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　　兵荒马乱的战国时代，谁能胜出成为七雄？谁又能一统六合而傲视天下？眼下广州的建材销售市场正遭遇着前所未有的变局：整合、扩张、融资、创新不时撞击着我们的眼球，各地分合狼烟四起、群雄逐鹿攻守势异，似乎到了放手一搏的最后关头。2007年，来自上游楼市的最后一抹余晖，并没有照亮传统建材市场的暮霭沉沉，粗放式的摊位租赁经营已是日渐黄昏，黎明仍未绽放出最璀璨的那一束曙光。

　　2008年，百安居的深耕细作、家得宝的收购兼并、乐华梅兰的抢滩登陆，以及本土居然之家和红星美凯龙的攻城略地，预示着建材市场在跃变升级时，短兵相接的故事还将愈演愈烈。毫无疑问，市场在不断地变化着，企业要想领风骚，要想保持一定的领先优势，就必须不断地变化。“变，不一定能找到出路，但是不变，一定是死路一条。”这是行业的共识，也是亘古不变的道理，眼光和执行力决定着下一轮格局。

　　春种、夏长、秋收、冬藏，乃万物轮回、生生不息的自然法则，值此农历年底盘点之际，《广州日报·家生活》特意推出“岁末家居高端访谈”系列报道，试图描绘这一幅年底广州家居界变局全景图，借此窥视未来家居业最新的热点和动向。

　　本土大众连锁模式：靓家居连锁超市

　　采访对象：靓家居连锁超市总经理曾育周

　　“变成老百姓身边的超市”

　　阿基米德说，给我一个支点，我将撬起整个地球。这个支点对靓家居来说，就是面积约在3000平方米~5000平方米的单店网点。这种规模使我们在目前管理体系下，开店成本、运营费用和产品展示效果可达到一个最佳的平衡点。尽管同样都是连锁扩张的模式，但我们走的是从点到面，在提高单店盈利水平上再去考虑我们的辐射和覆盖范围；相反之下，拥有雄厚资本和全球采购资源的百安居，走的却是从面到点，在全国短短几年间就打造出60~70家分店的一张网，先实现落地再考虑去深耕挖掘。这种模式尽管量和规模很快就能上去，但也容易出现个别店铺亏损或不盈利。借助社区推广，服务社区，将建材从耐用品转化为易耗品是我们发展和开拓的源泉和动力。

　　“以贴近性黏住消费者”

　　如果把前面思路比作战略，那么战术层面上，靓家居则以便利和服务亮点作为立足之本。跨国建材大鳄拥有庞大的采购平台和透明的价格体系，短期之内尽管我们无法与之比拟，但在本土市场上，我们更熟悉的是当地消费习惯，操作上也更灵活。广州人购物讲究“抵”，也就是物有所值，那我们就在价格和服务上来构建我们的自身优势。好的购物环境必然少不了巨资的硬件投入，尽管我们不追求豪华装修，因为这部分可让利给消费者。另外，超市更多讲究的是合理的平均利润，透明价格让人没有拘束，是会增加人们的购买信心，但建材毕竟不同一般日用消费品，它需要更个性，也更专业、全程式专业向导的服务，这是我们在人员培训和服务管理上努力的目标。

　　“蚂蚁雄兵的三年计划”

　　交通、地理环境对建材销售来说，都属于不可再生资源，我们无法复制像早期美居中心或吉盛伟邦，抢占到一个制高点，然后以大而全模式加大力度推广，来打造一个庞大辐射力的中心节点。不过，由于上游房地产向寡头式的集中，建材的销售代理难度也在增加，这迫使我们把销售前端往上推，无论是早期的小区推广，还是近期的借数十万份煤气发票入户，都是一种尝试。我们的卖场也朝着分布式网点在推进。2007年，黄石店开业实现了广州市区内布局的完成；2008年，靓家居将至少开三家店覆盖大广州范围，包括花都、从化、新塘、增城、南沙；2009年，我们可能走出广州，营造覆盖包括顺德、南海的广佛大区域连锁；至2010年将朝着珠三角拓展，届时借助良好的基础将考虑融资，朝着上市的方向走。

　　本土专业卖场模式：AEC世贸建材城

　　采访对象：AEC世贸建材城总经理肖俊敏

　　“卖建材得地利者半天下”

　　随着广州城市东拓的发展策略，城市商业中心从传统的越秀、荔湾转至天河，广州人流、财流、商流一路向东，黄埔大道沿线坐拥珠江新城、琶洲会展周边等高级住宅区，以及新兴的黄埔开发区、新塘新住宅区，家居产业发展迅猛，地铁五号线临近开通，黄埔大道东将成为广州第一家居博览大道的龙头。事实上，2007年随着AEC世贸建材广场、花花世界家具馆的开业，加上已密集驻扎的美林、百安居等众多卖场，广州东部家居的销售量已占据全市的70%。AEC世贸建材广场总规划超过30万平方米，恰好处于东部产业带核心的位置，门口即将有地铁站开通。

　　“品牌专业卖场终为主流”

　　目前广州建材销售市场存在各种业态并存、互补的局面，黄埔大道东则集中了品牌形象专业卖场、大众连锁超市、独立旗舰店等多种业态，竞争尤为激烈。不过我们预计，在天河、番禺等新区，升级版的品牌形象专业卖场、品牌建材超市则成为主流。AEC世贸建材广场也将选择创新的差异化竞争策略，通过品牌升级和服务升级来实现形象竞争。凭借高起点的市场规划布局与服务配套设施、独具特色的营销与服务理念，目前已赢得了像德国唯宝、汉斯格雅中国旗舰店、科勒华南旗舰店、华耐立家中国第一店、马可波罗中国印象馆等超大型品牌体验中心的入驻，这是一个风向标。

　　“家居文化是最终杀手锏”

　　AEC世贸建材广场定位于华南家居建材品牌文化体验之都。2008年，我们将把营销的着眼点放在人们更高关注的“家居文化”范畴，在AEC世贸建材广场的品牌建设过程加入了对生活品质、家园精神、审美情趣、家庭亲情、社会责任等诸多元素，更好地传达AEC的文化内涵和品牌精髓，让广大市民在体验中了解AEC、喜欢AEC。同时，我们也将跳出传统租赁场地的角色，成为优质品牌服务商，建立联盟增值系统，通过与汽车、二手房中介、家具、百货、电器、金融业的合作，倡导VIP客户体验模式，将同一目标消费群体的商家进行对接，实现1+1>2的营销效果。