出席东莞“民族品牌与中国百货业高峰论坛”的全国连锁百货为莞企建言献策

    莞货国外销售畅通无阻，而部分莞企在转内销过程中遭遇到一些困惑。日前在东莞举行的“对话东莞”民族品牌与中国百货业高峰论坛上，莞企大吐“苦水”，而来自全国各地连锁百货负责人建议，莞企应摸准市场和顾客需求，找准自身定位的同时适当提升品牌知名度，并善于熟悉和适应卖场游戏规则，择机布局全国消费市场。而在会上，莞连锁也表示将力挺莞货。

    困惑1：

    莞货转型内销之路很难走

    无论是莞产服装还是鞋子，其外销之路都走得极为顺畅，仅以鞋子为例，莞鞋占据了世界市场70%的份额，而运动鞋的占比也高达近1/4，但在内销方面却颇有些步履蹒跚。“当时我们开拓内销市场，更多从专业角度入手、忽视了市场定位和商场对接。”东莞琪胜鞋业董事长尹积琪说，进入百货商场的对手则多为国际一流品牌，初入场时“困难很大”。

    东莞华宏鞋业董事长郭小平则表示，该鞋业自去年开始拓展内销市场，相继开设了专卖店和旗舰店模式，但旗舰店基本亏钱，而设在连锁百货的专卖店则普遍盈利。他说，如何摸准其口味内销企业尚是“小学生”，当然“内销也是我们最大的困惑”。

    困惑2：

    莞货与连锁百货缺少通道
　　
   就拓展市场而言，部分莞企表示多通过专业展会打开销路，通常国外国际性的展会在外销方面效果不错，而国内的专业展会则多为区域性，对内销的拉动效应不是太大。尤其是在与连锁百货衔接方面，“缺少应有的渠道”。

    郭小平说，生产商与零售商之间始终缺乏一个有效沟通连接通道，“我们希望能有一个平台，让供方和需方能直接对接”。

    困惑3：

    入场连锁百货暗存潜规则

    部分尝试内销的莞企表示，东莞在制造方面的能力很强，与国际商贸交易很接轨。但回到国内市场后，在和连锁百货协商时却遇到了很多的“潜规则”，如入场费、档位地段费等等，“远不是请客吃饭那么简单”。

    “广西一百货卖场刚开业时，极力吸引我们过去，在培育市场阶段我们给了不少支持，也确曾吸引了不错的客流。”一莞企老板说，可该百货卖场人气旺起来以后，却在调整时将其“调整”出局。

    困惑4：

    连锁百货也应差异化？

    目前，连锁百货在引进入场货品时，很看重商品的“买相”，且对有市场消费力的品牌甚为钟情，从而使得部分卖场的品牌看上去多有些大同小异，连锁百货是否也应追求差异化，给其他品牌一个立足和发展空间？

    “无论是企业还是商场都需要创新，尽管创新需要一定的风险。”郭小平称，现在的连锁百货在入场品牌方面同质化现象严重，多为大品牌所垄断，而百货卖场是否应尝试差异化，扶持民族品牌发展。

    支招1：摸准市场和顾客需求

    北京甘家口大厦总经理周平认为，莞企与国内市场衔接方面还有很多工作要做，因为国内消费者在款式、价格的接受度方面与国外市场存在一定的差别，而营销方式上也有所不同。她建议莞企先了解国内消费者需要什么、市场到底有多大的量，并下工夫仔细研究商场的运营模式。

    支招2：找准自身定位

    周平认为，莞企的这一遭遇主要是没有找到进入连锁百货的好渠道，毕竟百货卖场的定位很专业，不同的卖场有着不同的定位，莞货品牌首先要找准自己的定位层次，再确定进入什么样的卖场。

    “从我们的统计来看，国内高端百货卖场有800多家，具有一定规模的百货卖场有2000多家，但百货卖场有很多层次，既有高端型、时尚型，也有大众型的。”

    中国百货商业协会会长楚修齐表示，本着名品进名店的原则，市场已经决定了什么样的品牌进入什么样的卖场，这需要东莞生产商先准确定位。一般情况下讲求门当户对，“灰姑娘与白马王子的故事并不容易轻易发生”。

    支招3：提升品牌知名度

    广西南宁百货大楼董事长黄永干表示，莞货要进入百货卖场，有必要适当提高莞货品牌的大众认可度，这样才会有市场。

    广百集团副总经理高艺林称，尽管酒好不怕巷子深，但莞企也要善于宣传，做好品牌推广和维护，让其在消费者的视野中不断出现，从而让其更好地了解和接受。来自重庆、天津、上海、南京和沈阳等地的连锁百货负责人也建议，莞货在提升品牌知名度上要多下工夫。

    支招4：熟悉并适应规则

    就莞企提到的卖场游戏规则一事，多家连锁百货卖场负责人称，商场也需要效益，有自己的品牌挑选规则和实行末位淘汰制很正常，莞企应熟悉和适应有关规则。

    东莞天和百货招商中心总监高飞认为，“每个行业都有自己的行规，这在全国各地都是如此，否则行业便难以向前发展。”

    声音：

    东莞连锁将力挺莞货

    金融风暴袭莞后，沃尔玛携手东莞市政府共同启动“出口型企业国内市场辅导项目”，以帮助莞企力拓内销市场。而家乐福也加大了与东莞本地供应商的密切合作，其年内在东莞本地的商品采购量已接近翻番。

    记者在东莞本土天和百货发现，莞产女装、鞋类占比约为20%~30%左右，东莞海雅、东莞天虹引进品牌虽仍主要以广州、深圳和华中、华东以及国际品牌为主，但莞货的比重亦有所上升。

    上述莞商表示，今后将逐步加大对东莞服装、毛纺品、鞋类和玩具等的采购力度。但中国百货商业协会会长楚修齐却认为，全国连锁性百货在布局方面首先是占领中心城市，然后才进入二、三线城市，因此莞货进入大连锁百货还需要一个过程，但莞企应加强国内营销、做好营销团队建设，以便时机成熟时杀向全国。