在新会古典家具城博览中心，有一间木华古典家具的展厅，展厅门口一幅对联，体现着木华古典家具董事长蔡木华的经营理念：木出东南亚，华耀明清风。

木华古典家具主要生产缅甸花梨材质的明清家具，董事长蔡木华从事古典家具行业8年，重人才、求品质。在古典家具制作上，他网罗最优秀的木工，为顾客打造最舒适的家具；在家具经营上，他童叟无欺，一批批有质量保证的家具为其赢得了顾客的信任和赞赏。蔡木华说：“我用最好的产品引导着顾客去消费，他们的好评，会吸引他们身边的朋友成为我的消费者，好品质为我赢得好口碑，好口碑助我成功营造一个零售‘朋友圈’市场。”

1好手艺制作好产品

真诚待人，以感情留木工

木华古典家具主要销售以缅甸花梨材质为主的家具，产品囊括客厅、餐厅、书房、卧室等多个系列，以明式风格家具为主。“我们展厅里的每一样家具，都是木工精心制作的成品，有的厚重，有的简约，但都非常舒适。”蔡木华说，好的古典家具，凝聚的是木工的心血。从企业层面来说，木工是古典家具生产厂家的核心竞争力之一。

蔡木华自己也是木工出身，深知一个好木工对古典家具企业的重要性。“购买古典家具时，除材质外，顾客看中的就是古典家具的质量和工艺水平。一件古典家具的价值，很大一部分由木工决定，因此，企业要想在古典家具行业内站稳脚跟，拥有一帮好的木工至关重要。”蔡木华告诉记者，2007年他正式投身古典家具行业时，为了留住当时公司最好的木工，他把厂里最好的房间腾出来给木工住，“那位木工看到我们真诚待他，也努力工作回报我们，他制作出的家具为我们招揽了一批批客人，让我们在古典家具行业站住了脚。”

蔡木华说，因为木工有很强的流动性，很多古典家具生产厂家都在为如何留住好木工而发愁。“木华古典家具一直非常重视人才队伍的建设，目前我们公司的木工队伍来自五湖四海，都是技术较好的木工。”蔡木华说，留住好木工，他自己的“秘诀”——感情留人。蔡木华说，他与厂里木工的关系，不仅仅是老板和员工的关系，“我们是朋友，是兄弟。”

蔡木华说，他从心里把木工当做家人，逢年过节，都会邀请他们聚在一起吃饭，春节要回家，自己有时间都亲自送他们去车站，并报销来回车费。“所以我们厂里的木工，基本没有人被‘撬墙角’，离开木华古典家具的，大多都是因为自己要开厂做生意，我厂里现在仍有3成以上木工是和我一起‘打天下’的元老。”蔡木华说。

2好家具造就好市场

童叟无欺，以质量留客人

千里马需有伯乐赏识方能物尽其用，好家具也需要通过市场来彰显价值。蔡木华说，他不愁自己的家具卖不出去。

“我主要做零售市场，做零售刚起步时会比较艰难，但如果你产品质量好，一旦打开了市场，获得人们的信任，你的产品就不愁卖不出。”蔡木华说，目前他已经开拓出了零售“朋友圈”市场。“什么是‘朋友圈’市场，打个比方，如果你在我这里买了家具，觉得质量好，性价比高，你会推荐给你朋友，你朋友会再推荐给他朋友，最后这些人都会成为我的顾客，成为我的朋友。”蔡木华说，“朋友圈”市场的形成，不是商家去做宣传，是消费者帮商家宣传，靠的是“口碑”，靠的就是童叟无欺的经营、货真价实的产品。

“这种‘圈子’式的营销，靠的是人脉的积累，但我做家具不会被消费者牵着走，而是引导消费者去接受好的产品。”蔡木华说，古典家具是资源，也是文化，每个人对文化的理解不同，作为古典家具的生产者，需要考虑消费者的需求，但更重要的是引导消费者去消费，“我们有专业的木工，有专业的设计人员，我们比大多数消费者更了解古典家具的文化和价值，因此我们应该学着去引导消费者认识古典家具的美，而不是一味为追求市场效应，盲目地去适应消费者的需求。”

记者在木华古典家具展厅看到，其产品简约但不简单，它的家具有雕刻，但不过分追求雕饰，而是通过“线条”去展示古典家具的韵味，远看简洁大方，近看则能明显感受到高超的工艺水平。蔡木华说：“通过这种‘圈子’式的销售，现在金融、建筑、设计等行业圈里的人都知道木华古典家具，我用好产品留住了老顾客，发展了新顾客。”

3好管理成就好企业

踏实作风，打好基础造品牌

木华古典家具目前正在向着更好、更强、更大的方向前进，很多人都建议蔡木华将木华古典家具的品牌推向更远，然而，蔡木华却有自己的想法，他希望木华古典家具在发展过程中能把每一步都走踏实。打好了基础，未来才能有更好的发展。

“我15岁开始跟着一个浙江的木工师傅学做木工，在这方面我有一定天赋，从当学徒到带学徒，我仅用了一年时间。”蔡木华坦言，他现在的沉稳是从社会这所大学中学到的，“我以前也是个心高气傲、急功近利的人，19岁的时候，觉得做木工发不了财，于是投身挖掘机行业，但却一直亏本，最终欠了一身债，直到后来重新投身古典家具行业，才得以翻身。”

蔡木华说，过去的经历，让他学会了踏实做人、做事、做企业。“2007年，我投身古典家具行业的第一年，就赚到了第一桶金，那时候我就提醒自己，要稳扎稳打，继续做好每一件家具，现在我依然如此，宁愿放慢发展的脚步，花更多时间去为做好木华古典家具这个品牌打基础。”蔡木华说，他和很多从事古典家具行业的人一样，都希望将自己的家具品牌推向全国，但他目前并不想盲目去各地开分店，他要积蓄力量。

“古典家具行业和其他行业不一样，同一个人制作的家具都可能相差很远，所以它很难形成流水线一样的生产规模，因此人才队伍的的管理对企业发展很重要。”蔡木华说，木华古典家具非常重视人才，“但我选木工有较为严格的标准，只有朋友介绍过来的，信得过、技术高的木工我才会聘请，另外除技术外，我也很看中木工的人品，一个木工只有先做好人，才能做出好的家具”。

如今，木华古典家具在蔡木华的带领下，一步步向前迈进。蔡木华踏实、认真的性格影响着木华古典家具，而这个家具品牌也因为蔡木华的信念变得更有底气。

能工巧匠

“学院派”曹先成：

古典家具的价值关键在于好手工

今年40多岁的曹先成是木华古典家具厂的厂长，这位来自重庆市云阳县的木工是一位不折不扣的“学院派”。15岁的曹先成初中毕业后，其身为部队干部的父亲让他前往湖北省武汉市的一家设计学院，学习家具设计专业方面的知识。三年的学习完成后，曹先成拿到了学院颁发的家具设计师证，从此走上了一条与木头打交道的人生路。

曹先成从事木工行业20多年，先后在湖北神农架、珠海、新会等地从事木工行业。1992年，在湖北神农架一家国营林场上班的他，选择了停薪留职，跟随哥哥和弟弟来到珠海的一家从事仿古家具生产的企业工作，主要从事设计和生产工作。在这家美国人开设的企业里，曹先成一干就是十四年，并且于2004年拿到了木工的高级技工证书。

2006年，曹先成来到了新会，并先后在两家古典家具厂担任厂长职务。2014年初，曹先成受邀加盟木华古典家具厂，同样担任的是厂长职务，负责企业管理和古典家具产品的设计与生产。“我是一个闲不住的人，什么样的古典家具产品都会做，因此，除了搞好企业的管理之外，我自己也动手参与到设计和生产中去，不能让手艺生疏了。”曹先成说。

如何才能生产出一件好的古典家具产品？对此，曹先成认为：“最关键的是要有好的手工制作工艺。一件好的古典家具，材质固然重要，但更重要的是有好手工，特别是传统的古典家具制作工艺；其次，要根据木头的特性，制定出一个好的标准，要做到十分细致，不能偷工减料；第三，要根据客户的需要，设计出客户满意的产品。”

由于产品设计水平较为突出，在新会期间，曹先成还曾参加过省家具协会组织的设计评比，其设计的花开富贵沙发宝座，还获得比赛的二等奖。