同样拥有很“想得通”的客人

    成都大型百货店多达四五十家 杭州却不足十家

    成都只在换季时打6-7折 杭州商场打价格战惨烈到近1折

    初春，杭州几家百货店的大佬们马不停蹄地奔向了另一个城市。照例说，春节过后外出考察不是什么新鲜事，以往大家也都是各考察各的，看各自的品牌取各自的经。不过这段时间，杭州大厦、银泰、百大的大佬们都不约而同选了同一个地方，不是香港，也不是上海或者北京，而是中国西南的成都。

    “该怎么打开客人的荷包”恐怕是大佬们此行的主要目的，因为杭州和成都有着太多的相似之处。客人们都很“想得通”，喜欢喝茶、打麻将、晒太阳，爱休闲、爱消费，爱买化妆品，赚100块要花掉90块……

    成都人“赚100花90”，杭州人“赚100花60”？

    杭州百货大佬们这次在成都的考察时间很紧凑，最少的考察了4家店 ，最多的两天走了9家店铺。

    多家百货店都选择去成都，很大程度上是因为杭州和成都的客人在消费理念上很接近。

    杭州女人爱买化妆品，成都人也不甘示弱，雅诗兰黛全国单店销售冠军就在成都王府井，这两年很多化妆品、女装都呈现爆发的态势。

    “成都人赚100元会愿意花90元，杭州人不像他们那么潇洒，但购物、休闲所占的比例也很重。”杭州大厦的一位经理说，杭州人和成都人一样喜欢消费超前，不怕透支，看到喜欢的就买。在考察仁和春天、伊藤洋华堂、王府井等百货店的时候，她发现几乎所有店铺的销售业绩都不错，有的化妆品的销售还超过华东大部分门店。

    有人猜测：近两年成都人销售井喷的一个重要原因，是因为汶川地震对当地人的生活、消费观念都产生很大影响，很多人都比原来更愿意花钱了。

    “除了地震改变客人心理之外，我们还发现，商家倡导休闲生活的方式也对客人产生了潜移默化的影响。”一位商场负责人分析。银泰百货武林店就打算在4月份对客人再做一次问卷调查，从收入、购物占比、文化程度、出行方式等各方面进一步了解客人的心理变化，因为“只有了解这些细微的变化，才能抓住客人的口袋”。

    成都“满就送”的力度只有6-7折，杭州要怎么学？

    尽管还没到最黄金的销售旺季，杭州的“满就减”却一直都没停歇过。相比之下，有着更多店铺的成都却很少进行惨烈的价格战。

    “他们的商业氛围真好。”一家商场经理感叹说，三八节的那个周末，成都的商场大多做专柜促销，很少进行商场“满就送”这样的大型活动，据说就算到换季的时候，“满就送”的力度也只相当于6-7折，和杭州曾一度打到近1折的“满就减”相比，这样的氛围简直太好了。

    没有一个地区的客人对价格不敏感，但竞争氛围却是商家自己造成的。杭州百货店的经营者也在考虑，怎样用健康的竞争格局代替恶性促销，比如打破现有的品牌格局，尝试引入更多品类的商品，如果彼此间的品牌不重叠，价格战的形成也就缺失了基础。百大此行就对伊藤洋华堂产生了浓厚兴趣，这个依托于超市而生的百货公司，是如何把完全不相同的两拨客人联系到了一起，给了他们很大的启发，并打算将这种很新鲜的品牌格局带给杭州的客人。

    人家为什么能开四五十家百货店？

    相比于没有外资百货的杭州来说，成都的外资百货显然已经很具规模了，来自中国台湾的群光百货、太平洋百货、来自日本的伊藤洋华堂、伊势丹、新加坡的百盛等，而且数量还不止一家，像伊藤洋华堂、太平洋百货等都有四五家店，而且每家门店的生意都不错。

    成都的面积是杭州的3倍左右，成规模的大型百货店却有四五十家，如果按照土地面积等量换算的话，杭州至少也应该有15家左右的百货店，而目前杭州的百货店也只有10家左右，还有50%的可挖掘空间。

    “很希望杭州能多几家外资百货，不仅带来新的购物体验和服务方式，也给目前的竞争格局带来新的血液。”一位去考察的商场负责人说，如果考虑要在杭州增加店铺，可能会学成都的外资百货，城市的发展决定了商业格局必然从单个商圈趋向多个商圈，而抓住多个商圈的潜在机会就是杭州百货店需要做的。