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    只要去香港扫货，想必爱美的女士必去的一站就是莎莎（Sasa）。上周末，香港化妆品连锁莎莎联手万达首次进军东莞市场，落户长安万达广场，此举引发东莞零售业界广泛关注。

    在香港莎莎，可以以低价买到东莞消费者熟知的国际一线大牌护肤品和化妆品，那么在东莞莎莎是否同样如此？如果莎莎在东莞没有了内地消费者熟知的国际一线品牌，也不打价格战的东莞莎莎，还能吸引东莞消费者蜂拥而至吗？香港化妆品连锁进军东莞市场，会给东莞化妆品市场带来怎样的连锁反应？

    消费者眼中的东莞莎莎

    上周六上午10时，长安万达广场开业典礼之后，叶小姐闲逛进了该广场，正纠结着先去哪一家店铺逛时，突然看到“Sasa”显著标志，便直奔这一门店而去。

    不过，逛了不到10分钟，叶小姐便两手空空地出了门店。

    叶小姐说，由于东莞跟香港较近，每隔一段时间，自己就会去香港扫货，扫货的地点之一就是香港莎莎，但是逛了东莞的莎莎后，发现自己经常购买的品牌不见踪影。

    “大部分都是我没听过的品牌，虽然价格有便宜也有贵的，但还是没有兴趣。”叶小姐说，给自己的感觉是，东莞的莎莎不太像香港的莎莎，香港的莎莎有自己喜欢购买的雅诗兰黛、兰蔻等护肤品牌，“虽然销售人员介绍，这里销售的品牌其实在国际上也挺知名的，但是自己没用过，不敢随便换护肤品牌，而且价格也不菲。”

    记者了解到，东莞莎莎新店位于东莞市长安镇东门中路1号长安万达广场。

    莎莎工作人员告诉记者，莎莎东莞首店拥有约122平方米营业面积，与莎莎于亚太地区的形象设计相同，新店分为五大区域：护肤专区、彩妆专区、香水专区、健康食品专区、头发护理专区，可以让消费者更明显、更直接地接触到自己所需的产品。

    关于产品品牌方面，该工作人员称，不是所有产品都会在东莞上架，东莞店内经营得最多的是莎莎独家代理的进口产品，和适合东莞气候且在大陆其他卖场卖的东西。对于这些产品，莎莎能更好地掌控价格，同时它们也是莎莎的口碑商品。

    有别于香港莎莎的东莞模式

    熟知莎莎的人都知道，这个莎莎来头不小。1990年成立于香港的莎莎，目前已居亚洲化妆品连锁店领头羊地位，在亚洲设有260间零售店及专柜，占据了香港化妆品行业30%的市场份额。

    但是，没有了东莞消费者熟知的国际一线品牌，经营的是一些东莞消费者并不熟悉的进口品牌，也没有明显价格优势，东莞莎莎靠什么吸引消费者呢？

    “消费者熟知的品牌在大陆销售没有价格优势，反而是独家代理的品牌可以给消费者更多的优惠和护肤体验。”莎莎中国区相关负责人向记者解释，莎莎东莞店内现有100余个品牌、2000多种产品，其中八成是进口商品，主要来自欧洲、日本、韩国、美国等化妆品时尚产业发源地。

    他解释称，虽然一些品牌在国内还不出名，但在国际上某些领域却非常有名。他举例称，比如瑞士葆丽美、瑞士蜜黛诗、莎莎自有品牌、韩国医学美容品牌BRTC等均为莎莎独家代理品牌。“美容院线产品和一些医美品牌，他们不会在广告上大量投入，因为在特定圈层这些产品已有非常高的客户忠诚度了。”

    除了品牌的差异化经营，该人士称，与香港的快销方式不同，在大陆的莎莎更注重一对一的服务体验。

    “香港莎莎导购人员非常忙，很多内地客户都是直接列一张清单，买完后就走，所以很难有沟通时间。而在东莞，就会改变这一模式。”该人士告诉记者，东莞门店的导购会有更多时间和消费者沟通，为消费者提供各种产品体验并推荐真正适合他们的产品，届时还会提供美容房、产品小样等试用装，让消费者慢慢体验，接受后再购买。

    也就是说，进入东莞市场后，香港莎莎不仅在产品品牌的选择方面进行了本地化经营，在销售模式上也进行了创新，更多的是采用体验式营销增加消费者的粘性。

    香港模式本地化要靠时间检验

    “东莞市场与香港市场经营环境不一样，必须得改变策略。”东莞一零售业人士王先生分析称，香港莎莎本身的定位就是名品折扣店，依靠庞大的采购体系、香港免税等政策，迅速成为业界化妆品连锁的标杆，但是进入内地就失去了免税等优势。

    王先生说，雅诗兰黛、兰蔻等国内受欢迎的国际一线护肤品牌在国内市场的价格管控非常严，就算是莎莎这样的香港知名连锁商家也不例外，因此来到东莞后，如果与香港莎莎经营的品牌不变，那么将没有任何竞争优势。

    莎莎中国方面也证实了这一观点。

    “香港是自由市场，就算是1折卖也没有人管，但是国内包括东莞市场，化妆品控价体系非常严。”莎莎中国区相关负责人解释称，像雅诗兰黛、兰蔻等这类品牌之所以没有在东莞销售，就是因为价格问题。

    经营东莞消费者不太熟悉的国际品牌，再加上体验式营销，这一本地化模式能否适应东莞市场？

    业内人士认为，在现在的市场情况下，以服务为主导差异化经营争取市场不失为一种良策，不过，由于经营的多数品牌都是东莞消费者所不熟知品牌，如果要让东莞消费者接受，前期的推广必然会遇到一个销售的低迷期。“但如果能坚持做好服务和推广，未必就没有取胜的机会。”该人士如是说。

    记者走访市场实地调查发现，对于莎莎进军东莞，不少业内人士称均有关注，但也同时表示，目前来看仍然不构成竞争关系，“因为经营品牌差异化较大。”

    对于来自各方的质疑，莎莎方面似乎仍然信心满满。莎莎方面透露，东莞有商家听说莎莎要来东莞开店，都纷纷与其接触，“我们在每个城市不会都只开一家店，我们在东莞也正在考察另几个MALL，为新店选址做准备。”