佛山创意产业园内一家服装电商的实体展示店。

　  企业发展电商需要人才的支持。

　　佛企电商调查

　　在电商这个行业，最大的问题是缺人才，半桶水的人不少，但真正的人才不多。—西伍服饰董事长石松

　　企业不要因发展电商，就冷落了传统部门和渠道。电商再牛逼，目前销售额普遍无法达到线下的20%。—姐妹花内衣总经理潘楚文

　　电商需要学习传统行业的标准和服务方式，传统营销则学习电商的高效和流程简化。—广东顺德时代易家电子商务有限公司总经理丁祎

　　策划：翁晓鹏 邓柱峰 统筹：记者曾艳珠 文/记者唐金凤、曾艳珠、张婷婷、夏振彬、彭鑫、陈绪厚、何超 图/记者陈枫

　　如今，电商俨然已成“白富美”，受到无数企业追捧。企业满怀热情拥抱电商，电商却很难与每家企业都缔结“良缘”。

　　电商符合政府“工业化与信息化相结合”的大战略，受到政府鼓励与支持。以传统制造业见长的佛山，也将电商列为传统产业转型升级的重要方向。这一两年佛山触“电”企业数量激增，尤其是制造企业积极投身电商。不过，记者调查也发现，摸索到成功电商模式的企业却极少：佛山销售额上亿元的“大咖”级电商企业数量少；有些企业即便销量大也不赚钱；已盈利的企业线上投入远高于线下。

　　触“电”起步较晚的佛企，如何后来居上？奔忙在触电路上的企业，要跨过多少关口，才能把旗帜插在电商的高地上？发展电商，不单是企业的事情，也关系到佛山产业的未来，政府、相关部门该在其中发挥什么作用，承担何种责任？本报问道企业、专家和专业人士，试图寻找答案。

　　佛企电商闯关图

　　电商人才短缺 “空降兵”不长情

　　第一关：人才关

　　企业想把电商做好，如同打一个通关游戏，需越过一道道关卡。

　　21世纪什么最贵？人才！电商人才短缺，成影响佛企电商发展的最大瓶颈。几乎每一个涉足电商的传统企业，都会向记者诉苦，“电商人才很难找！”

　　困局：电商“空降兵”对企业不“长情”

　　何为电商人才？大部分企业负责人都表示，是懂得互联网技术和营销方式的人。传统企业多年来埋头经营线下，公司内部很难有现成懂电商、精通网络营销的人才，因此大部分企业都选择从外面找。即便企业抛出销售提点、高薪等优惠条件，还是很难吸引到电商人才应聘。记者调查发现，现在类似于客服的普通电商人才，年薪在6万元左右，而电商团队带头人年薪需20万元，比企业一般职工和同等职位的人，收入普遍要高。

　　这些“空降兵”能否带领企业在电商领域开辟一片新天地？盐步内衣协会副会长、姐妹花内衣总经理潘楚文表示：“很难一概而论，这与个人能力、行业、企业都有关系。”

　　"空降"的电商人才普遍对企业不"专情"， 经常是干个一年半载就走人了，影响企业电商持续经营，无益于长期连贯电商战略的形成。”他反映，电商人才的稳定性、持续性应该引起关注和重视。

　　佛山西伍服饰是一家做电商起家的企业，董事长石松熟悉电子商务。他认为电商人才频繁流动是因为目前电商发展太快太热，导致人才缺口大。他表示，电商行业有很强的专业型，必须配合丰富的营销手段，如果找不到突破，很多人都“玩”不进去。

　　教训：结合企业自身条件做电商

　　很多电商人才到了企业，会反复声明一个“诀窍”：做电商一定要舍得砸钱，冲销量，有销量有排名了，广告费、推广费自然就下来了，成本随之降低，企业可以实现盈利。潘楚文就曾被这样“误导”。

　　2012年，他下狠心降价促销，砸销售额，却发现窟窿越来越大，而耗费苦心经营出来的销售额，一旦遭遇天猫的政策变化，就变得一无是处。为冲销量，团队之间勾心斗角，个别人还做了损害企业品牌的事情。

　　经过这次教训，他总结不能一味听电商人才的话，要结合企业自身条件做电商，现在企业电商从原来的做销售调整为推广品牌。电商人才，他也准备从内部培养。“从内部培养的人，既懂传统经营，也有互联网思维，对企业有感情，愿意长期做，更符合传统企业发展电商的需要。”

　　顺德全能保险（放心保）柜公司电商团队大部分是内部员工，这与总经理李政一的长期引导、培养分不开。李政一平时关注、研究互联网营销，2011年，在他的主导和开拓下，公司进入天猫、京东、1号店等电商平台，现已成为全网销量第一的保险柜品牌。

　　应对：开优惠条件吸引电商人才

　　电商人才短缺，是影响佛企电商发展的瓶颈。佛企电商人才缺口有多少，目前难以统计。随着电商的发展，企业不仅仅是需要一两个人帮忙打理电商业务，而是需要一个团队甚至一个部门来做这一块。

　　记者注意到，佛山市以及各区、镇政府不仅支持企业发展电商，为电商人才提供优惠条件。佛山市《推进现代流通业加快发展的意见》提出，自2013年开始财政预算每年安排1000万元专项资金重点支持电子商务的发展，禅城和南海还分别规定新迁入电商企业奖励100万元、最高200万元。

　　同时，佛山将在落户、子女入学、医疗保险等方面，强化对电子商务人才的支持。电商企业的高管人员、核心技术人员等，每年按其上缴个人所得税地方留成部分的50%给予奖励。

　　佛山还自己培养电商人才“解渴”。去年12月，在市经济和信息化局的指导下，禅城区经济和科技促进局建立市首个电子商务应用人才培训基地。该基地与佛山各高等院校、阿里巴巴集团阿里学院等机构建立战略合作伙伴关系，计划三年内培训电子商务人才3000人以上，为企业输送电子商务各岗位人才2000人以上。据悉，去年第一场为期两天的培训，300多人的会场，来了400多人，超出主办方预期。

　　线上线下运营差别大 传统营销技巧不受用

　　第二关：思维关

　　传统企业触“电”，要有电商思维，并处理好传统营销与电商的关系。何为电商思维？即从客户本身出发，强调客户参与、体验，是扁平化的营销。

　　转变：传统渠道应与电商渠道结合

　　传统佛企线下发展势头迅猛，缘何一触碰电商就疲软甚至歇菜？除了缺乏起主导作用的电商人才，佛企掌舵者的电商思维同样至关重要。

　　何为电商思维？佛山市电子商务协会相关负责人认为，传统营销强调产品本身特性，而互联网营销是从客户本身出发，强调客户参与、体验。具体到企业线上和线下的运营差别，佛山西伍服饰董事长石松认为主要在两个方面。一是货品更新的频次，线上的货品更新速度比线下快很多，“以服装为例，线上的更新以周为单位，而线下最多一个月才更新一次。”再次就是货品传播的范围和速度。线上讲究的是全覆盖，这样的差异直接导致一些区域营销技巧和针对当地的策划就很难派上用场。

　　电商思维与传统思维是否对立？潘楚文认为，两者完全可以共存。电商目前销售额普遍无法达到线下的20%，传统渠道应与电商渠道结合起来，打造O2O的模式。广东顺德时代易家电子商务有限公司主要做电子商务的工作配套与平台服务，公司总经理丁祎表示，电商运用信息化的技术更成熟，但做品牌要更踏实，电商应该与传统企业共赢发展。

　　建议：传统企业做电商应设独立部门

　　丁祎表示，对于传统企业来说，电商工具和平台的发展给传统企业很大压力。佛山电商协会负责人却发现，很多传统企业负责人已经意识到电商很重要，但本身却没有好好经营。“这种松散的思维应该破除。”他表示。

　　广东财经大学流通经济研究所所长王先庆认为，过去佛山以制造闻名，更重视生产、制造，服务业发展相对滞后，而电商是服务业的重要组成部分，所以佛山电商发展相对滞后。佛山传统企业要做电商，要么推翻原有的经销商营销方式和产品思维，要么在保留原有渠道的同时，设立新电商部门。

　　记者注意到，目前大部分传统企业触电都是适当“革自己的命”—把电商部门独立出来，独立团队、独立人员、独立操作，直接受企业负责人管理，类似某内衣企业因为做电商导致线下渠道几乎死掉的案例极少。

　　第三关：配套关

　　物流配套跟不上 内部配套需加强

　　发展电商，企业本身要做哪些配套？政府、相关部门该在其中发挥什么作用？记者采访中，企业普遍反映相关配套尤其是物流配套亟待加强。

　　算账：有统一物流 成本可降低20%

　　佛山童装品牌毛毛熊一年前开始试水电商，店主阿锋透露物流是影响着电商运营成本的重要因素，“物流分散的话整个行业的成本是降不下来的”。他观察到，顺德容桂企业整体电商做得比较好，主要原因是容桂建设了一个EMS配送中心，货物可以发送到全国各地，该中心给电商企业配备仓库，租金优惠，如果发够一定量的快递还可以免租，毛毛熊所在的禅城区则缺少一个物流基地。如果政府能够解决电商企业的物流问题，将会很快降低公司的成本。

　　由于没有统一的物流基地，毛毛熊现在与物流企业合作，“全国平均10元一单，月结，比个人寄快递稍微便宜一些。”阿锋表示，如果有了统一的物流基地，物流成本将会降低20%。

　　对策：有企业、园区自建物流配套

　　发展电商就要有全国性的仓储、物流配套，以前区域性面向经销商的物流配套难以满足电商的要求。记者调查发现，在现有物流配套不完善的情况下，有发展得比较好的企业和园区自建物流、仓储配套。

　　佛山创意产业园正建立物流仓储体系和服务。林氏木业也通过自建物流体系弥补线下体验的不足。同时，佛山近两年来也冒出数个电商园区以及物流园等平台和配套设施，南海的广佛智城为服装企业打造中国电商体验之都，禅西也形成了“新媒体产业园”、“火炬创新创业园”等多个专业电商集聚的产业载。近期丹灶电商物流园的筹建则将成为佛山首个集物流新区、金融区、加工区以及铁路服务区集聚的综合性物流园区。

　　“电商需要IT信息、电子商务、市场营销、仓储物流、金融等领域做支撑，希望政府在人才引进、金融服务、物流及服务配套上给予支持。”林氏木业相关负责人称。佛山最大的马赛克电商企业孔雀鱼相关负责人观察，佛山电商企业发展氛围、水平相对滞后，尚未呈现人才和产业的聚集效应。

　　石松表示，“电商企业内部配套也需加强，最重要的是设计和研发团队。产品美观度和质量是电商最重要的一张牌。”