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    近年来，国内经济迅速发展，众多知名商家纷至沓来，面对一个如此庞大的市场，商业地产开发商无不希望把握机遇，建造出自己的大型购物中心和商业帝国，一时间，各地大型商业项目纷纷上马。可事与愿违，众多ShoppingMal综合商业项目最终搁浅，甚至难以为继，令人扼腕叹息。

　　归根结底，不是国内没有市场需求，也并非商家不看好中国市场，关键症结还在于部分投资方、操作方不专业，缺乏科学、合理的规划等，最终难成其事。为此，记者专访五合国际(5+1WerkhartInternational)中国经理刘力博士，其将所见到的商业地产开发失败的情况归纳为九大昏招呈现如下，或许可以借此避免今后商业地产开发重蹈覆辙。

　　【昏招一】盲目自信

　　对招商过分自信，置专业顾问公司于不顾

　　目前，大多数开发商认为中介服务并不重要，结果导致开发商与专业顾问公司之间不信任的关系。以河南某大型商业项目为例，两年多来开发商与许多国际大型集团有过接触，但开发商并不知道此项目一直未被列入商家下一步发展计划，致使招商工作毫无进展。直至专业顾问公司再次介入，该商家才迅速做出反应，派公司专业人员到现场进行市场调查和分析，并很快落实项目的开展计划。由此看来，开发商自身并不具备招商能力，包括前期策划和招商活动，应由专业顾问公司来完成。

　　【昏招二】“简单”销售

　　简单的产权式销售存在致命弊端

　　由于对商业地产核心价值的判断存在偏差，目前商业地产项目仍然存在大量“简单”的房屋产权销售现象。商业地产主要面对大型商家及海外商业地产投资基金。这些客户对商业项目的消费能力和业态组织最为关注，会通过对项目周边商业业态的分析确定可能的经营内容、模式和规模；通过对人流(购物流)、现金流的分析和判断，计算每平方米的营业量、营业额和成本承受能力，其中包括房屋租用成本(不同业态租金支付能力不同，如珠宝店可达到40%　，而餐饮业只能达到10%)。如果开发商仅以房屋产权销售形式出现，忽略其业态内容、业态间的相互关系以及不同业态对房屋成本承受能力不同等因素，具备专业素质和能力的大品牌商家不会轻易签订合约，最后项目只能以较低的价格“草草”出售。

　　【昏招三】招租短视

　　缺乏科学规划的商业招租短视且短路

　　目前，国内地产商大多缺乏商业地产经营经验，对于Shopping　Mall的理解尚不成熟。出于减少市场风险的考虑，往往将商场快速招租消化，易租的先租，不易租的低价出租甚至空置，而不是聘请专门的商业业态规划公司，对整个商场进行专业配比和合理的开发。

　　实际上，不同商业业态和类型有不同的市场承受能力和吸引力，对于面积和位置的要求也不尽相同。相匹配的类型可以相互促进、共同增值，相反，错误的分配布局有可能误导消费，甚至因类型相近导致竞争激烈，最终损害租户利益。例如位于亚运村的某大型商业项目，经营初期为了迅速回收资金，采取产权分割方式，仅满足租户的要求不考虑整体规划，不合理的业态形式随机组合，无法满足购物者对于购物环境、卫生习惯及商品档次等的要求，致使物业整体贬值，租户经营困难，由此产生了许多商业纠纷。

　　【昏招四】分析误判

　　项目开发可行性分析不足，定位和选址错误埋藏隐患

　　国内大型商业项目往往与城市形象挂钩，规模求大，只要开发商与政府建立良好的关系就可以在地价上获得优惠并进行规划，拿到地进行规划后才进行论证。即便如此，也只论证其可行性，不论证不可行性，因此在市场定位和选址等基本规划上存在问题就不足为奇。

　　Shopping　Mall起源于美国，一般位于城郊。其产生建立在城市不断扩大、汽车拥有量达到一定程度、郊区人口增长的基础上，需要与之配套的商业、旅游、休闲、健身、娱乐等设施相应增加。因此，其经营发展与周围地区交通状况及市场需求息息相关，忽视这些问题将对商业项目产生无法弥补的影响。例如北京某巨型商业项目，在开发大型居住区后，发展商将配套商业全部整合在一起，建设地在紧临四环的东南地块，当购物高峰与下班高峰时段重合时，四环路成为主要集散道路，为本已十分紧张的交通带来了更大压力，也为将来商业和居住区开发埋下了隐患。

　　【昏招五】委曲求全

　　轻信主力店号召力，整体利益牺牲惨重

　　Shopping　Mall是由多种业态形式整合而成的综合体，主力店作为中坚力量，凭借品牌效应带动周围小商铺的运营。于是有些开发商认为只要主力店入驻，一定能拉动项目整体效益，其实并不尽然。不同主力店有不同的经营目标、运营手段和产品定位，开发商应通过专业商业策划对Shopping　Mall做整体定位，据此选择合适的主力店入驻。例如某些主力店只针对定向消费人群，如家居品牌店，光临的多是有意购买家居建材用品的顾客。这些主力店更倾向于设置自己独立的对外出入口，则顾客流自成系统，不能对周边商铺引入客流形成有效引导。

　　由于主力店在整个Mall运营中占据重要地位，它也会要求开发商给予最优厚的条件，如最低租金、最佳位置、最优惠政策等。开发商对这部分利益做出牺牲，更应借助整体规划，使主力店最大限度发挥自身优势。

　　【昏招六】盲目求大

　　纵横无限的Mal开发，带来跌破下限的收益

　　部分开发商片面追求“中国第一，亚洲最大”等概念的炒作，盲目攀比规模和体量，而没有考虑超尺度规模所需要的各方面支撑。根据不同定位，Mall的规模分为针对区域板块消费的中小型项目和针对城市消费的大型项目。Mall规模的制定不是毫无依据，必须与当地市场需求和消费能力相匹配。判断一个Mall的规模是否适度取决于三方面因素：一是周围是否有足够的市场需求支撑；二是与其规模相适应的市政配套是否合理完善，例如便捷的交通是大体量Mall必备的条件；三是是否具有足够的吸引力，有形的建筑空间、无形的购物氛围、品牌档次都是衡量标准。开发商应依据准确的市场调研和可靠的商业策划理性确定Mall的规模，不应采取政绩思维，一心追求最大。

　　Shopping　Mall的规模无论横向、纵向都应具有合理的比例和尺度。恰到好处的尺度能增加购物者身在其中体验消费的乐趣，而过度的规模一旦超出消费者购物习惯和生理极限，反而过犹不及。

　　【昏招七】照搬“榜样”

　　盲目照搬“榜样”成功之路，画虎不成反类犬

　　凡成功的商业地产，都有其独特的人文历史、地理环境、开发模式等，经得起时间考验。然而很多开发商只看到一些销售成功的实例以及商业地产带来的巨大利润，并没有认真分析这些实例成功的原因，盲目模仿照搬，轻信“榜样”的力量，忽视了案例成功的很多特殊因素。

　　当然，不轻信“榜样”并不意味着否认成功案例。认真分析目前每个成功实例，都有其天时、地利、人和等客观因素存在，这些因素并不都具备可复制性，需要我们理智分析其成功之处，有选择地借鉴。如广州天河商业城，其开发成功有多方面原因：地处新城区中心地带，交通便捷、客流量大，广州新城区购买力相对较高，开发商“只租不售”的原则得以实现统一管理，业态布局搭配合理等，诸多因素保证了天河商业城的成功。分析案例成功的因素，再比较对方与自身的优势和不足，才能合理地选择、借鉴，不再盲目跟风照搬。

　　【昏招八】舍本逐末

　　舍本逐末的重建筑设计、轻商业规划

　　大型Shopping　Mall的特性除投入资金大、周期长之外，另一特点是“招商应先于设计”，即建筑设计在后，商业规划在前。不同商家对建筑形态要求不同，在商家还未明确时，建筑设计就不应深入进行。

　　国外Shopping　Mall多是等80%以上主力店确定后才开始整体设计工作。主力店的业态规模、功能流程甚至规划设计多由自己或专业公司完成。甚至不同商家对建筑尺寸、层高、外立面、平面布局乃至

装修风格都有不同要求。
　　另外，大型商业设计不仅是地标式建筑，不单靠外观形象实现市场认可和投资收益。如北京北部某商场设计，采用国际招投标方式，发展商把方案外立面是否精致美观作为评判的重要标准；某商业项目发展商不管方案设计的内部空间如何混乱，一味要求外立面新颖别致，这样势必给招商带来一定难度。

　　实际上，外立面是商业经营成败最次要的因素。在商家没有确定时，外立面风格很难确定下来，不同商家对其也有不同要求。例如燕莎的外立面就要求有大面积实面，确保顾客注意力放在内部商品上；有些商家要求外立面通透从而吸引更多人流；部分家居店则要求有自己统一的外立面色彩等。

　　【昏招九】忽视专业

　　忽视商业开发专业化需求，弯路是必然

　　由于其体量大、投资高、回报周期长等特点，大型商业设计是特殊的专业领域，完全不同于底商和配套商业概念。

　　许多国外设计公司由于对中国情况不甚了解，拿出的方案有时不能满足业主的一些基本要求。如北京某大型Shopping　Mall就因消防设计不符合中国规范而卡壳，被迫做出方案调整，浪费了大量时间、精力。因此只有擅长大型商业建筑规划设计，拥有丰富设计经验的专业设计机构，才能在设计中少走弯路，节约时间和成本。