---

     知识爆炸催生知识管理，企业亟需建立学习型组织，企业培训尤为迫切！中外各行各业都非常重视培训，尤其是IT公司，如国外的惠普公司、国内的用友公司，它们的培训由小变大，由内向外，由起初的为合作伙伴培训转向为各行各业的客户、用户培训。企业培训已经上升到社会培训的层面，如惠普商学院、用友财务软件培训学院等应孕而生，这种由里向外编织、由单向向多维发展的“企业培训”值得我们剖析和借鉴，笔者结合自身全程参与过的中国首个“汽车经纪人”培训项目谈谈关于如何提高“企业培训含金量”的个人看法：

　　我认为，企业培训的关键要素包括“立项、课程、师资、制度、效用”等方面：

　　一、立项要紧扣时代发展：进入二十一世纪，汽车工业迅猛发展，各级各类汽车人才短缺，目前汽车行业的状况是：大量专业技术人才集中在生产制造的环节上，而在营销、维修、技术支持等售后服务上，则显得人才数量较少、水平低、结构不合理，这非但不能适应汽车市场日益发展的需要，而且更难于适应我国加入世贸组织后的挑战，因而当务之急是加速培养大批汽车领域的销售管理和服务的高级人才。而高校汽车管理工程专业，偏重于汽车构造及原理，解决的是基础理论知识，而较少培养市场营销方面应用类人才；在当地甚至全国没有一所培训机构能培养综合型的汽车销售管理类人才，虽然有些广告公司、咨询顾问培训公司举办过类似的讲座、论坛和培训班，但往往偏重于心理激发，销售谈判技巧方面的培训，而厂家的培训又只单纯注重本产品的知识技能培训，范围较窄！正是在这种供求矛盾的撞击下，我们适时地开办了“汽车经纪人培训班”。事实表明，我们的所立的项目是符合市场需要，办班方向是精确的！

　　二、培训要有特色、上档次：最初我在广州开始着手这个项目时，同事们都随意建议用“汽车销售顾问培训“的名称，而“销售顾问”这个名词已在业界用烂了，各汽车厂商的对经销商的培训都冠以该“名头”，我们的培训班如何脱新而出呢？当时我们项目小组经过反复掂量，最终我提出了“汽车经纪人”的概念，这概念打了“插边球”，既区别了“销售顾问”，也避免了被扣上“车虫”的帽子。概念确定后，接下来最关键的就是培训的实质了，汽车销售人才的工作内容在短短几年内已发生很大的变化，由刚开始的展览式服务到顾问式的服务，再到经纪式的服务，也就是说，“汽车经纪人”所提供的服务不仅包括售前的咨询服务，还有售后的理赔、维修、保养、会员管理等服务，其提供的是贴身的理财甚至是增值的服务。因此，培训强调形式与内容的水乳交融，尤其是内容要切合实际，培训要上档次，起初有的同事建议随意拿厂家、咨询顾问公司、培训公司的培训资料改改版、翻新翻新一下就行了，但我当时坚决要求自主开发一些课程，决不能糊弄学员，在我的倡导下，我们成立了课程开发专项小组，我们开设了“中外汽车发展史”、“汽车车辆构造原理及维修养护常识”、“汽车销售管理”（数据库营销）、“客户管理”、“二手车置换原理”、“汽车租赁操作流程”、“汽车物流管理”、“银行按揭及保险”、“玩转汽车文化（汽车网站、汽车俱乐部）”、社交文化及礼仪、“价值链的交互设计”、“企业文化”、“项目管理”等等课程，在科学合理地设置内容的前提下，我们培训的方式也灵活多样、有机搭配，培训采用了情境教学、游戏互动、案例分析、现场观摩、书面考试、论文答辩等方式，帮助学员吸收消化所学课程。值得一提的是，许多企业办得培训都不注重考评，有的只倚重书面考试，而忽略了其他的方式，在办这个班时，我不但精心准备了书面试题，而且我本人还结合实际编写了多套案例分析题目供学员选题撰写，培训结业后还要进行答辩，并将学员的成绩放上本企业的网站供学员查询，正是由于培训鲜活实际，该培训迄今已办了30多期，受训人数高达3000多人。

　　三、要导入媒体的关注圈内：汽车迅猛、发展催生汽车经纪人，汽车经纪人在国外已司空见惯，而在中国却是新鲜事物，为了迅速提升培训班的办学声誉，让更多的学员参加汽车经纪人的培训，我们与各大媒体建立了沟通的渠道，及时传递培训信息给传播机构，并根据培训市场的发展撰写了系列软文在全国的媒体刊发，如《中国汽车报》、《广州日报》、《羊城晚报》、《南方日报》、《南方都市报》、《信息时报》、《新快报》、《长春电台》、《广东电台》、《广州电视台》、《中国汽车网》、新浪、搜狐、网易、广州视窗等媒体竞相报道，该培训班一下传遍东西南北，成都、海南、河南、河北、广西、福建等地的经销商纷纷派人参加，有致于在汽车领域工作的学员从四面八方涌来，本地的汽车经销商也源源不断派人参加培训。

    四、课程开发要紧扣市场需要：为了解决销售顾问的形象与素质，我们先是开发了销售顾问的社交礼仪课程，规范了销售顾问的形象设计。并在研磨国内外各大汽车厂家销售流程及技巧的基础上，结合中国的国情，我们开发了“销售顾问应具备的素质”、“消费者类型分析”、“如何提升销售业绩”、“中外热门车型点评”等课程。而后随着二手车交易的兴起，我们又适时地开办了“二手车交易与评估实务”等课程，绝大多数学员都能学以致用。并与相关劳动部门联合办学，举办“二手车交易员资格考试”。为了满足学员对汽车产业相关业务的全面了解，我们还陆续开设汽车租赁操作流程”、“汽车物流管理”、“银行按揭及保险”、“玩转汽车文化（汽车网站、汽车俱乐部）”、社交文化及礼仪、“项目管理”等等课程，及时满足了市场需求。

　　五、师资队伍的鳞选要持续不断：为了确保培训的质量，我们严把师资关，先琐定合作的师资对象，研究他们提供的“课件”，面谈沟通、试讲，并及时向讲师反馈我们的意见或建议，甚至帮助讲师重新选题、开发课件，直至满意为止。为了丰富教学面，提高培训质量，我们聘请了汽车经销企业的老总、咨询顾问公司专家、媒体记者（包括汽车、财经版等）、专职培训师、一线销售精英组成的强大阵营，既有点更有面，理论联系实践，互为补充、相互印证。我们定期或不定期对合作的讲师进行考核，并注重学员的反馈，每一次我们都分发培训效果反馈调查表给学员，对学生欢迎的我们继续合作，学生反应差，我们立马让他们从讲台上消失，并及时补充新的培训讲师。我们还建立师资培训库，考核后将师资分为三级，“核心层、影响层、辐射层”等，责、权、利有所区别，核心的师资队伍参与课程设计及开发并担任辅导“影响层、辐射层”老师的指导评测工作，培训水平精进的师资可以进入核心层，我们除了外聘师资外，还注重从本企业物色优秀的员工担任讲师。这样在为社会培养人才的同时，又为办学方培养了人才。

　　六、要建立一整套培训（包括自身机构）的发展体系：企业培训不能盲目，应建立培训发展大纲，并将大纲分解为短、中、长期的目标，按阶段、分步骤实施，许多培训都带有急功近利的色彩，培训规划几乎空白，一门课程从头到尾讲到烂，培训模块残缺不全。而我在汽车经纪人培训项目立项时，就确立了汽车营销（针对销售人员）、汽车管理（针对管理层）、汽车维修（针对售后人员）、汽车物流、汽车文化、汽车电子商务等六大培训模块的发展体系，每一大培训模块下面又细分了每一门具体的课程，明确每门课程的学时，规定了应知、应会的内容，然后再围绕培训体系引进师资。并为每个体系实施建立相应的保障制度，正是由于建立全面系统培训体系，我们培训项目小组的工作才有着力点和主攻方向！

　　另者培训机构也应讲求自身的发展规划，开办汽车经纪人培训班时，我们还是企业的一个项目小组，还不是一个正式的部门，但开班伊始，我就规划好了该项目小组今后的发展方向，即由非正式的项目小组变成企业正式的培训部门，随着办学影响力的提升，将逐步发展成为独立的培训学校（包括驾驶学校、技工学校），再由培训技能学校升格为专门的培训学院，而后办成综合类职业大学，并最终组建教育培训集团。那时开设的班虽小，规划的目标却相当宏伟，尚且不论这目标是否能实现，但正是由于有了这样的发展目标，汽车经纪人培训班才得以不断朝前迈进，不断创新突破！

　　七、培训落到实处、注重效能：培训期间，学员除了在本企业下设的各汽车经营单位（包括各品牌展厅、维修厂、租赁公司、客户部、汽车俱乐部）实习外，我们还与其他汽车经销企业建立了合作关系，想方设法拓宽实习、就业渠道，搭建了“培训、实习、就业”——三合一高就业高回报的平台，我们打出了“优秀学员包就业、一般学员推荐就业”的口号，每次培训班结业，我们都邀请各用人单位举行供需见面洽谈会，学员与企业双向交流，即时签定招聘意项或即刻录用，既满足了本企业及外单位的需求，又解决了学员的后顾之优，值得一提的是，目前华南地区各汽车经销企业都有‘汽车经纪人“培训班的学员。而且，许多学员都成为各自汽销企业的骨干力量。该班立足于企业面向社会成功办学，不断得到了社会的一致认可，在某种程度上说，该班已脱离纯粹企业办班的性质，而上升到社会培训的层面，既解决了办班企业的用人问题，又为不少企业输送了合格人才（为用人单位节省了培训成本），一石二鸟！