几大电商巨头在今年“双11”赚得盆满钵满，外表看来，他们正摩拳擦掌地准备着“双12”的奋战。实际上，除了b2c领域，阿里、京东等电商平台，包括日前被阿里入股，但业态来看仍属实体代表的大润发都在默默将触角延伸到b2b市场。用他们的话来说，这是一块潜力不可估量的市场，充满无限想象。

抢占“夫妻老婆店”

    为小店做上游供货商，现在已经成为各方争相进入的热门领域。

    不论是京东、阿里还是大润发，在b2b业务竞争中，都纷纷瞄准了看起来似乎并不起眼的“夫妻老婆店”。到线下去，到农村去，改造、升级“夫妻老婆店”，成为马云和刘强东不约而同的举措。原本就扎根线下的大润发，想要做的还包括进一步“教育”这些“夫妻老婆店”。

    11月14日召开的“第五届中国商业创新大会”上，大润发飞牛网联席CEO袁彬首次提出：大润发打造的B2B平台——“大润发e路发”将作为大润发电商1号工程，计划征招一万个城镇代理，并定下未来要开设一万家飞牛便利店的“小目标”。

    记者了解到， “大润发e路发”是大润发飞牛网推出的针对中小型零售商开发的全品类B2B订货平台，于2017年1月全国上线，至今已迭代了8个版本，目前拥有20万用户。

    袁彬表示，“e路发“经营品类涵盖酒水饮料、休闲零食、米面粮油、水果蔬菜、低温食品、清洁护理、母婴用品、调料干货、进口食品、日用百货、文体办公、大小家电等分类，拥有12000多个SKU，客户涉及各企业、零售类、母婴类、批发类、娱住类、餐饮类。

    在操作模式上，“大润发e路发”采用自营模式，平台商品由大润发进行采购、销售，依托大润发全国400家门店，以店为仓，业务辐射全国200个城市。借助大润发强大供应链优势，将优质、低价的商品输送到三四线城市，为各品牌渠道下沉搭建桥梁，帮助小店精准高效进货，协助小店升级转型。
 
    而“e路发“的目标客群目前主要是社区便利店，商户可24小时随时在平台上下单购买商品，下单后24小时内可实现配货到店。

    在线上获客成本变高、流量红利渐失的瓶颈之下，阿里和京东早已开始争夺线下阵地，他们也一致盯上了还属蛮荒之地的夫妻老婆便利店

    以阿里的“天猫小店”和京东便利店为代表的模式各成一派。前者主要强调“改造”，后者一定程度上主打“自营。”

    就在马云的新零售样板盒马鲜生落地生根时，今年8月，阿里启动了天猫小店挂牌改造计划，称2018财年要在全国落地一万家天猫小店。零售通也要对接100万家商店，到2020年占领三分之一的便利店市场。

    不同于京东的“自有模式”，阿里更强调“兼容”，从小店到品牌商、经销商，以往的参与者都在未来的“智能、高效、低成本的智能分销网络”之中。

    宣布改造小店计划一月后，阿里“零售通”通过招商会拿到了全国17个城市15000家小店的挂牌改造意向书。

    同一时间，阿里也在对接分销商，准备盘活以往利用率不高的存储仓。至9月中下旬，阿里“零售通”已经铺设了20万平方米的仓储体系。

    另一家巨头京东，正在贯彻“百万小店”纲领。2017年4月10日，京东集团CEO刘强东宣布了一项集团战略性计划：未来五年，京东将在全国开设超过100万家京东便利店，其中一半在农村。在京东背书下，有人甚至投入上百万元挂牌改造自己的店。京东的地勤小哥遍布全国，从首都到市县镇村，正在一个一个走访对接小店，为“百万小店”添砖加瓦。

    根据凯度零售数据显示，目前国内有近700万家包括“夫妻店”在内的小店，截至目前，阿里“零售通”对接的小店有50万家，京东b2b业务覆盖了30万家，市场前景仍然广阔。正是这些小店，它们贡献了整个零售渠道40%的出货量，其中约30%“夫妻店”盘踞在乡镇、农村，46%在三线城市、县级市。

    这是一场线下零售业数据化的战争，也是一场渗入毛细血管的跑马圈地。

紧抓流量入口

    在线上流量成本越来越高的背景下，阿里和京东首先盯上的是流量入口。

    在“零售通”战略发布会上，阿里方面曾指出，零售通除了建立分销渠道外，也将是阿里巴巴新的流量入口：如果一家小店每月有1千个顾客，600万家小店就能带来60亿流量。

    大流量意味着平台将对接更多流量需求者——从传统零售到互联网金融，后者也因此将被纳入平台的数据网络中。

    目前可见的成果是，不管是京东、阿里还是大润发飞牛便利店等小店系门店已开始或者正计划提供收发快递、代购、保险销售等增值服务

    分析人士表示，以小店为连接，线下零售的每个环节都来到了智能分销平台上，每个环节的参与者都能从中找到新的价值。比如，最末端的便利店主除了卖出更多商品、对接增值服务外，接入智能供应链系统，让他们享受到低库存高周转的经营收益。

    “这是一个存量市场和增量市场的关系，当存量市场完善做到1，后面的可能性也就无穷大了。”现为一家区域性B2B平台总裁的羊永祥认为，阿里、京东在布局的这场收编战，更像是修路，“路一旦通了，所有都通了”。

    作为实体代表的大润发，在杀入这场b2b竞争中显得尤为自信。毕竟，大润发的众多门店是其抢占“夫妻老婆店”供应链市场得天独厚的优势。 
 
    大润发飞牛网联席CEO袁彬告诉中国商报记者：“未来在大润发门店的30公里内，我们将努力做到这块区域内无论是飞牛便利店还是其他小店的全覆盖，真正做到’保姆式的服务’。在门店上，’大润发e路发’基于大润发全国400家门店发货，每个城市的每一个门店都是’e路发’的前置仓，全国门店涉及到B2B的业务人员有3000人，负责仓储、配送和地推。”

    袁彬也坦言，传统的多级分销体系存在多年，虽然大润发的门店、仓储在品类的管理及配送方面很有优势，仍然有一部分商品是他们“不太擅长”的。

    “比如说酒，尤其是啤酒，还有瓶装的牛奶。这一块我们不太适合做，由于品类的特殊性，这块业务传统的经销商跟小店的合作模式十分成熟，给出的价格比我们要有竞争力。我们的优势还是在重量比较轻的商品，比如说零食、调料、生鲜、方便食品等。”袁彬说。

    相比京东与阿里，大润发的b2b业务起步得稍晚一些。袁彬笑称，以前我们觉得这一块不需要过多宣传，因此长时间都处于“潜水”的状态，现在来看，市场早已发生了翻天覆地的变化。b2b市场的用户是一个又一个的采购单元，这部分群体的粘性更难去做，配货速度、产品价格、售后服务，但凡有一点做得不好，这些用户马上就会去选择别的供应链渠道。我们失去的不止是一个流量，而是会去这些小店购买的千千万万个流量。

颠覆传统进货模式

    两大巨头及实体代表企图通过各种方式改造、升级、教育这些小店，重建一套智能、高效的零售供应体系。这意味着新的流量入口，对供应链的整体控制——商品批发利润之外，按需订购和制造是更长远也更诱人的蓝图。

    春晓资本投资副总裁潘金菊认为，阿里和京东的改造模式，“从逻辑上看，都是通的，就看接下来如何做了”。

    但是她更看好区域性的连锁便利店，“它们具备B2B业务能力，同时也有完善的仓储物流体系，在区域内有自身的品牌效应，相对渗透率也更高，而且，在一定区域内已经形成了物理壁垒。”

    参与者不得不考虑的还有对价格敏感的小店主们。如果一旦不能建立足够的黏性，他们就很容易流失到其它平台，就像买菜的大爷大妈们在支付宝和微信钱包之间切换一样。

    除此之外，物流、配送、仓储以及对接人力、管理、小店主的意愿，推进的速度和节奏等，每一个环节都面临挑战。

    在潘金菊看来，便利店是个十足性感的业态，“它更像一座冰山，你能看到的难点都露在外面，但冰下面还有更多的是你是看不到的。那些概念化的东西，需要你深入到毛孔去挖掘和体会，拼的是魔鬼的细节。”

    据托比研究发布的《中国快消品B2B行业发展报告（2017）》中表示，快消品近三年的发展经历了从跑马圈地到产业下沉再到今年便利店风口再起的波动阶段，预计到 2018 年将会有44%的小店成为互联网 B2B 的受益者。

    中国电子商务研究中心主任曹磊表示，相比去过的经销商和供应商为便利店店主供货，“电商+便利店”模式下，电商平台方除了是货源集散地，还提供品牌授权、物料、软件系统等，因而更像是全方位的解决服务商，其与店主成立了一种全新的关系。

    对于传统的进货模式，也是一种颠覆。这种模式本质上可认为是新零售的一种形态。这个市场如果发展起来，空间巨大。

    不过，整体上电商平台在此之中占据核心地位，而店主会对平台产生很大的依赖性。因此店主要用好这些资源，但不能被绑架。

    谈到b2b业务的这场硬战，“虽然电商跟实体在这方面的竞争很激烈，但10年内这个领域难以出现寡头，可能会出现整合并购。”大润发飞牛网联席CEO袁彬说。