在东门商战和电商双“十一”的示范作用下，深圳零售业近日刮起了深度促销旋风，有业内人士甚至表示，“没有5折的话基本不叫折扣。”从上周末开始，包括华强北茂业、COCOPARK、益田假日广场、后海天虹等城市商业旺地趁热打铁，推出各种类型的特卖会，低至2折、3折的海报张贴得铺天盖地。有意思的是，从这些活动的营销手法上去分析，里面包含着值得玩味的消费心理学和营销智慧，值得商家们去仔细探讨。

    如果环境好，5折的也比4折的好卖

    上周末，华强北茂业“第八届会员尊享日”引来众多捧场客。有老顾客感叹，现在的商家真会做生意，上两个星期才在东门挑起商战，这个星期就转到了其他门店，这种团队连续作战的能力值得夸奖。

    南都记者在现场发现，与东门茂业走大众化促销路线相比，华强北茂业在场地布置、氛围营造、贴心服务、折扣幅度上更显得运筹帷幄。据相关负责人杨家毓介绍，单是场内摆设的花就非常讲究，包括了红色玫瑰、香水百合、向日葵、满天星、海芋、康乃馨、富贵竹等十多个品种，为的是让会员们能感受到全新的购物体验，当然这也是商家回馈老客户的一份心意。加上活动现场安排的各色美酒、甜美糕点以及N ew Ipad时尚电子产品作为抽奖大礼，这样的组合无疑噱头十足。

    无独有偶，从上周开始，市内各大购物中心也不约而同开始掀起深度促销活动，例如在C O C O P A R K，包括美食、服装、饰品在内的门店都在举行为期一周的疯狂打折活动，各类商品低至3折。

    有卖休闲服装的商家表示，店内打5折的商品比较好卖，她曾经问过顾客为什么之前不去东门的门店购买，因为那里还打4 .5折，顾客回答说在深度折扣差不多的情况下，她更愿意到购物中心来选购，一来环境好逛得舒服，二来工作人员的服务态度不会让人感受到百货公司促销那种购买压力。

    大卖场折扣要直接，百货委婉点好

    同是折扣促销，但是在O U T LET、大卖场和在百货、购物中心里会有很不同的营销手段，用业内的话来说，现在深圳商家在举行促销活动前都会仔细研究顾客的消费心理，在叫法上已经将消费心理学运用得非常透彻。

    深圳商业资深人士张晋业认为，在O U T LET、大卖场这些大众化场所，市民就是冲着便宜的卖点而来，因此商家们经常会将原价标签贴在商品显眼位置，同时将“全场3折”、“低至1折”这样的字眼尽量放大，通过视觉冲击和价格差异来点燃消费者的购物欲望，让顾客觉得直接、划算、爽快，那么生意基本就可以做成。

    但是在百货公司、购物中心，深度促销的策略可能会有所改变。现在不少大型企业在举行活动的时候都喜欢声称，“1元换2.5倍”、“换3.5倍”，那它们为什么不直接说“打4折”、“2.8折”呢？张晋业表示：“如果商家这样说的话会让顾客觉得之前购买过的商品贬值了。因为不少消费能力强的女性一直是百货店、购物中心的主要客源，如果今天你告诉她们刚上市没多久的新品现在打5折了，久而久之，她们会有什么想法？也许有人会等到折扣促销时再购买。但是你现在告诉她们，你的货币现在值钱了，1元钱可以换成3 .5倍的电子购物券来使用，虽然折扣效果是一样的，但是消费者的心理显然会更受落这样的提法。”

    有大型购物中心的负责人介绍，折上折这样婉转的营销手段在SH O P -PIN G M A LL里比直接折扣更受到消费者的欢迎。例如有商家打出“每件8折，买三件有额外7折”的口号，其实就是买三件5.6折，但是经过实践证明，这样的做法会比直接打5折更能吸引消费者的眼球，因为不少顾客会认为，折上折的优惠层次和力度更高，而商家的两次打折显得更有诚意。