把握细分市场主打体验牌

　　“女人的钱是最好赚的”，毋庸置疑，这句话是经过商家们无数次的检验而变成的至理名言。也正是相信女性消费的庞大市场，华南地区首家女子主题购物中心——靓点1836在天河商圈问世。靓点1836于今年1月中旬开始试业，预计将于“三八”节当天全面调整完毕正式开业。

　　Q=新快报 A=靓点1836经营部副总经理易小雅

　　18到36也可以是63到81Q：靓点1836名字简单也好理解，为什么将市场细化到18岁至36岁的女性？

　　A：其实我们将目标顾客的年龄段划分为18岁到36岁的女性，不仅仅是生理年龄，还有心理年龄。同时，把它倒过来就是6381，我们希望也能吸引63岁到81岁的女性，这样看，我们的市场就很大了。另外，尝试把1和8、3和6加起来，结果都是9，这里面还有长长久久的寓意。

　　将商场定位于女性主题也是因为女性消费庞大的市场。我们是公司自有物业，是先有场地后立项的。经过对天河商圈的市场调查，我们得到的结果显示女性消费占到67%，而这还不包括珠宝类消费。但同时我们也发现，在这个商圈，甚至是广州，仅从购物角度来说，并没有一个能真正满足顾客最直接的购物需求的商场。我们希望能把握这个细分市场，围绕主题精准地抓住市场，把品牌做到最精致。

　　中心思想就是“体验”

　　Q：其实之前广州也有女子百货，但后来又进行了整改，你们会有什么不同？

　　A：不知道你有没有注意到，我们没有用“女子百货”，而是着重在“女子时尚体验”。我们的中心思想就是“体验”二字，定位为时尚、年轻、活力的白领一族。

　　首先，商场购物环境上，我们是充满艺术感的，是找艺术家度身打造的，像商场门口的12组玻璃钢彩绘、负一层的油画《窥探爱美女人的秘密》、三楼的大型油画《女人的天堂》，都是为了希望缔造出有艺术元素和内涵的商场。以后我们还可能把地板装修成3D立体地面，让顾客一进入商场就能充满新奇。

　　此外，在商品结构上，负一层我们是美容美体中心，一层以鞋包为主珠宝为辅，二层做成一个设计师品牌专区，三层则以时尚白领服装为主，四层是餐饮区。

　　Q：天河商圈中已有不少大型购物中心，即将又会有新的诞生，竞争激烈程度不言而喻，你们计划用什么“奇招”迎战“强敌”呢？

　　A：比起他们的“大而全”，我们这一万平方米的商场的特色是“小而精”。首先是差异化的品牌，像我们二楼的设计师服装品牌，我们希望以后在这里卖的衣服在其他商场是找不到的。我们力求最精准的定位，每周都会做销售分析，末位淘汰也会更频繁。

　　其次是配套方面，我们马上就会开辟一个到处堆满玩具的儿童体验馆，并增设儿童托管服务。母亲来逛街可以先把孩子放到儿童体验馆，商场的监控、播音和保安系统可以随时帮顾客连线自己的孩子。同时，父亲则可以在其对面的天使小馆休息，边喝咖啡边看书。

　　然后是服务上，商场营业员都是经过精心挑选的，我们会为供应商提供职业培训，我们的营业员必须是时尚的，有较好仪容仪表，能为客户提供更好的建议。成交率达75%Q：试业以来成绩如何？A：这段时间虽然我们的客流量不大，但平时工作日的成交率可以达到75%，这是很难得的。相信我们可以利用自己的优势，如较有吸引力的租金、与集团的创意文化产业联动起来，把商场做得更好，既能满足女性的购物需要，又能让商家名利双收。