假如你爱我，我劝你做商业地产，因为商业地产回报率实在太高了。假如你恨我，我也劝你做商业地产，因为商业地产风险也实在太高了。

　　浙商选择商业地产的矛盾论和实践论是什么？目前的主要矛盾是如何整合和利用充裕的浙江民间资金和丰富的人力资源对接好项目，为这些资金寻求新的投资和回报出路。请我们做项目的人很多，但所谓的好项目还真的不多。好项目是讲投资回报率的项目，而不是搞慈善事业的项目。综合浙江投资团这几年的投资经历，我们到外地投资做商业地产，有几个怕：

　　一怕：朝令夕改。

　　2000年。双城市的周家镇在招商引资活动中向浙商承诺给足税收政策、土地政策。同时，他们还信誓旦旦的保证浙商会享受到各项优惠政策并大力改善投资环境和在规定的时间内为浙商办理好土地使用权证。为了表示重视，当地镇党委、政府发红头文件组建由浙商任董事长、总经理的公司行使一切职权，包括管理市场、负责市场的发展布局、商品的区域划分、有关税费收缴以及市场调整、筹资改造扩建、招商等事项。面对红头文件和信誓旦旦的承诺，浙商像吃了颗定心丸。说干就干，浙商就把合同签了。在第一时间内，浙商就把投资的钱到帐了，当地一流的市场盖起来了。经过一年的精心运作，生意好了，市场活了，当地政府的眼睛也开始发红了。他们就开始修改原来的政策。他们一边说以前和浙商订的合同要修正一下，一边就自作主张，没经浙商同意就变卖了市场中最好的一个地段，并又下了个自相矛盾的文件要收回市场的管理权。修正、修正再修正，修正到原先的政策彻底变了为止。一年前，为了吸引浙商，当地政府满口承诺各种优惠政策。仅一年后，这政策说变就变。他们还趁浙江的董事长和总经理返回浙江之机，市场的南侧被割让，西侧被封门，北侧被隔卖，此市场活像个大孤岛。浙江商人愤愤的说；难道这就是我们所盼望的投资环境？浙商通过各种途径把这个情况赶紧向该省委反映。最后，尽管镇长、书记全部撤了，浙商的五、六千万元也都给修正完了。直到目前为止，该市场的土地使用权证还无影无踪。

　　二怕：信息不准。

　　浙江投资团名声在外后，各种信息扑面而来。南通，靠近长江江北沿岸，有发展潜力。2005年11月，有个人推荐了一个投资项目，这个地段就在长江上游，交通也方便，文字资料写得确实很好。介绍人说：此项目各种证件已齐，由于前任大老板摊子铺的太大，又在海外做大买卖，实在没有精力顾及此项目。几次登门、言辞肯切的介绍使我们相信了她所说的话。当时我们想：此地离浙江、上海等经济发达的地方也不是十分太远，也可吸引浙商、沪商来此投资创业。从文字资料上一算，投资回报率也挺高的。我马上组织义乌、温州的一批老板浩浩荡荡开过去。结果一到现场发现，情报完全有误，介绍人也顿时傻眼了。据了解：原来，这个地块是什么大领导的亲戚在操作，什么证件也没有，什么费用也没交，和当地政府的关系也很微妙，错综复杂。对方在描述一番此项目的宏伟计划后，我一听，马上就领悟到了他们是想套用我们的资金来解这个死结的。空手套白狼这句话的涵义就在于此。"浙江商人肯定不会上这个当的，弟兄们撤"。我们头也不回的撤回来了。从这以后，我们宁可多同政府保持联系，宁可多同一级开发商保持联系，也很难相信所谓的介绍人了。 

　　三怕：嫁错娘家。

　　浙商对商业地产的投资是有选择的。有什么选择？我们一般都会选择在交通发达的地方或者自然资源比较丰富的地方，比如说有金矿、铁矿或者银矿等。交通不方便没关系，我们能打出一条路，拉出来东西就能变成钱。假如自然资源不丰富的地方，那么我们就要看此地交通是否便利。我们要么赚人流的钱，要么赚物流的钱，两者必居其一。

　　之前，我们看中长白山这一带的自然资源。长白山被清朝封山260多年，现在满山都是宝贝！该地的人参、水、灵芝及其他的绿色食品等都非常好。那边人参都放在大马路上，一堆又一堆，像南方的大萝卜一样，当地人不懂加工，据说深加工的钱全给韩国人赚走了。我们在当地政府的盛邀下，精选了二十几个有投资意向的浙商去那儿考察了两次，打算在当地投资建浙江工业园区，进行人参及绿色食品深加工，然后运到浙江销售。

　　浙江有个风俗叫走亲，谈婚论嫁时，男女双方都要到对方家中走走看看，做进一步的了解后，才可结良缘。所以，我就建议当地市长书记说：我们诚心诚意地来了两趟，项目启动资金两千万，我们也准备好了。不过，我们也向你们提个要求：第一，政策要给我们优惠，希望土地、税收、银行信贷等政策上都能给予倾斜、支持和关照。第二，邀请你们到浙江来走一走，看一看，看看浙江的工业园区、义乌小商品市场、温州皮鞋、永康五金、台州小家电 ……。在我们的联系和陪同下，他们到了浙江，受到了许多浙江商人和各地政府的热情接待。在浙江各地，这些领导们看傻了，真想一夜之间就抱出个金娃娃来！然而，一路上，他们总习惯以命令式的强硬的行政口气同我们说话。说实在的，我们浙江商人最不习惯被人命令做什么事的，也最不习惯用行政手段来干涉商业经营的规律的。因为命令式的口气对商业规律是无济于事的。我们很担心嫁错娘家。在浙江，他们现在就敢用这种口气同我们交流，以后我们真的在远离家乡的异乡客地投了巨资，凭当地这几个领导的观念和素质，我们岂不成了案板上的肉吗？真所谓今朝招商引资，明日关门不就打狗了吗？他们希望从园区的定位、规划、施工、招商和管理等等一系列的工作都由我们单方来做，一系列的风险也全部由我们单方来承担。近距离的接触后，我们发现：双方在思维和观念上存在着很大的差异；在该地开发浙江工业商贸园区的经营思路上也存在着很大的差异。随着双方了解的不断深入，目前双方的沟通风险就已明显的显露，我们不可能冒着很大的投资风险来做这个项目。最后，我们放弃了这个项目。

　　四怕：被狠斩一刀。

　　去年3月，我们到吉林省会长春考察。该市市中心最繁华地段的房价才1700、1800元/平米，非常具有投资潜力。今年五月，我们又来到这个城市，考察了一个市场。这个市场大概50000平米，位于老商业区。经过考察后发现：这个地段相当于北京一、二十年前的南城天桥。

　　据说这个市场是卖给了一个香港的客商，但是这个开发商对商业地产理解不够深透，他们把最好的门脸房全部卖掉了，市场定位零乱：卖餐饮的隔壁是美容美发，隔壁又是卖服装的。在对方几次邀请下，我们赴实地和他们谈合作，他们提出来整个市场都要租给我们经营，条件是每年需要我们交2000万租金。这个要求不算不合理，但是他们还有要求，2000万之外的收入要和他们分成，此外还要我们买他们一定量的股票。双方讨论涉及到一个最关键的问题，"一年需 2000万元垫底，这个2000万是怎么算出来的？"他们讲不出来，到现在还搞不清楚这 2000万的垫底账是怎么算出来的。我们除了交纳每年的租金2000万元以外，为什么还要为他们买一定量的股票呢？为什么还要每年分享我们的红利呢？我们浙江商人即使人人都是大款也不愿被狠斩一刀啊。所以，这个项目我们也主动放弃了。总之：与浙商合作要实事求是，夸大、缩小商业情报，关键问题搞不清楚是会延误商机的。

　　五怕：开发商没信誉。

　　2006年9月下旬。在山西汇都房地产开发有限公司老总的登门盛邀下，我专程赴太原为其商业地产进行考察、定位、招商。通过考察交流，我认为：这个项目值得浙江商人去运作、值得浙江投资团去投资。

　　山西省长于幼军多次在有关场合表态：我们鼓励浙江商人不仅在山西的煤炭行业有所作为，更要鼓励浙江商人在山西的各个行业有所作为。本着这个精神，我马上创意策划了新浙商、新晋商强强联合打造汇都商业地产项目的主题思想。这个策划思想通过五种途径来实施：1，组织在山西太原的相关行业的浙商精英来此项目签约、投资、进行新创业。因为他们是在山西的20万浙商的杰出代表并熟悉太原的风土人情和投资环境。 2，组织在北京相关行业的60多名浙商精英和浙江投资团的颇有实力的部分成员集中统一赴太原现场考察、洽谈、投资和签约此项目。 3，组织全国、北京、山西的强势媒体集中报道新浙商、新晋商强强联合打造汇都商业地产的理念。事实上，这个事件可做为浙商和晋商首度大规模联合作战的范例，又是提升汇都品牌的极好佳机。它既是商界双赢、三赢、四赢的典范，又可是媒体追踪报道的热点，也可节约该项目前期运作的许多硬广告的费用。 4，组织晋商参加该项目投资活动。 5，签约项目后，浙商和晋商济济一堂共论《浙商对商业地产的投资选择》、《浙商为什么投资太原汇都商业地产》、《浙商和晋商的异同点及发展趋势》、并请由《乔家大院》的后裔讲解《历史上的晋商和现实中的晋商》。

　　活动内容层层递进，环环紧扣，引起了太原方面的强烈共鸣。该开发商对此方案和计划表现了极大的兴趣。在国庆期间，她们又来电请我们急赴太原详讨方案的落实。短短五天，我们二度受邀专程赴太原落实方案。太原方每次言语恳切，并再三说道：我们是真心真意的。第三次在太原的会谈中，他们又说要表示诚意，主动请我们和他们签了合作意向书，并加盖了他们公司鲜红的大印。

　　近三十年，浙江商人凭着顽强拼搏的精神和抱团的精神在商界创造了一个又一个的奇迹。浙商的诚信和实力是大家有目共睹的。浙商成了商界的一面旗帜。遍布各地的浙江商会凝聚了浙商的力量，而成为了天下第一大赫赫有名的商帮。平心而论，这次浙商首次大规模的和晋商合作，表明了浙商与各省商人一同前进的博大胸怀。签订合作意向书之后，浙商方面开始积极运作此事并几次举行专题讨论，制定出了一套详细的方案，并及时发往太原。

　　几天后，太原方又急电我们第四次急赴太原，商讨方案中每个细节的落实情况。该公司的董事会也专题详细讨论并一致通过了该方案。在反复讨论、完善方案的基础上，第二天，该公司又主动和我们正式签署了合作协议书。在该合作协议书上，山西汇都房地产开发有限公司鲜红的大印特别引人注目。

　　所有的工作似乎都在有条不紊的进行。回京后，浙商全方位的动用了人力、物力高度重视这次和晋商的联合行动。倒计时的日期也越来越近，离确定联合行动的日期也越来越近。北京方面的浙商紧锣密鼓开展筹备工作，几天来，却得不到太原开发商的任何消息。此时此刻用"汇都的黎明静悄悄"来形容是毫不夸张的！北京方面的浙商在万分纳闷中电询太原方：你们的准备工作做的怎么样了？答曰：不搞了。

　　一句轻飘飘的"不搞了"把浙商全都给忽悠了。近两个月来，浙商投入的人力、物力在没有得到任何征兆的情况下都付之了东流。此时，浙商拿着双方正式签定的合作协议书，看着盖在协议书上鲜红的大印墨迹还未干，对方却自己失信于自己。到目前为止，该公司的老总连一个解释的电话都没有。

　　浙商百思不得其解：这么有身份的太原开发商，自己都会失信于自己，那他们的真信在哪里呢？正式签署并盖了鲜红大印的协议书都没用，哪还有什么比信誉更有用的呢？