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　　加盟商如何订货，其实是个老话题。9月来临，又到了服装企业举办订货会的高峰期，《服装时报》记者参加了一些品牌订货会后发现，仍有很多加盟商订货只是跟着感觉走，并不清楚该如何订货。为此，本期终端魔方栏目邀请零售实战专家逐一点评一位加盟商的订货策略，并给出中肯建议。

　　某男装品牌的2013春夏产品订货会共展示了200多款新品，来自河南南阳的加盟商L的订货策略是这样的：少订多补、色号只选顾客喜欢的深蓝、时尚款一件不订。订货会结束后，L告诉记者，此次订货会她一共订了300件衣服。对于她的订货策略，服装零售实战专家王建四有何评价？

　　“少订多补”不可取

　　服装时报：L在当地经营一个70多平方米的商场专柜，此次订货会一共订了300件明年春夏的产品。你认为这个数字是合理的吗？

　　王建四：那她订货相当保守，像抓中药一样，每一款基本上只订一手。这属于典型的规避风险的心态。抱着这样的心态做服装是不可能做得很好的。不敢订货，款不整齐，数量不够多，摆到卖场上就会发现款式结构不合理，或者客人喜欢的产品却没货。这样做生意会很被动，非常辛苦。我建议这样的经销商多向那些业绩好的老板学习，很多时候越是怕库存，库存越会围着你转。要想办法做到如何把订回去的货变成销售业绩，而不是库存。

　　新人因为缺少经验而少订货，这也是不可原谅的，因为市场不会管你是新人还是老人。确实没有经验怎么办？把心态放低一点，和厂家解释清楚，让厂家、总代理、督导多给自己一些指导，不要因为是新人就一款只订一手。盲目订货，没有一盘货的组货概念，这样订回去的货是凌乱的。

　　服装时报：加盟商认为“少订多补”可以避免库存和现金压力，这是一种很好的订货策略吗？

　　王建四：加盟商总是希望每一款衣服少订一些，如果销售情况好的话再补货，这样的考虑也是可以理解的。但从另一个角度来说，少订多补无形中就把风险全部加到厂家身上了。厂家必须备大量的货，才能满足加盟商后期补货的需求，事实上现在的厂家不可能在库房备很多货，那样风险太大了。这就有可能造成后期补货不一定补得到。

　　另外，服装是有季节性的，如果第一次订货数量少，要补货的时候会发现，这个款式在你这里是好卖的，在别人那里也是好卖的，大家都去补货。即使补到了，可能也会由于天气、季节的变化，让你的店铺出现脱销的情况。

　　加盟商都希望少订多补，试想一下，如果这个品牌有500家店，一个店备两手，那就是1000手，如果每一款都备1000手，这个公司就可能被拖死了。

　　抱有“少订多补”想法的加盟商会越来越少，因为这样加盟商自己也会越来越累，店铺也不可能经营得好。一个优秀的店铺一定要学会第一次就能订足够的货，而不是少订，后期补货也要尽早补单。

　　从未来的趋势来看，补单这个概念会慢慢弱化，说不定过了三年五年以后，补单这个概念就没有了。现在有的服装企业已经这样做了：加盟商第一次订货就会买断，以后也不补货。这样的企业会越来越多。

　　有数据才有信心

　　服装时报：加盟商L认为，当地顾客大多喜欢深蓝色的衣服，这个颜色的服装以前的销售情况也一直不错，所以订货时看中的款基本上只选深蓝色号。

　　王建四：依靠经验做市场本身并不是一个错误，经验是很重要的，但经验是天使也是魔鬼。如果我们一味地、盲目地相信经验，可能会害了自己。因为经验是过去的，时尚行业每天都在变化，顾客群体在变，时尚潮流趋势也在变，所以不能迷信过去的东西。

　　我希望加盟商订货时的经验是来自数据的分析，比如去年红色的衣服到底卖了多少件，其他颜色的衣服到底卖了多少件，有没有数据的支撑？这些数据可以指导新一季的订货，但不能完全照搬。经验应该是来自于数据，而不是凭感觉。

　　其次，商家可以引导消费者的消费习惯，去年很多人喜欢红色的衣服，并不意味着他们今年就不穿蓝色的、黄色的。商家订货时也要考虑适当地引导消费者的需求。

　　另外，如果货品颜色过于单一，卖场陈列就会比较被动，订货时也要考虑陈列的需要，心中要有构想。

　　服装时报：L认为设计师在产品说明会上推荐的那些新款都太过时尚，不符合当地顾客的大众化消费需求，所以她订货时基本不考虑那些款。

　　王建四：一些经销商和厂家在订货时是抱着相互对立、相互怀疑的态度，经销商总是觉得厂家在鼓励他们多订货，所以越是厂家主推的款越是不订。这就像买衣服的时候，顾客会觉得导购热情推荐的产品肯定有问题一样。订货会时也会发生这种情况，这是因为商家和厂家之间没有信任感。有一些厂家已经意识到这一点，他们在订货会时不会要求客户多订货，而是订适合的货品。厂家也要辅导经销商订货，这就需要区域经理对经销商的情况相当了解，科学合理地辅导商家订货。这样才能打消经销商的顾虑，获得经销商的信任。

　　想对经销商说的是：订货时可以有所侧重，比如某地的消费偏保守，大多数人喜欢正装，那么订货时可以偏重正装款。但市场的需求是多样的，不可能说所有人都喜欢同一种风格、同一种颜色，其他款式也要订一些，这样才能做到服装风格有一定的多样性，满足不同个性消费人群的需求。

　　当然,各种风格的比重要把握好，要通过分析店铺销售数据来确定风格占比，并在这个基础上适当作一些调整。消费需求是可以引导的，经销商一定要在厂家的主推款和当地消费习惯之间找到一个平衡点。

　　服装时报：经销商在参加订货会之前要做哪些准备工作？

　　王建四：越是生意不好做的时候，越要精准订货。生意好时，即使订货有瑕疵也没关系，零售环节能修正这一瑕疵。现在零售不好做了，市场萎靡就要求经销商订货时尽量不要出现大的瑕疵，怎样才能精准订货呢？我认为经销商前期要做以下准备工作：

　　一是销售数据的整理和分析。把前两年甚至前三年的销售数据按风格、价格带、色彩、尺码、类别进行分类，统计各个类别的数据，画出历年销售数据的曲线走势，判断当地消费者的动态变化。这些数据对于指导订货是非常有帮助的，但不是说今年一定要按着去年的数据来订货，可以结合市场分析作一些调整。

　　有了数据，就能让订货更有信心，很多老板做不到这一点。订货时没有数据支撑，只是凭感觉，订多少、大概的结构，脑子里并没有清晰的规划。这就导致他们订货时特别不自信。

　　二是对当地消费市场的动态要有分析和预判。因为数据是死的，是过去销售的一种结果。市场是变化的，经销商要对当地消费人群的构成、消费习惯的变化、竞争态势和未来商圈的变化等作一些分析。这个工作更需要老板和店长一起来做。

　　三是订货时千万不要带家属。很多人参加订货会时都像旅游似的，订货会虽然只有三四天，但它关系到三个月甚至半年的生意。经销商最好带着店长一起来订货，不要一个人来，也不要带家属。