---

    广州国际照明展览会创办于1996年，至今已连续举办了九年，展览面积平均每年以70%的速度增长，目前已发展成为世界第二、亚洲第一的国际级照明展。本文作者以专家的角度对广州国际照明展览会的成功进行了剖析，以探讨品牌展会成功的核心要素。

    主题准确——产业基础坐庄

　　产业作为会展业发展的基础，是展览会在进行展览策划时首要考虑的因素。广州国际照明展览会的主办者广州光亚展览公司在进行展览策划时选中照明产业，缘于当时中国照明产业的生产规模稳居世界第一。中国有7000家以上的照明生产企业，10000多家建筑技术生产企业，中国同时也是最大的照明产品出口国。另外，中国农村人口有向城市大转移的趋势，未来十五年预计将有5亿人口转入城市，照明与建筑技术产品是城市扩容时需求量最大的两类产品之一。照明与建筑技术产品在中国有无尽的发展空间。随着2008年北京奥运会、2010年上海世博会和广州亚运会在中国的相继举办，我国许多城市进行的城市改造工程以及居民家装工程等已在大量启动，我国照明市场正以每年15％的高速度增长。故此，主办者判断，照明+建筑电气技术展览在中国会有强劲的发展趋势。

    地利人和----广州具备办展的软硬件条件

　　“广州国际照明+建筑电气技术展览会”选择在广州举办，是其成功的又一个重要因素。一是政府对会展业的扶持。广州政府将发展会展经济作为一项重要的经济政策，力争借助地处泛珠三角核心经济圈的区位优势，全力打造国际会展之都，会展业成为广州四大支柱产业之一（造船、汽车、会展、物流）；二是雄厚的经济优势。珠江三角洲是全国改革开放最早、中国经济最发达、增长最迅速的地区之一。广州位于最具活力的珠三角的腹地，经过20多年的改革开放，广州的GDP总量突破3600亿元；另外珠江三角洲经济带已成为世界最大的生产基地之一，以照明产业为例，中国60%以上照明企业集中在以广州为中心的珠江三角洲经济带。广东省是中国灯饰及灯饰配件最主要的生产基地，产品范围广泛全面，从大型的工商业照明到高品质的室内照明一应俱全。广东照明产业以装饰用灯为主，它以中山市古镇为中心，向全国乃至世界辐射，并形成了配套化的产业链；三是优越的地理位置。广州毗邻香港和澳门特别行政区，是中国南部经济、文化的中心，又是中国重要的海空大港和交通、通讯中心，中国经济可以通过广州及整个珠三角地区走向全世界；四是城市环境良好。广州先后建成通车地铁一号线、二号线、内环路和外环路；广州新白云机场是中国最重要的空港之一；广州拥有目前仅次于德国汉诺威展览中心的世界第二大会展中心。广州还是著名的旅游城市，其商业文化、饮食文化丰富，对海外专业买家有一定的吸引力。此外，广州开放程度高，企业服务意识强，服务的专业化水平高。

    合理定位---角逐差异竞争

　　展览会定位要求主办者具备战略眼光，要对世界经济、中国经济、产业历史、当前的产业状态及未来的发展有全面的了解，要考虑有没有相类似的主题展览会，其竞争对手的力量如何？能否进行差异定位？照明展在中国有很多，包括广交会有一个照明展区。这些没有对“广州国际照明展”构成威胁。而随着外资展览公司的进入，国际上的品牌展会可能会造成威胁。在这样的情况下，基于法兰克福被誉为全球展览业“航空母舰”，为了规避风险，2003年11月18日，广州光亚展览贸易有限公司与法兰克福展览有限公司实现了联合，对广州国际照明展项目进行评估作价，法兰克福按作价金额投入其中50％资金，并获得该照明展50％股份。根据合作协议，法兰克福一百多年积累的128个国家和地区几十万的客户资料，包括专业参展商及买家的庞大网络无偿提供给广州照明展，广州光亚展览公司8年来积累的国内市场、客户、专业参展商及买家的资源，也与法兰克福共享。光亚通过与法兰克福整合进一步提高了广州国际照明展的国际化程度，有效地避免了竞争，获得了双赢。

    换位思考---从参展商的角度来拓展

　　赢得参展商的参与是大型国际展览成功的开始，组织专业大型国际展览是为了满足参展企业的贸易需求。广州国际照明展一直致力于和参展商共同发展。

　　以2004年来说明，2004年有来自22个国家及地区的917家企业参加这次展览会，其中包括172家海外参展商。约有40%的参展商展出了专业照明产品，30%的展商展出了家居/室内的照明产品、25%的参展商展出了电灯、22%的参展商展出了配件，8%的参展商展出了照明控制与测量系统。

　　企业决定参展，是认为参加大型国际展览能为企业带来价值，能满足他们宣传产品、树立企业形象、促进贸易订货等需求。广州国际照明+建筑电气技术展览会换位思考，从参展商角度进行展览策划，其主要做法体现在两个方面：

　　一是设立品牌馆。尽管我国照明行业得到了快速发展，但与进口品牌相比，本土照明生产企业存在着企业多、规模小、手工作坊和手工生产的竞争劣势，缺乏核心技术和国际知名品牌。为了加强本土照明生产企业的品牌意识，突出地传播一些知名企业的品牌形象，2004广州国际照明展首次设立了品牌展馆。光亚设计“品牌展区”主旨就是将照明行业的知名品牌和实力企业集中起来，通过一定的门槛来突出这些企业的品牌形象，传播“品牌——质量——诚信”概念。进入品牌馆本身就体现了品牌效果，因为要求那些能进入品牌馆的企业对展会的投资至少20—200万元，且要具有诚信认证。在整个展馆的布置方面，要根据公司本身特点及产品特点特殊装修，特殊推荐，以更好体现企业形象。行业领头羊TCL照明、飞利浦、ISOLA、吉迪尼等纷纷落户品牌馆。

　　二是加大对专业观众的推广邀请力度。参展商实现参展价值的关键，在于是否有大量高质量的专业观众。2004年广州国际照明展海外观众的邀请由法兰克福来组织，光亚同时在国外16家杂志、国内32家杂志以及网站如搜狐、阿里巴巴以及全球报、环球资源这些专业网站的贸易版等进行推广，做了全方位的宣传。同时发出50万份邀请函对国内32万专业观众发出邀请。在强大的宣传和细致的组织下，2004年广州国际照明展共有观众35,495人，分别来自90个国家和地区，其中来自海外的观众多达3,727人，分别来自香港地区(1,209人)、欧洲(442人)、台湾地区(381人)、韩国(362人)、泰国(162人)及美国 (154人)等地。

　　综上所述，由于选择题材准确，举办地点适合，结合自身实力合理定位，规避竞争风险，加上站在参展商的角度与参展商共同发展，“广州国际照明+建筑电气技术展览会”获得极大成功。主办者乐观地估计，未来三年内至少可保持40%的发展速度，到2007年可预期展览面积将达16万至20万平方米 “广州国际照明+建筑电气技术展览会”成功经验值得会展同行借鉴。