只需在“青番茄”网站上轻点鼠标，从16万种书目中挑选出你喜欢的读物，很快就会有人按响你家门铃，送实物书上门。借阅完毕，又有快递人员来取回书籍，而这全程服务都是免费的。该网站开张第一年就有数百万元的盈利。作为一家免费图书馆，到底有着怎样的掘金魔法？

　　推广全民阅读，免费图书馆问世

　　现年32岁的张丽娟原本在深圳一家IT公司任部门经理，薪水丰厚。但“每天一睁眼就忙得像打仗”的生活让她感到疲惫不堪，张丽娟想换一种更为健康、快乐的活法。

　　张丽娟一直有着文艺情怀。在读高中时，她就有过一个浪漫的憧憬：将来在一条幽静的小巷里开间书店，与心上人品读精彩文字，安享布衣人生。但大学毕业后，眼看与书籍打交道的生意越发难做，张丽娟也就熄灭了最初的梦想。

　　2010年初，张丽娟与一帮喜欢读书的朋友聚会时，大家聊起了韩国每年人均阅读11本书、法国20本、日本40本、以色列64本……中国人却只有4.5本。这种现状，令张丽娟的心情难以平静。她和朋友都想为社会做点什么，让更多的中国人爱上看书。可如何做呢？几位都曾在IT业打拼过的年轻人讨论了很久，最终敲定借助他们最熟悉的互联网，推广全民阅读。

　　网上电子书已经有了，但是因为版权问题和阅读习惯，仍然颇受局限。网络卖书也有当当、卓越，无论模式还是市场占有率，后来者都很难超过这两家企业。“何不打造一家新形态的图书馆，以网络+实物书的模式向读者开放呢？”听了张丽娟的创意，有心和她一起创业的三个朋友都赞不绝口。为了考察项目的可行性，他们花了数月时间走访社区、学校和企业。

　　张丽娟和同伴搜集到的信息是，中国的图书馆资源极为匮乏，除了高校外，社会性图书馆只有国家、省、市三级，区图书馆几乎是摆设。至于社区图书馆，也只在少数发达城市的高档社区存在。很多企业也曾自建图书馆或图书角，但由于缺乏专业管理人员，久而久之，图书馆成了“库房”，图书角成了“死角”。

　　图书馆资源的缺位和滞后，让他们看到了生存的空间，因为在网上营业的图书馆可以突破传统图书馆的地域界限。不过，要最大程度地推广纸质阅读，还得解决另一个问题——把价格降到最低甚至免费。有可能免费吗？有！因为这四个年轻人创业的出发点是“用商业的手段，做一些对社会有意义的事”，他们决定创立一家免费图书馆。

　　2010年5月，深圳青番茄文化传播有限公司成立。张丽娟与合伙人共出资300多万元，采购了大批图书。随后，他们开发了网络订阅平台，创意出为用户提供终身免费借阅、送还书上门服务的点子。

　　打造贴心服务，“青番茄”一炮走红

　　2010年8月，“青番茄”网站（www.qingfanqie.com）问世，网友们惊喜地发现，在“青番茄”网站注册为会员后，最少只需支付110元押金，就可以开始美妙的借阅之旅了。说美妙是因为这家图书馆最大的卖点是免费，支付押金后，无论借多少次书，都无须再支付额外的租金。比免费借书更诱人的是，整个借阅过程足不出户，都通过快递完成，且快递费由图书馆承担。会员如果不想再借书了，只需一个电话，“青番茄”就会无条件退还押金。

　　家住深圳关外的张先生是个爱书之人。随着近几年图书价格的不断上涨，为节约开支，张先生想到去图书馆借书看。可离家最近的图书馆也有13公里之遥，尽管办理了借读卡，忙碌的张先生仍处于时常无书可读的状态。偶尔从同事口中了解到“青番茄”后，他当即在网站上注册。只是点几下鼠标，敲几下键盘，张先生轻轻松松地就选定了他寻觅已久的两本书。果然，第二天中午就有快递员给张先生送书来了。书装在一个名为“精神食粮袋”的布制环保袋里，上面除了“青番茄”的标识，还印着一句话：“不含农药，不含防腐剂。”

　　这是张丽娟的创意。她说：“这是我们与读者的一次握手。我们与读者不能见面，用这些方式传递一种友善、温暖和默契。”不少读者收到书后留言说：“仿佛是收到了一份盼望已久的礼物！”
　　“青番茄”还很善于在细节上创新。比如，在为用户打造不同的“阅读尺码”时，它就借用了衣服尺寸的描述方法，分为M、L、XL、XXL四种级别，最小的“M尺码”需要充值110元押金，每次可以借2本书，归还时限为14天：最大的“XXL尺码”则需要充值510元，每次可以借10本书，归还时限为56天。

　　这种轻松有趣的免费服务方式，对大众极具诱惑力。“青番茄”上线三个月后，注册会员就从最初的几百人一路飙升到了十多万人！

　　展开想象，免费服务挣大钱

　　许多人都很好奇，“青番茄”免费为大家服务，收入从何而来？事实上，“青番茄”的规则是不向个人用户收费，但这并不意味着不能从免费服务中琢磨出生财之道。随着用户基数和借阅次数的增加，“青番茄”掌握了一个庞大的阅读趣味数据库，直接反映会员的爱好、个性、经济条件，且有详细而准确的线下地址，若针对不同用户推送不同网络广告和书签广告，势必相当精准。

　　由于是免费服务，粉丝们也都希望“青番茄”能通过别的渠道赚些钱，否则免费阅读服务也难以延续。所以，他们甚至主动建议“青番茄”可以在书籍中夹带一些小广告。张丽娟虽然也照做了，但她接广告很谨慎，夹什么样的书签广告、夹多少才不至于让读者反感，需要把握好一个合理的尺度。

　　2011年2月，大名鼎鼎的宜家和星巴克主动找上门来与张丽娟谈合作。很快，“青番茄”网站上就出现了宜家的产品展示区。有趣的是，宜家将部分商品重新包装后，在这里打出“阅读的概念”，通过文案将其营造成从阅读中衍生出来的、必不可少的生活元素。星巴克则直接附上咖啡单，在会员中征集“喝后感”。两家世界名企的“投怀送抱”，为“青番茄”赢得了不菲的广告收入。

　　除了广告收入，目前“青番茄”最大的盈利点在企业用户身上。他们向企业收取几千元至几万元不等的年费，为这些企业构筑一个外包式的图书馆。如今，包括中石化、工行、联想、万科、腾讯、富士康、华为在内的200多家企业都成了“青番茄”的客户。在“青番茄”的首页上点击“每企一馆”，便可进入各企业自己的图书馆，企业员工从这个频道借书就不再需要支付押金。仅此一项，每年就能为“青番茄”带来上百万元的收入。

　　事实证明，免费图书馆的确提供了一项没有人会拒绝的服务。从2010年8月上线至今，“青番茄”已经积累了60万会员读者，服务范围遍及全国20多个城市，藏书种类也超过了16万种。如果用户在网站上没能找到想要看的书，还可以在“量身订阅”功能板块提交订阅申请。“只要你确定世界上发行过这本书，我们都会尽力买到它。”张丽娟肯定地说。

　　有财经专家为“青番茄”算过一笔账：目前其个人会员是60万，押金平均下来按每人200元计算，押金总额也高达1.2亿元。哪怕用这笔钱做“保本基金”理财投资，年收益也有几百万元，足以应付“青番茄”图书馆补充藏书、支付快递费用、公司花销等开支。而企业用户每年交纳的上百万元阅读费用是不予退还的，再加上大大小小的广告收入，张丽娟与合作人每年的纯利润，少说也有四五百万元。

　　2011年8月，“青番茄”又推出了“每校一馆”，这是面向大学生提供的一个免费产品。到了大学毕业季，“青番茄”还有“漂书码头”，鼓励大学生把不要的书、带不走的书寄给“青番茄”，换取可在“青番茄”使用的积分。

　　目前，“青番茄”正在开拓的另一个业务就是建立“每园一馆”，希望将“每企一馆”的模式复制到各地的幼儿园，以争取一批忠实的妈妈读者。

　　从“每企一馆”、“每校一馆”、“每园一馆”到“漂书码头”，这些都是“青番茄”边做边产生的创意。张丽娟说，从上线的第一天开始，她就希望能把“青番茄”做成一个有想象力的公司。她也相信，只要拥有60万会员的“青番茄”愿意展开想象，就会有挖掘不尽的财富。