随着展览业的迅速发展，外资展览巨头已不满足于形式上的合作了。在日前举行的“２００５中国国际鞋展·鞋机展”上，杜塞尔多夫展览公司首席执行官冯培喜给记者诠释了“合作”的新概念，即把杜塞尔多夫在全球领先的展会与排名第二第三位的其他公司主办的展会开展合作，“第一加第二”的合作将给排在后面的竞争对手以沉重的打击。这显然是一种通过合作来谋求“双赢”的竞争策略，但业内专家同时也提醒：在合作办展的模式下，利益分配一直是影响合作关系的“难关”，轻言合作有时是要吃苦头的。

“合作”不一定就会形成“合力”

　　对于“第一加第二”的策略，冯培喜向记者这样解释：杜塞尔多夫在全球有４０多个展会，其中有２０个品牌名列全球第一。公司近几年成立的“同类型展会联盟”，就是让全球第一的展会与同类型的第二或第三名的展会进行合作，以巩固其“老大”的位子。例如巴西的印刷展、迪拜的医药展，就是他们看中并且开展合作的展会。

　　雅式展览总经理何佩瑛则明确表达了对合作办展的肯定态度。她告诉记者：两个大型展会的联合对提升参展商信心和专业观众的质量具有更为重要的意义。就雅式来说，被列为世界三大塑料展会之一的“２００５国际橡塑展”，雅式虽已举办了２０多年之久，但仍然会引进杜塞尔多夫作为战略伙伴，主因就是看重其全球第一橡塑展“Ｋ展”的成功经验；此外，雅式还会与德国科隆展览联合举办“亚洲五金交易会”，而后者是全球最大的五金及ＤＩＹ产品展览会——“应用天地”的主办者。

　　但在一些国内的会展研究者看来，这种“第一加第二”的策略放在国内来说并不适合。商务部研究院会展经济研究中心主任应丽君便认为，由于展会的区域性较强，即使是处于同一行业，每个展会的参展商、观众来源及销售市场等方面都具有差异化，合作不一定就会形成“合力”；而且如何分配利润是一个非常敏感的问题，一不小心就容易产生经济纠纷，所以应该慎言合作。

合作是暂时的， “单飞”只待时机

　　在合作的背后值得关注的是，虽然名为“合作”，但双方的资金运作却是各自为战的。一个展会的项目经理告诉记者，在合作之前一般先由双方把区域范围划分完毕，然后在所属区域各自招展，费用也是各自出资的。可见在资本进入方面，双方都小心谨慎，“花自家的钱”更为放心。

　　应丽君告诉记者，在资本进入方面，照明展的例子值得借鉴。２００３年底，广州光亚展览与法兰克福展览进行合作，光亚拿出其培育了８年、目前规模为亚洲第一、世界第二的“广州国际照明展”项目进行评估作价，法兰克福按作价金额投入其中５０％资金，并获得该照明展５０％股份。

　　广州会展产业研究所所长刘松萍同样对这个案例持赞赏的态度。刘松萍告诉记者，资本的进入使照明展迅速扩大规模，已经由原来的５．５万平方米增加至８万平方米。但显而易见的是“照明展”并未成为众多公司认同的合作模式，而“各自埋单”的方式依然是合作的主流方式。

　　去年年初，商务部发布了第一号部令，公布了《设立外商投资会议展览公司暂行规定》（简称《暂行规定》）。部令规定“外商投资会议展览公司可以在中国境内主办、承办各类经济技术展览会和会议”。专家表示，这其实表明以前只能寻求合作伙伴“找批条”的外资展览公司已经获得了在国内的独立办展权。

　　实际上，这一规定甫一出台，行内人士就纷纷猜测外资独立办展会给内地展览带来什么样的威胁。但如今看来，不少外资巨头仍持金做观望状，他们同时表示：“单飞”的时机仍未成熟。

　　对于这一“有趣”的现象，应丽君认为：虽然外资展览公司获得了政策上的准入，但在实际的市场准入中还会有其他隐性限制。毕竟会展经济具有公共性、公益性等特点，市场没有完全放开，这样才使外资资本在考虑进入市场时，慎之又慎。但不可否认的是：虽然现在是“合作”在唱主旋律，但只要时机成熟，“合作”肯定会被“单飞”取而代之。一位会展界观察人士相信这肯定是一个即将发生的事实。