如果雅芳的转型朝着直销方向走,6000多家专卖店将带来巨大的阻力,极大地考验着管理层的决心,他们必须建立更有吸引力的奖金制度,更能激励经销商的奖金制度。”

　　4名高管因涉嫌贿赂中国官员被停职后,雅芳已迅速采取应对措施,全力扼制中国市场的急速下滑。4月底,雅芳（中国）原总经理高寿康遭停职不到半月,南拉丁美洲原总经理奥多内兹被火速调往上海。

　　雅芳内部贿赂调查仍在继续,而奥多内兹已迅速在5月初打响一场硬仗,让拥有6000家专卖店的雅芳重回直销模式,给它的时间大限是2011年上半年。

　　新官上任开始“动刀”

　　雅芳（中国）公关部门5月11日向记者透露,新任中国区总经理奥多内兹业已上任,常住地点是上海。奥多内兹已在雅芳工作达25年之久,任职部门涵盖了销售、信息技术以及供应链等。

　　雅芳在中国市场的表现岌岌可危,2010年第一季度,中国公司销售收入下降了31%,亏损达1000万美元。公司预期,中国公司全年将出现小额亏损,预计在2012年扭亏为盈。雅芳首席执行长钟彬娴此前称,中国市场上的直销员数量比2009年锐减了25%,她表示造成人数锐减的原因是雅芳在中国现行的直销、专卖店“混合”模式。

　　奥多内兹已经向中国市场的特殊模式“开刀”了。雅芳（中国）公关部门向记者发来一份声明,称雅芳将“全力支持直销渠道”、“中国雅芳的500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩”。声明还谈到,即将调整激励政策、产品的折扣比例,此外还将大幅扩张销售网络,把直销业务渗透、覆盖到全国各地。这一计划将在2010年夏天开始分阶段推行,并在2011年上半年完成。

　　经销商深陷模式之困

　　江苏泰兴的雅芳经销商周锦辉最早是在2006年4月加盟雅芳的,在近期接受记者采访时,周锦辉表示,他做雅芳已经“根本不能赚钱”。周锦辉是雅芳正牌加盟商,与分公司签过合同、交过5.6万元加盟费。而他的店目前被多家卖雅芳的“黑店”所包围,卖的都是雅芳的真货,“黑店”的价格却便宜得多。

　　雅芳有着复杂的价格体系,进货额越高,产品的进价就越便宜,“级别上去,折扣下来。”周锦辉说,此外,雅芳还对从低到高的销售业绩返还不等的现金,进一步拉大了进货价格的差异。他所面临的“黑店”竞争对手,货源五花八门,有的来自别的经销商,有的来自直销员,价格优势很大,把他的生意抢光了。

　　直销员的管理亦非常混乱,周锦辉在加盟之时按要求招收了200名直销员。直销员拿的佣金是销售额的30%,公司再按直销员销售额的9.5%作为“服务费”付给经销商。周锦辉告诉记者,他的店下属的直销员真正在干活的不过20人。而许多外地的直销员也在泰兴的市场上活动。

　　周锦辉认为,市场秩序已是非常混乱,雅芳却保护不力,他屡次找公司解决问题,但一直未果。

　　6000多家专卖店将被整顿

　　雅芳目前拥有6000多家专卖店,转型之后,这些店何去何从？雅芳在声明中只字未提,仅表示“根据这次调整,参与直销事业的雅芳经销商将有更大的发展机会”。6月是雅芳与经销商签约的时间,今年6月周锦辉能否照常续约,究竟有多大比例的专卖店能通过,成了一个敏感的话题。

　　一位熟悉雅芳管理层的知情人士告诉记者,专卖店与直销员同时销售产品,存在着必然的冲突。如果两者以相同的价格拿货,专卖店同时需要对店铺进行装修,还要交水电费,成本比直销员要高出20%。产品一样,成本却不一样,双方不是在一个起点上竞争,而消费者只会选择更便宜的产品。

　　以台湾市场为例,台湾的雅芳专卖店重点不是零售,而是负责招收直销员、发货、并提供服务,和现在安利旗下的化妆品雅姿采取一样的模式。如果雅芳的转型朝着这个方向走,6000多家专卖店将带来巨大的阻力,极大地考验着管理层的决心。雅芳如果全面转向直销,必须建立更有吸引力的奖金制度,更能激励经销商的奖金制度。