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       想过登山、滑雪、野营等户外运动吗？你知道应该穿什么带什么去吗？户外运动正越来越时尚，成为一种消闲文化。

　　现在的年轻人热衷于户外运动，于是，一群群背负小山一样背囊的青年男女，穿行在深山密林，跋涉在荒郊野岭，吃在山里，宿在山上，自称为“驴子”或“驴友”。户外运动用品店专为“驴子”提供从头到脚的装备以及野外生活的用具，大的如背囊、帐篷、睡袋、防潮垫，小到温度计以及招呼联系用的哨子，品种数以百计，琳琅满目。广州这类用品店目前发展到几十家，究竟有多少人对这一行是有所了解的呢？与山河户外旅行用品公司的经理邱益波(下称邱)交谈后，我们对户外运动用品业有了更进一步的了解。

1、因兴趣入行

　　记者：在广州的大街小巷转转，有心的人会发现不少的旅行用品店、户外运动俱乐部已经悄然出现在广州街头，这些不怎么起眼的铺面也开始经营得有声有色，户外运动用品这一行业目前在广州发展情况如何？

　　邱：我本人对户外运动本身是比较有兴趣的，这种运动是在辛苦中寻找快乐，随着人们物质生活的不断提高，人们对运动装备的要求也在不断提高，同时最近几年，我国的旅游业也呈现出兴旺的态势，各种户外运动项目不断产生：定向越野、爬雪山、攀岩、极限运动……新型的运动项目不断出现，传统的运动设备已经不能满足人们的需要了，人们更需要安全、舒适的运动设备。加上国外运动信息的不断增加，尤其是欧美国家的运动理念，户外运动用品在广州出现了市场需求，越来越流行，哪里有需求，哪里就有市场。从1998年开始，户外运动用品店开始在广州出现，当时户外运动用品店在全国仍然处于初级发展阶段，很多人对户外运动用品的理解还不多，伴随物质生活的不断提高，越来越多的人喜欢高消费的户外旅行运动，所以在2001－2002年的时候，户外运动用品出现了一个发展较快的阶段。尽管如此，我国目前仍处于户外运动的初级发展阶段，发展速度还是比较缓慢，但也预示了宽阔的前景。

2、冷门逐渐会变热

　　记者：与很多已经做得成行成市的行业相比，目前广州市内的户外运动用品店还不算多，屈指可数，你当初是如何加入这一“冷门”的行业呢？

　　邱：前几年户外运动用品店还不算多，自己还没有能力开店铺，要加入这一行还不是容易的事情。在2001年的时候，怀着对户外运动用品的热爱，我偶然看到一家户外运动用品店在招人，于是参加了这家户外运动用品店的考试，通过努力我终于被录取了，成了那家户外运动用品店的员工。可以说，我和户外运动用品店的第一次接触就是通过帮别人打工开始的，进入这一行，通过公司的不断培训，自己逐渐掌握了户外运动用品的常识，对这一行也慢慢有所了解。直到2003年，我算是遇到伯乐，当时有个香港商人想在广州投资做户外运动用品店的生意，需要找一个在这一行有所认识的人，于是找到我，他出钱，我负责管理，让我全权在广州帮他打理一家户外运动用品店。从此广州市山河户外运动用品有限公司诞生了，这是我在这一行的另一次飞跃，从帮别人打工到自己管理公司。

3、售后服务很重要

　　记者：经历了在别人的户外运动用品店打工到自己管理一家户外运动用品店，身份不同了，从别人管理自己，到自己管理整间店铺，你是如何去应付的呢？邱：所有的生意都是为了追求利润，我们也不例外，管理是为了更好的经营，利润的来源直接与营销有关，好的营销服务就会带来更好的收益，形成良性循环。营销服务在这一行就显得尤为重要，包括产品的服务与售后服务。产品的服务质量是需要我们严格把关的，因为现在的户外运动往往或多或少的带有危险性，直接关系到人的生命安全。而且目前国内的户外运动历史并不长久，因而户外运动用品的生产能力与国外的相比也相对差些，出于对安全、舒适的考虑，我们在货源的把关方面会比较严格，例如服装所具备的功能齐全与否，衣服是否防水、鞋子透气足不足、排汗能力强不强、工具装备保护能力够不够等等。

　　在售后服务方面我们也会尽量满足客户的要求，有的客人买了背包、衣服回去，后来发现并不合身，回来要求更换，我们也会给予满足，主要还是考虑到户外运动的危险性，如果衣服小了一个尺码，爬山的时候就可能会出现掣肘，伸展不够，我很清楚好的装备是运动安全的首要要求，尤其是一些危险的运动，更加不能马虎，旅游用品关系安全性。所以对于客人的更换，我们还是很乐意给予帮助的。客人觉得我们服务好，以后就乐意回来光顾，甚至介绍自己的朋友来，这是对我们工作的无形支持。

4、销售团队必须专业

　　记者：户外运动用品对销售有无特别要求？

　　邱：当然，公司的销售还是主要依靠建立销售团队。建立好的销售团队首先不能缺乏培训，户外运动用品的类型又繁多，服装有什么功能？远足工具、仪器、眼镜有什么要求？药品有那些？专业的销售人员必须对这些不同类型的产品非常熟悉，能够给予客人安全的建议，这就要求每一个销售人员都有足够的培训，而且随着新货的增加、新工具的产生，培训是经常要的。自己做得专业，客人才买得放心。其次是建立共同的目标，把目标分成近期的、长期的。曾经有一个马拉松的长跑故事，有一个人跑步之前曾经开着车子经过这条路线，每开过一公里，他就把附近的标志性建筑作为一个目标，一个冲刺点，四十多公里作为四十多个目标，不断地冲刺。企业营销好比马拉松长跑，我们也不断设立营销目标，但所有的目标都是为了一个最终的目标。

5、价格昂贵是因为成本高

　　记者：谈到营销，每个行业都有自己的销售旺淡季节，户外运动给人的感觉是随时都可以进行，对于户外运动用品的销售，你认为也有旺淡季节之分吗？

　　邱：一年当中有三个时间旅游最兴旺，分别是春节、“五一”和“十一”，这同时也是我们销售的旺季，很多人出游都会选择在这个时候，毕竟假期不多，所以这个时候生意特别好。但是我们的产品显露出来的季节性却不强，夏天的时候仍然有些人会选择登雪山，冬天的时候，也有人喜欢去海南岛潜水，因而产品种类是一年四季的都有，这与卖服装、做鞋业的生意是有所不同的。

　　记者：在人们印象中，户外运动用品价格都非常高？这是不是一个利润极深的行业呢？这类商品的主要消费群体会集中在哪一个年龄段呢？

　　邱：户外运动用品由于其特殊性，在制作过程中比较复杂，价格比一般的运动用品高，此类商品由于价格比较昂贵，所以消费群体集中在25岁－40岁的年轻人当中，尤其是30－35岁的高层白领，例如登雪山运动，不是任何人都消费得起，登一次雪山，花费将近10万元。但高消费的商品不代表给企业带来高利润。零售行业的利润在20％－100％不等，而户外运动用品的利润只维持在40％左右。我们公司，从2003年开业到现在，当时投入近100万元，但是到现在，虽然一直在赚钱，老板从来没有把赚来的钱拿回去，而是不断投入，扩大经营，逐步完善自己的产品。

几个知名户外运动用品品牌

　　自1998年以来，户外运动在中国的北京、广州、昆明、上海等地悄然兴起，目前在中国已迅速成为一种社会时尚，户外运动人口不断增长，致使户外运动市场迅速扩张。中国户外运动市场因为发展快、时间短，需求迅速增长，内地的户外运动市场明显表现为有效供给不足，这种不足既体现在数量上，更体现在质量上。

　　Aigle，45年前，美国人Hiram Hutchinson在法国Montargis开了一家橡胶工厂，从此以后，Aigle逐步从一个马靴生产厂商，成为法国家喻户晓的户外用品的代名词；1992年，作为国际品牌的Aigle来到亚洲，进入日本市场，销售很好。1998年，Aigle到了中国。随着在北京赛特、大连两家专营点的设立，越来越追求生活品质的中国人逐渐认识到这一国际品牌的形象：实用而又高贵、自然而又新潮。Aigle的设计和产品的工艺很棒，只是价位确实很高，另外偏向休闲户外。

　　Ttiss，2001年在国内开始推广，总公司在天津，为德资投资的企业。主项为户外运动服装的出口业务。Ttiss品牌一出道就以滑雪作为推广的重点，在央视5台和各大媒体作了大量的推广，同中央5台合作拍摄了“滑雪”，“山野之旅”等教学片。Ttiss定位在中高端的市场，服装系列包括了滑雪，专业户外和休闲户外三个系列。

　　Ozark，奥索卡公司是一家专门从事生产、销售专业登山、户外活动休闲用品、旅行用品的公司。公司具有20年广泛的原版制作经验，其客户包括世界各地最顶级的户外用品品牌，主要生产服装、帐篷、背包、睡袋及其它户外用品系列。奥索卡进入中国市场以来，在设计上充分考虑到中国消费者的特点，可以说是国内知名度最高的户外品牌。

　　blackyak，据说是韩国第一户外品牌，很专业。韩国东进公司成立于1973年。是专门研究、开发、生产、销售BLACKYAK等品牌系列登山及户外运动服装和用品的公司。

　　LAFUMA乐飞叶，号称是法国的第一品牌，在欧洲市场也很有知名度。其主要产品包括各类服装、旅游包袋、户外鞋、帐篷及各类野营用品。其价格在欧洲市场上属于中上偏高的，是高档产品与中档产品间的一个结合点。即能制作用于极限运动的专业服装，也有许多日常穿着的休闲服装。

　　Salewa(沙乐华)1935年7月8日，世界著名的户外运动品牌salewa诞生，josefliebhant，当时的德国马具协会主席，为了给马术爱好者提供优质的马具，注册了一个以制造马具和皮革制品为主的公司salewa，（sa—saddler/制造马鞍的；le—leather/皮革；wa—wares/制品）。欧洲一流的品牌，2002年进入到中国市场。