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　　在改革开放的过程中，浙江的民营企业主之所以对广交会带来的订单和贸易机会有如此强烈的兴趣，除了利润之外，更为重要的是国外买家们对浙江民营企业体制高度认同：没有了体制障碍、没有歧视，民企在外贸领域如鱼得水。

　　窗口的灯还亮着

　　浙江宁波新东方工贸有限公司的销售负责人朱秋城最近有点犹豫：要不要把刚刚开始的内销进一步做下去？这确实是一个不小的问题。个中原因是，相对于内销来说，因为有广交会在，外贸生意操作起来确实是一件相对容易的生意。

　　朱秋城说：“每年我只要去两次广交会，总会有一些客户看上我们的船模产品并下订单。而且其中有一些客户因此会成为长期客户。操作过程非常简单明了，外商信誉也好，只是价格低一些。”

　　像很多浙江中小型企业一样，外贸几乎是宁波新东方的生命线。该公司的帆船模型产品，依靠着外贸订单，已经成为国内同行业中相当有知名度的企业。也正是基于这种知名度和长期制造帆船模型的经验，令朱秋城在2006年试图发展内销业务，并且颇显顺利。比如，像瑞典“哥德堡号”、“新浪号”全球之旅等船模皆出自宁波新东方之手。但是最近，朱秋城却因为建立复杂的内销体系而感到困难。事实上，相对从广交会直接可以拿到订单来说，建立一个内销体系确实是一件不容易的事情。

　　朱秋城的这种感受，得到了有着30年创业经历的老资格民企杭州万事利集团总裁李建华的认同：“现在广交会对于浙江的中小企业来说，确实是一个直接拿订单、交朋友的良好平台。而拿到订单则是浙江大量中小型制造型企业的生命线。”

　　不过。对于像万事利这样的大企业来说，直接从广交会上拿订单已经不是非常重要了。大企业去广交会，更多的是展示自己的产品，与同行进行交流。由于长期的积累，浙江的很多大企业都已经从类似于广交会这样的外贸平台中积累了足够多的客户，建立了自己的外贸体系，可以通过自己的这个体系来完成外贸流程。不过，每年的广交会，这些企业当然还是会去，积累客户是一个很重要的过程。李建华的这番话，在浙江企业对广交会的看法中，有相当大的代表性。

　　正是因为这样的原因，浙江大量依靠外贸生存的企业对广交会都是青睐有加的。“每年分配给浙江展团的展位总是不够企业用，到广交会上看一看，很多非浙江展团的展位上其实都是浙江企业的产品。这些产品在广交会上能露面，就是因为浙江企业通过各种非正式的途径获得了展位，通常是以花钱买展位的方式进入的。”因任职于浙江省外经贸厅而带领过多次浙江展团出席广交会——现在在浙江恒逸集团任外贸部总经理的关明这样说。

　　这样的情况是由历史原因造成的。开始于1956年的广交会，其成立动因是中国要突破西方国家的贸易封锁。因此尽可能多地创造外贸机会成为这个全名叫做“中国出口商品交易会”的展会的宗旨，所以国家是按一定比例把参会的名额分配给各省的外贸系统，并由地方来分配参会企业的名额。

　　一直到现在，省级的外贸系统都有按产品种类而划分的外贸公司。在计划经济年代，由外贸公司组织企业产品参展，获得订单后再由企业组织生产出口，由外贸公司完成出口和收汇流程成为一种惯例。

　　但是到了改革开放之后，这种惯例出现了很大的问题，这是因为，不从属于传统经济体制的私营经济出现了。这些更有活力的经济单位进入市场之后，同样存在着寻找外贸机会的诉求，这种诉求使他们同样不惜代价地试图冲破体制障碍，挤入外贸机会众多的广交会，这种矛盾导致了各种关于广交会展位的故事出现。而由于浙江是中国民营经济最为发达的省份之一，所以这种矛盾显然格外突出。

　　展位边缘的舞者

　　“万事利第一次进入广交会的展位，就是从沙头角一家外贸公司手中买来的。”万事利集团董事局执行主席屠红燕回忆说，“当时我们花了大约1万块钱吧，时间是1992年。”

　　万事利进入广交会采取买展位的方式是因为它的主业是丝绸服装，华东地区的丝绸在国内闻名，区位和体制的优势使万事利成为国内丝绸服装业的领头企业，由于有了这种企业优势，万事利可以在1992年比较轻松地以1万元的代价进入广交会。

　　对于很多其他的浙江企业来说，它们的领头人进入广交会现在听起来更为有趣：鲁冠球带着他的万向节闯入广交会的时候被拒绝，于是他去敲外商们住的宾馆客房的门，一家一家地发出万向产品的说明书。就是因为这种努力，鲁冠球迎来了万向后来最大的美国经销商——多伊尔公司。这家后来被万向集团收购的公司的领头人在几届广交会上研究了万向的产品之后，最终向这家注重质量的公司伸出了手，成为万向的第一家全球经销商；浙江贝发制笔厂厂长贝智铭因为进不了广交会，就在外商云集的一个楼梯口等了一个星期，最后拿到了2万美元的订单，后来，这个宁波人成了著名的中国笔王……

　　在上世纪八九十年代，浙江企业和商人开始进军外贸的高峰时期，广交会对这些蜂拥而来的浙江人还是有很多管制的。在此期间就职于外贸公司的李建华介绍当时的情况说：“1995年以前，国内想要赢得外贸机会的窗口主要还在于广交会。当时，对于想做外贸的企业来说，去一趟广交会就像出国一样，甚至比出国所带来的机会更多，因为当时关注中国崛起所带来的贸易机会的商人到中国来寻找机会都集中在这里。”

　　“不过，对于民企而言，广交会当时还没有开放，所以大量浙江的民企虽然到了广州，却常常不能登堂入室。一开始他们只能在门外等；后来是可以进门但没有展位；第三步才逐步有了一些民企可以凭借各式各样的身份拿到展位。”

　　浙江方太集团董事长茅理翔1989年第一次参加广交会的经历，可以说正好印证了李建华的这种说法。那一年的经历，可以用“智闯三关”来形容。这个当时急需外贸订单的浙江乡镇企业领头人为了进入广交会的大门，观察到门卫对汽车和步行人的不同态度，开着一辆汽车躲过检查进入了广交会；到了广交会上，因为无人注意他当时生产的电子点火枪产品，灵机一动打着点火枪，发出啪啪的声响，还用他仅懂的几句英语大声吆喝来招徕客商。

　　这种多少有些戏剧化色彩的表演，令茅理翔赢得了一张2万美元的订单。而这可能是广交会历史上最富农民色彩的表现，茅还因此而获得了一张几十块钱的罚单。但是广交会对于这家当时叫飞翔的企业起到的作用却是巨大的，因为茅的这番表演和拿到的订单引起了宁波一家外贸公司的注意，他执掌的飞翔——当时名不见经传的小厂第二天就成为广交会的座上客。而订货的客商也排起了队，茅理翔因此在1989年的广交会上拿到了8万美元的订单。

　　“广交会对浙江企业国际化的进程有着强大的推进作用。”浙江大学经济学院教授黄先海这样评价广交会，“尽管这些勇于开拓、无畏无惧的企业家多半曾在广交会的大门口碰过壁吃过苦，但这大多是由于计划经济体制造成的遗留问题。客观上，作为一个贸易平台，浙江的企业和商业之所以能够走向国际化，我们还是必须感谢广交会。正是因为它的存在，才使外商云集于一地，使得以轻工和纺织为主要产业的浙江企业有了走向国际的机会。从这个意义上来说，广交会对浙江企业的发展，功不可没。”

　　相隔千里的催化剂

　　不过相对于更早创业的方太、万事利这样的大型浙江企业，浙江的经济之所以结出今日之硕果，更多地在于有数量众多的中小型企业，就像我们前面提到的专做船模的宁波新东方工贸有限公司。高度的专业化和灵活的体制，使得这一批浙江企业在竞争力方面有着很大的优势。

　　90年代初期，全球范围内的产业向中国转移的过程中，分工精细的浙江民企承接到很大一部分，使得这一批民企迅速成长起来。而对于它们来说，外贸是其立足之基础。支持这一批以外贸为主业的中小型企业立足的，是一大批专业的外贸公司。

　　尽管有各式各样的问题，但不得不承认的是，在计划经济体制下形成的专门外贸公司中，集中了大量的通晓外贸知识和流程的人才，同时，外贸公司手里还掌握着大量已有的贸易机会和体制带来的优势。

　　其实，就广交会展位名额而言，不管在什么体制之下，由于中国如此之大的市场幅员，外经贸部只能把展位名额分配到省，然后再由省经贸厅来根据具体情况分配给各个企业。这其中当然会包括外贸部门原有的专业外贸公司，然后才是受保护的名牌企业、规模企业。而一般具有自营进出口的企业，都需要向省的主管部门——外经贸厅申请。

　　这样就使这些外贸公司及其派生出来的更小的外贸企业手里掌握了相当多的订单。在很大程度上，这些订单其实掌握在外贸公司的各个部门，形成了一个既有外贸局面。在浙江，这些来自于外贸系统内部的订单十之八九在改革开放之后都脱离了从国有外贸公司到国有企业这样一个既定流程，而成为新兴的浙江民营企业的囊中物——因为到现在，除非有产业和技术的高度垄断，浙江的国有企业实在已经不多了。在竞争高度激烈的外贸产品领域，存在的国企更少——浙江出口的产品大量存在于纺织和日用轻工产品。而对于外商来说，产品竞争力和价格才是他们最为关心的，这正是国企在市场竞争中最薄弱的环节。

　　进而，从广交会出来的另外一大部分订单成了生机勃勃的浙江企业的另一种推进器：外贸公司因为各种原因把订单交给民企，当然这其中已经扣除了外贸企业自身的成本。这滋养了一大批加工型企业，并压低了它们的成本，使它们更加具有竞争力。一旦这些被外贸公司压低了价格的企业有了机会做大的时候，低成本使这些企业的产品有更大的竞争力，能够掌握更大的市场。

　　当然，并不是所有的浙江企业都能经受这种价格战的竞争，从民企最为集中的浙江的情况看来，要超越这条道路的途径只有钢丝那么细。那就是在残酷的竞争中积累足够的资金，做出自己的品牌，用品牌来摆脱广交会上那成千上万的同类中国企业的价格竞争。

　　但从另一方面看，正是因为广交会上这种竞争培养出来的竞争力，使得浙江以及东南沿海的一些省份的企业，在全球都有了“价格屠夫”的称呼。使得很多一直处于产业末端，也没有多少机会做大的浙江产品却走向了世界。

　　广交会作为在很长时间内中国唯一的外贸窗口，对中国经济的加速作用是不言而喻的。在“改革”和“开放”这两个对现代之中国最重要的词汇语义当中，广交会在很长一段时间几乎独担了贸易开放的整个职能。作为经济体制改革最为彻底的大省，浙江最早出现了集群式的民营经济，这种优势体制几乎渗透浙江经济的每一个方面，广交会就像催化剂一样，把民营经济最可能取得发展的外贸领域展示在浙江大大小小的企业主面前，在整个改革开放的过程中，浙江的民营企业主之所以对广交会带来的订单和贸易机会有如此强烈的兴趣，除了利润之外，更为重要的是国外买家们对浙江民营企业体制的高度认同。没有了体制障碍、没有歧视，民企在外贸领域如鱼得水。