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     在IT行业，渠道培训早已是IT厂商的流行做法。此种做法最早是从IBM、惠普等国外厂商开始的，国内厂商也进行了积极的探索尝试，其中联想的“渠道培训”就是个典型的案例。
　　
   “大联想渠道策略”

    1997年，联想提出了“龙腾计划”及“六大策略”，其中最引人瞩目的一个策略叫“大联想渠道策略”。即把联想和合作伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的“共同体”，把联想的渠道合作伙伴纳入到联想的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，一体化建设。

    为了建设“大联想”，联想专门成立了“大联想顾问委员会”，将渠道纳入到联想的决策体系当中。其中于1998年正式成立的"大联想学院"是一个专门为代理商提供各类培训服务的机构。

   “大联想学院”的宗旨是落实“大联想”的渠道策略，面向合作伙伴，通过培养大联想销售体系需要的专业人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范，提升“大联想”体系的竞争力，使合作伙伴与联想共同成长。职责就是规划并建立渠道培训体系，策划并组织实施渠道培训。

　　如何保持竞争力？

    2000年，“大联想学院”面临着新的问题。一方面，代理对培训的需求日益增加，另一方面，培训资源短缺，在开发教材、讲师队伍、培训经费、大区培训会务所需的人力、时间保障等培训资源上不能充分满足代理的需求。

    在资源有限的情况下，只有通过突出培训重点，解决急需问题，才能达到满足需求的目的。急需解决的问题有哪些？联想决定从未来和现状两个方面进行考虑。

    首先是看未来。伴随互联网时代的到来，IT行业经历着巨大变革。用户需要个性化的IT服务。IT服务将成为IT业新的业务和模式。这也是联想要面向个人/家庭、企业、大行业/企业三类客户提供接入产品、技术和服务，成为服务的联想、高科技的联想、国际化的联想的原因所在。

    用户需要和IT行业的变化，使在产业链中的经销商与厂家同样面临着重新定位和战略调整。而经销商的未来发展方向又体现出增值化、专业化、电子化的趋势。

     其次是看现状。企业的发展需要合作伙伴长期稳定发展，需要合作伙伴企业管理能力的提升。合作伙伴在经营规模、人员规模上的快速增长，使得合作伙伴总经理尽管在销售业务上得心应手，但在管理上却是"摸着石头过河"，如何管理好一家企业、激励员工，是合作伙伴总经理面临的挑战。

     于是，2000年6月联想提出了渠道转型的目标，联想的商用渠道将由PC销售商转向联想解决方案的服务商。同时，随着联想加大品牌拉力、产品细分、更新加快，对渠道销售和服务能力提出了更高的要求。

    基于以上对大联想在未来的竞争力培养的思考及对现实状况的分析，“大联想学院”明确了培训目标：提高代理的企业管理水平，协助渠道进行功能转型，保障商务、客户服务、市场宣传规范化，完成新上市产品的培训。

　　设立“三层组织体系”

    为了能够完成培训目标，“大联想学院”设立了“决策一策划一实施”的三层组织体系。在培训工作的管理上，将培训本身看作新产品的上市来管理，把培训分成“立项、开发、推广和评估”四个阶段来管理。使渠道培训开始走向规范化、专业化。

　　“立项”阶段

    是指在“大联想学院”的课程体系下，依据培训目标，调查、分析代理的迫切需要，确定开设哪门课程。一般是通过《XX课程策划书》的形式进行立项，意味着已明确了“课程名称”、“课程编号”、课时、课程目标、项目负责人、推进计划和所需资源，也只有获得批准的培训项目才能进入开发教材阶段。

　　“开发”阶段

    是指教材开发小组在《课程策划书》的指导下，根据“课程目标”的要求，按“推进计划”在代理访谈、资料分析、研讨的基础上，先编写出课程大纲，确定课程的提纲、重点内容、教学时间和教学方式。再进行教材开发、初审、修改、审核定稿、印刷。

　　“推广”阶段

    是指“大联想学院”制定出培训实施案和费用预算，明确各培训站点的负责人及讲师，邀请代理参加培训，准备培训会务，签到开班，讲师完成授课。

    在“推广”阶段，有一个难点就是培训讲师的问题。就培训而言，开发完教材，并不意味着“产品下线”。只有当讲师讲完课程后，才算“产品下线”了，当参训者走出课堂，将所学的技能应用到实际工作中时，才真正是完成了“产品推广”。

    培训讲师的责任就是在课堂上利用各种手较，让参训者进入最佳的学习状态，积极参与、思考，准确理解、掌握课程内容的思想观念和技能，并激发出参训者实践的勇气和计划。

　　“评估”阶段

   是指对学员进行课程知识的考核，对讲师的授课能力、培训效果和培训会务进行调查，总结课程项目的经验与不足，表彰优秀，进行培训宣传、展示培训过程。

   每次培训完成后，讲师、策划人、实施人都很关心《代理培训效果调查表》的统计结果，从中能反映出参训人员对培训的评价。“大联想学院”从参训人员那里分享喜悦，并为做好今后的培训工作收集到大量建议和信息。