孙寒的投资小清单

    投资：几千元

    销售额：每月三四十万元

    盈利：一年五六十万

    建议：靠山寨产品在最初阶段的确可以赚钱，但发展到一定阶段，就需要发展与众不同的竞争能力，即自主设计。

    山寨笔记本、山寨手机、山寨服饰……你知道山寨宜家吗？可能这个来自瑞典的家具制造和连锁销售商也没有想到，它在江苏沙集镇还拥有这么一个狂热粉丝，专门山寨自己的产品。

    这个小伙子是孙寒。靠着山寨宜家，在过去一年他卖出了2万件家具，收入超过300万元，今年他成立了自己的公司。

    宜家的狂热粉丝

    2007年5月，不满足一个月两三千元薪水、想创办自己事业的孙寒刚辞职，他去上海找朋友散心。在徐汇区，闲逛的他第一次看到了此前不知为何物的宜家，并一下子被吸引住了。整整一个下午，他都在宜家度过。临走时，他购买了一件置物架，同时，他也“偷”走了一个灵感。

    宜家的东西看上去都很简单，价格却不低，能不能模仿宜家卖家具呢？价格可以便宜点儿？

    当孙寒回到镇上，遇到的第一个问题就是找原木材料，因为对他这个外行来说，采购原料完全是个陌生的领域。跑建材市场成了孙寒唯一的任务，湖南、四川、上海、福建，比较了多种木料并向专业人士请教，最终确定了最适合制作家具的闽北木材。像沙拉钻头、内角螺丝这些小配件也费了不少周折才买到合适的。

    当原料找到后，孙寒又碰到了一个大麻烦。“镇上的木匠没人愿意帮我，他们觉得我的想法很可笑。”找了几十个木匠未果，交了1000元定金，最终一位做棺材的木匠才答应帮他尝试一下，按照买回的置物架，仿制1000套。

    不过，仿制的过程让孙寒了解到宜家的东西并不如看上去那么简单，是有些技术含量的。比如在木板上凿出规格一致的槽口，让不同构件相互连接而不需任何钉子，既不能卡得太紧，也不可以太松，因为槽口卡制如何直接决定着置物架的质量。

    7月，孙寒的一款山寨版宜家置物架正式面市，定价为66元，而宜家原版是120元。没有资金铺设实体店，他把销售渠道放在了网络上。

    一个星期后，来了第一票订单；三天后，第二个置物架被买走；只隔了一天，有人买走了第三个……不到年底，1000件小试牛刀的置物架售罄，在销售高峰时孙寒每天的净利润达四五百元。

    从抄到超

    应该说孙寒的山寨宜家绝对不是“一个人在战斗”。没人会对每天几百元的利润视若无睹，山寨之风就像病毒一样迅速传播到整个沙集镇。在孙寒之后，他的家乡小镇迅速成为山寨宜家家具最集中的地方，据说一条两米宽、800米长的街道都是作坊，还被村民们戏称为创业一条街。

    山寨宜家的聚集效应不仅为孙寒和村民们带来了高额利润，也带火了当地物流业。然而，当沙集镇仿制宜家家具能力越来越强时，天花板也来了。

    “以前仿制宜家家具时还需要购买来原版，拆开来分解再加工，后来只要在网上看到图片，就基本能仿个八九不离十，和宜家的几乎一模一样。”孙寒说，随着仿制者的增多，自己山寨了宜家产品，别的人又来山寨自己的产品，产品相似度越来越高。“只要做了一款新产品，不出三天，整条街都是这件产品。”一些实力弱小的家庭作坊就在这样白热化的竞争中关门大吉。

    注册成立了家具公司的孙寒显然意识到了山寨的危机。“要想把公司做大，必须推出创新产品。”

    今年中，孙寒发布了招聘设计师的信息，这在以模仿见长的沙集镇是首位要“自立门户”的创新者。现在，除了工序繁复的沙发、椅子，他的工厂每天都能推出2到3款产品图纸。“宜家有的我基本也有，我有的东西它不见得有，我们现在比宜家能多提供五六十种产品。”不过，他坦承在技术、资金上自己仍存困扰。

    孙寒说，他下一步计划是让沙集镇出现类似百安居这样的家居超市，并打算开设实体店，“第一站是在北京。”本报记者　刘艳艳

    点评

    深圳友联家具厂总经理　戴国

    很多人觉得山寨没有价值，但实际上仿制品未尝不可，尤其是创业初级阶段，无资金、无品牌、无渠道，能模仿得好也不错。

    孙寒的案例里，我认为应该注意的主要有三个方面。

    是配送问题，这个最关键。网络购物中成本很大一部分来自物流配送，家具这种量重体积大的物品配送更是成本不菲，如何管控配送成本是最大问题。所以，我不建议孙寒开设实体店，不用支付实体店高昂的费用，而是在主要消费区建设自己的仓储配送中心，降低配送成本。另外，以网络商城为主，也需加强网站的多元性、知名度。

    由于运作时间不长，孙寒的家具工厂基本停留在散件加工上，不上规模，人工、原材料的成本也相对成熟大厂高，如果某个稍有规模的家具厂商也来与他争食这块市场，相信很快孙寒的工厂就要倒闭。其实，他可参照出现在其他行业的普遍方式，代工，即将加工程序让别的专业家具厂代工，自己出图纸就可以了，压缩制作成本。

    从抄到超值得肯定。你抄我、我抄你，一味抄袭的结果是企业从价格战走向死亡，聘请设计师创新产品是企业稳定后的头等大事，做好了在未来能创造出自己的品牌也不一定。