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   有句俗话叫“外来的和尚会念经”，虽然外来的东西并不一定都适合本地，但不可否认，江门国美、江门益华等外来企业确实给我市(江门市)家电业带来了一些新鲜血液，但在融入本地的过程中，他们也会出现“水土不服”的症状，那么，症状表现在哪些方面？他们又是如何调整克服的呢？作为本土家电企业的代表，如中电联商和恒发家电等，又是如何固守“本土优势”，同时学习“外来和尚”的“经文”，并与之形成抗衡之势的呢？

    江门国美总经理眭荣金

    观点：

    国美的许多经营模式是可以复制的，但我认为他们（本土企业）只是学到了皮毛

    江门益华百货常务副总经理姚若顺

    观点：

    江门的市场不是不好做，而且没有适合这个人群（中高端消费人群）消费的场所

    恒发家电企划部主任汤宝虹

    观点：

    取长补短，做好自我，力求创新。

    中电联商副总经理李岩

    观点：

    外来企业最值得我们学习的是管理规范；

    事实也证明，我们没有被（外来企业）挤垮。

    外来企业的“水土不服”

    记者：作为外来企业，请问你们进驻江门几年来为江门带来了哪些新鲜的模式或理念？有没有碰到不适应的情况？

    国美眭荣金：

    国美信奉的是“优质低价”，其大卖场、天天促销、进门有“礼”、分级买赠、中缝广告等模式是可以在二三级市场复制的，包括江门。我们还给江门消费者带来了这样一种理念：便宜也有好货，天天都有低价，可以说国美的进驻为江门人购买电器节省了几个亿。在营销方式上，还需要因地制宜，比如我们当初来时，发现江门人不喜欢赶早买电器，于是将每天开门营业时间延迟到早上九点半或十点。

    益华姚若顺：

    我们走的是集娱乐、吃喝、休闲、实用等于一体的ｃｉｔｙｍａｌｌ的模式，相当于一站式购物。在我们之前，江门是没有这样的地方的。进驻前，很多人都摇头说“江门的市场不好做”，他们先后尝试走中高端路线失败。我们通过调查发现，江门人不是没有消费能力，高端人群都跑去广州、深圳等地购物了；江门的市场不是不好做，而是没有合适这个人群消费的场所，所以我们来了，而且是作为中山益华最大的分公司。

    问题接踵而来：顾客比预期的少得多！原来，以前在中山，顾客多是开小车来的，但在江门，顾客多是开摩托车，而我们只为小车设置了停车位，于是调整，在以前不允许停放摩托车的金汇广场前专门开辟了摩托车停放位，而且设置了的士、摩托车停靠点，方便上落客。

    记者：江门本土家电企业有没有值得你们借鉴的地方？本土企业有人情优势，如何看待人情营销？

    益华姚若顺：

    灵活性，他们在销售上的灵活性。

    国美眭荣金：

    商者无域，相融共生，本地企业也有值得我们学习的地方，我们也在向他们学习。比如“即买即送即安装”，在空调旺季，大城市的销量较多，送货和安装的及时性就没那么强，有些远的我们还收送货费，但在这里不行，顾客习惯了本土企业的“即买即送即安装”，我们正在向这个方向调整。

    人情营销，我认为不错，因为所有的顾客都是我们国美的朋友，与朋友进行营销，这是好事。

    本土企业的“苦练内功”

    记者：作为本土家电企业，在几年前外来企业进驻江门时，有没有担心过会对你们造成冲击？

    中电李岩：

    肯定对市场有一定冲击，但他们带来了新的管理观念，在管理规范、员工培训、促销模式上，都给予了我们很大启发和进步。事实也证明，我们没有被挤垮。

    恒发汤宝红：

    取长补短，做好自我，力求创新。

    记者：您认为本土企业的“长处”或特色在哪里？

    中电李岩：

    本土特色包括：①植根本土，深谙并吻合本土价值观及消费特色；②灵活多变，主动积极，比如我们能做到消费者买回冰箱、洗衣机不会用了，我们会派专门的师傅上门去教，而这些是外来企业很难做到的；③售后服务，消费者有问题卖场尽量自己处理了，而不会将麻烦再转到厂家。优势还包括我们有相当一部分回头客。

    记者：国美和益华都提到了本土企业的“灵活性”，他们认为这是值得他们学习的。

    中电李岩：

    是的，大企业、连锁企业的规章制度相对健全，也就是说，他们的一切操作都要在框架内进行，灵活性就没那么强，而本土电器卖场都是私企，私企的话相对就没有那么多条条框框，灵活性更强，也更能随机应变。我们本土习惯也促使外来企业做了一些改变，比如江门国美不再是″说一不二″，也允许消费者在卖场里讨价还价了，也尽量讨好消费者了等。

    记者：外来企业又有哪些长处值得我们本土企业学习？

    中电李岩：

    外来企业最值得我们学习的是管理的规范。如每周进行价格调整，一周一个促销主题；价格跟进等，我们本周的促销主题是“家电黄金套餐”，借用“满城尽带黄金甲”的意思；第二，我们还学他们的节日爆发力；第三，学他们向厂家要资源，跟厂家讨价还价；第四，一年到头多搞活动，五花八门的形式；第五，学他们对卖场进行定期装修，以前我们不舍得花钱装修，现在看来，装修是一个多赢的选择，也符合电器更新换代的步伐。

    记者：外来企业进驻前，我们的节日促销情况如何？

   中电李岩：

    以前我们也在节假日有类似层级买赠、抽奖等促销售手段，但没有国美运用得那么淋漓尽致。国美来后，我们才明确这种意识，并尽力运用。他们宁愿平时不怎么样，也要凝聚所有资源，集中火力搞节日促销，好像那一天所有消费者的眼球都被他们吸引了一样，爆发力很强！

    记者：难道外来企业进驻前，我们本土企业是不跟厂家要东西的？

    中电李岩：

    以前也要，但没那么迫不及待。这真正是跟国美学的。比如说亏卖，１２０００元一台的电视机，我们８０００元亏本促销，亏了厂家不理的，所以不敢、也很少亏卖，除非是瑕疵亏卖。现在不一样了，厂家能补给国美３０００元差价，再给５００元利润，那我们也要要，要一视同仁嘛！所以现在亏卖的很多，是正常亏卖、畅销亏卖。再如买赠，买价值１３８０元的洗衣机送价值２００元的电磁炉，那我们洗衣机进货价是１２００元，这样下来岂不是亏本？现在我们向厂家要资源，跟厂家商量将赠品的费用分担对半出，一来二去，我们还赚了８０元。

    记者：这样说来，本土企业有不可替代的灵活性、本土化的优势，而外来企业也有自己规范化、特色化的优势，目前外来企业进驻江门几年来，双方谁也没有吃掉谁，而是互相竞争，在竞争中又互相学习。

    国美眭荣金：

    可以这么说，但我认为他们只是学到了皮毛。

    中电李岩：

    这话有一定道理。我们只学到了一些具体的举措，没有学到其规范化的操作、系统化的管理等，但任何模式都不可能照搬照抄，我们在吸收学习外来企业文化的同时还要结合本地实际，这个问题说到底，就又绕到了本土企业如何看待企业文化的根本问题上。