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第二届外博会，现场制陶表演吸引了大批客人驻足观看

      内销就像自己养孩子，他总有一岁、两岁、三岁，很多年不成熟的时候。外销就像领养孩子，一开始就18岁了，很成熟。但我们知道，自己养的孩子跑不掉，他永远是会爱你的，领的孩子是不一样的。 ———国家发改委对外经济研究所所长张燕生

        火辣辣，温情脉脉，过去一周的代名词。

        2010年6月18日至21日，第二届广东外商投资企业产品(内销)博览会(下称第二届外博会)在东莞举行。全国的采购商纷至沓来，截至昨日，共签约5369项目，签约总金额达539.3亿元，这让东莞过去的一周火辣辣；第二届外博会“新时期外企拓展内需市场高峰论坛”上，国家发改委对外经济研究所所长张燕生亲切地将外企转内销称为“养孩子”，获得在场企业认同，东莞过去的一周温情脉脉。

        热闹的4天外博会之后，外企转内销如何延续这种热度这种温情？在东莞，四个直销中心与三个小商品市场一年内上马，尝试对接外博会并延展成“永不落幕的外博会”。

        外博会内的博弈

        除了赊账，廖永杰遇到的另一个问题是，内地的商家需要廉价的产品，降低对质量的要求，这让厂家很为难。

        会外世界杯，会内“集结号”。第二届外博会参展商和采购商的疯狂行动，倒把场外热闹的世界杯比了下去：炫球技不如炫商品。

        来自全国各地特别是珠三角各地的外资企业1000多家，总共带来了大约10万件优质产品，排在东莞的展会现场。

        香港港昌鞋业集团旗下的东莞港之杰实业有限公司就是其中的一家参展商，其销售部经理廖永杰告诉南都记者，这是港之杰第二次参加外博会，得到的收获是企业被更多的人知道了。

        “我们生产工作鞋，以前我们的产品直接销往香港、欧洲各地，在香港也算是数一数二的品牌了，但在内地，知道我们的人不多。”廖永杰说。所以，听说广东搞起了外博会，就尝试着进场展览，寻求商机。在第一届外博会和此次外博会上，港之杰尝试着用存货来做内销。

        不过，港之杰的内销之路并不平坦。廖永杰在第一届外博会上认识了一批客户，后来有人找上门来谈生意。对方提出的一个条件是要赊账，也就是先拿货，卖了再给钱。廖永杰感慨地回忆，这种赊账往往收不回钱，厂家还要跑北京上海催债，但不一定能成功，搞得精疲力尽。

        除了赊账，廖永杰遇到的另一个问题是，内地的商家需要廉价的产品，降低对质量的要求，这让厂家很为难。对方看了看港之杰的工作鞋之后，问都不问就直接说能不能开一个更低价格。“最大的感受是境内很多商家他不跟你谈品质，就跟你谈价钱。我们这种出口欧洲的鞋子，品质都是按照人家的标准严格制定的，质量肯定要保证。要降低价格除非偷工减料，但我们老板还是不愿意这么做。”廖永杰说。

        尽管如此，港之杰还是尝试着内销。“我们只做存货，而且价格也不能降低，规定必须货到付款一手交钱一手交货，还是有一些客户愿意和我们做生意，但是量就比较小了，进展缓慢。”廖永杰说。在他看来，做内销如果没有个5年10年的努力，不可能做大做好。

        像港之杰这样的中小企业，在东莞大量存在。业内人士提到，来参加外博会的人群中，大部分都是中小企业。因为大企业可以自己建设渠道自己打品牌，完成外销向内销的转型之路。但是一些资金力量有限的中小企业，则需要一个外销转内销的平台，向国内买家推介自己的商品。

        根据日前发布的第二次全国经济普查主要数据公报，东莞法人企业接近5万户，业内估计这5万户当中有90%以上的企业是中小企业。所以有人称，广东外博会就是东莞的外博会。

        外博会外的直销

        “外博会落幕之后企业去哪里直销？我觉得东莞本土各种工厂直销平台，完全可以做成永不落幕的外博会。”

        有人直接瞄准了外博会中像港之杰这样的客户群。他是珠三角小商品城总经理张俊超。“没有人比我了解东莞的商业了，因为我知道中小企业主在想什么，他们面临什么困境，急需什么。”张俊超位于东莞市南城区的珠三角小商品城，目前正在进行场地改造装修，很多知名企业，像徐福记、华美等，已经签订入驻协议。

        记者拿到的珠三角小商品城招商文件显示，该商品城打出了“立足珠三角，服务南中国，批发全世界”的招牌，做珠三角制造日用商品直销批发市场，为东莞制造“散货”。

        张俊超的想法是，用包括珠三角小商品城这样的直销市场或者直销批发市场，来承接广东外博会的功能。“外博会也就是四天的时间，你订单量再大，解决的问题也是有限的，等外博会落幕之后企业去哪里直销？如何让外博会的功能得到延伸？我觉得东莞本土各种工厂直销平台，完全可以做成永不落幕的外博会。”

        在珠三角小商品城之前，东莞已经有一批“直销中心”及“直销批发市场”。

        首批成为东莞直销中心的是新华南M A LL、长安众源城、大朗毛织贸易中心和常平京九玩具城。去年首届外博会举办后，东莞便有意引导外向型企业开拓内销市场，2009年11月11日，市政府印发了《东莞工厂直销中心实施方案》和《东莞工厂直销中心认定管理办法》，鼓励东莞制造业企业通过直销中心拓展内销，经过两个多月的申报、认定，今年1月7日，上述四个项目成为首批获准筹建东莞工厂直销中心的项目。(南方都市报 www.nddaily.com 南都网)

        按照计划，这4个直销中心都将在今年年中开业，4月30日，新华南M A LL直销中心已率先试业。大朗国际毛织贸易中心直销中心约在8月份开始正式营业，目前已经有40多家企业拿了共一万多平米的铺面。常平京九玩具城和长安的众源城原计划在年中开业，但由于招商等原因，正式开业尚需延后。

        与此同时，东莞3个小商品批发城破土而出。先是4月底，位于大岭山的东莞义乌小商品批发城首先浮出水面宣布对外招商，5月11日位于常平的东莞源兴(国际)小商品批发市场也宣布启动，紧接着5月20日，位于南城的珠三角小商品城也正式宣布启动并招商。

        这三个小商品批发市场虽然不是政府批准的直销中心，但功能类同，同样都打直销牌。东莞义乌小商品批发城总经理助理任强表示，他们的项目也在积极申请成为直销中心。珠三角小商品城的口号就是“直销东莞制造”，源兴(国际)小商品批发市场也一样，要打造成为东莞制造的日用商品的批发大市场。与直销中心不同的是，小商品城除了欢迎厂家直销，也不拒绝经销商，同时为了项目的成功，有的还引进了来自浙江温州和义乌的战略合作伙伴。

        渠道之困

        “我公司的产品，卖给大卖场一套四件套只有160元，但是渠道商卖到700元，我们白白为别人打工了。”

        不管是直销中心还是小商品批发城，不管什么样的名称，瞄准的对象都是东莞制造的内销市场，要为东莞制造散货。但直销之路并不平坦，最让商家困惑的是渠道。

        6月18日，第二届外博会组委会主办、南方都市报协办的“新时期外企拓展内需市场高峰论坛”上，与会的企业家发言提到，对内销渠道很不适应，渠道商不按合同结款、收高额进场费等情况，让企业很头痛。

        对于企业的渠道困惑，张俊超做过详细调查。自从6月18日第二届外博会开始，张俊超立即派出一个市场调查团队，兵分多路调查参展厂家。“我发现，很多中小企业主在外博会中确实尝到很多甜头，认识了很多客户群，也拉到了很多订单，但是他们不一定开心。”张俊超说。

        因为中小企业依赖大卖场，从中获得的利润微薄。

        东莞市喜梦家饰用品有限公司老板裘宗儒对此很有感触。“我公司的产品，卖给大卖场一套四件套只有160元，但是渠道商卖到700元，我们白白为别人打工了。”就在第二届外博会期间，裘宗儒直接找到珠三角小商品城，签下了一个店铺。“这是我第四家店铺，尝试着跟批发市场一起，做自己的品牌，目前效果还是可以的。”

        实际上不少企业也跟大卖场有接触，如去年4月8日，东莞市外经贸局、市经贸局、沃尔玛三方联合主办了“东莞出口型企业拓展国内市场培训暨沃尔玛采购对接会”，有近500家出口型企业参与，然而不少企业发现，沃尔玛采购经理希望以最低的价格买进库存货，然后迅速回笼资金，这样做一方面会将企业的价格压低、利润缩减，另一方面还不能体现企业的品牌。

        东莞潮汕商会会长张育生表示，依靠大卖场进行内销，企业没有自己的客户资源，受制于人，“很多大卖场有店大欺客的情况，产品进场条件苛刻，企业通常都是先供货，销售后才能收货款，风险大，获利低，没有现金流，企业太被动。”

        自己建销售渠道是另一种方法，如开设专卖店、专营店，在商场开专柜。目前东莞台升家具、龙昌国际等制造业大鳄已经行动。然而，要建立覆盖面广的零售渠道，需要大量的资金和较好的品牌作支撑，对于东莞绝大部分中小企业而言，无异于痴人说梦。

        而直销中心、批发市场的出现，正好迎合这些企业所需，可以解决大部分企业面临的散货问题，其需要的店面不多，资金要求不大，但直接面对消费者和采购商，做不好，可能只是一个零售点，但做得好，泛珠三角甚至整个华南地区的采购商都可能来拿货，其辐射能力和蕴藏的能量是非常大的。直销中心和小商品批发市场集中出现，显然是顺应时势而生，既有政府的引导，也有民间资本的投资冲动。

        搅动专业市场的一潭水

        事实上，投入巨资打造一个专业市场，仅仅是在整个流通中建了一座水库，即便你的水库建得再大，如果流通的管道不通或是很小，水流不进来也出不去，这个水库的水也只是死水一潭。

        直销中心和批发市场起来了，有望培育和改善东莞目前的营商环境。

        广东商学院流通经济研究所所长王先庆，将直销中心和批发市场比喻为一个大水库。其表示，不仅仅是在东莞，很多行业和地方都会认为搞活流通就是建个市场。事实上，投入巨资打造一个专业市场，仅仅是在整个流通中建了一座水库，如果流通的管道不通或是很小，水流不进来也出不去，这个水库也只是死水一潭。作为政府和投资者更多是要想到，怎样搭建管道，在专业市场、交易平台与源头的材料采购、货品和终端采购消费有机连接起来。

        在这个问题上，东莞出现了两个比较劣势，一个是城市的商贸基础并不强大，虎门和石龙有一定的批发业的基础和传统，目前也是发展得比较好的，不像广州和泉州这种历史传统商贸重地，自古都是重要的口岸城市，商贾云集，商品的集散功能有待提升。

        另一方面是，基于制造业的基础，东莞一直是来莞采购的贸易商多，而东莞人出去做生意的少，不像潮商、温商，有庞大的生意人，拓展销售渠道会容易很多。甚至有观点认为，东莞并没有严格意义上的莞商，城市缺少经商传统，这也造成内销拓展的难度。现在有的小商品城引进浙江和潮汕的合作伙伴，也算是资源互补。

        “东莞制造”的散货通道

        义乌小商品批发市场的大部分商品都来自珠三角，最主要是东莞制造，东莞作为日用商品的原产地，产品远销海内外，交通和地理位置同样优越，应该有条件自己打造一个大市场。

        直销中心和小商品批发市场的出现，为拓展内销的东莞企业增加了一条有效的渠道，但在东莞市华瑞实业投资有限公司常务副总经理黄海涛眼中，东莞制造直销市场的作用远不仅是为东莞制造散货通道。

        黄海涛认为，目前东莞制造业的一个困境在于没有定价权，受制于贸易方，要改变现状，完成产业升级，关键在于改变以往单纯的制造功能，建立集产、学、研、供、销于一体的产业链，而其中，积极活跃的直销中心或专业市场是引导东莞制造业从加工制造环节向采购、研发以及物流集散等综合型流通环节转变的关键一环，可以带动整个产业链的发展。

        很简单的道理，义乌原本是没有制造业，是先有小商品城后再带动当地制造业的发展，继而再带动当地金融服务、会展酒店等第三产业，东莞有制造业的优势，地理位置甚至更优越，为何不能自己打造一个服务东莞制造的大市场呢？

        实际上，东莞早已有人动了打造“东莞的义乌小商品城”的念头，东莞市兆源实业投资有限公司执行董事王伟便是其中一个。

        2002年，王伟受朋友邀请，到义乌参观小商品城。当时义乌的小商品生意，还没有现在的规模，但其发展势头及火热的场景已经震撼了王伟。他调查发现，义乌小商品批发市场的大部分商品都来自珠三角，最主要是东莞制造，东莞作为日用商品的原产地，交通和地理位置同样优越，应该有条件自己打造一个大市场。

        回来后，王伟将想法讲给生意伙伴听，他们也表示认同，特别是做批发生意的潮商、浙商，都希望在东莞有这样一个项目，王伟便开始了他的小商品批发市场之路，然而由于体制、土地、资金等方面的原因，迟迟未能如愿，但由此产生的小商品城情结一直在他心中挥之不去，直到2010年年初，当获得机会打造珠三角小商品城时，这种情结才得以释怀。

        东莞经济的基础是制造业，其中虎门的服装和厚街的家具之所以市场越做越大，抵御市场风险的能力较强，便在于其已经建立起完善的产业链条，包括流通环节，虎门核心区的二十多个服装专业市场，每年的服交会，已经初步具备了批发、展销、商务的功能。

        但是，王伟认为东莞还有很多行业的流通渠道尚没有完全打通。如果通过直销中心、专业市场建立起完善的流通渠道，如同是打通东莞经济发展的任督二脉，将给东莞带来持续发展的动力。

        圈地一拥而上存隐患

        近期几乎同时出现三个小商品批发市场，显然多少都有资源重合，盲目布局，缺少规划，是直销东莞制造目前存在的一个重要问题。

        东莞众多的中小中心和小商品批发市场的出现，也被认为存在“重复建设，资源浪费”之虞。

        从目前四个直销中心的招商和经营现状来看，效果仍不理想，四个项目的招商情况都没有达到预期，生意也较冷清，以致部分直销中心尚需延迟开业，尽管市场是需要培育的，但多多少少让人感到失望。三个小商品市场，从投资商反馈的情况看，招商较为理想，但仍有业内人士对其一拥而上表示担心。

        一不愿意透露姓名的业内人士表示，近期几乎同时出现三个小商品批发市场，显然多少都有资源重合，盲目布局，缺少规划，是直销东莞制造目前存在的一个重要问题。

        记者发现，今年同时出现的三个小商品市场，一个位于常平，一个位于大岭山，一个位于南城，位置很分散，而主打都是小商品，定位很重合。尽管四个工厂直销中心各自的定位有所错开，如大朗毛织贸易中心主打毛织，常平京九城主打玩具，但彼此之间，跟小商品批发城之间，势必存在较严重的资源重合。

        对比义乌，那里的市场很集中，国际商贸城、篁园市场、宾王市场三个市场簇群组成的中国小商品城，占整个义乌小商品市场80%左右的生意，并且产品分类明晰，到了义乌，采购商只要跟的士司机说要采购什么产品，司机就会直接带到相应的区域。

        广东商学院流通经济研究所所长王先庆表示，东莞民间资本对流通环节的推动力很大，但民间资本确实是一把双刃剑，自发性强，变革速度快，然而逐利性又带来盲目性，要有更好的资源配置，大的方面还是要有规划。

        黄海涛则表示，每个城市发展商品交易中心都要结合自身的特点，但一定要有规划，义乌小商品城的是大而全，市场集中，东莞难以拿出动辄千亩的土地来建设像义乌那样的大市场，也没必要，东莞要发展直销市场，离不开制造业的特点。

        他提出，应根据东莞制造业一镇一品的特点，把各个专业市场，以及覆盖面广的小商品市场打造好，再将这些市场的资源整合起来，形成一个东莞制造内销链条，让每一个来东莞的采购商，都能便捷地采购到自己想要的商品。

        外销转内销仍需政府主导

        现在政府最重要的是要为东莞的商贸流通创造一个低成本、便捷、高效、宽松的环境。

        在外销转内销领域，政府仍需发挥主导作用。

        黄海涛表示，前二十年，政府的“无为”为东莞制造业的腾飞做出了巨大的贡献，但现在反过来，在转型时期，要有为，政府的引导很重要。现在政府最重要的是要为东莞的商贸流通创造一个低成本、便捷、高效、宽松的环境。

        当然，外销转内销之路漫漫。第二届外博会“新时期外企拓展内需市场高峰论坛”上，国家发改委对外经济研究所所长张燕生打了一个形象的比喻：“内销就像自己养孩子，他总有一岁、两岁、三岁，很多年不成熟的时候。外销就像领养孩子，一开始就18岁了，很成熟。但我们知道，自己养的孩子跑不掉，他永远是会爱你的，领的孩子是不一样的。”这个观点得到在场许多人的认同，并成为全场被引用最多的话。

        例如，内销市场的渠道不健全、商品流通的壁垒森严以及各种灰色地带才是外贸企业畏惧内销的根本原因。相对而言，出口就简单多了，完善的国外市场和销售渠道，让外贸企业家们只需要专注于生产最好的产品即可。