珠宝行业零售商掌握市场需求，也掌握着行业价格的话语权。新华社发

　　两张工资条，一张是工厂鼎盛时超过3000元的工资，另一张是被裁员前的最后一次工资——1386元。在拿到这最后的一千多元后，番禺区嘉衡公司24岁的起版工人何金喜选择了一条不归路——杀死公司的一名人事总监和人事经理，然后跳楼自杀身亡。

　　这一事件震惊了番禺区珠宝工厂的工人们，也让珠宝厂的老板们陷入了进退两难的尴尬局面：一方面，如果不通过缩减人事经费、裁员降薪和节省开支等方式降低成本的话，工厂或将面临倒闭的残酷现实；而另一方面，工厂一旦采取这些方式，则容易激化员工和老板间的矛盾。

　　嘉衡公司劳资关系的恶化，正是金融危机中番禺珠宝业的一个缩影。

　　订单减半  行业裁员

　　“现在做加工根本赚不了多少钱，还是做终端销售的利润相对高一些，所以一定要做品牌。”做了10多年首饰批发的某公司李先生告诉信息时报记者。

　　据了解，目前番禺的珠宝企业中，自产自销的约30%，贴牌生产的约10%，而来料加工的企业则近60%。由于没有掌握终端市场，加上低价竞争，大多数企业无法掌握价格话语权；而掌握市场需求的零售商，则随意压低成品价格，在整个行业的利润链条上，番禺大多数加工企业分得的利润不到10%。

　　同时，国际环境的恶化也是一个“紧箍咒”。目前番禺大大小小的珠宝工厂不少于400家，其中，95%以上的珠宝企业以外销为主，2008年底，平均每家企业的订单同比减少了六七成。同时，客人还款延迟，导致银行收紧信贷，也都加剧了企业的窘境。

　　保守估计，目前整个行业已裁掉超过30%的员工。而今年以来，番禺的珠宝首饰行业一直在不景气的环境下挣扎，许多企业因为利润下滑不得不考虑转型。原来只做出口的，如今希望做内销；原先做加工的，如今纷纷打算做成品。

　　改道“内销”举步维艰

　　然而，多年只专注代工的企业，如何打造品牌和渠道？完全没有销售经验的企业，忽然要做国内市场，肯定是困难重重。

　　番禺区珠宝厂商会秘书长刘强认为，番禺珠宝行业近年来快速发展，最初大部分是建立在以接收外来订单为主的“三来一补”式的加工生产基础上。而随着外来珠宝品牌的强势进入，以及市场竞争的日益激烈，许多珠宝企业已逐步意识到，只有走品牌化道路，才能占据竞争的有力地位。

　　然而，做外销和做内销有着截然不同的经营思路。与只负责生产环节的外销生意相比，国内的商业环境远比做出口生意复杂，这将是摆在珠宝企业面前的难题。是选择自开门面、连锁店？还是与品牌零售商合作？这些经营上的问题，还得慢慢地探索。

　　做“内销”，首先就是要建立“品牌”，树立品牌形象。而从品牌经营的实际情况来看，建立一个品牌至少需要1～2年的时间，短期内很难见到效益。对于竞争处于白热化阶段的珠宝行业来讲，中小企业树品牌的成本代价过大，几乎是不可能完成的任务。其次自建渠道，从资金成本、时间成本、经验成本来说，也困难重重，因为做渠道、做零售更重要的是提供一种服务，这和制造是两个概念。

　　“战略联盟”成突围之路？

　　近日，一种全新的“战略联盟”经营模式的出现，终于让珠宝界看到了一线曙光。不久前，番禺最大的珠宝外销企业亿钻集团与山东中金嘉禾签署协议，由双方共同出资组建一家合资公司，开发珠宝内销市场及网络。

　　在因金融危机而导致出口急剧萎缩的情况下，以亿钻为代表的番禺港资珠宝企业对拓展内销市场以寻求转型的愿望更加迫切。此次合作的达成，被看作是番禺外向型珠宝企业在转向内销市场的路途上迈出了新的一步。

　　业内人士指出，采用“港资外销型企业+内销型企业”结盟的形式，是当前国内珠宝市场竞争格局中进行的一场重大的变革，产业链上下游之间的合作关系已从以往简单的“产－供－销”向更紧密的捆绑型关系演变。