[提要] 超市是不同于传统零售行业的一种新型零售业态，具有大规模性、低成本性、品种多样性等诸多优点。随着我国社会经济的发展，人们的消费水平日益提高，对超市的依赖性也逐渐加强，各种形式的超市日益发展壮大。在这种环境之下，中小超市发展面临巨大的压力和挑战。本文就中小型超市营销过程中存在的问题展开论述，并提出相应的营销策略。

　　关键词：中小超市；现状分析；超市营销；营销策略

　　原标题：浅谈中小超市营销存在的问题与营销策略

　　引言

　　自我国加入WTO，与国际贸易接轨，乐购、沃尔玛、家乐福等各种国际大型超市进入我国市场，对我国的中小超市造成了巨大的冲击。与此同时，各种形式的小型便利店也布满在城镇的大街小巷，相比之下它们的优势在于更加便利和快捷。许多中小超市在这种双重压力之下艰难生存，如果不采取创新的营销策略，就会逐渐被市场所淘汰。

　　一、中小超市顾客分析

　　1、顾客群体的构成。

    第一类是顾客的性别构成。通过调查研究，经常去中小超市采购的消费者，大多为女性，其中家庭妇女占有更大的比例；第二类是顾客年龄的构成。相比较大型超市，绝大部分的中老年人群会选择中小超市消费，在这一消费群体中，中老年人群占有很高的比例；第三类是顾客居住地距超市远近。中小超市的消费群体中，有一部分“固定人群”，大多来自于超市周边社区的居民，距离越近比例越高，随后递减。通过调查发现，除特殊情况外，顾客不会舍近求远。而是大多采取就近原则进行采购、消费；第四类是顾客的收入水平。收入在中低水平的顾客，大多会选择中小超市进行采购；第五类是顾客的支出水平。月支出在千元以下的顾客，在中小超市总的消费群体中占有较高的比例，支出越高比例越低。以上几类顾客群体是中小超市顾客大致的构成。

　　2、顾客群体的特点。

    中小超市的顾客群体由于地区差异、人文环境、收支不同等原因，表现出形态各异，但又有着很多共同之处。
　　（1）关心所购产品的价格以及质量。顾客大多到中小超市采购食品蔬菜以及日常生活用品，这其中商品价格的高低以及质量的好坏对顾客的选择，就会产生很大的影响。
　　（2）方便、快捷是吸引顾客的重要因素。相比较大型超市，习惯快节奏的生活方式的顾客，更愿选择中小超市。一是采购商品快；二是收银过程中不用排长队等候，这样会节省很多时间。
　　（3）越来越关注购物环境以及服务。顾客在采购商品的同时，希望得到舒适的环境以及更周到的服务。一个好的采购环境，能影响到顾客的心情，而更为贴心热情的服务，则会影响到顾客的忠诚度，这是中小超市吸引顾客的关键因素。

　　二、中小超市的劣势分析

　　1、由于中小超市经营规模小，相比大型连锁超市，在与供货商的价格谈判中很难取得优势。进货以及中间费用相对较高，因此在商品定价问题上，可能会遇到问题，这将会对部分消费者产生影响。
　　2、中小超市的营销策划、商品促销方式，相对于大型超市还有很大的差距。经营过程中缺乏系统化、科学化的管理。
　　3、在文化、环境方面的建设以及更为人性化的服务，做得没有大型超市完善。
 
　　三、中小超市营销中出现的问题

　　1、市场定位不明确。

     我国大部分中小超市经营模式相差不多，开放经营的时间、价格、外观布局等，很难找到特别之处。由于中小超市规模的影响，很多顾客有时买不到所需商品，还得转去别的超市。对于没有特色的超市来说，顾客自然降低了辨识度，同样是买商品，既然各个超市都相似，也就没有必要专程去哪家超市，这样便失去了特定的顾客群体。

　　2、目标人群认识不足。

    有些中小超市在制定营销计划以及宣传活动时，没有考虑到当地市场的风土人情、人们的消费习惯以及收入水平的差异，而是盲目的按计划销售，导致决策的失败。比如，一些中小城市人均收入普遍较低，已经习惯经济实惠的消费方式，这时候超市还在卖高档奢侈品，结果可想而知，买的人肯定寥寥无几。 

　　3、规模小，品种单一。

    大型全国连锁超市其特点经营规模大，种类齐全，吸引着广大消费群体。而相比之下的中小超市就不尽如人意，顾客却寥寥无几，这些都是由于超市规模小，产品品种单一造成的。当顾客需要购买大量物品的时候，往往会选择去超市，然而小规模的超市不能一次性满足其需求，对于所需的必需品，顾客就要辗转去其他超市进行选购。这一过程就会增加他们额外的经济支出以及时间上的浪费。更多的人则在下一次的购物前考虑是否到小规模的超市进行选购。这样无形中损失了自己的客源，对于超市的经营是十分不利的。

　　4、商品定价过高。

    超市之所以受到人们的广泛认可，从接受到依赖，就是因为其价格低廉，而且种类多，能满足大部分顾客的需求。但是很多中小超市在个别种类的商品价格上，不但没有减价，反而要比其他商家高。通过调查研究发现，大致总结以下两点：第一，供应商考虑的成本，包括成本费用、运输费用以及其他风险费用，而超市方面又想以最低价进货某种商品，所以供应商想提高自身利润，就得加大费用，最后消费者看到的价格当然要高；第二，超市要盈利，既然其他商品价格低，势必要提高某些商品的价格，来保证利润最大化。此时的价格优势对顾客的吸引力就会降低，也会对很多顾客购买心理造成影响。

　　5、促销手段简单过时。

    大多中小超市的促销手段仍停留在打折，节日活动、返利等传统层面上。而且绝大多数的超市都会采用这样的方式来吸引顾客，从另一个角度来讲，毫无竞争力，因为没有创新，而且顾客已经习惯了这种促销方式，对他们的吸引力自然也就降低了。
 
　　6、缺乏自身品牌建设。

    中小超市的发展还不完善，原因还是资金不够充足，规模较小，管理上并不先进，只处在销售层面上。更别说注重自身品牌的建设和发展，然而在日益竞争的今天，想要立于不败之地，必须制定符合自身发展的销售、管理策略，发展自主品牌，提高竞争力和知名度。7、缺乏人性化的服务。一是货品摆放不规范。很多超市经营过程中往往忽略一些细节问题，然而就是这些细节导致很多问题的出现。例如：货架标签和所售商品不符，很多顾客只看到标签而找不到所需产品；商品陈列高度没有考虑到男女身高比例，一些女性顾客够不到商品；有的超市的商品有灰尘而没有受到关注，顾客看到了会产生抵触情绪，本来想买的东西最后却不想要了；最后则是商品的质量问题，比如是否过期、损坏、变质等的货物是否及时下架，这些都直接影响顾客的购买心理。二是服务人员素质参差不齐。大型连锁超市对其服务人员的要求还是比较规范，能主动耐心引导、服务顾客；对于小型自营的超市，目的在于便民，由于客流量较小，其中出现的问题也不大。主要矛盾还是表现在中小型超市，有的服务人员比如引导员，在引导过程中，有的表现过于热情，顾客一旦进入自己所负责的区域就会“形影不离”，顾客每次停留，就会喋喋不休地介绍，看似负责，实际上会对很多顾客造成困扰；有的则表现得很冷漠，甚至在工作期间，与其他服务人员聊天或者在自己负责的区域擅自离岗，顾客想咨询某种商品，经常遇到找不到人的情况；另一方面的服务人员就是超市终端服务台，即收银员。尤其到节假日，结账的顾客会比平时多几倍，排队结账的人难免有抱怨的，很多收银员表现出消极态度，而不是笑脸相迎，这种不满的情绪存在于顾客和收银员之间，对超市形象没有任何好处。

　　四、解决中小超市营销问题的策略

　　1、明确市场定位。

    加强中小超市特色建设，根据当地顾客群体的实际情况，比如老年人消费群体较多，就推出适合老年人的营养品、果蔬、粗粮、专为接送老年人购物的班车等，突显人性化。消费群体多为中青年的，要提供停车场等，便于出行。很多地区夜生活丰富的，可以开设昼夜不关门的超市，虽然商品价格要很高，但是方便了部分有需要的顾客，这种差异化的市场定位会吸引大量的消费者。中小型超市营销过程中，想要提高竞争力，就必须看准，先于竞争者进入市场，以独到的营销方式出奇制胜。

　　2、确立目标人群。

    中小超市营销应因地制宜，制定销售计划之前，要实地考察，根据本地顾客消费习惯、收入水平，为当地顾客量身打造具有特色的超市。也可以应用差异化市场定位战略，对于不同的消费人群，制定不同的营销策略。只有满足顾客，才能拥有顾客。
 
　　3、扩大中小超市优势。

    第一，中小超市大多位于城乡结合区域，居民社区附近，这样便于顾客购买日常用品，地理位置的优越，还是会保证有特定的目标人群；第二，由于超市规模较小，无论是在选购还是付账，整个过程都很快捷方便，能为顾客节省很多的时间；第三，由于处于人口密集区域，有促销活动会被广泛宣传，这样反而会节省费用，并达到促销的目的。超市在利用好以上优势的同时，加强管理，比如过期、损坏的商品要及时处理，多搞促销活动，以达到盈利目的；第四，由于中小超市规模有限，可以主要销售日常生活用品以及食品等便民的商品，因为采购这些商品的消费群体所占比例较大。

　　4、低价销售策略。

    与供应商沟通交流，保持长期稳定的合作，尽可能地降低运营成本。尽量减少中间环节，最好有自己的物流系统，以确保成本的最低化，这样最后的商品定价就可以很大程度的降低。超市优势在于低价，应本着“薄利多销”的方式，低价销售，加大广告投入，引起顾客的注意，从而吸引大量消费人群购买，以此提高利润。也可以凭借购物小票累计积分，到达一定积分后，参与抽奖的方式，相应赠送礼品。这样能吸引顾客长期光顾，从而加大产品销售。
 
　　5、采取多样的促销方法，以消费者为核心。

    中小超市在促销活动中，应在保证自身利益的同时，确保对顾客负责。不能盲目低价销售，针对特殊商品，特定人群采取多种促销方法。例如赠品、特价商品处理、积分兑换等等。合理的促销、合理的定价才能让顾客接受。只有重视顾客的利益，才能赢得顾客的满意，才能培养属于自己的忠诚客户，这样有利于中小超市的健康发展。

　　6、树立品牌意识。

    目前，人们对品牌的重视程度越来越高，无论是乡村还是城镇。大部分的中小型超市并没有认识到这一点，依旧采取传统的经营模式来支撑，从长远来讲，对其自身的发展没有任何帮助。与小卖铺相比，中小超市只不过是规模相对大一些，商品品种多一些，没有任何的经营特色。因此，中小超市应在品牌意识层面上加强，并根据自身实际情况，制定合理的营销策略。可以加强人性化的服务、保证产品的质量、完善设施等方式吸引顾客。也可以加盟连锁超市，实行统一的配套设施，这样管理起来更加科学、完善，树立起区域品牌超市。这样顾客一旦认可便会形成稳定的客户源，对于中小型超市来说，这种品牌忠诚度会为其带来巨大的收益。

　　7、加强管理，服务于民。

    在日益竞争的市场大环境里，除了保证营销战略等不输给竞争对手之外，最重要的是加强自身的团队建设。而最需要提高的就是与顾客直接接触的服务人员的素质。当顾客满心欢喜的来到超市购物，迎面走来的是热情微笑的服务人员，有任何需要在第一时间就能得到耐心的答复，对于顾客来说这无疑是一次愉快的购物经历，对于超市的满意程度也会加强，从而吸引大量新老顾客的光顾。同样，收银员作为超市终端服务台影响着顾客最后的购物心情，热情的收银员报以微笑对待每一个顾客，并在结账后说声“祝您购物愉快，欢迎再次光临”等真诚话语，会为超市的形象加分。良好的服务，是中小型超市吸引稳定顾客的重要前提。

　　五、结论
 
　　超市营销这种零售模式在我国发展了20多年，在全国大中小城市较为普遍的存在，它改变了我国城镇居民的生活消费方式。人们从认识到接触，再到依赖，为超市在我国的发展打下基础，并不断巩固壮大起来。反过来，超市促进了人们消费，并带动多种产业，有机结合，推动国民社会经济的发展。虽然中小超市在发展过程中存在着很多的问题，但是根据实际情况进行分析，制定有效的策略，就会规避风险，并在以后的发展中不断创新，分析市场，预测市场，最后掌握市场，从而走向成功。相信未来中国的中小型超市会越来越强大，并在竞争日益激烈的市场大环境中立足于不败之地。

　　主要参考文献：

　　[1]黄嘉媚.探讨中小型超市营销策略创新.全国商情，2013.1.
　　[2]姜荣发.浅谈我国超市营销策略中存在的问题及对策.中国市场，2011.49.
　　[3]马振华.超市经营中存在的问题及营销策略分析.现代商业，2009.36.
　　[4]李莹.中小型连锁超市促销策略现存问题及对策.中小企业管理与科技，2012.10.