---

       摘  要：流通创新与流通现代化受我国宏观经济安全和微观营销渠道变革的双重推动而成为目前学术研究的热点问题。本文围绕批发业这一现代流通业发展的薄弱环节，探讨了专业批发企业在上下游夹攻条件下的四种出路。

   关键词：流通;批发商;新定位

   ]一、流通革命与批发企业的困境

   “流通革命”一词最早出现于日本。20世纪60年代,超级市场及连锁经营被引入日本,引发了日本流通业的巨大震荡。日本学者林周二认为：日本的流通机构其构造特点是以小型零售商店为主,而超级市场的发展,将推动零售店铺的大型化,独立自营的中小零售商店的比重会下降。同时,日本的流通机构存在着流通渠道长而复杂的问题,以大批量销售为特征的超级市场的发展,将排除作为中间环节的批发企业,缩短商品的流通渠道。这种变化被称为“流通革命”（晏维龙 2002）。据日本通产省《商业统计表》显示，1991年到 1994 年日本批发商拥有的店铺数减少了7%，其中 100 人以上的大店铺保持增加态势，99 人以下的中小店铺有所减少。据 1997年商业统计快报显示，从 1994 年到 1997 年，日本批发商店数量继续减少，减少幅度为8.8%，即使 100 人以上的大型店铺也减少了10.6%。这些数据表明，批发商遇到了十分严峻的形势，大型批发商之间的淘汰、集约化态势日益明显。

   20世纪90年代,日本由于折扣商店等以廉价为特征的新业态的出现,给整个流通业带来巨大的压力。主要表现为廉价商店（DS）的崛起和商业品牌（PB）的开发。廉价商店利用大量采购产生规模效益，对很多实用商品实行低价格销售，强调薄利多销，直接引发了“价格破坏”。廉价商店为了保证低价销售，不仅要降低采购单价，而且要减少流通费用，这样对批发商的批发价格和运输费用提出降低的要求。PB 商品是指大型零售商通过自主企画、委托生产，以自己品牌销售的商品。零售商从商品企画到销售实行一揽子管理减少了中间费用，保证了低价格。在这种方式下，零售商与生产者直接联系，绕过了批发商，流通路线显著缩短。一个显著的例子是日化品厂家花王与零售商伊藤洋华堂之间共同开发了一套信息系统，成效不凡。两家企业利用信息系统掌握了物流主导权，排挤了批发商。

    流通革命迫使整个流通渠道的所有环节,包括制造业、批发业、物流业等均在经营方式、组织形式以及管理技术上进行变革, 归纳起来,主要表现在以下方面：

   1、零售业态的多样化：流通革命首先是零售业经营方式的革命,从而不断涌现出新的零售业态。随着零售革命的深入,在原来传统超市的基础上,又相继出现了大型综合超市、折扣店、仓储店、购物中心、以及便利店、专卖店、品类杀手等多种业态形式。

   2、批发机能的复合化：批发业面对价格破坏和渠道缩短的挑战,也调整了自己的经营战略,通过开发各种新的机能,如商品配送机能、商品开发机能、信息机能、金融机能和零售支援机能等,开辟出新的经营领域,创造出新的服务价值。

   3、物流功能的社会化：在流通革命的进程中,原来依附于商流过程的物流过程摆脱了对生产和销售的依赖,从商流中独立出来,成为承担储存保管、流通加工、运输配送、委托代理等一揽子作业的物流企业。物流业的产生使流通领域内部的社会分工进一步深化,从而大大提高了流通的效率,物流业也成为除制造业利润、商业利润之外的“第三利润源”。

   4、商业组织的网络化：在计算机信息技术的支持下,连锁经营的优势得到充分的发挥,因而不仅为广大中小企业所采用,同时也是许多大型企业实行规模扩张的主要形式。连锁经营的推广,改善了流通企业的组织结构,使原来的垂直链条型的组织结构转变为扁平网络型的组织结构。组织结构的网络化大大提高流通企业的组织化、集约化程度,加速了资本和资源的集中过程,同时也为流通企业突破地域限制,实行国际化经营创造了条件。

    二、批发企业可能的出路

    生产商和零售商之所以越过中间商直接交易并挤占批发商,造成中间环节萎缩,主要原因有两个：一是基于追求超额利润的愿望。一些生产企业和零售企业认为,多一道批发环节,就要向批发商多转让一份批发毛利,如果排除这个中间环节,就可以把批发商的那部分毛利留归自己。这也导致了三方各自为政,无序竞争状况。二是基于对原有批发商的不满。传统批发商自身改革滞后、经营观念陈旧、经营方式单一、管理水平低下，造成批发成本过高,批发效率过低,已不能适应市场经济的发展和两极形势的变化,迫使上下游企业努力实现直接对话。在这一条件下，专业批发商要想生存与发展，就必须重新为自己定位。主要的出路有4条：

   1、新型批发商。

     中国现代批发商和批发业的改革，经过了两次曲折的过程。第一次：改革初期 “三多一少”政策中的“少环节”使原有的国有批发业没能进行应有的体制、机制转换便急速萎缩消失。中国现代批发业失去了一次重要机遇，为后来发展市场经济埋下了隐患。 即导致：市场体系缺失，流通产业落后，资源配置行政化、低效率，结构调整流于形式，重复建设屡禁不止。第二次：改革中期采用放任圈地、铺摊子建批发市场来取代现代批发商主体培育的政策，致使现代批发业的快速发展失去了第二次重要机遇，市场经济秩序越加混乱、 诚信危机日益加深。目前，批发市场的市场集中度普遍过低，市场主体的经营规模普遍过小，市场成交额极度分散，因而是导致摊商 “小、散、差、乱”，批发市场信誉不高、伪劣假冒、藏污纳垢，极大地损害了批发市场的形象。可以说，进入批发市场的批发商规模普遍过小是最突出的弱点。从全国来看，2002年，即使是亿元以上成交额的批发市场，年平均成交额仅6亿多元，平均每个批发商的年成交额只有90多万元，每个摊商营业面积平均为47、7平方米，平均每平方米承载的年成交额不过1、92万元。其中，大城市批发商年平均成交额114、9万元，中等城市年平均86、6万元，小城市年平均67、8万。①

    因此，必须以市场为导向,创新批发业态。实际上，国外在批发领域同样存在着各种不同业态,它们都是根据商品和市场的不同特点而形成的。在国内市场已发生重大变化的情况下,批发业态的创新应成为新一轮流通改革的重要内容。如对于国内外著名的品牌商品,应当积极发展以总代理或区域代理为主的批发形式；对于主要依托广大中小零售企业分销的商品,则可发展仓储式批发、货车流动批发以及由批发企业牵头的“加盟连锁、统一配送”等批发形式；应在一些市场竞价效应比较明显的商品中,试行建立带有拍卖竞价性质的批发交易市场；积极推进佣金代理和流通经纪人的发展,在政策环境上,为流通经纪业的发展(特别是私营经纪商的发展)创造有利条件,同时制定相应法规予以控制和引导。有人认为：现代信息技术、电子商务和现代物流的出现，标志着批发业寿终正寝、走到了尽头。其实，现代信息技术、电子商务和现代物流的出现，正是国内外流通业包括现代批发业催生的结果，它们的出现并没有取代现代批发业，而只是改变了现代批发业的存在形式。具体特征是：第一、资本结构多元化。由于生产企业自建供销体系,零售业开展厂店挂钩、批零兼营,导致产业资本和零售商业资本快速进入批发领域,争夺商品批发权,迫使批发商业改革必须坚持双重多元化发展,即一是社会批发主体多元化,打破国有商业独家批发的经营格局,建立以国有批发为主导,多种经济形式批发共存发展的批发流通体系；二是加快国有批发主体结构的多元化进程,通过转换改制,内外联合,吸收民营资本和职工入股,实现国有批发主体资本结构的多元化。第二、专业批发规模化。在某种意义上说，未来的商业竞争是规模的竞争,有规模就能掌握货源,有规模就能享受批量优惠,有规模就有抗风险能力。批发商业改革的方向,是在专业化基础上实现规模经营：一是摊位制的小商品市场取决于它的经营范围和聚集程度,以规模大、品种多、价格廉而取胜市场；二是中型批发转化为专业批发市场,如农产品批发市场、服装批发市场、粮食批发市场等,以一定的规模实行专业化经营,成为某一种产品全国性或地区性的批发中心；三是大型批发以连锁形式扩大经营规模,或以批发为龙头建立大规模、跨地区的连锁集团,或转化为大型连锁的配送中心,专门从事连锁企业采购、加工、包装、配货、送货的职能。

   第三、交易手段电子化。这是实现流通现代化的重要内容,也是现代批发商业区别于传统批发商业的基本特征。发展电子商务,构筑交易平台,通过电子技术,完成市场信息收集、分类、分析、订货、发货、结算等交易的全过程,把分散的交易双方复杂的交易程序和操作过程,转化为集中化规范化和程序化的运作,大大降低了寻租成本和交易费用,提高了批发商业现代化水平。

    2、增殖服务批发商。    

     经营服务综合化、推进批发商业职能创新,发展综合性服务是实现现代批发商业发展的趋向。一是推进对零售商业支持、支援、服务职能的创新,开展多方位服务,以购销为主体,充分发挥储存、加工、运输、分拣、包装、编货、配送、展示、陈列等多环节!综合性的服务功能。二是推进对制造商的服务功能,充分发挥批发商业在搜集信息、反馈信息、产品策划、深度开发、拓宽市场等方面的积极作用,大力开展代理、代购、代销、代存、代运、代办金融信贷等综合性服务。三是产品细分化,做到“专而全”。专业化经营、综合性服务是现代批发商业市场定位的方向，要做到服务全面,功能齐全,专业化品种最多,规格最全,花色最齐备,成为专业用户、专业经营者理想的进货场所。 

     在美国，超值公司是美国第二大食品批发企业，仅次于弗莱明公司。该公司认为，批发企业成长的一条途径是“促使其顾客成长”，这与弗莱明公司有异曲同工之处。为此，它为零售企业提供了一系列能提高其营销能力的支持性服务，包括自有品牌方案、成本削减、销售帮助、选址等。通过向零售企业销售其自有品牌的商品，以及策划实施自有品牌的促销方案、并为零售企业提供专门的人员培训等举措。超值公司培养了顾客对本公司的忠诚，从而巩固了双方之间的伙伴关系。1992年，公司实施了一套可以让其超级市场顾客削减成本的优势重构方案，该方案便得公司的食品分销体系更有效率，它让每项购买决策、商品配送和交易都尽量简化，坚决做到以顾客成本最低为目标.即使商品不经过公司的配送中心而直接从卖方运往零售商店。超值公司还为零售企业提供销售帮助，把自己视为零售商店的顾问，甚至为个体业主制定培训方案并通过广播传送给他们。不仅如此，超值公司还帮助其零售顾客制定选址策略通过公司软件系统为零售商提供有关人口统计特征、销售状况和竞争状况的信息、评估有发展潜力的店址、推荐合适的经营业态等。

    3、向制造业发展。

    我国很少有商业企业使用自有品牌,特别是批发企业几乎没有。在经营上批发企业自有品牌战略与零售企业相比有三大突出优势:其一,订货量或生产量更大,更具规模效益,乃至到了零售环节仍可能有较大的价格优势(成本优势)；其二,品牌、花色范围更广,而且更具有范围经济性；其三,由于批发企业的性质,经营中更易于解决流通领域中的问题与矛盾。所以,批发企业自有品牌战略有可能与零售企业的自采及自有品牌战略展开竞争。理论上,由于批发企业存在的必要性与合理性,生产企业自销、零售企业自采等商品流通形式不会抢占批发业过多的业务,突出“批发”经营性质的批发企业自有品牌战略有其合理的存在空间。我国批发业寻求创新、走出低谷的迫切愿望为批发企业实施自有品牌战略提供了难得的机会与驱动力。批发企业自有品牌战略的实施方式有：

    第一、订购与委托加工方式：(1)订购方式：指批发企业不进行产品设计,而是通过了解市场、调查需求,针对市场上已有的产品进行定位,然后直接向经过甄选的生产企业订购无品牌产品,并使用自己的品牌进行经营,承担产品质量风险与相关服务。订货方式的生产过程利润一般由生产企业与批发企业依协议分享。这种方式也可以采用生产企业、批发企业混合品牌(或称双重品牌)。(2)委托加工方式：指批发企业根据市场需求状况的调查分析,利用自己的工程技术人员直接进行技术开发、产品开发,设计出产品的规格、类型原料、结构、包装等各个方面然后委托生产企业严格按照技术标准和数量要求组织加工，最后使用批发企业品牌推向市场。这种方式中生产企业一般只获得合理的加工费用和雇佣金,批发企业享有全部生产过程和批发过程利润。该方式较适合中小生产企业和生产能力闲置的大型生产企业。

    第二、自行投资建厂组织生产。自行投资建厂较之订货和委托生产协作性更强,协作关系更密切,因为生产业务与批发业务统一于一个企业主体有着共同的利益与目标。同时，这种方式可以节省交易费用提高营运效率。但要求批发企业具备较高的条件：首先是用以建厂、购买设备、支付人员工资等的充足的资金；其次是组织生产方面的人才,这不是批发企业的比较优势所在。此外由于固定成本相对较高,要求细分市场有较大的容量,预计销量应足以达到规模经济性。

   4、向零售业延伸：  在美国商品流通领域连锁化经营的背景下，广大中小商业企业由于不具备规模优势，在竞争中处于不利地位，为了增强各自的竞争实力同时又保留对企业产权的控制，这些中小商业企业便联合起来，组成自由连锁集团。所谓自由连锁，根据美国商务部的定义，是指由批发企业组织的独立零售集团，即以批发企业主导的自愿连锁经营集团，成员零售店经营的商品全部或大部分从该批发企业进货。作为对等条件，该批发企业必须向零售企业提供规定的服务。在保留单个零售企业资本所有权的基础上，批发企业与零售企业实行联合，双方之间是协商和服务关系，由批发企业集中订货和统一进货，统一制定销售战略，统一使用物流及信息设施，统一配送。各零售企业单独核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权，但要按销售额或毛利的一定比例向总部上交加盟和指导费，批发企业总部经营的利润也要部分返还加盟的零售企业。美国典型的批发企业主导的自由连锁组织就是由弗莱明公司创立的独立杂货商联盟。通过这种自由连锁的形式，批发企业可以与广大中小零售企业结成战略联盟，并利用自己在进货渠道、仓储设施、配送网络方面的优势更有力地控制零售终端，从而巩固在供应链中的主导地位，优化对供应链的管理，进而增强整个供应链的竞争能力。

   注释：

   ①国家统计局贸易外经统计司： 《中国商品交易市场年鉴（2003）》，  中国统计出版社，2003年8月版。

    参考文献:

  [1]晏维龙，韩耀.我国流通产业结构调整[J]. 管理世界，2002，（12）.

  [2]徐印州.加强广东流通业竞争力问题研究[J].商业经济文荟，2005，（3）.

  [3]孙薇.流通理论研究的回顾与分析[J].商业经济与管理，2005，（5）.

  [4]宋则.新世纪流通创新的理论思考[J].商业时代，2002，（12）.

  [5]肖怡.国有批发企业的定位与关系、功能再造[J].商业经济研究，1999，（2）.

 地址：广东梅州  嘉应大学学报编辑部

  邮编： 514015

  Tel：  0753—2350228、2355743

   Mobile：13823881616

   作者简介：陈火祥（1959－），男，福建永定人， 嘉应大学学报编辑部副编审，研究方向：财经编辑、经济理论.