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     引子：
　　
     新品“A品牌”作为国内超高档白酒的顶尖之作，作为五粮液集团新世纪品牌推广计划“1+9+8”工程中的重中之重，作为五粮液集团进军高端白酒市场的核心竞争品牌，自2003年9月底推出后，禀承“营销让位理论”，短短两个多月，就在首批几十个市场上攻城掠地，刮起了一股强劲的A品牌旋风。

　　白酒行业作为营销技术相对滞后的行业，人才和销售理念都需大量更新，是什么“独门密器”造就他们的与众不同呢？

　　笔者近期到A品牌营销中心走访，通过一段时间的了解、观察：初步的战果来源于A品牌营销中心人员的超高素质和高效的执行力。来源于A品牌营销中心独特理念：多维培训

　　第一部分　　 多维培训是什么

　　多维培训就是全范围、全方位、全流程、全时段、全职涯培训。A品牌营销中心要通过多维培训打造中国白酒第一营销团队。为了保证这一计划的实施，去年公司重金请到有终端之王”、手机黑客王、中国白酒第一教官之称实战派培训师等加盟，全力协助公司行政人力部、发展部、营销部等实施这一计划。

　　多维培训具体内容：

　　1. 经销商人员的培训：

　　如何制定全年推进计划方案（及季度月度推进计划）、销售组织管理、销售实战技巧训练、人员管理、终端管理实务、区域市场管理、终端陈列战术、终端拦截战术、团购技巧、经销商如何做大作强、销售技巧与沟通力训练、产品知识、公司理念等

　　2. 公司内部人员培训：

　　1)城市经理、营销执行等培训：以顾客为中心的销售技术，产品推广与品牌推广，推广中促销、针对终端如何制定行之有效的动销方案、创新思维力、文案写作、新闻炒作与事件营销、如何编写营销计划书、如何编写营销分析书、如何进行市场调研、如何进行区域促销活动创意与管理、和田十二法与信息交合法在区域市场的使用，终端管理实务、人员招聘培训及激励技术、办事处管理、如何带好团队，通路的深耕、报表管理、目标管理、客户管理、生动化演练、客户投诉处理技术、危机管理技术、区域市场管理、终端陈列战术、终端拦截的战略与战术、团购技巧、客户信用调查及债权确保、消费者行为及心理、生动化演练、货架管理、公司政策宣讲等

　　2)文化使者培训：17个项目培训

　　3)客户经理培训：14个项目培训

　　3. 下游合作者培训：42个课程内容针对餐饮酒店、商超的培训，抵扣进店费用，扩大产品在服务人员中的被推荐率，达到终端拦截的效果。

    第二部分　多维培训到底有多利害

　　多维培训就是统一思想，吸引人才，管理团队，指挥团队，激励人才，有效沟通，打造软实力的利害体系武器。

　　一、多维培训快速提升“白酒第一营销团队”的人员素质

　　1. 多维培训是“白酒第一营销团队”人才的来源

　　人才来源，主要通过两个途径：一是招聘，招聘时选择素质较高的人；二是培训，通过培训提高现有员工的素质及专业能力。

　　事实上，只有一个来源，自己培训。

　　A品牌提出：人的成长主要是通过学习、激励、经历和培训。

　　通过培训快速的让人迅速成长，通过培训大大提升人员的价值。

　　人员进公司伊始，就进行为期30天的封闭式学习，年初15天的封闭式学习。

　　比如：市场人员学习“创新思维法”“六顶帽子思考法”等

　　销售人员学习“销售实战心法”“终端必胜实务”“营销魔鬼训练”等.

　　2.多维培训就是禀承“过去不等于未来”的观念，坚持不分“新兵老兵”， “白酒第一营销团队”每个人都要接受培训，人人过关。

　　A品牌营销中心坚持：每个人都要接受多维培训。任何人进入企业地那一天，都是不符合企业要求的，A品牌新进的无论是品牌管理专家，还是品牌设计专家，无论是营销技术专家，还是市场分析专家，无论是物流管理专家 还是销售执行经理 ，无论是销售执行骨干，还是理货“专家”，无论是酒店沟通“专家”，还是市场拓展“专家”，无论是团体消费销售“专家”还是促销活动组织“专家”等等，无论以前有多高的学历，无论以前有多大的成就，无论以前操过多大的盘，但以前的知识、操作思路、习惯与现在企业不合龙，作用发挥不出来，必须接受多维培训。

　　“没吃过猪肉但至少见过猪走路”，多维培训就是在找这样的感觉。

　　3.多维培训就是“白酒第一营销团队”的每个人都要培训别人。

　　A品牌营销中心在聘请人员的时候，合同里都包括有这样的条款：培训若干相关人员。

　　人力资源部除了要考核员工的工作绩效外，还要考核他的培训质量和结果。

　　大区经理必须对经销商进行培训

　　城市经理必须对营销执行培训。

　　部门经理要对部门成员进行培训

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　　二.用多维培训进行管理“白酒第一营销团队”

　　1． 多维培训是“白酒第一营销团队”的吸引人才的手段。

　　目前许多人员择业时将企业是否有良好的培训当成了自己择业的选择标准之一，全范围、全方位、全流程、全时段、全职涯的多维培训制度吸引了许多的优秀人才加盟A品牌营销中心。

　　2. 多维培训是“白酒第一营销团队”激励手段人才的手段。

　　对于在职员工，多维培训是很好的激励手段。

　　对在职的员工的多维培训，一方面能提高工作水平，另一方面提高了他们的固有价值，进而能提高他们的使用价值和市场价值，从而增加了他们对企业的认同感和向心力。

　　对一个企业而言，员工始终是最宝贵的资源，加大对人力资源这一块的投入，既能提高员工的整体素质，又能获得最大的边际效应。在培训上，走超前的多维培训模式。这就好比裁缝做衣服，只有料子充足，做起来才能得心应手。员工也是如此，在经过科学、系统的多维培训后，他会产生一种自信，这种自信源于自身的提高，反过来又会促使他更积极、努力地去工作。

　　3.多维培训是“白酒第一营销团队”的控制手段,通过多维培训统一队伍思想。

　　多维培训就是让员工掌握工作标准，掌握酒业的行业趋势，掌握A品牌独特的全程保姆式运作方法。公司的“产品让位理论”，业界石破天惊的“文化使者”思路等，都是通过多维培训，进行大范围宣讲，迅速的贯彻下去，统一全公司思想，让上下形成一股强大的合力。

　　A品牌提倡：只有培训过、考核过的标准和方法，才能检查员工的工作。

　　多维培训使员工习惯于A品牌的运作程序，管理模式，久而久之产生了巨大的惯性，对于其他企业的工作方式或不正规的工作方式或不正规的工作形式则难以习惯，这样，便加强了对他们的控制，保持人员相对稳定。

　　4.多维培训是“白酒第一营销团队”的指挥手段。

　　A品牌独特的营销运作体系，经过培训，各级人员能更确切地理解营销体系的意图，明白任务的内容与要求，使执行的准确率提高，从而保证指挥系统顺畅、有效。　

　　5.多维培训是“白酒第一营销团队”的有效沟通手段。

　　公司各个部门上级变成培训师，经理变成企业教练，缩短上下级之间的距离，缓解上下级之间的矛盾，加深相互之间的理解，使上下级之间的交流更为便利，还加强平级各个部门之间和部门之间的沟通。

　　三．多维培训为“白酒第一营销团队”的市场与营销保驾护航

　　1.多维培训是“白酒第一营销团队”市场与营销工作质量的保障。

　　多维培训就是让A品牌的包括经销商、客户经理、文化使者等每个人都知道，都理解，都掌握，如何执行工作标准，市场动销政策，企业管理模式，A品牌文化等，并在实际工作中加以运用。

　　2. 通过多维培训复制成功经验。

　　成都地区多家餐饮酒楼的销售势头强劲，公司对此进行了详尽的调研，总结出“成都经验”，通过培训教官在全国进行宣讲，达到了快速复制成功经验的作用。

　　四． 通过多维培训为合作者提供附加价值，将多维培训A品牌作为开拓新市场、进行客情维护，打造在终端软实力的手段之一。

　　第三部分　多维培训在企业的应用实践

　　目前A品牌的终端主要走商超、餐饮渠道。通过为商超、餐饮从业人员全面的进行高质量培训活动为由，吸引目标群体，增加谈判的砝码，一方面节约成本，提升合作者的人员的素质，另一方面也在相关人员心中提升品牌形象，增加了品牌美誉，提升销量，达到双赢得效果。

　　从目前开展的这项计划上海、北京、温州、唐山、大连、乌鲁木齐等城市来看，由于培训形式新颖，收效显著，广大的合作者对此好评如潮。

　　据了解，A品牌营销中心针对合作者的多维培训实战课程项目就达40多个。

　　走访结束，笔者不禁感慨：将多维培训作为A品牌营销中心的核心竞争力，打造中国白酒第一营销团队的目标指日可待！