受整体消费需求下降、运营成本上升、行业竞争加剧，以及外部出口受阻等诸多不利因素的影响，20 12年家居卖场的商户深陷“寒冬”。鉴于租金成本已经占到了租户运营成本的50%左右，广大家居卖场的商户在设法自救的同时，齐声呼吁品牌卖场带头降租救市。

    现状直击

    惨淡经营，8成商户亏损度日

    2010年，国家为了遏制房价过快上涨，相继出台了两轮调控政策。在“限贷、限购、限价”的楼市调控政策的影响下，房地产市场成交量大幅萎缩，使得位于其下游的家居行业遭遇了有史以来最为严峻的考验。对于家居卖场的租户们而言，如果说2011年上半年显现的只是利润的大幅下滑，那么2011年下半年到2012年上半年他们所面临的则是集体亏损的局面。

    “我所在的卖场一共有60多家租户，可以肯定地说，80%以上都在亏损，在目前的形势下能实现小额赢利的租户顶多2-3家，所占的比例绝对达不到10%.”采访中，白云区一家居卖场中的一家工厂直营店的经理李先生告诉记者，两年前他们进入广州市场，目前只是单店经营，经营面积200多平方米，前期仅租金和装修一共投入了50多万元，原本打算一年能收回20多万元的装修费用，但到目前为止日常经营仍在持续亏损，只能用工厂利润弥补店面亏损来苦苦支撑。李先生表示，鉴于2012年广州家居市场的严峻局势，11月份合约期满之后，这个两年前初次进驻广州的东莞家具品牌将果断退出广州市场。

    店多压力大，大家具经销商

    每月亏损上百万元

    相比李先生这样的单个家具工厂店，一些大的家具品牌经销商日子更加难熬“目前锦上名店一共经营了20多个品牌，在珠三角开了40个店，其中绝大多数集中在广州的几大品牌卖场。如果说2011年我们的营业额比2010年下滑了30%到40%，那么2012年上半年又比2011年同期下滑了30%到40%，预计2012年的下半年形势可能会更加糟糕。”作为广州市场的一个著名家具经销品牌，锦上名店的相关负责人认为，最近几年卖场和经销商的无序扩张，广州的家居市场早已产能过剩。这种产能过剩的矛盾在房产调控政策的影响下持续发酵，并将在2012年引发新一轮的行业洗牌。从目前的情况来看，越是大的经销商亏损面也会越大。他预计，如果经销商的门店数量超过30个，几乎可以100%肯定是亏损的。如果门店数量超过40个，那么每个月的亏损额至少在100万元以上。

    锦上名店相关负责人的说法，得到了广州另一著名家具经销商诗维馆总经理李启春的证实。“受整个家居市场低迷影响，2012年上半年的整体业绩下滑了30%多，从去年11月份开始，我们增加了10多个店，但整体业绩却比以前低，偶尔一个月能达到收支平衡，其余月份基本都在亏损。”李启春坦承，诗维馆旗下在全国有70多个门店，目前80%到90%的门店都不赚钱，每个月的亏损额都在300万-400万元。仅乐从和武汉两个区域市场表现不错，虽然营业额也有所下滑，但是下滑幅度不大。究其原因，在乐从能实现60%到70%的出口，而在武汉由于当地的经销商不是特别强，诗维馆旗下的几个个性品牌吸引了当地的不少高端消费者，因此业绩相对稳定，也正是这两个区域市场的良好表现缓解了诗维馆的部分经营压力。

    建材经销商

    营业额下降，高端建材市场

    受冲击较小

    与家具经销商相比，建材类经销商的境遇也好不到哪里去。“我感觉做建材这么久，从来没这么难过。各种手法都用尽了，但是销售还是没有起色。”采访中，萨米特陶瓷广州地区的经销商陈先生告诉记者，目前他在广州的销售网络除了靓家居，还有另外五个自营店面。从目前的经营情况来看，仅有在靓家居建材超市这一块，凭借“装潢套餐”和轮番上演的各种促销活动的拉动，销售量与去年同期相比能基本持平，但自营店的营业额却下降了50%以上，因此企业整体还是亏损的。

    不过，相比萨米特，代理威兹帕克、柏丽地板以及安德蒙特等进口高端品牌的崇佑建材的境遇则相对要好一些。“虽然国家对房地产行业的管控效果日渐明显，进而影响了产业链下游的建材行业，总体来说崇佑建材今年比往年整个销售面的情况略差，但没有想像中那么差，基本可以达到此前的赢利预期。”崇佑建材市场部的邓晓媚表示，高档建材和家具之所以受到市场的冲击较小，因为其面对的是高端消费力的人群，市场大环境短期内对他们的购买力不会造成太大的影响。。对此，玛格定制广州地区的经销商邹先生进一步分析指出，广州的别墅装修市场没有受到楼市政策太大的影响，是高档建材受大环境影响较小的主要因素。

    谋求解救

    卖场租金占运营成本

    一半以上，商户普遍求降租

    五一过后，记者在广州各大家居卖场走访时发现，有的店铺被用漂亮的广告拉幅围蔽了起来，有的干脆写上“店面装修”的字样，但真实的情况是，很多经销商已经撑不住关门歇业了。资深业内人士表示，继去年下半年的关店潮之后，预计今年下半年又会有一批经销商和工厂直营店倒下或者退出广州市场。采访中，记者获悉，面对惨淡的市场形势，经销商们也在采取收缩规模、调整品牌和提升服务等手段来展开自救，并被迫与卖场展开斡旋，寻求降租或者减免管理费来应对危机。

    “从目前的情况来看，卖场租金差不多占到总成本的50%以上，接近1/3的营业额都被用来交付卖场租金了。前些年卖场和经销商都赚了钱，如今遇到市场环境不好了，卖场还在想办法赢利或者保本，让经销商独自在赔钱。”采访中，一位经销商感慨道，卖场和经销商从来就不是利益共同体，在营业额大幅下滑的市场背景下，不仅鲜有卖场主动降租，个别卖场甚至上涨了租金。

    记者了解到，虽然希望渺茫，但为了救市，广大经销商还是在想尽办法让卖场降租。“今年开年之后，我认为最紧要的一件事就是去找卖场求降租。”采访中，一位大经销商表示，经过努力，2012年他在个别卖场的店面租金享受到了8折优惠。不过，业内人士分析称，只有大的经销商才有跟卖场博弈的资本。“我们不去找卖场求降租，并不代表我们没有降租的需求。”一些小经销商表示，希望诸如吉盛伟邦、红星美凯龙这样的品牌卖场能够带头主动降租。

    卖场租金若能

    打6-7折，或有80%的经销商可以存活

    不少受访的经销商认为，眼下虽然一些卖场表现出了人情味的一面，但是这些年卖场早已被厂家和经销商宠坏了，因此想让卖场主动降租不太可能。由于经销商们比较分散，没有形成合力，因此也不太可能联合起来求降租。诗维馆总经理李启春也认为，指望卖场主动降租来救市至少在短期内不太可能实现。“因为对于市场的反应，卖场相对滞后，这个时间大概是六个月。商场必须看到卖场的租户只出不进的时候，才有可能考虑降租，这个过程当中必然会有一批经销商和一些卖场倒下。”

    就目前的情况来看，少数卖场根据2012年的市场形势给了商户一些优惠措施，但这种优惠常常并不是政策性的，只是商户与卖场私下协商的结果，而且在商户看来优惠幅度显然太小了。“多数卖场只是减免管理费，租金打个9折或者8折，但是对于大经销商而言，这点优惠不过是杯水车薪。”李启春粗略估算了一下，如果卖场的租金能够打6折到7折，大概有80%的经销商能够在这场危机中活下来，否则新一轮的关店潮不久之后就将显现。资深业内人士分析称，由于家居卖场的本质是商业地产，有自身的赢利预期，因此租金上涨是一个合理的现象，但在市场惨淡的情况下，家居卖场和租户之间的利益矛盾被激化之后，就必须通过调整来形成合适的平衡点。因此，虽然目前尚没有多少卖场主动降租，但2012年下半年和2013年，家居卖场降租应该是整个行业发展的一个大趋势。

    后市预测

    预测

    行情持续看淡，明年经销商或最难熬

    眼下家居业萧条一片已经是一个不争的事实，不少经销商都只能用惨淡经营或者勉强维持来形容，甚至有一些商户已经面临着撤场、关店、倒闭等冰冷的现实。但是，业内人士分析称，明年摆在经销商面前的形势或将更加严峻。

    “作为房地产的下游产业，楼市调控对于家居市场的影响其实刚刚显现。按照房地产分析人士的预估，2014年下半年楼市政策可能会出现一些松动，按照家居市场滞后楼市半年的市场反应期来计算，2014年底的时候市场才有可能回暖。”资深业内人士分析指出，明年对于经销商而言，可能是最难熬的一年，而规模越大的经销商面临的压力会越大。因为小经销商成本低，但大经销商一旦资金链断裂，很有可能瞬间倒下。(来源:南方都市报 南都网)

    而之所以说明年最难熬，是因为市场疲软和持续通胀，消费者购买力下降的同时，经销商短期内将很难找到足以应对市场的有效机制。与那些为了扩张而扩张，却不能入乡随俗、因地制宜的卖场一样，不少经销商也将在不久之后被市场无情清洗。

    预测

    小经销商

    从一线城市向二三线城市转移

    2012年之后，幸存下来的经销商又将何去何从呢？采访中，记者了解到，一些小的经销商和工厂直营店，正在谋划进军二三线市场。“就广州市场而言，我们的产品只适合大户型，而款式也是短板。因此，2012年我们将退出广州市场，并缩减长沙、福州等省会城市的投入，加大力度向县级城市扩展。”老木坊广州店经理刘灿辉说，在县级市不仅开店租金低，而且5万元的资金可以拉动几十万元甚至上百万元的销售额，但是在广州市场，5万块钱的营销费用几乎不起任何作用。

    随着像老木坊这样进军二三线城市的品牌增多，业内人士预测，2012年之后家居市场细分将更加彻底、二三线城市消费市场的厮杀也将进入白热化。

    预测

    经销商由“猎人”转变为“农夫”

    “从经营层面而言，作为2012年家居行业洗牌的一个后续效应，幸存下来的经销商以后或将由‘猎人’向‘农夫’过渡。”

    美克美家家具连锁有限公司营销总监刘春杰在接受记者采访时表示，过去十多年家居业的快速扩张，不管是经销商还是卖场都在享受房地产投资所带来的狂热经济泡沫，有的收获了“马群”，有的收获了“大象”，但这种市场环境是可遇不可求的。与这种市场环境相伴随的是诚信危机、无序扩张等行业弊端。楼市调控政策出台以后，对于经销商而言，真正到了要从“猎人”转变为“农夫”的时候，由于消费者的消费行为更加理性，必须要关注消费者的需求本身，真正做到诚信经营、提升服务才能持续发展，因此必须要像农夫一样踏实耕耘，才可获得可预期的收获。

    预测

    工厂、经销商与卖场将形成新的利益均衡点

    随着2012年家居市场变局的开启，业内人士分析认为，经销商与卖场、厂家三者之间的利益分配矛盾将集中爆发，并将最终促成新的利益分配机制，让经销商、卖场和工厂三方形成新的利益平衡点。

    “经销商与工厂的关系，其实是‘貌合神离’。厂家渠道的扁平化以及规避风险的双重压迫，使得经销商的生存压力与日俱增。”采访中，一位经销商透露，厂家对经销商一般采用返点制，多卖多得，超过一定比例，则返利点递增。由于去年上半年市场较好，不少厂家调高了今年的销售计划，而这些计划都是要靠经销商来完成的，但2012年绝大多数经销商完不成任务，这就意味着挣不到较高的返利。

    与此同时，由于新卖场不断开业，经销商的数量和资本有限，为了不让铺位空置，使得不少卖场将招租的目光投向了珠三角的一些家具工厂。“过去，工厂想在广州的家居卖场开个店，找关系送红包都未必奏效，但如今卖场主动下到工厂请他们来开店。”老木坊广州店经理刘灿辉透露，今年上半年以来几乎每周都有卖场找到他们在东莞的工厂，请求工厂方在广州开新店。工厂的地位变得强势的同时，对经销商的救市期望，厂家大多选择了不作为，“逼着经销商做广告、做活动，但在资金方面却不给予任何支持”。

    业内人士分析称，由于市场环境的恶化，使得家居卖场、租户和工厂这三个原本共生共存的经济实体成了利益博弈的对手。对于经销商而言，眼下他们面临的除了卖场的高租金，还有工厂的高压政策。而这种博弈的结果，三方都会受到影响。但只有当部分经销商倒下之后，或者主动放弃一些品牌之后，面临渠道的萎缩，工厂才会形成相应的让利机制，并最终形成一种新的利益分配机制，让经销商和工厂寻找到新的利益均衡点。