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    一、首先是深刻地认识客户

　　全球著名的麦肯锡咨询公司有一句话叫做“客户利益高于公司利益”，这句话在某种程度上道出了其成功的秘密。是的，对于管理咨询这个特殊的工作来说，客户显得比其他行业更为重要。

　　而且，这种重要性不但体现在价值观与理念上，更重要的是体现在管理咨询的全部过程，体现在具体的行动上面。

　　正因为如此，所以要做好管理咨询工作，首要的就是要非常深刻地认识客户的方方面面。

　　根据本人的咨询工作经验，我认为最重要的是要深刻认识客户的以下方面：

　　第一、要深刻认识老板的内心的真实想法。这主要包括深刻了解老板对管理咨询的看法、对顾问师的看法；了解老板内心的真正需求，要弄清楚他到底想要的是什么；了解老板的背景、思维方式、行为方式、工作特点等。

　　第二、要深刻了解客户的行业特点。作为综合管理咨询，顾问师要在方方面面为老板提供咨询、培训、解决方案并主导变革，如果没有很好的行业背景，是难于真正取得实质性的效果。

　　当然，作为顾问师不可能所接的每个项目都有很好的行业背景，那么本人的建议是，最好能寻找到同行业优秀公司的相关材料与经济指标，并利用各种资源用较短的时间来学习行业的知识与运作规律。

　　第三、要深刻了解客户的产品特点与工艺技术。这一点往往是很多年轻咨询师和管理科班出身的咨询师的最大弱点。但是，现在的咨询业的发展已经告诉我们，现在的老板需要的已经不单单是思路、解决方案，而是要将思路、解决方案变成现实，因此，如果咨询师对对产品特点不熟悉，对工艺流程不了解，对关键工序的控制要点不清楚，对品质控制要点抓不住，那么你将很难将你的思路、解决方案变成现实，那你也就很难在管理咨询界做出自己的品牌。

　　所以从这个意义上来说，如何在某个行业、专业领域发展自己的优势，形成自己的特色与核心竞争力将是管理咨询师的职业之路。随着社会的发展，可以为多种客户提供多种服务的咨询师将越来越少，而是咨询业务逐步行业细分化与专业细分化。

　　第四、要深刻认识企业的人力资源状况。正是老板要求的是咨询师和企业一同来完成企业的变革，要求的是咨询师与企业团队一起将思路、解决方案变成现实，这就意味着咨询师在某种程度上要介入企业的运营与管理（在这一点上，麦肯锡原来声称的“不介入企业运营”原则也在逐步改变）。既然要参与管理，你不了解客户的人力资源状况，你不了解企业中高层干部的特点，那你很难推动一切工作。

　　从另外一个角度上来说，现在的很多企业正是存在执行力很差的问题，如果咨询师没有深刻地认识这一点，那么你所提供的一切思路、解决方案将付诸东流。

　　第五、要关注客户的财务状况。在这一点上，可能会有很多咨询师可能会觉得不以为然。但是本人的咨询经历却告诉我，不关注客户的财务状况，最终很可能会使前期所做的努力因为财务问题而难于真正取道成效。换句话说，对于客户来说，如果财务状况出现问题，他对管理咨询的热情与投入就会大大降低，到那时候，咨询师将会走入一种很尴尬的境地。

　　二、建立与老板的互相信任的感情基础，形成一定程度的默契

　　前面我们讲到的是深刻地认识客户，但是单单是深刻认识，那还很难使管理咨询工作顺利、有效地开展。

　　因为从事过企业综合管理咨询的咨询师就会知道，很多咨询内容之所有在企业难有作为，很关键的就是咨询师和老板没有在同一套轨道上走。结果咨询师总是抱怨老板没有完全按照咨询师的方法去开展或者企业配合得不好导致咨询效果不好，另一方面老板又抱怨咨询师不了解企业的实际情况。

　　所以，除了你的知识、经验，还有你的才华，与客户友谊对于咨询师的工作成效会起到不可低估的作用。没有这一点，管理咨询的效果将大打折扣，甚至难有作为。

　　但是，要建立这一点是有一定的难度的，而且也不是每一个客户都能成为你的朋友，都能建立较好的互相信任，都能形成默契。因为，这里面除了咨询师的个人努力之外，还在一些不可预测的因素。就我本人的经验来说，我觉得以下几点很重要：

　　1、咨询师首先要意识到友谊在管理咨询工作中的重要性，并且有意识地去营造这样一种氛围。

　　2、咨询师是应该根据不同的老板采取不同的方式去与之沟通，只要寻找到合适的沟通方式，感情基础才会建立。与客户始终“话不投机”的项目注定是要以失败告终。

　　3、每一个客户都是不同的，我们很难适应每一个人，但是很重要的一点是咨询师首先要表现出你的诚意。

　　当然，不管你如何努力，还是有一些客户是注定没办法沟通的，这也就为什么再优秀的咨询师也有失败的项目的原因之一。这些合作注定是痛苦的。对于这种项目，不要去抱怨客户，也不要勉强去继续做下去，这不是谁的错，这是双方的选择除了问题。

　　三、如何做好诊断工作

　　每个咨询师都知道，诊断工作是管理咨询的第一部曲。这第一部曲演奏的好不好将会在某种程度上决定了管理咨询的效果。这一点应该大部分的咨询师会认同，但是关键的问题是，如何更专业地、更有效地开展诊断工作。本人认为，做好诊断工作要注意以下问题：

　　1、诊断工作的准备阶段很重要。没有充分的准备，就贸然到客户开展诊断工作，一来会没有清晰的思路，二来会停留于表面现象，三来会缺乏系统性，四可能遗漏重要问题等。那么该做那些准备呢？首先，要尽可能多收集行业的资料与资讯，做到对行业有一个比较客观、科学的认知。其二，要尽可能通过一些途径了解企业的一些基本状况，比如企业的中层干部的特点等。其三，要理清诊断的总体思路和步骤，而且最好形成书面的诊断计划。其四、要准备好诊断的工具。其五，要事先预告客户做好相关的准备。

　　2、诊断的方法要多元化。很多咨询师认为个人经验很丰富，通过现场察看和问询方法就可以很好地了解企业的现状和特点。但是，事实上，单纯依靠现场察看和问询方法很容易遗漏重要问题，也较容易被表面现象所迷惑。因此，本人认为咨询师应该形成自己一套规范的诊断方法，而且要使诊断方法多元化，例如可以设计相应的调查问卷等。

　　3、要注重财务数据的收集、分析。现在很多老板已经不满足咨询师只提供一些定性的对企业的现状的诊断分析报告，而是更看重从数据的角度去分析问题。而事实上，数据更能反映一个企业的经营的实际状况，而一些定性的东西只能作为印证的依据和参考而已。

　　4、诊断工作不要停留于表面现象，要抓住核心的问题点。对于企业的诊断，大部分咨询师都可以找出很多很多的问题，但是很多老板还是会说这样的两句话：一是“这些问题我们也知道”，二是“您对企业的背景不了解”。会出现这种情况的原因就是因为很多咨询师的诊断停留于表面现象，而没有抓住核心的问题点，没有深入挖掘问题的根源。

　　5、要写好诊断分析报告。诊断分析报告的好坏将会某种程度决定老板对你的第一看法。因此，在撰写诊断分析报告的时候一定要有相当的专业水准。本人认为很重要的是：一是定性描述与定量描述相结合，也就是要有理有据；二是要有系统的观点，切忌将问题点简单罗列，而没有相应的框架与结构，这样很容易让老板觉得这些问题他们都清楚；三是要有一定的深度，也就是说看问题要看得更深一点，不能停留于表面；四要注意措施，既不能夸夸其谈，也不能太伤老板的自尊心。

　　四、前期的意识引导至关重要

　　大家都知道，管理咨询其实就是一种管理变革、管理创新，但是说创新也好，变革也好，说到底都是一种变化。但是，我们也知道，只要是变化，必然会伴随着一种心理的恐惧、不安、抵触。从另外一个角度来说，变化也就以为以前的某些观念、方法是错误，但是那些东西已经深入人的内心，形成了一种比较牢固的意识，因此要变革首先的就是要改变意识。

　　那么，如何引导意识的转变呢？

　　首先，咨询师要改变的是老板的意识。老板的意识不改变，所有的工作都将难于开展。就像戴明博士对通用老总说的，“总经理不来，其他人一个都不要来。”因为，如果最高管理层的意识没有改变，所有的变革只会停留于表面现象。

　　其次，要改变中高层的意识。中高层是管理革新的主体，只有改变了他们的意识，管理革新才能真正得到实施和开展。

　　最后，要改变基层员工的意识。基层员工是管理革新的具体执行者，咨询师要尽可能通过培训工作来改变他们的意识。

　　五、造势很重要

　　所谓“万事俱备，只欠东风”，管理咨询工作能否顺利开展，这个“东风”是非常重要的。而“东风”不会自己到来，需要咨询师自己来吹。如何吹东风呢？就是要造势。

　　首先是要造“变革信任度”之势，也就是说要建立员工对管理层革新的信任度，让企业的员工真正感觉到企业高层真的有决心、有信心、有能力规范管理，确实能够走出以前变革总是半途而废的阴影，取得真正的成效。这一点商鞅做得很好，因此商鞅变法也很成功。

　　其次要造“变革顺利进行中”之势，也就是说企业要通过内部的宣传标语、宣传栏、宣传刊物，将变革的工作展示给员工，让员工感觉到整个企业都在创新、都在改变、都在进步，这样革新的氛围才能建立起来。

　　六、要重视培训的作用

　　管理咨询的确是一项很特殊的工作，咨询师既不能完全不介入企业的运营，又不能主导企业的运营，既不能不参与管理，又不能全面管理，换句话说，更多的企业变革工作还是要通过企业的管理层去完成，因此管理咨询要取得较好的成效，培训工作显得特别重要。

　　尤其对于一些基础较差的企业，培训工作显得尤其重要，你不把企业的人力资源提升一个水平，你就很难让高一个水平的管理模式能够顺利运行。

　　而且，培训工作应该要在启动咨询项目的初期阶段就开始进行，然后再逐渐由培训工作慢慢过渡到管理的日常咨询上面。

　　七、沟通伴随始终

　　良好的沟通是管理咨询成功的重要一环。管理模式、企划文件、解决方案、管理制度固然重要，但是缺乏有效的沟通，一切将难于运作，一切将难有成效。

　　沟通是一门很大的学问，这需要咨询师的不断总结积累，我就不在这里详细描述。

　　八、合理的咨询费用是咨询成功的重要条件

　　也许很多咨询师会认为咨询费用是业务员或者经纪人考虑的事情，但是事实上恰恰相反，咨询费用往往决定着咨询的最终成败。

　　过高的咨询费将会使老板对咨询师的要求理想化，而事实上咨询师并不能真正决定一个企业的命运；同时，过高的咨询费也会让咨询师在高压力下工作，会影响咨询师的客观判断与理性运作。

　　而太低的咨询费更是咨询失败的首要原因。咨询师迫于投入产出比的考虑，不得不压缩工作时间，往往会使咨询项目显得很仓促，甚至草草结尾，自然难有成效。即使是有责任心的咨询师，也会由于咨询费太低的原因，而搞得进退两难。

　　另外一种情况也很重要，那就是咨询师最好不要接受财务状况出现极大危机的项目。因为客户在资金非常紧张的情况上，我们的咨询工作往往会陷入一种痛苦的状态：一方面我们不得不投入更多的咨询时间而没有相应的回报，必然也会对客户产生不满；二来，资金紧张问题得不到解决，进而又导致了客户对咨询师的不满。

　　结束语

　　管理咨询是一项很特殊的工作，作为一个优秀的管理咨询师，除了要掌握丰富的管理知识、管理技能、管理工具以外，还必须深刻地认识管理咨询的特点，掌握管理咨询的相应技巧，才能真正为客户做出应有的贡献。

　　但是，更重要的是，咨询师要认识到管理咨询是一件崇高的职业，他的宗旨在于帮助客户找到自己的方向，并在某个方面获得成功。因此，优秀的管理咨询师不单单把管理咨询看作一项工作，更是当成一种使命。