决定做内衣项目前，我对内衣行业完全不懂，有些盲目投资，最后导致我用十多万的资金买回来教训。十多万买一个教训，对于我这样辛辛苦苦积攒资金，想通过创业让钱生钱的平民百姓来说，实在是一个血的教训，代价太大了。

　　找商场，签代理

　　走上内衣创业之路

　　2008年，因单位科室调动，我被调到一个相对清闲的科室，闲时上网看到很多品牌加盟，便动了创业的念头。当时有个同事准备代理一个男装品牌，跟着他一起跑商场、找门面，对在商场的经营模式有了一些模糊的认识，更坚定了要创业的决心。犹豫再三，选择了相对稳妥的女士内衣项目，经过一些品牌的比较，加上我对所在城市各大商场女士内衣品牌销售情况的了解，最终选择了大连的一个品牌，因为它属于北方品牌，更贴近北方女人的体型。而且在我们这座北方城市销售得不错。

　　选定了品牌，开始联系厂家，得知我们省没有代理商的城市已经不多，在剩余的几个城市选择中，我选择了一个离我们市较近的沿海小城。随着人们对环境要求的提高，在有海的城市居住生活已经成为不少有钱人的首选，这也是我选择这沿海小城的原因，我相信小城的发展潜力。小城的人口只有三百多万，而且居住分散，所以商场的客流量不是太大，但晚上的客流多一点，因为商场是位于小城的开发区内，而且东面离海很近，商场周围的单位和住宅区都是一些收入较高的人群，商场在当地有较高的信誉度，这也是我选择它的原因之一。另一方面，以我的经济能力撑不起大的市场，我只有一边慢慢积累经验，再慢慢做大市场。

　　加盟前我没有去厂家考察过，没去考察是因为这是国内一个较知名的品牌，而且我买过这品牌的产品，客观地讲，质量不错，尤其是它的束身衣产品。另外我和自己所在的城市代理商联系过，也和相邻一些城市代理商联系过，有褒有贬。我所在的城市代理商，做了六年，三家商场的年销售额达到了一百多万，说明这个品牌的市场还是不错。

　　带着厂家发来的产品画册和宣传资料，我和朋友跑遍了小城各大商场，商场负责招商的经理根本不看资料，而是首先要求提供品牌代理授权书。

　　（不知名的品牌只好求人，如果拿下一个知名品牌的代理权，商场会自动和你联系，要求进他们的商场设专柜，而且入场的条件也要相对优惠许多。商场自然有商场的门道，有些商场是要求你必须提供增值税发票的，而且是纯销售额的等值增值税发票，很多开不了增值税发票的代理商只能选择以厂家的名义跟商场签合同。这样就等于是用了厂家的户头，每月的销售额商场扣除费用后，就把货款直接打给厂家了，你根本见不到销售款，而这种情况下厂家又有两种方式跟你结算：一种是把收到的销售款折扣后返现金给你，这样做的还算好的，大部分特别是大的品牌都是不返现金给你的，而是返货给你，这样循环下去，你手里有的只是货，而见不到一分销售款，这样不见钱的后果，相信每个代理商都不乐意。）

　　因为跑遍了小城各大商场，大体上也对商场进场的条件有了些许了解，在此提醒大家。

　　找到合适的商场，再与厂家谈签合同的具体事项。（在这里给没有签过合同的朋友们提个醒，在签订厂家提供给你的合同之前一定要找个懂法律的律师咨询一下合同中的各种具体条约款项，不要轻易地就签上你的大名，切记！我在前期签合同时，由于没有认真看清条款就签了字，后面带来很多麻烦。而当时我签了字后传真给厂家，厂家也没有给我传真回来，后来我与厂家发生纠纷时，厂家才给我传真回来合同。）给厂家汇去了十万元保证金后我签订了协议，不打款，厂家肯定是不会跟你签的。

　　签了合同后，厂家把代理授权书寄过来，我拿着代理授权书又到小城的商场去谈合作的事项。经过二个月才跟选定的一个商场谈妥签约，交纳了一万元的费用。

　　之后，厂家设计做好的专柜运到了小城。厂家承诺送一万元装修费，但统一形象设计做出的专柜，各项费用居然达到了三万多，自己还要掏二万多，心里有种被“宰”了的感觉，但只能是哑巴吃黄连有苦说不出了（实际上就是被厂家算计了，表面说送一万装修费，实际却通过专柜赚了钱）。

　　创业上路，步入正轨

　　内衣专柜终于在11月份开业了，清点货品入柜时，我才发现发来的货品80%以上都是浅颜色的春夏款，而此时的季节已是深秋。打电话跟厂家要深颜色的货品，厂家说没有，缺货。着急却只能等。断货，又是新品牌，第一个月的销售可想而知，赔了。

　　第二个月销售情况略好一点，第三个月包含春节，一些冬季款也终于到位，销售额一下子提升了，卖了二万多。一跃成为内衣柜组里卖得最好的品牌。

　　在商场里做专柜，几乎每个月都有节日，一年的各种节日，加起来至少有十四五个，而每个节日商场里都会要求专柜搞促销活动，即使不是节日的日子里，商场里也会有理由要求你搞淡季促销，提高销售额。搞促销的费用自己承担，有些促销活动是商场统一的，必须参加，费用和商场分担，这些事你只能接受，根本无道理可言。

　　不久，有经验的两个导购辞职了，通过商场又招了两个新导购，接手的第一个月，销售额直线下降，无奈，只得带她们去了厂家在省城的办事处进行了三天的突击培训。做了三个月之后，业绩终于提升了，几乎每月都能在内衣组里稳占首位。

　　管理上，因为我离小城远，无法及时地获取销售的具体情况和导购员的信息，小城的朋友有时会过去帮忙看看。开始时我平均每周去一次，但后来发现只要我去，商场里的柜组管理人员就会要求搞这活动搞那活动，无法应付过去。因此后来我也就露面少了。有时过去，也只和导购见个面，了解一下情况。

　　新商场开第二个内衣专柜

　　第二年夏天，小城新建的一座商场，有了粗糙的外形后，开始贴出大幅招商广告，商场通过厂家找到了我，希望我可以上柜。

　　我心里并不想做，原因是我第一家商场专柜刚刚步上正轨，销售业绩也在递增。如果做新商场，得需要一笔不小的资金，我手里虽然还有点流动资金，如果投入了，周转起来就困难了。但考虑到他们是省内数一数二的城市连锁商场，我也不想得罪他们，委婉的推诿之后，我没再主动跟新商场联系。后来，他们又让省城办事处的经理找我，动员我做。

　新商场的位置也是我不想做的原因之一，它与我做的第一家商场隔路斜对，距离太近，小城的消费人群只有那么多，弄不好，两处销售都受影响。省城经理找我的时候，我把自己的顾虑一一向她说明。经理以她在省城做商场专柜为例，对我进行了说服。她说，人们消费只是凭习惯，即使另一个商场有同样的商品，人的消费心理习惯认同一家商场。另外，两商场距离近，顾客购买时如货不全，调换货很方便。新商场毕竟是省内较有实力的连锁商场，放弃了可惜，等商场发展起来再进入很可能就晚了。她的一番话，让我心里有些松动。

　　被省城办事处经理说得有些动心，商场的招商经理又联系我，我便答应过去看看。去了我才知道，新商场内衣品牌招商我是第一个去和他们谈的，招商经理很热情，我提出想去看看内衣区的位置，但新商场各楼层内部还都是毛坯状态，一片狼藉，无法看出具体内衣区的雏形，看也是白看。

　　离新商场宣称的试营业时间前一个半月，招商经理通知经销商去订位置、签合同。为了稳妥起见，合同是办事处经理从省城赶过来和我一起去谈的，但谈的条件也不算优厚。实践证明，商场主动找你的时候，主动权在你，如果给你开出的条件不能让你满意，就一定要坚持不做，直到商场答应你的条件，或是降低你进场的条件。毕竟，自己的利益需要自己去争取。这些都是后来我花钱买来的经验和教训。

　　九月，开始准备柜台，这次做柜台没有通过厂家，小城的朋友帮忙在当地找了个装修师傅，费用比厂家的造价要低。新商场10月试营业，上货的那几天，是我做内衣之后感觉最难的一段日子，原因两个字：缺钱。在商场做，资金不能短缺，这是很关键的问题。因为在商场做，难免会有一部分货款始终在商场里循环压着，销货款里扣除商场的费用，该属于你的那部分钱就压在了货里，成了死钱，总是动不了。

　　老商场该结的货款未到位，而在厂家的供货账面上，货品又满额，手里的流动资金全部回给了厂家，发过来的货品也不够新商场铺货。

　　要试营业了，我只得从老商场调了一部分货挂到了新商场的柜上，这些货原本是该调回去的换季品，但调回去一时换不回来新货，柜面又不能空着，只能临时再挂上充台面了，就这样勉强地开了业。

　　资金运转困难

　　新商场专柜撤离

　　新商场的上柜是我犯的较大的错误。因为我没有足够的资金周转，供货捉襟见肘，销售就不可能突出。而且一个新商场即使很有潜力，也需要一定的时间来养，而“养商场”需要有较雄厚的资金作后盾，以我的资金实力根本承受不起养新商场的费用，这就意味着新商场我不可能在短时期内做成功。

　　新商场三个月经营下来，可谓是：经营惨淡。资金变得特别紧张，连老商场的销售都受影响，我不得不果断地决定在与新商场的合同到期前提出撤柜申请（因为商场合同规定，如果撤柜，必须提前半个月提出申请）。

　　撤柜申请提交上去之后，等到合同期限到了要求撤柜时，招商经理却答复说做不了主，明显是商场故意拖延时间，却只有等待，这一等，等了四个月。

　　决定撤柜了，我和厂家打了招呼，厂家得知销售业绩惨淡，并没有勉强我继续做下去，而是让我再等段时间，厂家派省内另一城市代理商W来小城考察市场后给我一个明确的答复。

　　W来考察后，对我欲撤柜的新商场他认为还是有潜力，只是需要半年到一年的时间来养，鉴于我的投资能力，撤出来只做好一家也是一种比较稳妥的选择。厂家同意我撤离新商场，但明确地提出来要解除我的代理权，理由是：我开拓市场能力不强，业绩做得差。

　　这种理由过于牵强，因为当初与厂家签的代理协议中并没有一年销售额要达到多少的规定。事后我从其他代理商得知，续签代理协议都有规定的销售任务，于是我想，取消就取消吧。就在我做好心理准备把柜台转给新代理商的时候，厂家又称新的代理商没有谈拢。我提出由我继续做，厂家却给出了条件：如果想继续做，就不能只做原有的一家商场，至少要做两家商场。因为W 考察后提供给厂家的信息是：小城有五个大小商场可以做。

　　不管我怎么讲，厂家认定我已不再适合继续做代理，我辛辛苦苦一年把品牌市场打开，销售渐渐有了起色，有了一些固定的顾客群，投入的柜台费用还没有收回来，就让我无条件撤柜，这不是耍弄代理商吗？

　　我冷静下来理清头绪，寻求解决的办法。打官司是行不通的，而且很可能到最后鸡飞蛋打，以我的实力是无法跟厂家抗衡的。

　　第一家商场专柜因合同没到期无法撤出，新代理商什么时间接手没有具体时间。我打电话跟厂家客户经理发火，要求在找到新代理商之前必须恢复我的供货，不能影响我的正常销售。我撤不了柜，商场就一天一天扣取我的费用。厂家不供货，我无货可卖，只出不进，这部分损失是实实在在的。

　　前途未卜

　　厂家同意继续供货，但提出必须打现款进货。我的10万保证金还在他们手里，我还要付现钱进货，岂有此理！但思虑再三，我还是决定给厂家打一部分现金，因为马上面临着五一假期，是内衣销售的一个旺季，错过了损失是自己的。我抱着非常谨慎的态度，在没有明确答复我要的货是否能全部发给我时，不会贸然把款打给他们。

　　就这样，我跟厂家保持着非正常合作状态，厂家控制着我的库存额，而我的钱又被厂家攥在手里，半年来我一直将货与厂家来回调换，以保持着商场的经营运转。好在经营情况还不是特别糟糕，一年下来，能超额完成商场给定的销售任务。

　　一年很快就要结束了，我与商场的合同也很快要到期了。合同即将到期，我向商场提出了撤柜的申请，但商场因品牌销售业绩还不错，不同意到期后撤柜，说服我继续做。我也不想放弃，向商场提出条件，希望商场能降低专柜费用。

　　虽然厂家一直声称找新代理商接替我，但一直没有什么下文。如果与商场谈得顺利，我准备继续做着现在的品牌，与厂家尽力保持好关系，尽力修复关系，同时，也寻找新的品牌代理留作后路。如果和商场条件谈不拢，与现有厂家关系恶化，我就要下决心撤了。撤柜难免又是一番损失和折磨，但事已至此，只有默默承受。这也算是创业的一种学习吧。

　　最后，以自己创业经历，给想创业而又不懂创业的朋友们一点建议：

　　一、投资一定要慎重，行动之前要多考察多了解，越细越好。

　　二、要量力而行，选投资项目时除非有九成的把握才做。首先选择投资小的项目，投入资金是自己手中资金的50%的项目。假如手中有十万，选五万就能做的项目，因为你要预留一半的流动资金作为周转，还要做好亏损的心理准备。

　　三、选择目标一定要扬长避短，拣自己的优势去做。

　　这是我自己投资内衣失败得到的一点教训，创业有风险，自己的钱只能自己去把握，不能寄希望于别人。