---

   多年来，中国培训业一直存在着教育资源不均衡的现象，一方面是优势资源主要集中在一线大中城市等发达地区，另一方面则面临着师资信息不对称、师资成本不断上升、终端企业培训成本压缩、同行市场竞争愈加激烈等一系列客观问题。

  据不完全统计，2010年中国管理培训领域的产值已经高达1670亿元人民币，但是能够占到市场份额1%的企业几乎没有。可以说，中国的管理培训业是一个无巨头、无垄断、无标准的“三无”行业，不断有企业被淘汰出局，但也不断有新的培训公司脱颖而出。本期创业圈汇集了业内主流企业，聚集目前培训企业所面临的生存困境问题，共同探讨培训企业如何通过相互合作与创新，找到可持续的发展之路。

  焦点一： “卖老师”模式还能走多远？

  问题：在目前的培训市场上，多数培训公司的模式依然离不开“卖老师”，或者多家培训公司共享某几位知名讲师，然而讲师资源有限，且部分讲师还自立门户开培训公司，导致竞争更加无序化。

  支招：培训业将从过去的个人领袖时代进入到团队协同时代，优秀的师资资源仍会长期存在，但更需要培训企业升级，实现产业链的分工。现在，已有不少培训企业放弃了“卖老师”的模式，转变为卖课程、做培训公司品牌、开发e-Learning系统……

  北京海天伟业文化发展有限公司董事长胡涛

  易发久：培训业是个知识密集型行业，生产元素主要集中在个人身上，且高度离散。培训公司选择走“名师路线”并没有错，这一路线会长期存在。现在的问题是：太多的培训公司“卖老师”已经过度。事实上，名师路线可以做得很深、很强、很精、很久，而最大的问题是无法做大。

  在我看来，培训公司做大的方式，一种是从以讲师为中心，转变为以产品（课程）为中心的模式，打造精品课程，授权讲师；另一种则是以企业品牌为中心，就像我们读北大，不是因为某一个或几个教授，而是北大这个整体的品牌，这才是培训业未来健康发展的方向。

  胡涛：“野蛮成长”确实是目前中国培训市场的真实写照。市场运营压力的逐年递增，逼迫各类培训机构不断使出浑身解数加以应对。对培训公司而言，上游掌控着核心资源，比如师资、课程、研发技术等，留给下游代理机构的利润已经越来越低了。以传统的公开课为例，培训公司在支付了场地费用以及讲师课时费、差旅费外，所剩的利润已经非常有限了。有些讲师，同样的内容在不同的场合讲很多遍，甚至几年也不更新，知识明显过于陈旧。另外，有些培训机构将老师的课程录制成光盘或网络视频，导致优质讲师的知识产权及利益无法得以真正体现。

  为改变这一现状，海天伟业提出了“为讲师的知识产权付费”的理念，还在自主研发的ELMP平台（云学习管理平台）中直接为讲师分配15%~20%的利益，从而吸引培训讲师自愿地加盟到我们的平台中来。在这个平台上，我们除提供技术支持，将老师的课程录制成课件，放在学习平台之上供学员们学习外，还会通过后台打榜及点评系统，时时更新每一门课程，并对讲师进行排行，以此来鼓励讲师不断研发、改进自有知识产权的课程，让知识不再陈旧。

  事实上，对于培训机构而言，无论是哪种形式的课件并不重要，重要的是内容。在我看来，未来培训机构将走向“内容为王”的时代，将帮助企业实现知识的存储与转换，如果单纯提供视频课件，则只能沦为培训业的“优酷”，无法形成培训公司的核心竞争力。

  许锋：中国的培训市场很大，经纪类的模式需求也很大，特别是像郎咸平、易中天这样的明星讲师，是需要经纪类机构为其做市场的。从培训公司的发展来看，早期的管理培训，企业主要是采购标准化的课程，因此衍生出很多中介；而现在，很多企业已经走向了定制课程，甚至优秀的企业已经开始做企业发展体系，并建立了内部讲师，从外部寻求课程实现内外部的互补，因此对专业化的要求已越来越高了，已不是标准课程能够解决的了。企业最终需要的是整体解决方案，因此培训机构能够帮助企业整合更多的社会资源，帮助其完成某一课题，这才是培训机构未来的发展方向。

  马正方：培训业的发展方向，应该会从“卖老师”转向“卖资源”，将优秀讲师的课程版权买来，做成课件，里面没有讲师出现，而是互动的动画内容，学员甚至不知道讲师是谁，只有内容。除了提供课程资源，培训公司更需要提供辅导资源。在这方面，e-Learning最大的好处正是可以让员工挤出零碎的时间，随时随地学习，不受时间和空间的限制。但是，e-Learning的弊端在于：因为是“人机对话”，缺少人与人的交流。而管理培训更多的是技能培训，是在实践中学习的，因此企业还需要获得线下的辅导工作。

  宋尚：未来，培训业的发展首先是要变得更加体系化，培训公司要能够为企业提供整体的解决方案；其次是定制化，与企业实际结合提供个性化的解决方案；再次将是多元化的，即企业“生病”不能仅靠培训来解决，还需要辅之以诸如教练技术、情景模拟等，因此咨询式的培训也将成为未来的发展趋势之一。

  焦点二：“向培训结果付费”是否可行？

  问题：越来越多的企业倾向于“向培训结果付费”，原因在于此前企业花大量钱去培训，优秀的员工跳槽了，一般的员工看不到培训后绩效或行业改善，CEO看不到培训投资与绩效回报间直接或间接的关系。

  支招：培训公司需要成为企业的系统管理专家，而不能只停留在完成培训课这一层面上，还需要帮助企业做更多的线下辅导工作。

  北京影响力企业管理有限公司董事长易发久

  胡涛：我们调研了许多在各行业有代表性的大型、中型和小型企业的培训状况，之所以培训没有达到预期效果，核心原因之一就是企业的HR手中没有可以科学考评培训全过程的专业工具。实际上，形成这一现状的一个很重要原因是企业忽略了培训后将知识转化为行动这一步骤，员工培训后需要跟实际工作进行有效对接，在工作中让培训形成一个闭环。其实，企业中的知识分为“显性知识”和“隐性知识”，其中大部分都是“隐性知识”。比如业务部门中最核心之一的销售技巧，基本掌握在营销经理或老业务员手中，如果他们离职了，这些知识和经验都将被随之带走。针对这一状况，我们在ELMP平台上，采用“心得行动计划”和“成功案例分享”等功能，其目的就是有效地将优秀员工的“隐性知识”加以留存备档，为后来继任的新员工提供学习的源泉和经验的借鉴。员工的正常离职是我们无法控制的，但是企业常年来总结和提炼出的核心知识和宝贵经验是有办法完整留存的。

  易发久：管理培训的核心不在于教给员工什么知识，而是教会员工如何去用，企业向培训结果付费，意味着培训机构需要将学习变成企业的系统管理体系，帮助受训者在实践中学会技能，“生产人体系”是未来培训机构的发展方向。

  马正方：企业绩效的提升有很多因素，有些并不是学习带来的，这彼此的关联非直线而是曲线。目前我们能够帮助企业做的，就是在培训前和培训后都有测评系统，测试的不是所学课程的知识点，而是放到实际的工作场景中，通过测评让HR看到学习和绩效间的部分联系，而真正实现员工的行业改善，需要更多的线下辅导工作，这种行为的改善往往也不是立竿见影的，是需要一个时间过程的。

  周宁：在我们创新创造力课程培训过程中，中国学生普遍喜欢直接拿结果，而不喜欢自己摸索，都觉得摸索太慢，包括做简单的游戏都是这样。事实上，独一无二的产品都是需要勇敢和探索精神的，短期盈利模式和创新知识体系的储备都是企业需要的，但搭建一个创新的体系通常需要3到5年的时间，在美国也是这样的。

  广东倍智人才管理咨询有限公司CEO许锋

  上海一佳一网络科技有限公司创始人马正方

  北京力维拓普管理咨询有限公司执行总裁宋尚

  焦点三：如何准确把握客户需求？

  问题：如何在企业压缩培训成本的现实下，寻找到更丰富、差异化的获利途径已成为众多培训公司迫切需要解决的现实问题。

  支招：对企业进行定制化的课程开发，以满足企业个性化的需求。要想更准确地抓住企业的培训需求，需要企业和某一家或几家专业的培训机构有中长期的捆绑合作，实现咨询、调研前置。

  北京艺点艺通教育咨询有限责任公司董事长周宁

  胡涛：在互联网时代，员工学习模式正发生着重大变化，这就迫使我们的培训行业需要主动、科学地做出变化，特别是运营思路和盈利模式需要及时地进行调整与转变。目前，我们公司正在进行一场变革，即主动承担起后台服务商的角色，目标是成为诸多合作伙伴的技术维护与智力支持客服平台。在这个平台上，海天采取的是一种“公服竞合模式”（即在同一个公共服务平台上，形成培训公司之间的竞争与合作）。比如，要想抓住企业的培训需求，专业的培训机构需要将自己的培训课程构建出完整的学习路径图，并且掌握某一家企业今年的战略发展重点，然后选择某一学习模块，这一模块下的课程往往就是今年这家企业最需要进行培训的课程。比如某企业今年的核心仍然是提升人员的销售力，培训公司的工作之一就是将销售相关的课程进行汇总，分列出哪些是适合初级销售人员的课程，哪些是资深销售适合的课程，哪些是销售经理需要培训的课程，然后由企业进行自由选择。

  许锋：效果最好的培训往往是实际工作中最需要什么就学什么，因此培训时机的选择很重要。在这方面，咨询公司往往比培训企业抓培训需求更准确，因为他们对企业的发展阶段、现状及未来方向了解得更加深入。培训公司的课程往往是标准化的产品，对于一些实力雄厚的培训公司而言，因为有丰富的师资资源，完全可以对企业进行定制化的课程开发，以满足企业个性化的需求。然而，这对于培训公司内负责BD的人员要求更高，需要能够为企业做基础的咨询工作，将双方的信息能够清晰传递。因此，要想更准确地抓住企业的培训需求，需要企业和某一家或几家专业的培训机构有中长期的捆绑合作，实现咨询、调研前置。

  易发久：在互联网这个信息爆炸的时代，培训的核心是“用以致学”，把管理的问题放在培训中去解决，找到岗位能力模型，进行测评知道每个员工该学什么再去学，这样才能够抓住每名员工的核心需求。但是，个性化需求对企业的成本压力很高，容易显得彼此都抓不到培训需求。要想解决这个问题，我认为应做到三结合：一是即将知识传播放到互联网上，需要什么学什么，这样的成本最低；二是技能性的练习要进行面授；三是在岗位中通过传、帮、带的形式进行带教，不把培训作为终点，而是变成一个动态的循环。

  周宁：我们公司是专业做创造力创新培训的，如何准确把握客户的需求不仅仅是培训行业的要求，也是各行从业者都需要的必备素质。要满足客户需求，我觉得不妨多用爱心和同理心感受客户的需要，花点心思探索一下就能发现问题的关键。在寻找客户需求的过程中，找到客户功能性需求是最重要的，这就需要我们有一种把简单的问题想深想透的能力，如果一开始问题需求找的不够准，后面的结果就会有问题。只有在方向正确的前提下，不断的改进和完善，才有价值，否则单纯以追求利益为出发点是很难发现客户真正的问题和需求的，就会导致走捷径，而如果大家都是这种思维模式，就会导致恶性竞争。

  有人说，培训是个很难做大的行业，但是它的需求却无限大，因为几乎每一家企业都需要做员工培训。

  管理培训在中国经过十多年的发展，市场份额不断增长，而培训机构却没能实现爆发式增长。然而，同属培训行业的教育培训，与管理培训相比，却呈现出迥然不同的局面：市场需求稳定增长，资本涌入、品牌林立，更有了像新东方、北大青鸟这样人人熟知的优秀品牌。

  在影响力创始人易发久看来，管理培训的“六不定”是造成其做不大的主要原因。不同于教育培训，管理培训的教学场地不定，今天在北京的某五星级酒店，明天又去了深圳的一个度假村。其次是师资不定，甚至很多培训机构的老师某一天就自立门户开了一家培训机构；此外，企业的产品——培训课程也不定，往往是企业要什么培训就研发什么培训，就讲什么课程；比起教育培训，管理培训的学员更加不固定，以至于培训企业的招生成本远远高于高校或教育培训机构。

  两年前的金融危机席卷全球，不少企业为了生存不得不缩减开支，最先砍掉的成本往往正是培训成本，因为这被视为企业“最不重要、最不紧急”的工作。对企业而言，培训是一种柔性需求，因而对产品缺乏黏性。

  然而对于培训机构而言，生产元素更多地集中在了个人身上，从而极易造成人员流动、变化过快。“这些众多的不确定因素，直接导致培训公司的管理、经营难度几乎超过了任何的企业。”易发久认为。

  培训机构若想做大，必须要在诸多不确定因素中，至少确定下来1~2个因素。比如先要固定下培训场所，有自己的教室，这也正是很多培训机构正在努力做的一件事。此外，管理培训的目标客户往往是企业的中、高级管理者，时间紧、压力大是他们的普遍特点，比起牺牲休息时间的半脱产学习来，随时随地学习的“在线学习”就成了主流。比如海天伟业的“云学习管理平台”课程，就是不仅可以通过互联网学习，也可以通过手机视频学习。未来，互联网将是管理培训的主要教室。

  培训机构与互联网的握手，也是行业新涌现的新增长点。单一的线下培训，其产业链条过短，风险高却回报低，无法吸引风险投资者的眼球。而加入了IT技术，情况就大不相同了。几乎所有的采访者都认为：IT+培训是未来管理培训的主要发展路径与方向。