吴波离开拉手网，开始第七次创业。这一次，他说完全倒着来。过去的六次创业均是从一线城市开始，需要大笔资金，讲究快速规模化。而这次，吴波说，走进的是三四线城市，不需要风投的钱，目标是小而美。

　　倒着来的原因，并不是缘于过去的创业教训，而是不同的商业形态需要不同的玩法。这一次，吴波要在三四线城市做服装和建材连锁店，他提供技术平台，采购权交给当地店铺，一起玩一场革命零售业的O2O游戏。

　　对话双方

　　美加乐 创始人 吴波

　　亿邦动力网 主笔 张大红

　　O2O可以瞄准传统零售

　　亿邦动力网：很多人说看不懂美加乐到底要做什么，你能说得更清晰点吗？

　　吴波：其实，这个领域看得懂的人，就只是一层窗户纸，一点就破。O2O不要再看服务业，团购去做就好，也别只想做优惠券，这没有核心。其实，O2O可以瞄准传统零售，无论电子商务怎么发展，商店以前有，以后还会有，你敢说苹果体验店会死吗？满大街不可能只有苏宁国美，肯定还有其它形式的店铺。

　　我这次创业，说白了，就是到三四线城市开服装店和建材店。与传统连锁店不同的是，我们采取线上和线下相结合的方式，100平方米至配少2台平板电脑，用户在线下找不到喜欢的款式，可以在线上挑选和下单，还可以线上下单线下试穿。美加乐提供技术平台，其商业核心就是用O2O的手段解决传统零售效率不高的问题。

　　亿邦动力网：你说传统零售业要吹来O2O的大风，为什么有这样的判断？

　　吴波：中国零售业这几年发生太大的变化了，过去十年我老婆从中国买东西到美国，现在是从美国买东西到中国，价格相差三倍不止，最可恨的是made in chian。为什么会这样？中国零售业做起来很累，大城市商业地产实在太贵了，市中心最牛的shoppingmall店铺都是亏钱的。相反，三四线城市城市化速度快，需求量大，商业地产价格还没上去。那里更需要互联网和好商品和服务。所以，我跑到三四线城市开服装店和建材店。

　　亿邦动力网：你说的技术平台，具体解决什么问题？

　　吴波：比如我们两个在这家咖啡馆，门口有多少人走过？老板肯定不知道。对于传统门店来说，有三个问题非常关键，一是人流量，二是平效，三是库存。而传统零售很少看人流量和转化率。我们会充分利用移动互联网实现数据化管理，通过技术、平台、流程来为传统零售业完善以上三个问题。

　　亿邦动力我：你说的这些让我想起了苏宁的电商做法，美加乐和苏宁的做法类似？

　　吴波：不是一回事，苏宁做的是渠道品牌，而美加乐更像是品牌店，定位中高端，像GAP相对于美国人的定位，卖的产品主要由我们控制生产，也有合作的品牌。

　　变革三四线城市零售业

　　亿邦动力网：仓库要自建吗？

　　吴波：我们不会做仓库，线下店和供应商承担仓库。我们要找的是有经验和成绩的和线下合作店，已经有人主动找我们了。

　　亿邦动力网：各地店铺有直营，也允许加盟？需要多少线下店？

　　吴波：我们采取区域独家合作的形式。我们不叫加盟店，而叫合作店，不收加盟费，而是采取与当地店铺分成的方式来做。核心是利益最大化，开几个店由他们自己决定。美加乐要做的是保持对渠道的控制力，当地店铺必须认可我们的文化和流程。消费者在线上下单，当地线下店也有利益分成。美加乐的生意需要有规模，有规模才有效益，没有移动互联网，这种模式做不了。

　　亿邦动力网：美加乐凭什么能撬动三四线城市的店铺？

　　吴波：传统服装店最大问题是库存，聪明的小店老板是一半卖品牌商的产品，一半卖自己的东西，他能活下去。笨的店老板100%卖品牌商的货，做得好同时也压了一堆货，他根本不赚钱。

　　前面已经提到了，美加乐利用互联网技术可以给他们有三大好处，一是两年内消除库存风险，达到零库存；二是两年内平效高过优衣库。线下100款，线上10万款，大家一起赚钱。三是帮助线下店完成个性化会员管理系统，我特别喜欢县城，口口传播在县城里效果超级好。

　　亿邦动力网：为什么选择服装和建材？

　　吴波：我看了很多行业，不是所有行业都适合做O2O。建材重复购买率低，一定要线下服务。服装很有意思，分成品牌类和功能类，功能类看价格和质量，品牌类服装讲究范儿，是一种文化事业，需要线下体验。所以，我觉得这两类都非常适合做O2O。

　　亿邦动力网：为什么同时做两个行业？

　　吴波：觉得两个的机会都很大，O2O满地都是机会，我们是小团队做项目，日后也有可能开拓到别的行业去。

　　这次我颠覆了过去

　　亿邦动力网：你准备在什么城市？南方还是北方？

　　吴波：现在还不能讲，但我们尽量做得快

　　亿邦动力网：你在三四线城市调查过吗？调查中你主要看什么？

　　吴波：以前我去过全国有名的贫困地区，那里没有国美苏宁，但有海尔。我特别佩服海尔的渠道配送。至于这次调查内容，现在还不透彻，再过三个月再说。中国农村人背井离乡再外打工，回家在县城要买房子，城市化进程速度很快，大家都看到了三四线城市的机会，所以我说大风要来了。

　　亿邦动力网：过去你创业都是从一线城市开始，这是你第一次做三四线城市的生意，这是从拉手在三四线城市的表现中得到的启示吗？

　　吴波：这次出来创业，是做自己喜欢的事情，前面已经说了，我发现中国零售有挺大的问题，连ZARA的30年前的都没有copy过来。大城市商业地产太贵了，绝大多数的品牌卖不到LV的利润，而LV由于其品牌效应是免房租的，商业地产要在其它品牌上赚回来。我曾经和一个上海商场老板聊过，他说看到许多品牌走马灯似的换，如果到最后如果只剩下LV、阿玛尼这样的大品牌，最后他的生意就完了。

　　亿邦动力网：除了地域差异外，你之前说过创业拿钱很重要，而这次美加乐却不接受外部投资。原因是什么？

　　吴波：我从来没说过拿钱是最重要，赚钱才是最重要。创业成功第一要顺天时，这次我是觉得O2O的时机要来了，品牌的时代也到来了。我想利用这次机会，做一个长久的私人企业品牌。品牌和平台是不一样的，平台需要规模，而品牌需要撑着点，就像一个总追也不上的女孩儿，追得上就不叫品牌。所以，做品牌不能急于规模化，开一个店挣钱了，开一百个店才能挣钱，做小而美更快乐。

　　亿邦动力网：你之前也说过，创业一定要有速度，不然被大鳄瞄上就等着被吃。如此大的反差，原因是什么？

　　吴波：还是和刚才说的一样，平台是平台，品牌是品牌，不同的商业模式要求的规模是不一样的。你搞清楚你想做什么，不是每个人都能开五万个店铺，我要做的就是快乐地开店。外界对我的评价许多不准确，比如传我说过，公司做到行业后五名一定要卖掉，实际上做后五想卖是不可能的，前三才能卖出去。

　　亿邦动力网：对于美加乐的商业模式，你这次只描绘了一个轮廓。听起来既做技术平台，又是要做零售品牌。

　　吴波：我过去做的都是科技公司，科技公司要一直赶着浪头，能赢一时，不能赢一世，该卖的时候还是要卖。传统品牌可以做一百年，甚至更久。人生最快乐的事情就是，身边朋友都比你有钱，他们每个人都尊重你，你到哪儿都有人掏钱吃饭，我希望未来美加乐能打造出十几个全国知名的品牌，帮我完成这一美事。

　　亿邦动力网：那么，互联网公司与零售公司，你更倾向美加乐是哪个？

　　吴波：互联网技术企业，美加乐一半以上全是工程师和技术人员。马云说要去传统企业，张近东都来做互联网了，所以聪明的互联网人赶紧去做传统企业吧，把你互联网思维用在传统行业，肯定能赚钱。

　　打个比方说明现在的电商局面，淘宝做了最大的电灯厂，马云垄断了这门生意，我们就不能再去做电灯了，但可以做电动纺织机。虽然现在短期内只能提高传统零售业十分之一的效率，但三年以后会提高十倍，也是一门大生意。

　　吴波创业自述：其实我从没变过

　　我这个人特别无聊，很枯燥，是一个典型的技术人，很土，我老婆说我不会玩，对其它的东西没那么多乐趣。离开拉手之后，我和家人去美国、越南、港澳玩了一趟。第一次买了很贵的相机，给家人拍了很多照片，挺开心的。

　　回来之后，有人劝我做投资，我帮了他一阵子，觉得不适合，我喜欢做一件事，然后把他做完，而天使投资人一个人要做一百件事。所以，元旦过后我就决定再次创业。

　　和传统零售业的朋友聊了一圈之后，我发现三四线城市的零售业机会很大。一是城市化进程速度加快，服装和建材是当地人的刚需，但是当地的零售业却没有跟上来；二是传统零售业完全没有互联网思维，比如服装的库存问题很严重。我是电子工程师出身，工程师的思维是要解决问题，我想互用联网提升传统行业效率，肯定赚钱。

　　所以，这一次和之前的创业没有什么不一样，都是用互联网解决问题。互联网创业说起来简单，解决大问题就能做成大公司，解决小问题就会做成小公司。我就喜欢这样的简单生活。我和老婆早说了，不要希望我退休，我是和朋友在一起玩一个大游戏，老婆说我还是忙一点好，忙的时候更开心。

　　马云说要去传统企业，张近东也来做互联网了，聪明的互联网人应该赶紧做传统企业。说白了，我这不是开服装店吗？去开卖地板的店吗？把你互联网思维用在传统行业，说不定中国传统行业的互联网应用可以一步到位，就像中国的高铁。别想着再做电商平台了，马云已经垄断了。

 

　　这段空挡时间，我与中国顶级富有的人，以及四五线城市的农民工都交流过。最后坚定了一个想法，有的东西可以纯线上，有的可以纯线下，有的两者都行。马云与王健林的对赌，实际上最后没有答案的，因为最后是你中有我，我中有你，分不清楚谁输谁赢。我感觉，传统零售业O2O的时代要到来了。

　　乔布斯改变了很多人观念，产品不仅要有功能，还要有范儿。比如谷歌的眼镜，小米的鞋子，他们都有这种基因，我很看好他们。我很感叹，就像朋友简江说的一样，中国要进入后商品时代了，吃饱穿暖已经不是住追求，而是lifestyle。后商品时代也品牌诞生的时代，所以我跳进来用互联网的思维做品牌。

　　我挑选的服装和建材行业，既需要互联网，也需要传统店。中国的服装业，大家压力都很大，所有人都对他们说，你要用技术啦，你不用技术就不行啊，但是他们都很痛苦，不知道该怎么办。但同时，你看优衣库和ZARA他们很火啊，大家想学学不了，美加乐就是要帮三四线城市的店铺解决这些问题。

　　我过去做的都是科技公司，科技公司要赶浪头挺难，能赢一时，不能赢一世，该卖的时候还是要卖，因为做商业要给你的投资人和团队赚钱。而传统品牌可以做一百年，甚至更久。我这次就是想做一次长久的事业。

　　有人问我，创业几次，经历不少，这次创业是头一次进入零售业，而且是三四线城市，又不要风险投资，反差如此之大是不是过去创业教训所致。实际上，这二十年的创业经历并没有改变我多少，创业项目一直是互联网应用，只是不同的商业模式需要不同的玩法而已。

　　对于管理，我也是没有0和1的变化。过去有人说我是硅谷风格，对人太好了，管人太松，不太适合中国创业，对此我也曾很怀疑自己。后来我回头看，我就是这么一个风格，改不了，也没觉得对与错。只是，过去看不明白的事情，现在看明白了。其实，所有人都有正能量和负能量，做为创业者来说，要点亮每个人的正能量。当你正向的时候，其他人也跟着正向。你伤害了别人，你也不会更快乐。做所有事情，简单，与人为善，是最重要的。

　　笔者观察：吴波在改良阿里良无限？

　　拉手刚火的那阵子，在一次小型聚会上我见过吴波一次，他进来只和几个人聊了一阵子就走了。我以为他是超级严肃的人，与在场随意热闹的氛围不合。2012年年底，我一直约吴波出来聊聊，他一直往后推，说过年后可以聊，但不能说拉手半句。

　　在去三元桥BluCha Coffee的路上，我还盘算着怎么让这位严肃的人打开心扉，多谈下他的创业感悟。早上10点，我推门进去，整个咖啡馆没有人，吴波和他的助手在坐着等。他整个人状态很轻松，眼睛里都是神采，就像是刚经过了一次长途旅行。

　　还没等我多问，他就告诉我现在已经在创业了，说到中国商品已经进入后商品时代，O2O到了该进入传统零售业了，中国电商下一波热潮就在于品牌商与零售商身上。他非常兴奋，说美加乐是顺势而为，做的是用互联网应用改变三四线城市的零售业的创举。

　　但他还是有所保留，《吴波创业15问：革三四线零售业的命》实录了我与吴波的对话，他只描绘了一个轮廓和框架：美加乐搭建一个线上B2C平台，一个后台系统，在三四线城市找独家区域合作方，由合作方自主决定选择线下加盟店。

　　我和几个做O2O的人一聊美加乐，大家在一起拼凑了吴波的信息，认为美加乐实际上是把阿里巴巴良无限平台O2O化了。良无限分销业务自2011年6月15日开始，其中参加分销的生产企业（供货商）把一定数量的产品放到良品分销仓库，而分销商（淘宝卖家）负责把产品销出去，无名良品则负责发货和配送。

　　对比美加乐与良无限分销平台，只有三点差异：良无限的分销商是淘宝店铺，美加乐的分销商是三四线线下店；供应商的货必须放在良无限分销仓库，由良无限负责发货。美加乐的仓库由供货商和线下店承担，最终由线下店实现同城配送。

　　这三点不同，会令二者命运相差多少呢？

　　当初，无名良品分销平台初期被许多工厂看好。这好比给不懂网上零售的工厂找了一条捷径：信誉三星以上的淘宝卖家做分销，有资源雄厚的无名良品做仓储和配送，工厂只管生产就行。背靠淘宝这棵流量大树，还有什么不成的理由？

　　然而实际情况是，不到两个月供应商便对良无限丧失信心，几经变革直到现在依然没有大起色（详细情况参看我们的专题报道《良无限：在不满中逶迤前行》）。分析良无限难做的原因，或许能对美加乐的未来有更清晰的认识。

　　据当时几个供应商反应，良无限分销流程中设计不符合网上零售的规律。“让供货商跟分销商直接沟通都容易出问题，何况是中间加了一道分销仓库 。无名良品的初衷是为了集中优质资源，保证发货速度。 但在实际零售过程中有很多未知的细节问题就能造成全盘皆输。比如，产品怎么包装？买家退货的时候怎么与分销商沟通？”

　　在这一点上，美加乐没有中间仓库。而对于吴波来说，关键是怎么搭建供货商与三四线线下店的沟通方法。吴波的设想是，用数据和技术后台实现零库存的快时尚模式。这一点，我不做评论，难度大家心里都有谱。

　　第二，良无限大分销商不参与，小分销商没实力参与。吴波在找分销商上的压力应该会比良无限小，说个数字大家就明白了原因，一个黄山县同事的老妈去年在淘宝一共花了1万，其实电商的压力已经明显波及三四线城市实体店了。并且，随着三四线城市建设加快，之前的小老板没有能力提升服务水平，他们希望有人帮他们提升自己。

　　最后就是流量，良无限虽说背靠淘宝，但依靠淘宝的还有天猫、聚划算等大头，分到良无限头上也不多。美加乐的流量靠山是谁？O2O本身有两头，线上和线下都能带来流量，三四线城市的广告比淘宝要便宜，加上线下店只要位置好本身就不缺流量。这点上，美加乐也有一定的靠谱系数。

　　综上分析，吴波最大的难点是找到有实力的卖家，并且建立供应商与卖家高效的沟通通道。若能解决好，吴波可以成为吃第一个吃螃蟹的人，用互联网技术走进三四线城市疯狂增长的零售市场。