情景再现

　　周末到市场买菜，只听两个大妈在聊“那边有卖麻皮苹果的，买点尝尝啊，可甜了”，以前听说过有红富士、红星、元帅。麻皮苹果，第一次听说！是新品种？因为好奇，我顺着大妈手指的方向走过去一看究竟。只见人群外有一个宣传板，上边的几个字十分醒目，“烟台特产麻皮富士苹果 ，更甜更好吃，一斤五块五，数量有限，每人限三斤”。穿过众人的包围终于看到了麻皮苹果，原来就是皴皮果。能将皴皮果卖出如此高的价格，还有这么多大爷大妈围着买，引起了我的兴趣，我在一旁观察着这位商贩。

　　在众人包围下他娴熟的过秤收钱，口中念念有词，待人群逐渐散去，我凑上前去，没等我开口，小贩先开口了。

　　“大哥，你不是来买苹果的吧，看你站了半天，也不动手。”

　　我坦言：“是啊，真没有想到买苹果，不过今天见到你了肯定要买，但是买归买，不过你要给我说说你是怎么把次果卖出高档果的价。”

　　“其实也没有什么秘诀，就是搞好差异化。大家都是卖水果的，在这个市场卖苹果的就有六家，我不搞点差异化怎么能挣到钱啊，他们卖好果我卖次果，这就是差异化，他们把好果卖出好价是本事，我能把次果卖上好价这也算是本事吧，哈哈！”

　　小贩对差异化的理解让我吃惊，示意他继续说下去。

　　“我老家在山东，在当地，一些果农不套袋或套袋后管理不当就会出现皴皮，个头很大，但是就卖不上好价格，同样的大小的，别人的2—3元/斤，有皴皮的只能卖到1元左右，价格差距很大，我就精选个大、色泽均匀有皴皮的，而且皴皮均匀的果推出了全新包装的“高甜麻皮富士苹果”。

　　好一个“麻皮”果，名字起得很有特色，第一次听到的还以为是苹果的新品种。

　　“是啊，这确实是本事，你看看你在的地方就你一个摊，你为什么不进到市场里边啊！”

　　“这你就不知道了吧，找这个位置我调查好久了，现在市场里有六家水果摊，他们都卖苹果，苹果也是他们主要利润点，他们苹果比我的好，要是在他们面前争生意，我的‘麻皮果’肯定会被揭穿。还有，来这个市场消费的主要是周边小区用户，他们去买菜多是上午7：00—9：00之间，一般是先买菜后买水果，但如果手里东西多拿不了的时候就不买水果，随机性很大。这个位置是小区到市场的必经之路，来来往往的人都能看到我的水果摊。同时从我这里到小区门口有四百米，从市场里到小区门口需要六百多米，这里比市场上近了两百米，就方便他们购买以后拿回家，这是我的优势，而且在这里可以避开与他们的竞争，可以安心卖好‘麻皮果’”。对营销环境的分析很到位，从内部到外部都分析到了，对消费者购买习惯也做了细致的分析。

　　“这种果因为表光不好，所以卖相不好，但有一点，这样的果会比其他的果糖分高，我就利用这一点，宣传麻皮苹果更甜，同时大家都知道烟台的苹果有名，我就说卖的是‘烟台高甜麻皮果’，光说甜还不行，还要让他们亲自去尝，当大家都说甜，也就不会在意皮的事了。大家原来都是吃光皮的，不知道还有麻皮的，我就给他们讲这麻皮的能天天晒到太阳，晒太阳的苹果含钙就高，糖分也高，就是脸不好看，自己吃正合适。上岁数的老人买苹果多是自己吃，加之现在电视上整天喊补钙、补锌的，一听说这苹果不但甜还能补钙就来了精神，这样一来大爷大妈们也就接受了我的麻皮果。”

　　“销量怎么样啊，能卖多少啊？”

　　小贩没有正面回答我，给我算了一笔账：

　　“我统计了，这个路口每天有3000人次走过，如果每天有5%的人买我的苹果，一次只买2斤，就有600斤的量，一斤果能毛挣不到3元，就是1800元，一个月出20天的摊，就有近40000元的毛利。在这里这么多年，人群很固定，回头客很多，多是客户告诉客户，互相介绍。”

　　我问道：你这苹果进货就便宜，价格低一些可以多销啊，俗话说薄利才能多销啊。

　　小贩笑笑：“你有所不知，价格越低越卖不了，如果价格定的比好的红富士更高，一些人就会认为我的价高，有挨坑的感觉，他们不会来买，如果价定的低，就让人们认为是次果，质量不好的东西谁会来买，还是卖不掉，到头来我都做不成生意，最好的办法就是我跟着好果的价格走，把麻皮卖成特色，就像手机贴膜还有光面和磨砂的。薄利多销？多销是为啥？还不是为了多挣点钱啊，我有我的利润控制办法，量大了我的小仓库也放不下，问题也就多了。我价格是不低啊，但是我有促销，我让大爷大妈在我这里感觉买的更值，在我这里买三斤送一个，送的这一个还是让大爷大妈自己选，不管个头大小选好哪个就送哪个，在别的地方不要说送苹果，就是买的时候多挑拣一会儿都会烦的。这也是大爷大妈为什么愿意来我这里的原因。”

　　“你不怕别人也进点麻皮的，卖低价扰乱你啊！”

　　“不是不怕，也怕啊，不过这么长时间了他们也没有影响到，他们的麻皮果两块五都卖不掉，你想啊他们又有好果又有次果，让顾客自己选，两个东西放在一起，人们肯定会选好果，最怕货比货啊，最终次果就成了样品，还有人怀疑他的麻皮果是从好果里挑出来的，不像我这里，就卖一样，专业麻皮果，不存在比较，再有我还提供免费服务呢！”

　　头一次听说小贩还提供免费服务，于是追问道：你有什么服务呢？

　　“一些大爷大妈买完菜的时候手里拿的东西已经不少了，水果就可买可不买的，我为了不放掉这些人，就承诺：买苹果送您到家，让我老婆帮着送苹果上门。一来二去关系也更好了，人熟是一宝，我做别的水果的时候他们也照顾我生意。”

　　小贩在生意中运用了营销环境分析、消费者分析、竞争对手分析、渠道分析，市场潜力及消费预测的工具，成功实施了品牌策略、定价策略、促销策略、推广策略，并将其有机结合，化被动为主动，在激烈的市场竞争中为自己赢得了机会，也为我们提供了一个绝妙的营销案例。