---

   偶然的一次赚钱机会，仔细经营，深入发掘，就能找到必然的“钱”景。

    细节里的商机

    “林家货铺”有点生不逢时。刚开张一个月，距离不到500米处，同类型的超市“世纪百货连锁超市”也跟着开门营业了。

    有商人的地方就有商业竞争，“林家货铺”的老板林大伟不怕竞争，但他明白鸡蛋碰不过石头。这个“世纪百货连锁超市”就是摆在他面前的大石头！

    其实，“林家货铺”与“世纪百货连锁超市”的表面实力相当，两家店面大小一样，经营的货品大同小异，都是油盐酱醋、针头线脑等日常生活必须品，但背景却天壤之别。“世纪百货连锁超市”的后台老板，是经营着房地产、旅游、百货等，旗下有15家连锁超市的世纪集团；“林家货铺”的老板林大伟，仅仅是个身价不到百万的小商人。背景不同，直接区别在于进货渠道，“世纪百货连锁超市”的货品都是通过集团统一采购，很多商品从厂家直接进货，占尽价格优势；而林大伟单打独斗，无法匹敌。

    同类超市的竞争，更多的是价格竞争。在这个3000户左右的居民社区，林大伟苦苦支撑，勉强维持生计。

    林大伟曾经做过几家零售公司的采购，他很清楚，只有直接联系上厂家，“林家货铺”才有竞争实力。2002年10月，当全国秋季糖酒会在长沙举行时，林大伟便抓住机会，连续几天往会场跑，希望能与外地厂家直接搭上关系。

    林大伟将参加糖酒会的参展企业做了个分析，他发现，参展企业无非有几个目的:展示企业形象、推广展示新产品、洽谈经销业务。对于林大伟这种小商户来说，盛大的糖酒会是一盘大餐，如何“下叉”很有讲究，尤其是这种大撒网似的商务洽谈，小商户并不具备竞争优势。反而是一些不被人关注的细节很可能蕴藏商机，他寻找的就是大众忽略掉的机会。

    是糖酒会的最后一天，会展呈现出空前的热闹，参展单位都在做撤退准备，很多展台前都在打折销售展品，一些老太太都提着篮子前来淘便宜货。在一家红酒摊位前，闹哄哄围了一大堆人，市场价58元的酒，现场打折，才卖35元。林大伟的超市里也销售这种酒，他的进货价都要48元呢。这么大的差价，商家肯定在亏本销售！林大伟脑筋一转，他立刻找到该展位的负责人打探虚实。

    酒厂的刘经理是个爽快人，在林大伟“热情”攻势下，两人边吸烟边聊开了。从刘经理的口中得知，这批酒果然以低于出厂价的价格在倾销。对于外地来的参展单位，展品运输费用在展览开支中占很大比例，与其卖不完打包发回厂，还不如低价处理掉。“但是这种零售很烦琐，不但销售人员累，顾客还一再压价！”刘经理显得很无奈。

    林大伟感觉机会来了，在数以百计的参展单位中，像这样的大甩卖正如火如荼，参展单位为了销完货轻装回府，宁愿从价格上一再让步。而参展的产品，全都是厂家精选出来的，质量上有保证。何不乘此机会大肆采购呢？林大伟立马很仗义地跟刘经理搭成协议，以每瓶34元的价格包销他们剩下的所有酒水。刘经理大喜过望，立刻宣布停止销售。清点货物，还剩下58件酒，每件6瓶，林大伟算了一笔账，就算不零售，转手批发给其他零售商，也将从中获利4800余元呢。
 
    刘经理接过林大伟的货款，收拾展台，轻装离开展厅。林大伟则把眼光瞄向了下旁边的奶糖展区……

    这种“包销剩余展品”的提议有如“及时雨”，许多急于返程的参展单位心甘情愿低价出货。如法炮制，林大伟以极低的价格购进了白糖、酱油、果酒等数十种货物。一时间，“林家货铺”货物充盈。林大伟联系了几家零售商，给予优惠批发，同时，还拿出这些商品做“林家货铺”的促销活动。这笔生意让林大伟赚了3万余元。

    让林大伟最为满意的是，“‘林家货铺’价格更优惠！”的消息在小区住户中悄悄传播。

    曲线“救国”

    这是一个偶然的赚钱机会，但到了林大伟这里，他便想把这种偶然变成赚钱的“必然”。每年无数的展会，无数的参展单位，每次都有许多剩余参展产品要处理，如果挖掘其中的机遇，自己的“林家货铺”不就有了抵御竞争对手的后台吗？

    接下来召开的是食品博览会。这次，林大伟有的放矢，通过各种关系，提前摸清楚了参展单位的情况，开展的第一天，他早早到了会场。

    一家饮料企业展台上，新型水果汽水产品引来很多参观者品尝。林大伟径直走到展台前，与销售王经理握手寒暄。在该企业参展之前，林大伟就与王经理通了电话。

    在竞争激烈的饮料业内，让一款新产品热销并不容易，该企业这次参展的主要目的就是要大力召商，寻找合适的经销伙伴。林大伟并不谈其他合作，开口便承诺：“包销参展剩余产品！”甚至交了500元订金。王经理对于林大伟的这种包销方式早有耳闻，如此一来，自己的后顾之忧解决了。同时，他对林大伟产生了极大的兴趣，林大伟也便侃侃而谈自己对这款水果汽水的推销策略。

    其实，在展会之前，林大伟针对自己感兴趣的参展产品提前做了市场调查。他发现，这家企业在饮料的推陈出新上一贯表现良好，虽然水果汽水属于新产品，但是，他走访数家餐饮企业之后，已经坚定信心，这款饮料一定有市场前景。

    王经理发现找到了“知音”，两人相谈甚欢，并达成初步意向：林大伟取得该饮料在长沙市的经销权。

    林大伟从饮料企业的展位出来，大大松了一口气，翻出事先整理的企业联系名录，向下一家绿色鸡精企业展台走去……

    一天时间下来，林大伟不但与15家企业达成购买剩余展品的协议，还与4家企业达成了地区总经销的意向。

    展会闭幕的那天，林大伟带足了资金，联系了货车和搬运工随时待命。而众多参展单位也挂出了“限量零售”的牌子，将剩余的展品全部低价销售给了林大伟。这次，林大伟淘来的货物更加丰富，零售、批发，足足让他赚到近20万元。

    林大伟更满意的手笔却是，借“包销余货”的方式获得厂家的支持，好几类产品的地区经销权顺利纳入囊中。

    “林家货铺”逐渐具备了跟“世纪百货连锁超市”不相上下的价格优势，甚至很多产品独家经销，其名声逐渐远播，进出“林家货铺”的顾客日益增加，甚至其他社区的住户也专门跑到这里来购物。尤其值得他欣喜的是，在他的全力推销下，水果汽水成为夏季热销产品，甚至多次卖断货。林大伟暗自得意。

   不走寻常路

    买进卖出是最“原始”的经商方式，模仿系数高，生意要做大，还不能简单依靠这种投机取巧的办法。林大伟对此非常明确。

    果然，2004年食品博览会召开时，受到林大伟启发的小商户们，纷纷到展会淘金，以至于供大于求，所谓的“低价”早就被哄抬了起来，无利可图。

    而林大伟已经跟很多企业混熟了，他反倒不跟参展单位谈包销余货的事情，而是拍着胸脯对这些参展商说：“你们远道而来参加展会，如果有需要帮忙的地方，尽管开口！”

    当然，话说出去，事情也就跟着来了。第二天，一家调料企业的销售经理急急慌慌地打电话来，让林大伟无论如何都要想办法弄一张当日去广州的火车票。因为急事，他必须马上赶回公司，飞机票早就定完了，只得改乘火车。时值春节前夕，任何票务都紧张。但林大伟在当地生活了30多年，关系网繁多，总是能想到办法的。当他及时将票送到对方手中时，该经理二话没说，立刻吩咐销售人员“限量零售”。

    此后几天，找林大伟借车、请他帮忙联系广告商等事务逐渐增加。林大伟毫无怨言，顷尽“热心肠”，一律竭尽全力帮助。跟他打交道的参展企业都不住地夸他“仗义”！

    林大伟称这招为“需要的纽带”，旨在巩固与厂家的关系，同时获得更多的进货渠道。“一旦你被对方需要，你就有了获胜的砝码。”林大伟对此深信不疑。所以，其他蜂拥而至的淘货者得不到低价余货时，林大伟却仍然顺利获得了大量“参展剩余产品”。

    2005年初，“林家货铺”连锁店开张了，地址就选择在另一家“世纪百货连锁超市”的对面。有了实力，谁还怕谁？何况，形成竞争态势的市场才是最活跃的市场。

    “林家货铺”显示出要成长为“世纪百货连锁超市”的“石头”的势头，这引起世纪集团的高度重视。对此，林大伟并不担心，手中掌握着数个产品的地区经销权，连“世纪百货连锁超市”的某些产品都是通过他的手走货呢。

    不过，林大伟打算在超市主业之外，另辟一块天地，主要负责对参展单位的配合服务。比如，联系广告制作，提供商务公寓、商务用车，代办各种车、船、机票等。这个城市隔三岔五举行各种展会，会展商们本身就有太多的市场需求。这不又是一桩另辟蹊径的生意吗？