高交会信息技术与产品展引进"漏斗营销理论"提高参展效益

　　一年一度的中国高新技术成果交易会（以下简称为“高交会”）正在走向第七个金秋。2005年10月12至17日在深圳举行的第七届高交会展览总面积达到13.55万平方米，预计参观总人次超过50万，其中，信息技术与产品展（高交会Com鄄Net）是本届高交会规模最大、最重要的组成部分，展览面积近3万平方米。本次高交会信息技术与产品展全面汇聚国际领先的信息技术领域，为国内外厂家提供了展示技术实力的平台，并为参展厂商以及观众把握高新技术应用潮流提供难得的机遇。

　　作为高交会核心内容的信息技术与产品展，源自美国IDG公司，是一个拥有20多年历史的著名IT展会品牌。该展览全面关注计算机网络与通讯的应用技术，以高技术含量的定位和对信息科技市场的积极影响而受到了全球IT产业一致认可，为IT企业拓展全球商机提供了广阔空间。对于发展势头越来越好的中国高新技术企业来说，高交会信息技术与产品展一直发挥着积极的推动作用，是国内外企业之间、上下游企业之间、企业与客户之间、企业与社会之间高效畅通的交流与展示舞台，目前已成为海内外IT业者展示产品与交流技术的最佳商务平台之一。2004年底，高交会信息技术与产品展获得了国际展览联盟（简称UFI）的权威认证，率先成为国内通过此项认证的IT展览会，这标志着高交会信息技术与产品展在品牌化、专业化、国际化方面实现了突破性进展，具有了获得国际认可的品质。

　　如今，作为中国高新技术及产品进出口的重要渠道，高交会是中国目前规模最大、最具影响力的展览之一，吸引来参会的厂商也越来越多，那么怎样才能为这些厂商创造最大的价值呢？IDG公司在今年的信息技术与产品展中引进了当前国际展览界最流行的“漏斗营销理论”，通过高交会和IDG专业服务的结合，帮助企业获得高价值客户，提供前所未有的机会。

　　所谓“漏斗营销理论”，顾名思义就是上宽下窄、底部有孔的营销模型。举办一次大型展览，每天都有数万观众参观，企业可以一下子获得数量庞大的观众信息，但并不是所有的观众都是有价值的客户，高价值客户一定是符合某些条件才能逐渐显露出来的。在IDG专业服务的帮助下，参会厂商可以把从获取观众信息到订单生成的整个执行过程，纳入专业服务的轨道，例如初次接触、初次确认、评估需求、评估价值、通过评估、决心阶段、口头同意，直至产生订单。在漏斗营销的不同阶段，对应的机会不同，并不是放入漏斗的机会都会漏出成为订单，而是机会的数量和机会价值逐渐衰减，最后漏到底部的才是机会的精华，才是企业所需要的最有价值的客户。为了成功应用“漏斗营销理论”，企业首先需要尽量扩大“漏斗”的第一层平台，最大限度地容纳所有客户；其次，企业需要专业化服务，在漏斗向下延伸的每一个环节，都需要精准的专业技能。

　　精准的服务是“以人为本，专业服务”的核心内容之一。精准的服务工作对一个展览会的成功与否起到关键的作用。观众不仅仅是看热闹的，而应以目标用户、专业人员、决策人员、合作伙伴为主体；与此同时，如何使参展商、观众得到更加完美的展览体验，为各参展企业定制个性化的参展计划与服务，帮助企业建立销售渠道，促进其同业界的交流与合作，同时挖掘潜在客户，成为展览组织者的严峻挑战。毋庸质疑，雄厚的数据基础以及国际的专业服务经验，是成功化解这些挑战的重要因素，使服务更加精准。

　　精准与规模的完美配合，将全面促进高科技展览会实现价值的最大化。现在，IDG通过高交会信息技术与产品展，正在将精准服务与50万名观众的庞大规模有效结合，致力于为国内外厂家提供展示自己技术实力、为参展厂商以及观众把握未来高新技术应用潮流，提供获取国内外最新信息的平台，搭建国际化、专业化、规模化的“精准通路”。