由于东北消费类市场的种种特殊性，中心城市的血战已经让各大品牌厂商焦头烂额，随着商用类产品纷纷把矛头对准周边地市的行业客户以后，今年下半年以来东北三四级城市的零售市场也成了另一个值得关注的焦点。

逐渐显露的新兴市场

三四级城市市场随着中心城市竞争的加剧而走进人们视线，三四级城市的消费类市场却是最近一年来才逐步被人们所关注的。一直以来东北被看作是由四大中心城市组成的，即沈阳、哈尔滨、大连、长春；而对于辽宁来说除了沈阳、大连以外的其余11个地级市都被看作是三、四级城市。在记者的采访中发现，这些城市里IT市场的主要力量--实力较强的经销商，都是从98年左右才开始经营的，也就是说这里的市场发展时间不超过5年，有的城市市场发展的时间甚至更短，仅仅是2-3年的事情。也就是说随着经济的不断发展，这些地区未来消费类产品的市场前景可以说是相当远大的。这也是很多配件类和数码类产品的厂商开始逐步关注到这里的重要原因。
另外，更值得关注的一点是，这些三四级地市的经销商虽然在市场里是新手，但是背后的行业背景却十分深厚，拥有巨大的客户资源尚未被开发。辽宁的三四级城市，通常是由某个行业企业作为支柱而发展起来的，有的大型工矿企业甚至独立于他所在的城市，形成了自己独特的市场，最明显的例子就是盘锦的辽河油田和鞍山的鞍钢。在这些城市里最有实力经销商往往是从原有体制里退下来的人，刚刚从事IT业时虽然没有经验、资金也很匮乏，但是很快就能形成接近垄断式的经营，背后的巨大客户资源当然是唯一的法宝。而现在这些经销商把持市场的情况也开始有所松动。他们不但自己开始经营其他的多种品牌，同时更多的从行业、企业离退下来的人都纷纷进入当地经销商的行列，这就给别的品牌产品提供了更多机会，未来多元化竞争的模式已经初露端倪了。
在如何细分辽宁三四级市场的时候，记者发现各大厂商的方法虽然不尽相同，但是都没有离开各地级市的主要市场特点和支柱产业。

城市    市场特点    市场需求和消费能力
鞍山    钢铁冶炼为支柱    @@@@
抚顺    煤炭化工为支柱    @@@
丹东    边境贸易为主    @@@@
锦州    综合性市场辽西市场的中心    @@@@@
辽阳    石油化工为支柱    @@@@
盘锦    石油化工为主    @@@
葫芦岛    造船业等为主    @@@
阜新    煤炭化工为主    @@
朝阳    综合性市场    @@
营口    制造业    @@@
本溪    钢铁、制造业    @@@

明基沈阳分公司的曹文磊是这么评价辽宁周边市场的，"我们把整个辽宁分成辽东、辽西两个区域以及沈阳、鞍山、大连一条线三个部分来看待市场。充分的理解各地区的市场特点以后，再适时的把力量投放到比较合理的地方对于开发新的市场才是最有利的。比如在丹东我们特别注重边贸的发展，不单要考虑到丹东本地市场的特点，还要考虑到从朝鲜来的采购人员的心理和需求；投入宣传和培训等各方面的资金，三、四级市场确实还是有很大的回报的。"

             零售才是制胜的主力

两三前年，沈阳大连的销量占到全省销售量一半以上，到了今年周边的三、四级地市却已经占到了六到七成。由此看来在消费类市场上，早已经不是当年居于中心城市的几家总代理的天下了。在发展相当成熟的中心城市，市场已经经过的认真的细分，经销商对自己的定位也很明确；而在三、四级城市这样的细分却并不明显，就像前面曾经提到过的那样，三、四级城市的经销商大部分都是做消费类产品的，同时他们也都作行业单子。了解市场的人都明白，未来上升机会最大的还是消费类市场。而像做好消费类市场，最终用户对市场的决定作用不言而喻，零售店面是渠道的基础，也是各类品牌对三四级市场争夺的主要阵地。就以显示器为例，鞍山的华清电子有限公司的王经理这样解释，"就拿各种显示器产品来讲，厂商和上家的分销商和我们说得最多的就是如何做好店面的零售。怎么样通过各种模式的宣传、体验活动增加影响力，把量搞上去。"
做零售的道理很简单，所谓的渠道特色和销售能力都体现在执行的力度上。在三四级城市厂商通常很难下很大功夫，一是因为中心城市的大战正在刺刀见红；另一方面如果在三四级城市不算特别稳固的渠道上投入太多，会有一定的风险。明基的曹文磊给我们算了一笔账，布置一个品牌的零售专卖店，需要装修、门牌、样机等等一系列的琐碎工作，不算样机的费用至少需要数千元。而辽宁省范围内，如果要完这些零售店布置，怎么也需要数十万元以上。而且布置三四级渠道工作中，还不仅仅是资金的问题，在人员、物流等众多环节都需要踏实的态度和精细的计划，所以我们一直以来挑选代理商的最重要一点就是，看他是否符合我们明基发展的思路能否把终端销售作稳、作实。
近年来不仅仅是厂商，一些大品牌的区域代理也同样加入了对零售店面的争夺，这不仅仅是由于01年以来就一直被炒得火热的扁平化的结果，而且也是区域代理自身不断调节的产物，锦州市的朝维科技的张经理向我们解释说："沈阳来的区域代理现在非常热衷于此，一是因为控制零售店面就能加快自身的市场反应速度，能够更好的把握住市场，对于自己和上游厂商来说都有利；二是因为各类产品供应商区域细分越来越细，他们的操作空间越来越小，横向的发展空间被上游的细化阻碍，只能向下游发展，完善自身的零售体系自然就成了首要的任务。"
分销商和厂商可谓是殊途同归，在多方面的努力之下，三四级城市的零售体系在今年变得更加系统化和聚规模化。还是以显示器产品为例，今年三星、明基、LG等在三四级城市最具影响力的品牌，在沈阳和大连的零售布控基本完成，在市场上的份额变化也不算大，但是在三四级城市零售渠道的布置却是在逐渐展开之中。据沈阳红网科技的负责人介绍，今年以来三星与其一起，通过采取"谁投资，谁获利"的鼓励政策，不断提出优惠的政策，来完善最末端的零售渠道。目前，三星显示器在部分三、四级城市渠道已经确立新优势地位。与此同时在零售网点的建设上，飞利浦今年的力度更是惊人。他们不但扩充了零售人员，形成了专业的零售队伍；同时还增强了对零售卖场的宣传力度，如鞍山、锦州的零售卖场设置专人专柜，在灯箱广告、店面装修上给予代理商更多的资金支持等。当地的不少经销商把飞利浦上半年业绩增长较快的原因归结与此。据丹东的的一位经销商介绍，今年LG的重点工作之一是提高零售终端的销售能力，工作的重点不仅仅是围绕支持、服务、店面布置等方面，而是从经销商的组织结构、日常管理甚至包括一线销售人员的销售培训等多个方面完善，从根本上提高零售终端的竞争力。优派市场活动则集中在各地IT卖场中，与经销商合作的促销活动频率很高。而且这些促销除了是针对最终用户外，优派还对经销商进行特别的销售奖励。比如在十一期间各大卖场同时开展"日销售冠军"活动，每个城市电子城的优派经销商都会拿销售成绩来相互比较，销量最高的优派会给与奖励。和他们相比明基的工作则更加细致全面，除了向各地市经销商进行全方位的培训整合以外，他们对各地卖场的宣传投入力度是最大的，在鞍山、本溪、丹东、葫芦岛等地的卖场前都投放了巨幅的宣传广告和路牌。俨然是中心城市市场大战的缩影和前兆。

徘徊在卖场之间

与各大品牌显示器的宣传战相比，三四级城市的卖场无疑是乐在其中，然而他们也有很多顾虑，辽宁三四级城市的电脑市场，多是从靠近学校和科研院的一条马路市场发展起来的，颇似数年前的中关村和三好街，但是在电脑市场的发展上有多是布局分散而且环境较差，已鞍山为例，鞍山的电脑卖场在各地市里算是比较集中、成熟的，可是回溯起历史，我们才发现原来电脑城几度搬迁，经销商们停停走走，损失了装修的费用不说，客户资源也是损失巨大。所以现在的鞍山电脑城除了少数几个大经销商以外，其余的商家都簇拥在一起。让外地人看来很不舒服。这种情况由来已久，而且到现在还没有得到很好地解决，于是每个城市最具实力的经销商往往"不屑于"和那些卖场记在一起而另立门户，有的甚至比整个电脑城更有名气。
三年以前当记者到抚顺采访时，问路人当地电脑城在什么地方，得到的回答确是联想专卖店的位置。由此可见当时的众多中小经销商的尴尬局面。一直以来联想品牌连锁专卖店曾经书写了ＰＣ零售的一段辉煌的历史，尤其是在东北，由于没有地方品牌，联想电脑的观念深入人心，同时经营联想电脑的经销商也都是13个城市里最具实力的经销商，所以无论是商用还是家用，联想都似乎成了电脑的代名词，其市场影响力可见一斑，于是不屑与电脑城为伍就更显得合情合理。甚至丹东的联想经销商天龙电脑，自己也称作是电脑城。与丹东的另外两个电脑城并驾齐驱。
但市近年来随着市场的不断开发，零售方面首先得到了缓解，由于来自各方的竞争和挤压的不断升级。地级市模仿而制作的各种品牌的专卖已经感受到了扑面而来的压力，变革已经是迫在眉睫，只有将产品尽可能的丰富、多元化，提供更多、更细致的服务，品牌专卖之路才会越走越宽。于是现在我们看到几乎所有的专卖店里都不仅仅是一个品牌，而随着各大卖场的努力，影响力也逐渐的扩大，远非哪一家经销商可比。同时三四级城市品牌专卖店在产品方面的单一以及购物环境方面的劣势越发的凸现出来。
在这方面变化最大的要算是营口的电子文化商城和葫芦岛的电子市场，优秀的售前售后服务保障、"一站式购物"、"体验式购物环境"等已经成为了这些新兴的ＩＴ卖场吸引消费者眼球的市场宣传热点。同时国人的传统购物观念中货比三家和喜欢集中扎堆式购物的习惯也让原先的市场领跑者不得不"回归"。品牌专卖店由于产品的单一获利已经越发的艰难，这一点在三四级市场体现的尤为明显，许多品牌专卖店由于生存原因已经不是真正意义上的专卖了，而是什么赚钱卖什么，对此经销商也表示十分无奈。

渠道的较量

"今年三四级城市渠道的大震荡完全是厂商、分销商与我们'斗智'的结果。"鞍山的一位经销商李先生，不愿意提及他与上游厂商的合作细节，但是他透露说，厂商和区域代理们是又有冲突又有合作。
2000年初，李先生代理了国外某知名品牌的显示器，并从沈阳的区域代理商提货，3年来市场经营从初期的猛速增长，到现在的平缓发展，一直合作比较愉快。今年6月以来鞍山市场上突然出现了大量价格较低的该品牌产品，严重的影响了李先生的出货量，也影响他在行内的信誉。李先生经过明察暗访，得知这批货是从北京的分销商那里过来的，价格比他的进货价低了50元。
于是李先生一直诉状告到了沈阳的总分销那里，由于沈阳的分销商和北京分销商属同一级别也不好处理，问题又报到北京厂商那里。问题一拖就是一个月，李先生按耐不住，又从其他途径了解情况，原来鞍山的对手在北京厂商内部有"特殊关系"，问题一时还是难以解决，这种非正常渠道的串货全国来看是稀松平常的，北京的代理和沈阳的代理互相也有竞争关系，种种的复杂联系纠缠在一起，李先生于是决定放弃这个品牌。
"可是放弃这个品牌以后，相当于把自己3年多来的市场开拓成果拱手让人，自己从头开始，也是十分难以割舍。"李先生不无感慨地说道，"后来也谈了几家品牌，选了一家，现在正在着手布置新的店面和渠道。但是和北京沈阳不同的是鞍山这个市场还很不成熟，往往是一家做什么品牌，有了点利润，有了点量以后，马上就会有来自各种渠道货挤进来，像做一个品牌站稳脚跟就要经得起'折腾'，等品牌在市场上有了名气以后才能逐步好起来，可是厂商又会觉得你太安稳了，没有冲劲于是找出种种办法要你往上冲量。区域的代理商也是一样，有的甚至比厂商更不负责任。"
针对他的说法，记者也采访了数家区域代理商，在讲述了李先生的遭遇以后，大家都表示自己没有这种状况，而且也是竭力保证自己下面的代理商的利益。但从言语中他们也道出了自己的苦衷，厂商要的是出货量，对下面的区域代理商要求非常严格，有时候北京的和沈阳的就会撞在一起，这是不可完全避免的。关键是对于各地市的经销商，他们本身也存在种种问题，例如帐期过长、还有对市场的进取心不强等等，例如在鞍山当地今年好几个品牌都拿过大的单子，有可能这位李先生错失了很多机会，这件事是上游的厂商有意而为之也是有可能的。一般来将渠道的混乱通常都是上游厂商的一种手段，能看清楚的经销商就能确保自己的利益不受太大的损失。
明基曹文磊，这表示："这主要是渠道运作的问题，我们的代理商就不会出现类似的情况，明基一直以来的推进的扁平化渠道已经推进到了辽宁的周边地市这一级，明基的沈阳分公司还是北京分公司之间是没有竞争的，同时还有ERP系统，我们的任何一个代理商都能很容易的知道我们的产品是从哪个渠道流出来的，我们会配合以罚款等处罚。所以这也是我们不断修建更合理渠道的方式。"从消费类市场的扁平化来看这点明基是做的不错的，他们也是通过这种手段获取的大量的三四级地市的市场份额。
虽然直销、扁平化的渠道具有很多优势，比如说厂商到用户的距离可以经过尽量少的环节，以降低用户购买时的成本，还能避免当前三四级IT渠道中很多弊病，比如卷款、蹿货等等，但是这样一种渠道的建立是需要对大多数品牌原有渠道动大手术后才能建立的。在历史上，很多人都吃过这样的苦头，当戴尔模式在零售市场迅速扩张的时候，有的品牌电脑没有太多考虑自己原有渠道的结构，在三四级地市也引入了直销，结果遭到了原有区域分销商的抵制，在这里损失惨重。