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    “打仗亲兄弟，上阵父子兵”。

    已经拿到金钻级别的完美（中国）有限公司（下称“完美”）经销商王志军、何青夫妇（化名），数年间，不仅发动其姐夫等亲戚加入完美，还将其团队下面熟人、朋友的家族成员也纳入自己的事业体系。

    如同熟人堆里滚雪球，王志军这个建立在“家族黏性”的赚钱项目越做越大。

    仔细推敲王的这套“行得通”的策略，主要围绕寻找需求、推销产品、多层次提成和发展身边亲友，从而形成一个庞大的利益捆绑体。

    然而，在这个利益捆绑的团队里，并非每个人都能赚钱，真正享受成果的永远是站在金字塔顶端的人。

    近日，《第一财经（微博)日报》记者走访调查发现，完美经销商和直销员在“寻找需求”过程中涉嫌夸大宣传，而其驱动直销员不断发展团队成员的利器——多层次提成制度，则是《禁止传销条例》明令禁止的。

    熟人堆里滚雪球

    几年前，在广东打工的王志军常年罹患肠胃病，经工厂同事介绍，尝试性地用了完美的清、调、补系列，肽藻营养粉和沙棘茶。

    之后，王志军买回一万多的完美产品，开始向身边的工友、业务伙伴，以及老家的亲戚推荐完美产品。

    “有一天，完美公司突然通知我，说我卖的产品已经达到了业务经理的级别。”王志军夫妇辞掉所有的工作，开始专心经营完美事业，在工业区旁边租了个办公室，“每天就是邀请人来喝喝茶、聊产品，分享完美事业。”

    王志军的第一个顾客是之前在工厂跑业务的客户，据王描述，十多年老胃病的何老板吃过完美的“清调补”产品后，便开始向周围的人推销产品。“何老板让他们一个家族的人都消费完美产品，那个时候一次性拿了上万的货。”

    如今，整个团队下有多家专卖店和美容店，以及连他们自己都无法精确统计的业务员。王志军所在的镇子，做完美的人，基本都是他发展起来的。

    “这个事情说难也不难，我小舅子也做到了初级经理，亲戚在附近开了一家美容院，姐夫在老家做。”王志军称，每个月在老家能销售2万~3万元的产品。

    目前，王志军亲戚的美容院还不具备直接进货的资格，基本上都是从王志军的专卖店拿货。就算其业务员在别的专卖店拿货，同样也算到王志军的团队业绩里。

    为培训新人，每个月的1日是完美的新人培训日，每个月有2天针对业务员的培训。“我们有专门的培训系统，你只需要带同事或者朋友过来就可以。”只要对完美有兴趣，王志军都会很热情接待。

    从打工族转型成完美经销商的王志军，生活习惯和举止言谈也发生了很大的变化。中年岁数的王志军，头发齐整身材匀称，衬衣、西裤、单皮鞋的标准着装，右手无名指上套着一个硕大的金戒指，开一辆日本车，说话条理分明，脸上挂着亲切无比的笑容，与数年之前照片里瘦黑的样子，判若两人。

    “我觉得我做的不是完美里面很成功的，但我们的业绩是倍增的，而且还可以世袭三代。”这点王志军颇为自豪，自己不仅赚了钱，连孩子的未来都有了着落。

    据王志军介绍，假如他以后申请退休，他名下的完美卡级别和市场就可以完全转到孩子的卡上，他的孩子则可以在享受父辈卡提成的基础上，继续做大，升级。

    直销行业资深专家王万军对此表示，归根结底是对会员资格的继承，该做法在国外较通行。

    不过，记者从多位完美经销商处了解到，虽然有“继承权”这样的说法，但直销公司与直销员并没有签署相关的合同文件，全凭所谓对公司的互相信任达成，而直销公司也不愿意将“继承权”问题放在台面上讨论。

    锦天城律师事务所高级合伙人王正超认为，该权利具有一定的模糊性，首先要界定直销公司直销员做到一定级别之后享受的权利属性。按照法律规定，金钱权是可以继承的，比如股权、分红、预付款等，但是人身权利不可以继承，比如选举权、政治权利、公司福利等。

    “教好了，我都是有好处的”

    光自己推销产品，远远不能达到财富的倍增。

    “自己直接发展的小组成员的业绩归到你的总业绩，业绩越多，享受的提成点越大。”王志军表示，很多完美直销员做到一定级别，主要收入来源并非自己直接卖出去的产品，大部分来自团队的业务提成。

    据王志军介绍的完美最新计酬制度，月业绩200PV~7500PV（1PV=1.17元）提成23%，7500PV~1.5万PV则提成26%，1.5万PV以上的就可以享受30%的提成。

    做到一定级别的直销员，不同级别的，在第二代、第三代、第四代成员身上获得不同的业绩提成点。比如，完美的初级直销员，可以从第一代成员的业绩中拿到9%的提成，第二代以后的成员业绩中拿取2%的业务提成；中级直销员从第一代成员业绩中拿取9%，第二代成员业绩中拿取8%，第三代以后的成员业绩中均拿取6%……

    “以前打工的时候，技术、客户这些资源，老板是不可能完全交给别人的，但完美不一样，我发展一个业务员，会花很多时间，毫不保留地去培养他，协助他开发市场。”王志军介绍。

    “教好了，带出来了，不管你做得再大，我都是有好处的。”人人心里都有一个小算盘，就算某天团队下面成员的级别超越了王志军，他依然可以拿到属于他的那份利益。“假设我还只是初级，某个团队下面成员做得好，做到了中级，我最起码可以拿到他第一代的（直销员每个月的小组业绩最低达标标准为1.5万PV）9%、第二代的2%，这是我永远可以拿到的。”王志军说。

    按照这个假设算，王志军最低可以从该成员的第一代拿到1579.5元（1.5万PV乘以1.17元乘以9%）；中级直销商底下有4个直销员，每个直销员每个月达标业绩为1.5万PV，王志军每个月至少可以从该成员的第二代拿到1404元（4乘以1.5万PV乘以1.17元乘以2%）。

    假如团队成员的级别再高点，王志军拿到的提成更多。从第一代、第二代拿到的提成比例不变，按照完美的薪酬体制，高级经理底下有6个直销员，第一代的提成模式不变，第二代的基本提成比例变为6乘以1.5万PV乘以1.17元乘以2%。

    值得关注的是，上述这种“多层提成”模式在中国一直是被明令禁止的。2005年国务院颁布的《禁止传销条例》第七条明确规定：“组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的”属于传销行为。

    为了避开法律上的冲突，很多直销公司直销员的工资并没有提成一说，直销公司也不会给予详细的提成明细。直销公司与直销员之间依靠一种双方心知肚明，但没有合同的精神契约，达到目的。

    记者在走访中发展，很多直销公司并不会对外公开其薪酬体制，而需要加入其业务体系之后，再购买其公司手册，里面包含公司文化、产品介绍，以及薪酬制度。

    一般情况下，介绍人的业绩是整个团队里做得最好的。同样，在王志军的团队里，还没有超越他的团队成员，他仍然是团队里每月收入最多的人。

    从非必需品到必需品

    找到目标对象的需求，是直销员惯用的推销手法。“他需要的就不会觉得贵。”成了王志军经常挂在嘴边的话，但是，假如直销员过分强调顾客对其产品的需求，则容易出现夸大产品功效的嫌疑。

    “完美的产品是环保的、高科技的，肠胃不好、睡眠不好都可以调治。”在完美直销员的介绍下，一款完美“清、调、补”的产品，具备治疗多重身体疾病的效果。

    而这样的做法，也是王志军所谓的“你要让他觉得他需要这个产品”。经过直销员的一番介绍讲解，完美的产品一下子从非必需品晋升成了必需品。

    另外，王志军表示，省钱的说法也是比较能说服大部分顾客的。“以完美的牙膏为例，开始别人觉得贵是很正常的，最重要的是去比较，分享，讲清楚的话，就不贵了。”

    两支包装的完美牙膏零售价格57元，每支28.5元。

    “我们的牙膏是超浓缩的，一次性只要用一点点，用的时间长，这么算下来跟市面上的牙膏差别不是很大，把牙膏用完之后，再算钱，就不贵了。”面对消费者敏感的价格问题，王志军通常会表示，想要更便宜，就应该申请完美的优惠卡，可以积累积分，积分越多，享受的折扣就越大。

    完美的VIP卡根据购买产品的总额，可以享受6%~18%不等的优惠折扣。对享受18%的优惠顾客来说，一支完美牙膏的价格大约23元。

    “完美的产品可以做产品示范，可以跟市面上任何产品作成分比较，环保比较。”依照王志军的经验，从价格、质量等多维度着手展示产品，说服消费者为之埋单。

    在王志军一步一步设定的环节里，要解决贵的问题，还有更长期的办法：不仅自己用产品，还把产品分享、推销给身边的朋友。“不仅未来可以用到免费的产品，甚至还可以做到赚钱。”

    王志军的逻辑引导非常具备诱惑性，“既然都要用，没必要为了开始省一点点钱，放弃以后免费用产品和赚钱的机会。”

    工业区成完美直销“狩猎场”

    消费力并不能决定销售力。在打工群体聚集的地方，完美的产品更有市场。完美（中国）有限公司（下称“完美”）经销商王志军（化名）认为，不能用常规的思维去理解直销产业。

    他察觉到，选择多、有主见的知识分子或者富人，对直销产品不太动心，反而是打工族集聚的工业区，直销发展更好。

    “长期用，就可以免费用产品”、“浓缩的更省”、“算下来其实更实惠”这样的算法很容易打动打工群体的心。专利产品、高科技之类的噱头，对他们也比较管用。

    以广州市场为例，做得最好的地区是工厂较多的白云区、花都区。据了解，完美在广州市场有197家专卖店，其中仅白云区就有80多家。

    “我做得最好的市场大部分在工业区。”王志军团队的2家专卖店均在广东工业区，“有些工厂比较多的镇上，完美专卖店能达到3~5家。”而在其他一些地区，完美专卖店相对来说少很多。

    王志军的一个团队成员的市场全部在珠三角地区的某工业区，消费者和业务员都是在工厂上班的人。据介绍，这个团队成员如今也已经做到了高级经理的级别，每个月固定收入3万元左右。

    同样，在这些地区，开专卖店的要求相对来说比较高。要求是总监级别，连续6个月业绩合格，团队销售业绩每个月达到20万，个人的收入需要达到3万元以上。

    在工业区，王志军把目标群体分为两类：可以发展成伙伴的人和固定消费者。“最大效益因人而异，有些人实在不是做完美的料，让他享受最大的折扣，成为固定消费者。”

    本地的一些老年人是王志军主要的固定消费者，王笑称，为了服务好他们，现在的广东话说得比家乡话还好。

    年轻的打工者，是王志军心目中理想的“伙伴”。这些人年轻，渴望做事，渴望过好日子，渴望像白领一样穿戴整齐卖产品的同时，实现自己的理想。而王志军夫妇目前的生活水准，在一定程度上成了驱动这些年轻打工者的动力。

    1982年出生的小杨就是这样一个典型代表。之前，他在花都某工厂做总管，为了早点实现“经济自由”的梦想，2010年，他毅然辞去该工厂的总管职务，投身完美事业。现实比理想残酷，由于产品推销不出去，2012年小杨被迫关掉厂区附近临时设定的完美工作室。

   如今，小杨在一家净水设备公司做业务员，边兼职做直销员，只是不再是完美，而是另一家小型的直销企业。小杨觉得，做直销抢占先机很重要，越是企业发展之初加入，对开拓市场越有利。

    相对于传统生意的成本投入，开一张卡、拿一点货就能启动的直销，对想做事，却无成本的打工族更有吸引力。这是一个看似松散，其实黏性巨大的行业，少数赚到了钱，大多数人花了原本不会花的钱，却什么也没得到。