话题四：农产品(000061,股吧)：土货如何“高大上”

　　传统农业的逻辑，是在每一个环节增加产量，节约成本。这往往导致产品的质量低劣，从而直接影响农产品的最终售价。售价低，为了获得更高的收益，就得追求更高的产量和更低的成本。这是个死循环。

　　新农业，则是通过提升产品的价值，注重质量，辅之以恰如其分的营销手段。即便成本偏高，但只要市场认可这种产品的价值，就总有人乐意为之买单，从而通过单笔交易的高利润率达到最终的高收益。

　　传统的“土货”，其实也有“高大上”的玩法。

　　打造有粉丝的农产品

　　“老味道”的东北粘大米，走的就是新农业这条路。项目负责人刘达用两个短句概括这种产品：有粉丝，会尖叫。

　　粘大米这种农产品，是一种较为尴尬的存在。它本身具有很高的营养价值，而且口感极佳。但是该类产品的产量只有普通大米的2~3成，不抗倒伏不抗虫害，规模化种植非常不划算。“老味道”怎么做?

　　首先，拒绝订单农业，全程参与产品生产。他们认为，订单式农业，将农民的利益与产量捆绑，仍然走的是老路子，产品质量无法把控。他们要亲自管理生产、加工、仓储和运输的每一个环节，保证了农民能够完全按照他们的标准和要求进行种植。

　　然后，把握好成本和品质的统一。新农业所需的土地和人力，都需要租赁和雇佣，因此生产成本较传统农业天然高一些，“节约成本”并不是工作的重心。为了保证产品质量，他们甚至每年都要经过国际著名检测机构—瑞士SGS对农残的安全检测。

　　最后，通过与精心挑选的平台合作，进行精准营销，将产品与目标客户直接对接，从而打通销路。高达100多元一斤的“老味道”粘大米，受到了年轻消费者的追捧。

　　用产品思维进行现代营销

　　韭菜值多少钱?山东的创业者柴会龙把韭菜放在花盆里卖，一年销售额达一千多万元!

　　正如“老味道”粘大米的商业逻辑中所提及，“健康”、“食品安全”等是市场的刚需。假如这类满足市场需求的产品，却没有得到相应的市场反馈，则可能是生产模式或者营销出了问题。

　　首先，借助媒体的力量。柴会龙有意识地接触附近的本地生活频道，用电视的力量塑造公信力。同时，注重广告的投放时间和效果。比如他们在交通广播台的广告位，是在下午的五点到五点二十分，这时堵在路上的车主们，会有更多的时间听他们的创业报道，从而对韭菜产生兴趣。

　　其次，借助消费者的力量。口碑的力量不容小觑，有时要做的的仅仅是为口碑传播提供一点动力。他们为此推出了小区团购模式，只要某个小区订单达到一定的数量，就免运费。因此，这些小区的大妈们就成了他们的义务推销员，站在门口喊：“您买不买韭菜，家里需不需要?”

　　再次，创新产品形式。众所周知，韭菜离开泥土后就不易保存，放久了不新鲜。能不能将韭菜连同保鲜的“泥土”一起卖给消费者?如此，既保鲜，“泥土”又能产生一笔不小的收益。为此，他们将自身的优质品种，栽在同一规格的泥盆中培养。这样的产品，既可放在阳台上观赏，还可以收割3~5茬，虽然单价高至79元，仍然受到了市场的欢迎。

　　最后，保证供应链。市场做了起来，成熟的商业模式也建立了，是时候扩大生产、拓展市场了。柴会龙通过让村民加入他的农业合作社，统一管理、统一种植、统一销售，既保证了产品质量、保证产品安全，又建立起一条强大的供应链。

　　农业的技术空间

　　养猪不是个好营生，成本高、价格低。对于养猪大户，总成本中最少有四分之一是工资支出。在低迷的市场行情面前，有没有一种方法，能够最大程度地降低成本，以确保利润?

　　重庆江津区吴滩镇有个叫谢增义的村民，投资90多万元建了一家大型生猪养殖场。奇怪的是，这个年出栏肥猪达800多头的猪场，仅有两名工人。他的秘诀，是在猪舍铺设“尿不湿”。

　　这种“尿不湿”，学名叫“发酵床”，由谷壳、锯末、米糠，和特殊微生物菌种按比例混合而成。猪的粪便排泄在“发酵床”上，会被微生物迅速降解、消化，成为没有臭味的残渣。“发酵床”通常使用3年后才更换一次，是优质的有机肥。用这种方法养猪，平日里不必打扫、冲洗猪圈，节省水电不说，劳动力也至少节省一半。

　　同样是属于传统农业的树苗种植，被戏称为“快繁男”的曹辉华用树叶培育树苗，在效率和成本上的优势则更是显而易见。

　　“快繁术”，也就是曹辉华发明的“植树非试管克隆”技术，是一种介于传统土法繁育与大型组培繁育技术之间的创新植物快繁技术，它采用植物的半片叶子，通过药剂处理后让其生根发芽成苗。这种培育方法，一般植物的叶片，12~24天就能生根，每年能繁殖6~18代。而且每株叶片小树苗的成本只需要3~5分钱，市场销售价却高达每株1~2元!

　　2013年7月份，由返乡农民工注册成立的重庆扦岐农业开发公司，俨然已经成为该技术的“传授中心”，不但自己培育着十几种树种—其中还包括红豆杉、日本红枫等珍贵树种，还经常接待前来学习的来自全国各地甚至加拿大、澳大利亚的种植户。

　　农村渠道联合体

　　2014年，苏果超市的全国开店计划将不低于180家，店铺网络覆盖江苏、安徽、山东、湖北、河北、河南六个省份。从进驻农村供销社到全国快销零售企业前四强，苏果超市已经走了18年。

　　1998年，在国内外的零售大佬们纷纷在大城市攻城略地时，刚成立2年的苏果苦于自身的资金、管理和人才并不足以支撑，无奈地把市场重心转向农村。没想到8年后苏果竟成为被中央政府推广的农村现代物流体系建设的样板。为了推广苏果在农村商业中的成功经验，温家宝总理曾先后3次做出明确批示。

　　苏果的成功就在于有效利用了农村的现有资源。随着垄断地位的丧失，各地供销社日渐没落，闲置了大量的商业店面等资产。从1998年开始，苏果充分与各地供销社合作，利用特许经营，迅速扩大了网点规模，增强了品牌效应。在农村800多个网点中，有60%是依托供销社网点建立起来的。

　　同时，农村市场假货泛滥的现状客观上也为苏果提供了迅速聚拢人气的契机。假烟、假酒、毒大米、毒奶粉，特别是假种子、假化肥和假农药让农民闻之色变。在这种情况下，苏果通过规范化管理打造的“放心超市”自然成了消费者的首选。

　　苏果在让工业品下了乡的同时，还让蔬菜、瓜果等农产品进了城。各地的土特产，如邳州狗肉、宿迁黄花菜、溧水洪篮玉带糕等，也通过苏果的平台实现了品牌化和规模化发展。

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