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     摘  要：浙商和粤商是我国经济发展中的两大商人群体。从关键成功因素的视角来看，二者在工作价值观、商机识别与把握、成长模式等方面存在相似之处；而在资源运作方式以及同行企业关系策略等方面存在较大差异。分析、比较二者的关键成功因素特征及其异同，对中小民营企业的发展有重要借鉴意义。

    关键词：浙商，粤商，成功因素

    长三角和珠三角是当下中国经济最强大的两个引擎。粤商秉承岭南文化的商业价值观传统，凭借改革开放的先发效应，勇于开拓，敢冒风险，善于变通，抓住机遇，迅速崛起。而浙商亦不甘落后，勇争上游，凭借刻苦耐劳的创业精神，大有后来居上之势。比较两个商帮成功关键成功因素的异同，总结其发展过程中的经验教训，对于以中小型民营企业为主体的当代商帮的健康发展，具有重要意义。

    一、关键成功因素分析：商帮研究的新视角

    关键成功因素（Critical Success Factor，简称CSF）的研究始于20世纪60年代。Daniel（1961）研究企业的信息系统时，指出企业的信息系统必须经过分辨和选择，集中于产业的关键成功因素。据此Rockart（1979）第一次明确地提出了关键成功因素的定义，即“对任何企业来说，关键成功因素是有限数量的几个领域，假如这些因素被满足，就可以确保组织具有强大的竞争力”，否则“企业这段时期的成就则会不如预期。”Turban＆Aronson（1998）则认为在达成组织目标前，针对组织、产业及环境等必须考虑的因素都是关键成功因素。

    权福生（1998）指出在考察关键成功因素时应注意关键成功因素并非固定不变的，会因产业、产品、市场环境之差异呈动态改变，会随产业生命周期之循环而变化，同时关键成功因素也应考虑到未来发展的趋势，否则贸然投资会给公司带来很大的灾难。综合以上学者观点，关键成功因素实际上就是经济组织在营运过程中，为取得良好绩效和竞争优势所应把握的资源、条件和竞争能力等，会随时间、产业与环境的改变而不同。

    Rockart（1979）在提出关键成功因素概念的同时，还提出了一套分析和确认关键成功因素的方法。他指出，可从以下四个来源来找出关键成功因素：产业的特殊结构、竞争策略、产业情况及地理位置加上环境因素和暂时的因素。Leidecker&Bruno（1984）提出了八种分析方法以及四种确认关键成功因素的实证方法。吴思华（1998）则认为找出产业的关键成功因素，最简单快速的方式是分析该产业服务过程中或是完成最终产品，在各阶段附加价值的评比，是找出该产业关键成功因素的最佳指针。

    关键成功因素的概念和方法提出以后，许多学者进一步展开相关研究，并运用于信息系统以外的各领域层次，如行业层次、组织层次、项目层次和个人层次等，现已发展为管理学的一种研究方法，在战略管理、组织设计等方面广泛运用。从关键成功因素的视角分析浙商与粤商并比较其异同，总结其发展过程中的经验教训，具有重要意义。

    二、浙商与粤商关键成功因素的共同之处

    （一）敬业务实的工作价值观

    德国学者马克斯·韦伯认为，“精神气质”（Ethos）在一个地区的发展过程中起着关键性的作用。对于企业组织而言，企业创始人的精神气质和价值取向决定着企业经营的使命和目标，影响着组织的生命力。

    粤商和浙商具有敬业务实的工作价值观，来源于各自特定的文化传统。粤商成长于其中的岭南文化，并不认为人们对物质利益的欲望是可耻的，这是不同于中原文化的一个重要特点。譬如明朝岭南学者湛若水，反对当时中原流行的宋儒“存天理，灭人欲”之说，认为：“惟天生民有欲，欲不必无，亦不能无，为无欲之说者，惑也。”肯定了人的物质欲望是天生具有的，一味禁欲是不必要的，也是不可能的，关键在于：“吾人切要，只于执事敬用功，自独处以至于读书酬应，无非此意。一以贯之，内外上下，无非此理，更有何事？”湛若水等岭南学者的哲学思想，这里不遑细论。需要指出的是，所谓“执事敬用功，自独处以至于读书酬应”的观点，构成岭南文化中一个非常重要的观念，其要点在于：强调人们在生活中的方方面面，做任何事情心中都要有一份敬畏之心，认认真真把事情做好，不要在事情之外去寻求什么“天理”，反而耽误了认真做事。这对于培养粤商敬业务实的职业精神可谓大有助益。

    成功的粤商往往坚持“生意就是生意”，认为经商赚钱本身既不是一件比读书做官丢人的事儿，也不必说是一件崇高神圣的使命，把生意做好就是最大的成功；要做好生意就要钻研生意之道、就要勤勉敬业，粤商深谙此理。“要发财，忙起来”，是广东商人们的口头禅。“大商场开业，老板亲自擦玻璃”，踏踏实实，既不虚张声势，亦不急于求成，一步一个脚印地做大做强。

    浙商则受永嘉“实学”之经世致用传统的影响。南宋浙江思想家叶适、陈亮为代表的永嘉学派，开创了贴近社会生活的功利学派（又称事功之学）。首先，他们以“务实”为主要思想宗旨，认为“善为国者务实而不务虚”。诚如黄宗羲评价说“永嘉之学，教人就事上理会，步步著实，言之必使可行，足以开物成务”。其次，永嘉学派强调经世致用，主张发展商品经济，重视功利。在他们看来，“既无功利，则道义者乃无用之虚语尔”。由此出发，永嘉学派提倡“扶持商贾”，重视和鼓励工商业的发展，强调“以利和义”、“不以义抑利”，肯定了商人逐利的正当性，认为经商也是经世之大业，是堂堂正正的职业。

    永嘉学派磨练了浙江人的务实精神，在他们看来，行业本身无贵贱之分，能否赚钱才是最重要的，他们身上吃苦耐劳的精神和事业心尤为突出。“白天做老板，晚上睡地板”就是浙商的生动写照。这种“务实”精神构成浙商工作价值观的重要特征，认为职业没有高低贵贱之别，关键在能否赚钱。比如宁波商人，成功的关键因素之一即为“不以利小而不为”，创造了商业行为上的“一厘钱精神”，“哪里有市场，哪里就有浙江人”，“白天做老板，晚上睡地板”，是浙商创业过程的鲜明写照。

    （二）对“商机”的敏锐嗅觉

    外部环境对企业的生存发展有着重要作用，对市场获利机会是否敏感、能否抓住机遇、乘势而上，是赢得主动和优势的关键所在。从创业学的视角来看，创业机会或“商机”无疑是一个重要的核心概念，商机的创造和识别是创业过程的核心，随后就是抓住商机的意愿与行动。先于他人发现并捕捉商机，是商业经营中一个重要的关键成功要素。为什么是某些人而不是其他的人？该如何识别出这些创业机会？美国学者Shane归纳出两个要点：（1）拥有率先掌握信息的信息先有权，依靠这些信息，创业者可以在大多数人没有得到该信息的时候先人一步作出准确的判断。（2）率先认识到机会的商业价值，把别人视而不见的创业机会牢牢地把握住。

    改革开放以来，粤商得风气之先，善于捕捉新兴的高增长行业。从20世纪80年代的轻工业、服装业到90年代的家电业，再到21世纪初的汽车、石化产业、房地产业，粤商往往凭借其敏锐的商业嗅觉和市场洞察力，总能先人一步，占领商机。

    同样，浙商也善于小中见大，抓住不为他人所察觉的市场机遇，占领外地人不屑一顾的领域。历史上，浙商也正是善于审时度势，抓住商机，在钱庄走向衰落之时投资近代银行业，从而避免了晋商与徽商的命运，实现顺利转型。王孝通在《中国商业史》中曾说：“浙人性机警，有胆识，具灵活之手腕、特别之眼光，其经营商业也，不墨守成规，而能临机应变”。吕福新（2007）从主体性分析的角度出发，指出浙商具有“个众”特性，这种“个众”的市场主体属性，普遍表现为对市场获利机会的敏感性或敏锐性。什么东西能赚钱就卖什么，哪里有市场，哪里就有浙江人，甚至演变成“有了浙江人就会有市场”。对市场的敏锐洞察力和超前眼光，使浙商能抓住不为常人所察觉的市场机会，能见微知著。如当欧元问世之后，细心的浙商发现欧元纸钞尺寸稍大，原来的钱夹不好放，于是设计生产了欧元皮夹，现在欧洲市场到处都是浙商发明的欧元皮夹。以小见大，挖掘其内在商机，是其成功的一个关键因素。
 
   （三）“模仿＋局部创新”的集中成长战略

    考察粤商与浙商企业的发展史，我们发现许多企业的创业历程都采纳了笔者称为“模仿＋局部创新”的集中成长战略。从战略管理的视角来看，所谓“集中成长战略”（concentrated growth），是指企业在单一市场内，运用单一的优势技术，将其资源用于单一产品的利润增长的战略。而我们这里所称的“模仿＋局部创新”的集中成长战略，是指一个企业进人某个产品市场时，在仿制的基础上对产品功能、加工工艺、增值服务等领域进行局部创新，并对该产品市场采取迅速渗透的发展战略。

    许多粤商、浙商企业，最初以加工贸易起家，为其他企业提供代工服务，在累积了必要的资本、管理、技术和营销经验之后，往往选定某种产品进行仿制并局部创新，获得成本优势或服务优势，并集中资源在该领域与原有厂家展开竞争。如二十世纪九十年代曾被誉为“顺德一把扇”的裕华电风扇厂，最初只是一个生产风扇配件的小厂，偶然获悉日本在香港市场上新推出的“鸿运扇”，于是购买样机，拆解钻研，消化吸收加工工艺，并在仿制的基础上进行改进，使得产品成本更低廉、绝缘性能更可靠、送风质量更稳定，并对产品采用迅速推广的促销策略，使得竞争对手难以迅速做出反应，最终放弃该市场。

    需要指出的是，这一特征往往与前述粤商、浙商对“商机”的敏感具有高度相关性。进而言之，对于“商机”的敏锐嗅觉，是一种认知层面的关键成功要素；而“模仿＋局部创新”的集中成长战略则主要体现为行动层面的关键成功要素，二者之间的相关性，构成了一种“知”与“行”互相匹配的功能机制。

    三、浙商与粤商关键成功因素的主要差异

    （一）资源运作方式存在差异

    许多粤商和浙商文化水平并不高，创业资金、技术储备力量并不雄厚，但经营获得了成功，一个关键因素是擅长资源整合和运作，但在具体运作方式上则存在较大差异。

    对于粤商而言，其资源运作的策略往往是巧用“借”术，善于借鸡生蛋、借钱发挥、借才发挥。改革开放以来，广东充分吸纳海内外资源和力量，借助外来资源寻求自身发展。目前，广东实际利用的境外资金占了全国的1/3，形成了中国最庞大的“外源”型经济体系。在人力资源方面，粤商善于借才发挥，用借来之才弥补自己经商中的不足。而粤商“借术”能够行的通，原因有三：一是改革开放以来的国家政策优势；二是粤商文化“开放包容不排外”的价值取向：对于各种人才以及新生事物，普遍能够包容和接纳；三是在利益分配上，粤商“不摱独食、有钱大家赚”的心态，使得资源拥有者乐于投入。

    相比之下，浙商在资源运作方面的典型特点是依靠商业网络，打造商业联盟，整合资源。浙江经济是一种“浙江人经济”。吕福新（2004）指出，浙商的优势，是在“体制改革和市场形成的先发优势”以及“专业市场和传统产业的集聚优势”的基础上，形成“个人独立和关系展开的主体优势；浙商并非少数商业精英或儒商，而是成群或连片的，具有国民性或民众性。刘昱、陈禹（2007）从系统的角度分析浙商，指出浙商系统是其成员在资助交互、协商、合作的基础上产生的个人关系网络，具有自发涌现性。浙商往往以小型家族企业起家，充分利用血缘、乡缘、业缘关系，滚雪球式地”抱团“，形成紧密的产业集群——由优势产业、关联行业、协作配套业，形成相关产业链和”共生圈“。同时，浙商注重行业协会的建设，发挥其营销网络、信息平台、协调发展、资源整合的功能。譬如温州一地就有组织健全、功能较强的商会如服装商会、烟具协会、眼镜商会、家具商会、五金商会等130多家。

    （二）同行企业的关系策略存在差异

    粤商的兴起，无论“一口通商”时代的行商或改革开放以来的新粤商，往往得益于特殊的国家政策优势。在短缺经济条件下，任何一家企业都无法独占市场，同行之间竞争关系并不明显，这一时期的粤商企业往往利用集群优势“做市”，形成一系列“专业镇”，如番禺音响器材、石湾-南庄陶瓷、中山古镇灯饰、乐从家具、西樵布市等，依靠集群效应扩大市场知名度，吸引客户。需要指出的是，在这种产业集群中的同行企业并不构成紧密的战略联盟关系，而呈现出开放性与谨慎竞争的态势。所谓“开放性”，即产业集群并不限定新企业的进入门槛；所谓“谨慎竞争”，即同行之间互视为竞争对手，密切关注同行企业的产品质量、价格、技术、客户群，一旦发现同行的变动，迅速作出反应。这种同行之间的关系策略，造成以下两种结果：第一、同行企业之间自发维持一种动态平衡关系，开放与竞争的战略关系，使得产品质量、技术与价格，注重满足市场与顾客的需要，有助于提升行业整体素质。第二、同行企业之间难以构成稳定的合作关系，而行业协会的功能难以发挥，往往出现价格恶性竞争等不可控局面。

    浙商的“抱团”观念，则非常注重同行之间的协作与互相支持。张敏杰（2007）指出浙商成功转型的一个重要因素就是集群协作效应的强化。浙商善于利用亲缘、乡缘网络和行业协会的作用，互相配合，协同行动，获得“族群”对本行业及相关产业链的主导权。这一特征，与西方的犹太商帮甚为相似，并早在百余年前就被来华的西方人发现，如F.V.Richthofen曾评价宁波商人，完全可以与犹太人媲美。马克斯·韦伯指出，犹太人始终保留着一种“双重道德”标准：禁止施之于同胞者，可施之于异邦人。换句话说，犹太人对其同胞抱持“扶持”的立场；但在与异邦人的经济来往中，其“经济心态”是：“有决心与机智地去冷酷地利用任何赚钱的机会”。与异邦人经济来往的方式，禁止施之于同胞。如犹太律法禁止向同胞放高利贷收取利息，却准许向异邦人收取。

    对于浙商而言，其“抱团”观念与韦伯揭示的犹太民族的经济心态，存在某种程度的类似性。由此也产生以下两种结果：第一，同行或相关企业之间构成紧密的战略联盟关系，这些基于亲缘、乡缘网络之上建立的“族群”成员之间互相协同，一致对外，以获得“族群”对本行业及相关产业链的主导权。第二，由于这种同行或相关企业战略联盟关系的封闭性与内敛性，又容易招致其他族群的防范和排斥，难以与外围利益相关者和谐相处、构建稳定的外部信任关系。浙商企业进行市场拓展时，往往遭到当地同行与相关群体的激烈抵制，即与此密切相关。

    四、结论

    从关键成功因素的视角分析、比较粤商与浙商现象，发掘、梳理其发展路径与基本特征，具有重要意义。本文认为，粤商与浙商的关键成功因素之相似之处体现在：敬业务实的工作价值观、对“商机”的敏锐嗅觉、“模仿＋局部创新”的集中成长战略等方面存在相似之处。其中，对于“商机”的敏锐嗅觉，是一种认知层面的关键成功要素；而“模仿＋局部创新”的集中成长战略则主要体现为行动层面的关键成功要素，二者之间的相关性，构成了一种“知”与“行”互相匹配的功能机制；另一方面，粤商与浙商在资源运作方式以及同行企业关系策略等方面存在较大差异：粤商的资源运作的策略是巧用“借”术，善于借鸡生蛋、借钱发挥、借才发挥，而浙商在资源运作方面的典型特点是依靠商业网络，整合资源。在同行企业的关系策略方面，粤商的产业集群并不构成紧密的战略联盟关系，呈现出开放性与谨慎竞争的态势；而浙商同行企业则倾向于构成紧密的战略联盟，互相协同，一致对外，以获得对本行业及相关产业链的主导权，呈现出某种封闭性与内敛性。

    企业的关键成功因素是一个社会历史范畴，不是一成不变的和普遍适用的，会因产业、产品、市场环境的不同呈现动态差异，某些成功要素甚至会因为社会环境的变迁而转变为阻碍企业进一步发展的障碍。通过对比、分析粤商与浙商关键成功因素的异同及其功能作用机制，温故知新、扬长避短，对于粤商、浙商企业以及国内中小民营企业的进一步发展，具有重要的启示意义。