“压力大多了。”壹药网的CEO陈华对医药电商市场的竞争状况开始有些忧虑。他听说，最近拿到医药电商C牌的公司已经有300多家了—所谓C牌，就是只要符合拥有几家线下药店等要求，就能够在网上面向消费者卖药的牌照。过去几年，政府一直在发放这种牌照。

　　网上卖药是个特别的生意，在对网购充满热情的中国，这个领域一直是一块洼地。

　　按道理说，卖药这事儿，比在网上卖大家电、家具，甚至卖水果都更容易—一盒子药，又小又轻，用一个普通快递包裹就能发出，既不需要像搬运大家电那样，在仓库里动用叉车；送货时也不需要像送冰箱、沙发那样，雇上一两个彪形大汉搬货上楼；甚至都不需要在包裹里放上一个冰袋、担心商品会变质腐坏的问题。

　　但直到4年前政策放松，允许有牌照的公司在网上卖药，在电商领域中，医药这个部分才启动起来。2011年，京东曾经跟药品批发公司九州通成立合资公司，不过等那个叫做“京东好药师”的售药频道上线，已经是第二年。淘宝也在2011年上线了“淘宝商城医药馆”，但很快被政府叫停，直到2012年才更名为“天猫医药馆”重新上线，而且当时天猫医药馆只是展示药品信息，实际的交易需要跳转到相应医药商的官方网站上才能完成。直到2014年控股中信21世纪，才拿到作为第三方医药交易平台的A牌牌照（独立于买卖双方的中立组织，提供交易所需的数字化平台）。

　　2011年时，壹药网的销售额才800万元。此前它作为1号店的一部分，享受着1号店已有的品牌、顾客，以及IT客服等一系列硬件。而它为了获得牌照购入的6家线下药店，当年的收入都有3000万元。这一年，沃尔玛入股1号店后，由于政府对外资经营范围的限制，1号店把壹药网剥离了出去。

　　在中国，卖药从来都不是一桩简单明了的生意。

　　看起来，卖药是个非常巨大的市场，但实际上，药品的销售渠道绝大部分是医院，而普通药房这些零售渠道在整个行业销售额里的占比不过两成。需要有医生开具处方的处方药占据了药品市场的绝大部分，感冒药这种药店里能买到的非处方药在整个市场里的销售额占比并不 大。

　　以中国最大的药品及医疗保健产品分销商国药控股为例，这家公司拥有金象大药房等2000多家药店，但来自零售渠道的销售额还不到其总销售额的3%，约96%的收入都来自药品分销业务—这个药品分销体系中，包括1.2万多家医院。这家公司每年的财报都会写明所覆盖医院的数量，搞定多少医院，是这门生意的核心指标之一。

　　医药电商这个业务，就是在这种尴尬的状况下起步的：看起来，中国人实在太喜欢网购了，没道理不去尝试在网上卖药。但是，由于医院把持着大部分的市场，以及政策上的各种限制，很难说这是个能自由发展的领域。

　　通常来说，相比传统渠道，电商行业的优势在于能减少层层加价的中间渠道，从而提供给消费者更低的售价。

　　但像壹药网这种最初体量很小的公司，在上游供货商那里显得无足轻重。“当时别说跟药品厂商谈，就连代理那边都是只派一个业务员来跟我们谈。”陈华 说。

　　传统渠道的低效，给了壹药网这样的公司机会。一个隐形眼镜厂商跟陈华抱怨说，他们跟线下眼镜店合作时，账期经常长达200天。而壹药网这种电商公司，因为不用在不同的门店大量存货，库存比例天然就更小。而且，从1号店拆分出来之后，壹药网做的第一件事情就是升级物流系统，保证用户今天下的订单，一定能在当晚6时之前出库发货。诸如此类对物流和库存效率的提升举措，使得壹药网的库存管理周期可以降低到20多天，这让它能给上游厂商更快的回款周期。

　　线下门店里，店员总有空闲的时候，而电商公司没有那么多被浪费掉的工作时间，仓库里的拣货、打包人员可以一直工作。此外，不断上涨的门店租金，也让电商公司的成本控制更有优势。根据陈华的计算，线下药店需要把毛利维持在33%以上才能赚钱，而医药电商公司有17%上下的毛利就能盈利。

　　除了壹药网这种直接凭借电商业务起家的公司，另一批参与者，则来自传统的药品销售行业。“国内做医药电商的有一个共同特点，就是它们本身是很小的连锁。小连锁本身的收益不够，但比较灵活。”健一网的市场总监刘宝东说。如今，天猫医药馆前十名的商家里，排第三的七乐康只有9家线下门店，排第四的安徽百秀是一家芜湖的连锁药房，排第五的昂生大药房，是山西长治市的药房。

　　健一网也是这样开始的，它原本是上海的华源大药房，2011年拿到牌照后就开始开淘宝店，并做了一个官网，现在销量在天猫医药馆排第一。它在线下只有17家门店，但不同的是，它隶属于华润医药集团，直接由华润的战略部管理。“华润给我们的支持还是很多的，没有那么多条条框框。”刘宝东说。

　　这些不那么需要考虑线下药店价格的公司，能给消费者更低价的药品。比如，一盒止疼用的芬必得布洛芬缓释胶囊，线下的售价在二三十元，线上则只卖15元左右。在天猫上这些药品的评价里，“价钱便宜”是常见的评价之一。

　但是，医药电商的生意要发展，很难靠一盒售价十几元的常见药来支撑—即使比线下便宜10元钱，对消费者来说，这点价格差也会被运费抵消。这也意味着，像其他电商生意一样，医药电商需要让消费者购买单价更高的商品，或者一次性购买多种商品。

　　正因为如此，医药电商几乎没有哪家是仅仅卖药的。壹药网的商品原本以药品和保健品为主，但随后增加了隐形眼镜、医疗器械、家电、母婴用品、美妆和个人护理用品、休闲零食、体检用品、成人用品等。由于消费者通常不好意思去线下店买伟哥、成人用品这类跟性有关的商品，这成了医药电商卖得很不错的一个品类。

　　此外，那些能重复购买的顾客显然更核心。陈华发现，自己的顾客中，慢性病用户的人数一直在增加，占到了约6成—相比那些因为头疼感冒偶尔购买药品的顾客，需要持续买药的慢性病用户对买药这件事更上心、购买频次也更高。在壹药网顶端的导航条上，乙肝、糖尿病、高血压这几种病被单独列了出来。

　　现年32岁、6年前查出有糖尿病的柯李正是医药电商需要争取的用户。从6年前开始，他需要经常用血糖试纸验血来监测自己的血糖量，此外，他还得经常服用二甲双胍等两三种药物。因为年轻，他并没有糖尿病患者常见的各种并发症，在这项病上花的钱不算多，但日常的验血、吃药、打针、体检，一年也得花几千到一万元左右。可是他这样的用户并不那么容易被取悦。

　　柯李主要只在网上买血糖试纸。论价钱，他常用的50片装罗氏卓越型血糖试纸，线下药店通常卖180元钱一盒，跟线上的价格差不多。但是，这种血糖试纸一盒能用上一年，因此保质期的长短就至关重要。线上买的好处是，线上卖的试纸保质期总是新鲜的，而线下卖的保质期较短。

　　问题出在传统的药品供应链体系：药厂的物流方式一般都是为B2B设计的，几个月的货堆成一堆，然后送出去。但是医药电商要求供货商高频度、小批次供货。这使得医药电商的部分货品更加新鲜。

　　柯李每个月的口服药都得花两三百元，但他一般不在网上买药。他常买的口服药盐酸二甲双胍，线下售价在每盒30元左右，壹药网这样的电商通常卖25元上下，价差并不大。“长期服药的病人对价格很清楚，线下卖贵了也没人买，”柯李说，就算找大夫开药也不贵，而且对药品质量还放心，“糖尿病患者的医患关系超好的，我们都是稳定的老客户，而且一般看一次病就是一家子的买卖。内分泌科是医生护士的天堂。”他觉得网上买药送货速度不快，客服也不懂情况。

　　用“血糖试纸”作为关键词查询，在淘宝的数据库里能看到，喜欢搜这个词的第5到10名城市，分别是萍乡、玉溪、丹东、松原、衡水和宜春—都是一些三四线城市，虽然以搜索人数的绝对数量来看，它们的排名并不靠前，但是这些三四线城市患者对网上购药的需求比大多数一二线城市患者更为强烈。
 
　　在中国，不同地域的药品售价差别颇大。比如，广州的药品通常比较便宜，这也是为什么大多数C照持有者都拿广州牌照的原因。“同样一个药在广州进货可能只要40元钱，但是在上海进货可能要60元钱。”刘宝东说。而城市越小，线下药店需要经过的代理商层级可能就越多、进货价越贵。

　　这跟医药电商的服务能力背道而驰。由于体量尚小，医药电商送货都得依赖快递，偏远地区则得靠中国邮政。浏览天猫医药馆的用户评论，“物流太慢”是顾客吐槽最多的缺点之一。

　　即便这个行业有诸多不足—除了送货慢，壹药网们拿不到最好的价钱，商品种类也不够丰富，而且最初政策对此并不鼓励，媒体时常质疑网上卖的是假药—但当时整个电商行业都在快速发展，消费者越来越习惯于网购，加上买药这个被压抑数年的需求得到释放，效果还是惊人。九州通2012年跟京东合作运营了4个月，后来双方对于谁掌握控制权相持不下结束合作，即便如此，拆伙后的第一个月，好药师当月的网上销售额也有1500多万元。

　　2013年，好药师的销量增长了167%，达到了2亿元。而健一网2013年的销售额达到了3.8亿元。几乎整个行业都增速惊人，相比医药电商刚出现的2011年，2013年该行业达到42.6亿元规模，两年间规模增长了10 倍。

　　因为销售额快速增长，逐渐开始有药企愿意主动跟壹药网谈合作了，壹药网也有了跟人谈价钱的资格。此外，陈华觉得，2013年7月发生的“葛兰素史克”事件，也让壹药网的日子变得更好过。当时，中国公安部通报，称葛兰素史克中国为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的，利用旅行社等渠道，向政府部门官员、医药行业协会和基金会、医院、医生行贿。因为这一事件，这些外国医药企业希望通过在电商渠道销售，让自己显得更加透明。

　　也是在这时，资本开始进入这个市场，竞争随之激烈起来。

　　2014年5月，健一网宣布完成A轮融资，融资金额3亿元。几个月后，上市公司太安堂全资收购了在天猫医药馆上排第二的康爱多。到了2015年1月，壹药网宣布完成4.5亿元的C轮融资。也是在这个月，天猫医药馆上排名第三的七乐康也宣布融资3亿元。上海医药、九州通等医药行业的上市公司也宣布要加大对电商业务的投资，投资金额都以亿元计算。

　　送货是这些资本要解决的第一要务。

　　壹药网融资后，希望在华北、华东等地建立运营中心，以此提升送货速度。但例如发烧、感冒等急性病，用户希望送达的速度更快，即使是用电商通行的当日达、次日达服务，送货速度也不能让人完全满意。健一网则称，今年年内要在10个城市建立用于快速配送的O2O体验店。

　　阿里健康的计划更大一些。2015年年初，它开始推行药品O2O计划，称已经说服拥有总计2万多家实体门店的300家连锁药房参与了进来。但目前，天猫医药馆的“3小时极速达”还仅限于在北京、上海等4个城市的几个区域配送，由菜鸟物流寻找配送公司，从离下单消费者最近的线下药店里拿药。一名菜鸟物流的人士对《第一财经周刊》说，因为只是试验性地跟几家门店合作，现阶段的订单量还非常小，菜鸟希望先试验是否真能做到3小时送达。

　　甚至创业公司也看到了这个领域的机会。一家叫做药给力的公司号称北京五环内可以在1小时内送达，实现的办法是跟小药店谈合作，帮这些药店雇配送员，有订单时就直接从这些药店拿货。这家刚成立半年的公司现在的日订单量最高达到了3000单。

　　解决购药咨询，是建立差异化的另一个重点。健一网宣称要成为一家“健康管理公司”，把融来的资金用在对会员数据进行基于地址及专科的双重判断上，并建立呼叫中心，提供用药电话咨询服务。壹药网则做了一个叫做“聚焦问诊”的App，陈华表示已经有500名医生兼职提供咨询服务。问诊App春雨医生则宣布跟好药师合作，在春雨医生App内完成轻问诊后，用户可以直接购 药。

　　阿里健康打算提供的服务“脑洞更大”。这家公司号称会推出有人脸识别系统的App，以核实医生和患者是否为本人登录，并能在诊疗过程中动态识别身份，防止可能发生的“中途换手”—这解决的是用户担心咨询服务是否由医生本人提供、而非临时工充数的问 题。

　　这些变化看起来都不错，不过，售药领域最核心的问题—如今医疗服务贵，主要表现为处方药售价贵—并非靠这些就能解决。一种说法是，政府到今年年底就会放开处方药管制。但这都是未知数，政府说要放开处方药已经说了几年。“这就像‘狼来了’的故事，”刘宝东说，“我都不信了。”

　　可以预期，未来一两年内，医药电商行业会变得更大。但如果政策不放开，医院依赖药品收入的状态不改变，医药电商行业的天花板低得很明显。