商业地产如何创新发展？我市商业地产的开发者、经营者及投资者尤为关注。１２月９日，适逢洛阳首届商业地产节隆重举行之际，组委会举办了商业地产高峰论坛，特邀成功运营许多商业地产项目的西安立丰集团董事长颜明，为我市商业地产“把脉问诊”。颜明阐述了现代商业地产的开发理论——招商先行，量体裁衣，并结合洛阳商业地产发展的特点，现场解答了记者和与会者的提问。

    外资零售企业与内部消费能力的双重驱动，使中国商业地产迎来了新的发展机遇

    颜明介绍说，立丰集团正依托自身的国际资源整合能力，借助中城联盟商会良好地缘优势，编织覆盖大中型城市的商业平台网络。

    立丰集团通过西安立丰百盛购物中心、西安西大街时代百盛等商业项目的成功运作，在房地产开发资本运作和商业地产运营管理上进入理性发展阶段。立丰集团目前已进入洛阳，参与了东方国际广场及建业·太阳城等商业项目的运作，成功引进沃尔玛等国际知名品牌，也将新的商业运营理念带到我市。

    颜明认为，目前，来自外资零售企业与内部消费能力的双重驱动，使中国商业地产迎来新的发展机遇。全球５０家最大的零售企业，已经有４０多家在中国抢滩登陆，跨国零售巨头在仓储商店、大卖场、主力百货等主流业态上掀起新一轮的发展高潮。随着消费者消费能力的提升，消费需求个性化的发展，传统零售业模式已不能满足消费者的需求。零售业模式的转变和分化，对商业地产开发提出了更高的要求，先招商，后开发，根据主力运营店要求定单化开发成为必要条件。同时消费需求的变化，对营业场所的购物环境、硬件配套设施、业态布局提出了新的要求。以“体验消费”为核心的新兴消费模式已成为未来商业活动中的重要内容。

    只要做好招商先行，量体裁衣，商业地产的风险几乎为零

    颜明说，我们可以通过这样两个分类来给商业地产下定义：从赢利模式来讲，通过持有物业得到租金的地产称为商业地产；从功能分类来讲，用作商业经营的地产就是商业地产。现在，很多房地产开发商都将住宅作为主力，商业只是配套，其实，商业地产有很大的赢利空间，是企业利润的来源。

    目前，洛阳的商业地产发展很火，王府井、丹尼斯等已形成了比较成熟的商圈；商业业态也很丰富，未来还将包含沃尔玛等多种形式。但是，洛阳不少商业地产项目也存在一些问题，如传统理念多，没有应用现代开发理论。现代商业开发的理论是：要做商业地产，不是建起来再招商，而是招商先行，量体裁衣。商业地产只要做到这两点，其风险几乎为零。

    商业地产的设计要满足商家需要。如果建筑设计不能达到商家的要求，就会影响与商家的合作。如果做建材市场，层高要达到１０米，柱距１０米，这样，铲车可以进出，增加了展示的多样性。沃尔玛有自己的经营理念，对荷载、柱距、层高和单层面积都有特殊的要求。中国很多开发商建的商场没有量体裁衣，不符合沃尔玛的要求，就影响了招商。如一个沃尔玛旗舰店，要求面积不低于２万平方米，柱距不少于８米，不了解这些，想跟他合作就会非常困难。

    关注“体验消费”新需求，创造有个性的、体验消费的快乐空间已成为商业地产开发的新模式

    颜明认为，做商业地产，必须了解商业和商家，了解经济与消费的关系。目前已进入体验式经济社会，物资丰富，产品众多，人们的消费目的、消费行为和消费理念正发生着变化。比如，我们原来买茶杯是用来做容器的，但今天一些人在买茶杯时，是把它当作一个工艺品。又比如，有很多人不喜欢吃鱼，但喜欢钓鱼，他们更多的是在享受消费过程中的乐趣。这种消费观念的变化直接影响着零售业的变化，个性化消费越来越明显，这就给开发商提出一个新的要求。

    在美国，有一家零售公司，专营１５岁～３０岁人群的服装，开了１０００多个分店，每个店面积２００平方米～３００平方米，１平方英尺的面积可以赚到１０００美金。他们的成功，是因为适应了个性化消费的趋势。原来的商业中，百货公司居重要地位，如北京王府井、上海一百、西安民生等。人们到这些城市，都要去这些百货公司购物。但现在，这些百货公司的影响力在下降。这是为什么？随着个性化消费时代的到来，任何商家要想做全部人群的生意，是不可能的。立丰投资的西安百盛，前两年迎合消费者，营业额提升很快，但是利润并不高。两年以后，我们将商场定位在时尚店，消费群体缩小到了青年白领。消费群体减少了，利润却上升了，第三年实现的利润是前两年的总和还要多。

    随着消费个性化的发展，零售业应该更专业化，最好是专业化连锁，如美国沃尔玛，现在在中国已有７０家，未来还要发展１００家～２００家。

    一定要保护投资者的利益，与投资者、经营者合作要互惠互利，不能只是掠夺式地卖房

    颜明说，商业地产在销售时要根据平均租金水平来确定销售单价，不能像击鼓传花一样，销售完了就扔下不管。

    商业地产开发者、投资者、经营者、消费者是互惠互利的关系。投资者是开发商的股东，就要对他们负责；商铺租给了商家，不是任务就完成了，还要做好物业管理，开业以后的服务、运营都要跟上。对消费者来讲，要打造消费快乐空间，实现以人为本。如何做到呢？环境一定要舒适，层高到位，配套设施完善，如设置临时托儿所、宠物托管等机构，目的是让消费者多在商场停留一分钟，多一些购物的机会。商家赚钱了，商业地产的价值就会提高，多方共赢的目的也就实现了。

    现在很多企业都喜欢做大，做有挑战性的项目。追求大分子，就是把销售额做大，把单位产品的价格做大，通过大量促销活动、宣传广告提高营业额。但是对固定的忠诚客户，你如何挖掘出来？我们要做的是做小分母，而资源的优化配置可以做好分母。比如说，我们跟沃尔玛在谈第一个项目时，非常艰难，用了将近４年的时间。我们第二个项目，还有第三个、第四个以及和洛阳商业地产项目的合作，时间、成本都下降了许多，沃尔玛出的租赁费比第一次的租赁费要多，其原因是沃尔玛看好了立丰的资源。沃尔玛很清楚，在一个区域内，开一个店的成本和开十个店的成本相差不多，这就是资源的配置给企业带来的效益。

    大型商业地产运作过程中需要把握开发资源、资本资源和商业资源，并有效整合这三种资源

    颜明说，当商业地产项目策划完成以后，赢利或亏损已成定局。开发商不是经营机构，商场是为商家而盖，对象还没有选好，你怎么去做，怎么去建？大型商业地产运作过程中需要把握开发资源、资本资源和商业资源，它们是相互依赖，相互影响的。

    第一是开发资源。商业地产开发者不能只做一个项目，要做战略开发商。只有一个项目，商家基本上是不会跟你谈的。这就像两个人在博弈，当你没有更多的地产项目资源时，商家是强于你的，你无法与其抗衡。做商业地产，必须在全国有多个点，或者在一个时期内开发多个点。有多个开发项目，在与商家的谈判中就可以占据主动，租金收益就高。在没有开发资源时，就要与有开发资源的开发商合作，资源整合，横向联合。选择商家也很重要，洛阳的东方国际广场，待选的商家中沃尔玛给的租金最低，但我们第一个还是选定了它，因为沃尔玛是一个有影响力的全球知名理性商家，有长期的发展理念。

    第二是资本资源。由于商业地产只租不卖，必须拥有足够的资金，国内的房地产开发者难以做到，所以开发商都在卖房产。怎么卖是个问题，我们不是卖给经营者，一般买商铺的，不是经营者，而是投资人，投资人通过出租的形式获得收益。卖多少，卖多大，对开发公司的影响非常大。单价是影响投资的最大因素，买到产权，让投资人有收益，感到价值在增长。卖多少，开发者也要拿出一部分钱，不能只依靠贷款。如果租金收入是５０００万，那么价格不能超过５个亿，这是对社会负责，对投资人负责。

    第三是商业资源。必须和商家有紧密的联盟关系。对商家经营理念、管理模式要了解，要建立战略合作联盟关系，这样就解决了最头疼的招商问题。选地要有目的、有标准，如果项目前期的准备工作做得好，你在谈判中的地位就会提高，风险率也会降低。与商家的合作有三个阶段：认识、借势和造势，造势是最高境界。通过与商家，特别是大公司的合作，可以借他们的资源平台，搭建我们的商业平台。

    商业地产操盘过程有了这三种资源，开发商在选地、拿地的过程中，可以做到目的更清晰。在拿地之前，就和商家沟通，让商家到现场勘察，拿地的时候就有了商家资源。这样对开发商来讲，就可以核定拿多少地，用多少钱，盖多少房。

    宣传商家品牌实力是商业地产销售的关键，经营者是谁才是商业地产的价值所在

    颜明介绍说，开发商永远不是经营者，商业地产最终是商家租赁给钱，所以与商家合作，宣传商家品牌实力是商业地产销售的关键。比如，沃尔玛、华纳、百盛、苏宁都是立丰的合作伙伴，我们向市场推广产品时，就将他们作为重点，从中发现产品价值，并提升、实现价值。

    在招商过程中，用价格竞争是不明智的，产品价值才是第一位的。我今天卖给你每平方米１５０００元的商铺只是载体，你获得的是投资空间，投资收益会更大，我们给的是发展空间，是预期赢利。销售商业地产，经营者是谁才是地产的价值所在。

    开发商到一个城市投资开发，先要做调查分析，研究投资的可行性。如果要投资，先要找不能开店的理由。还要考虑开店要在哪里开，开什么样的店，商场还是专卖，中档还是精品，要开多大面积。比如，很多开发商喜欢建底商，为什么要做底商，合适不合适做底商，却没有认真考虑过。如果要做商业地产，先要了解为什么做，做什么，最后才是怎么做。等确定怎么做时，成功或失败已成定局。

    洛阳商业地产起步不久，人均商业并没有饱和，还有很大的发展空间

    颜明认为，中国的经济发展可以说是一个奇迹，城市人口正以每年５％的速度递增。从战略眼光来讲，洛阳新区作为政府重点发展的区域，商业地产一定会发展起来，但是什么时候发展起来，要建什么样的商业地产，建多大的项目，现在还不能肯定。对于消费者来说，存在一个购物成本的问题，如何尽快到达商场，买到自己中意的商品，是他们关注的问题。对沃尔玛来说，只要在方圆３公里内有２０万人，他就敢开６０００平方米～８０００平方米的店。

    洛阳的商业地产刚刚起步，没有达到饱和的程度。所谓商业饱和，是商业中心的饱和，不是人均商业的饱和。目前，中国正处于经济转型阶段，由靠出口、投资带动经济发展向刺激内需、扩大消费拉动经济增长方向发展。中国“十一五”规划提出要解决消费问题，通过完善的社会保障体系来刺激消费，这也必将为洛阳商业及商业地产带来更大的发展空间。