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       中美大都会人寿保险有限公司于2004年3月底正式成立后，既没有轰轰烈烈为自己的产品做广告，也没有大张旗鼓从竞争对手那里挖人才，而是推出了一个个震撼业内的招聘广告。

　　比如储备银行处经理的要求是没有寿险从业经验、大学本科以上学历、35岁以上、10年以上工作经验，其中7年以上管理经验，年收入12万元；业务经理要求是28岁以上、大学本科以上学历、5年以上工作经验、没有寿险从业经验、年收入6万元以上。

　　在这个人来人往在被视为入职门槛最低的行业，中美大都会反其道而行之，意欲如何？

　　“如果要建立自己的文化，必须有志同道合的人，而这需要从根本上开始培养他们。”中美大都会人寿保险有限公司董事总经理齐莱平说。

　　精英式培养

　　在开业以前，大都会在北京做了一个调查，结论让齐莱平非常意外：在一千多名已经购买保险而且仍拥有保险的人中，对保险代理及公司服务不满意或非常不满意的占到30％。同时北京地区保险代理平均产能偏低，人均保费加起来四五千元，人员流动率亦偏高。

　　“如果客户不满意的数字超过15％，很可能营销和产品出现了问题。其中很大一个问题就是寿险从业人员流动性很大、素质较低。”齐莱平说。“所以我们在考虑公司整体战略的时候，认为应该把对中国保险业有益的东西带进来。”

　　在培养未来的处经理时，中美大都会提出“西点计划”。尽管对于营业处经理筹备人才要求很高，但申请人数超过1400人。最终中美大都会筛选了30位。“其中有硕士16名、博士1名、12个曾在国外念书或工作，其中前一年收入最高曾达到60万元。最低13万元。” 齐莱平对本刊记者介绍说，“我们将对其提供寿险规划师专业技能培训和管理职能培训，为期18个月，每月补贴1万元。”

　　招聘储备业务经理也出现了类似的情况。中美大都会本来打算招聘200人，结果前来应征的超过6000人。公司最终选出了350人。储备业务经理先经过1个月的专业培训、5个月的市场销售实践，然后进入管理职能的业务培训，内容包括一个月课堂培训，学习如何增员、培训发展及领导激励；组建专业的寿险规划师团队，历时为期5个月。据齐莱平介绍，目前中美大都会有235个业务经理、26位分行经理。

　　如果说处经理是领队、业务经理是教练，那么将长期奔走于销售一线的代理则是球员。在中美大都会，一线保险销售代理人被称为寿险规划师。齐莱平解释说寿险规划师并不是仅仅卖给客户寿险，而是依照客户的需求，提供客户所需要的产品。寿险规划师见到客户后，第一件事是设法了解受访者的背景、经济状况、收入以及他的家庭状况，据此判断该客户的保险需求，进而量身定做出一套寿险计划。

　　由于寿险规划师是一线直接面对客户的一群人，担负着把中美大都会人寿的理念传达出去的职责，“因此寿险规划师是我们公司最重要、最强项的人，应该获得最多的支持。”

　　在这种思路下，中美大都会对寿险规划师的资格要求是25岁以上、大学本科学历、在北京生活了2年、没有寿险从业经验、年收入不低于4万元，远远超过了一般中资公司的要求。从目前来看，报名和招收的比例是9：1。

　　入职后，中美大都会依照市场的成熟度及销售路线提供培训计划，将寿险规划师的事业发展分成寿险规划师、资深寿险规划师、执行寿险规划师、首席寿险规划师、首席资深寿险规划师5个阶段。除业务培训外，公司还对他们的品质、人格、素质，甚至穿着打扮谈吐都做相关的培训。

　　尽管这样坚持精英培训花费巨大，不过已经初显成效。第一期的38位寿险储备业务经理在5个月市场实作中，共承保1466件，月人均承保7.72件，件均保费2,423元，件均保额197,918元。

　　泰康人寿西城区的一位业务经理对这样的数字感到吃惊。“我的团队月人均保额大约是4000元。而中美大都会却达到1万多元以上，这可能体现了精英销售的力量。”

　　齐莱平认为中美大都会人寿以实践证明，寿险业完全可以通过优秀的培训计划、科学的管理制度自行培育出杰出的保险人才。

　　“但是，不同的人群有着不同的对话方式，拥有大学毕业文凭的人未必能够成功向小商小贩销售出保险产品。”上述的泰康人寿西城区业务经理对中美大都会的精英人才战略感到有些疑虑。

　　对此，齐莱平解释说，目前中美大都会在北京的切入点是白领，年龄是25到45周岁、双薪、家庭年收入超过10万。这样中美大都会培养出来的精英团队刚好能够与目标客户层次对应起来。

　　不过，大都会全球公司的使命却是为每个人提供财务自主，也就是目标客户群不仅仅包括白领，而且是各个年龄层次、不同收入水平的人。从长期来看，齐莱平认为中美大都会要实施多渠道战略：比如银行保险、电话行销、团体险、经纪等，各个产品对销售人员的要求也各不相同。开业之初，中美大都会人寿已经培训了40名电话营销员。近期展开了银行保险业，同时并于今年下半年推出团险业务。

　　“现阶段个人销售保险占总收入的70%，希望3年后，这个比例是50%。” 齐莱平说。

　　美国管理延续

　　其实，中美大都会目前在中国的做法只是美国成功经验的延续。1998年，美国大都会人寿南韩公司采用了管理职能和销售职能分开的专业双轨制，在汉城和釜山两个城市运作效果突出。营销员的产能是业界的8～9倍，现在成为韩国生产力最高的公司。

　　中美大都会是美国大都会人寿保险公司(MetLife)和首都机场集团公司合资组建的企业。 大都会人寿成立于1863年，是美国第二大寿险公司，在全世界十个国家运作，拥有保户4000万（其中美国占3100万）。该公司从人寿保险起家，至今已发展到全方位的保险和金融服务，包括财产保险、健康医疗保险、长期关怀保险、残障保险，以及金融计划服务和投资服务等等。

　　美国大都会主管人力资源的副总裁James Heston先生和公共关系部的Chris Breslin先生在接受本刊采访时说，大都会的文化是为全民提供财务自主。而核心价值观则包括：重视员工、注重创新和合作、强调财务优势和个人责任、诚实正直。

　　大都会认为人是公司关键的资产。为了持续开发人才，大都会设有广泛的学习和发展项目。1998年，大都会成立了学习和发展部，通过各种有针对性的学习部门和其他手段来培养个人或者公司的能力。目前由学部支持的两个项目是大都会管理领导力学部和业务敏锐学部。

　　业务敏锐是个具备MBA水平的项目，课堂上提出的问题都是大都会高管现在考虑的问题，学员讨论后把答案给高管。这不仅能促进跨部门的合作，而且能激发员工大胆的设想，提高管理能力。86%的人学习后认为自己工作能力提高了。2002年，大都会高管流失率仅为3%。

　　为了鼓励员工学习，大都会实施了学费报销计划，员工可以报销持续教育和研究生学习费用。对于全职的员工，100%报销，而对于稳定的兼职人员，报销其中的一部分，学习的内容是公司批准的大专、大学和研究生课程，或者与个人工作相关的课程、非学位证书项目。

　　当然大都会全员学习的展开与公司董事长、CEO罗贝尔·本默切（Robert H.Benmosche）的支持分不开。本默切非常重视员工的培训和发展，特意设立了首席学习官（chief learning officer）一职。

　　“我们有一个大都会管理学部，是针对我们主管以上的人的核心管理开发计划，过去5年中已经有2,500参加了学习。”目前担任首席学习官的Deb Capolarello说，“CEO会来到这个学部，花一天时间与学员呆在一起，问他们学了些什么，自己的组织内有什么困难，如何解决。”

　　随着本默切投入10亿美元推出了全公司客户信息档案、不停并购扩大了企业的产品线、并且将各个部门用网络联系在一起，Capolarello感到在推进员工学习发展时，挑战越来越明显。比如需要确定员工优先学习什么，员工学习的需求是什么，如何控制学习的成本等等。

　　照顾女性员工

　　在大都会工作的女性就美国来说，比例为55%。为了平衡员工工作和生活的关系，James Heston先生介绍说大都会采取了一系列的方法，包括灵活的工作时间安排。员工可以选择周末工作、兼职工作、职位共享、远程办公等。有了这些办法，员工只要在办公室呆5到6个小时，而其它的工作可以在家里或者别的地点完成。

　　由于意识到到女性员工在怀孕期间需要特别的关照，大都会引入了一系列的项目。如健康怀孕项目，关注与有关怀孕方面的话题，并提供教育材料；最佳护理项目，中美大都会为员工提供一天24小时可用来联系有资格证的护士、医疗专家的免税号码；员工消费账户(ESA)，除了育婴雇员消费账户外，员工可以把税前的钱存入用于自己的保健花费。

　　其它的措施还包括：生活建议，公司消费者教育中心开发了一系列的小册子，用来帮助人们更好了解他们面对的问题，该如何选择等。家庭友好福利，2001年，大都会扩大了其范围，使受益对象扩大到依赖员工生活的孩子。

　　大都会另外为员工提供了一系列的年老、医疗研究和家庭健康计划。比如为那些参加有利于健康的特殊运动的员工和家人提供健康福利。为了帮助员工和家人管理慢性疾病，给员工免费提供医生的建议之外的其它建议。

　　“在大都会，我们坚信，家庭不仅仅包括员工，还包括他们的家庭。”Chris Breslin先生说。大都会推出了教育未来项目，为员工孩子提供奖学金和教育机会，用于培养未来的领导人。目前中美大都会提供两种奖学金，一是道路奖学金，为在各个批准的高中学习的员工孩子提供奖学金。二是卓越奉献奖学金项目，用于帮助确保高中表现优秀的孩子的大学教育。

　　大都会还通过顾问指导项目、持续教育、网上学习和全公司的学习，帮助妇女开发专业和个人潜力。如大都会职业妇女 (PWAM) 项目，用于培养教育领导力；多文化资源网络 (MRN)项目，帮助有色人种的雇员获得职业发展和为公司做贡献；同性恋和双性恋员工组织，为这些人融入公司、提高工作效率创造环境。

　　大都会多次被《财富》杂志评选为“全美最令人羡慕的100家公司”之一，并连续六年当选《从业母亲》杂志评选的“最适合从业母亲就职的100家公司”。该公司设计的“大都会连接”电子网络平台使企业的福利管理人员能够七天二十四小时上网为员工解疑答惑，被一万七千家公司所使用，满意率高达96%，荣获A. M. Best公司颁发的客户服务E-Fusion一等奖。

　　“大都会若赢得内部人的心，就一定会成功。” 本默切说，“我们公司长期目标是成为全世界称为公认的领导者，到2010年客户超过1亿人。”

　　就中国分公司来说，齐莱平介绍说到2010年能进入10个省份，目前已经在北京和重庆设立分公司。“在未来设立分公司的时候，我可能速度会慢一些、时间拉长一些，在经验做法的传承上做得更细致，更成功。”