A公司是一家集科研开发、生产、销售和服务为一体的民营高科技企业，公司主要生产食品包装机械，拥有一支专业务实的产品开发队伍，坚持技术创新和市场创新，目前已形成七大产品系列，拥有多项国家专利。凭借多年的设计经验、专业的制造技术，该公司具备从单机到整套设备的生产、安装及调试的能力；同时可为客户提供工艺咨询，厂房设计，技术培训并承接各类模具的设计和加工。但因公司在市场开拓过程中营销思路一直未能改变，而企业所在的地理位置也没有什么区位优势，企业发展面临困境。寻求在市场中突围，获取新生，那么，如何才能找到最佳捷径呢？

    一、对存在问题和环境的分析

    全国食品包装机械企业具有集群现象，主要分布在广东的汕头、浙江的温州和瑞安、河北廊坊、天津等地区，目前最大的已做到年产值高达5亿元人民币。从食品行业来看，随着食品种类的增多，食品概念进行了拓展和延伸，如食品的核心价值是充饥，拓展到了休闲（如暑片、麦香鸡等等）、情（如巧克力、果冻）、友谊（如月饼、烟酒）等方面，目标消费群体较大，拥有广阔的发展空间，相应的对食品包装机械的需求量也大，该行业拥有广阔的发展前景和成长空间。

A公司是国内较早从事食品包装机械开发与生产的企业，1995年刚创业时年销售额就达到150多万，经历了十年的发展，销售额还停留在200万左右，发展停滞不前。经过深入的分析和研究，发现A公司在发展过程中存在巨大的机会，如产品性价比高、科技实力雄厚、拥有自主知识产品、生产潜力较大等等，同时也发现了存在的主要问题，一是没品牌意识，所在区位没有优势；二是营销思路没转换，靠等电话和等客上门；三是企业是“准家族制”，靠情感和关系来维系，部门间协调不够，执行不力；四是产品档次和定位不准。

    二、具体的营销战略

    （一）市场细分

     对A公司产品的目标客户进行细分，发现其主要群体是以下三类客户：一是个人创业型的，如针对一些下岗工人、农村中的想创业的群体；二是个体私营企业，主要是一些规模较小的食品企业；三是大企业，主要集群在一些发达地区。对不同的目标客户采取有针对性的营销策略，如第一类客户，主要是在一些大众化、通俗化的媒体上做广告，如《故事会》、《读报参考》、地区的晚报等媒体上，策划一些有煽动性的词语，让创业者看到未来的远景，激发其热情和购买欲望；对第二类客户，需要采取上门直销的方式，对于这类客户资讯的寻找，可以从食品批发市场的终端、相关行业协会和部门获得，通过直销和提供全方位的解决方案去推动客户的购买需求；对于第三类客户，主要靠直销，但由于大客户前期的转移成本较高，在作购买决策时考虑较多的因素，因此应该在形象、品牌方面加强传播，参加一些大型的食品包装机械展会或食品行业类展会，通过在展会中的现场演示，让目标客户获取感观的体验，促使其作出购买决策，当然，在针对大客户的营销过程中，应充分发挥和利用行业协会的作用，利用公关去开拓市场。

    （二）营销思路

    1、思路决定出路。针对当前“座商”的形态，应该向“行商”转变，从等客上门到主动出击，一方面聘请一些兼职或全职的销售人员，深入食品企业去深挖市场、精耕市场，对于聘请的营销人员，关键在于其新市场的拓展，因此采取低薪高提成的方式；另一方面充分利用网络，竞价一些网络关键词，排名靠前十位，通过网络来获取主动上门的客户。除此之外，在营销的问题上，还应有一“载体”，设立一销售展示中心，该销售中心应该是形象主导型、市场主导型或资源主导型的，地理位置应该选择在该城市的火车站附件、或者是食品企业集中的区域、还可以是在上海等大城市，通过销售展示中心去树立企业和产品的形象，获得足够的资讯，作为销售终端来使顾客体验，同时产品要进入一些大的批发和食品包装机械集散中心，通过终端去传播产品形象。还可以成立销售控股公司，引进外面资本来参与运营，A公司主要负责生产和研发，将销售外包，通过参股的方式引进战略投资者，激发营销的潜力和整合资源。

    2、一体化策略。A公司可以向下游延伸，做大创业市场，采取加盟的方式，在产品价格支付上创新，让加盟者首付较低的款项就可以加盟其连锁创业的品牌，然后在投产后再逐步分期付款（转变为对终端食品的回收），将直接卖食品包装机械转变为卖终端食品，生产出来的食品专门为大超市贴牌，或者作为相关活动的赠品、促销品。

    目前，A公司正在按上述的营销战略逐步展开，已在一定程度上取得了较好的效果，正逐步在激烈竞争的市场中突围。

(王唤明  安徽财经大学商务学院讲师，管理学硕士)