“一件棉服2800元，一条裤子580元，再凑220元，又能多返400元……”晚上8点多了，在单位忙了一天的市民刘女士顾不上休息，而是一头扎进了南岗商圈，在人头攒动的商场里楼上楼下的奔波。试衣服、记价格、算折扣，为了买得不吃亏，她牢记了商场里袜子、手套等每一件小商品的价格，甚至干脆把手机调到了计算器状态。换季时节，冰城此起彼伏的商业大战挑动起了市民又一轮的购物狂欢。

　　“满400储220，VIP储240”，“消费满500，抽取名牌汽车”……购物、储值、再购物，折扣、凑点、赢大奖，商场为何如此大方?商战背后隐藏着怎样的内幕?

　　商战正酣揣着计算器“血拼”

　　试衣间排队、收银台排队、礼品兑换区还是排队。22日，正逢周六，记者刚一走进远大购物中心，就被购物狂欢节的热烈气氛感染，甚至产生了一种不买不快的消费冲动。

　　远大里人满为患，楼上女装部最为红火，每家品牌营业区内，都有三四拨人等着试新装，所有的营业员全部跑步服务。滚梯上的消费者几乎人手攥着一打购物小票，还有消费者干脆站在坐在休息区按起了计算器。在楼上一家儿童用品专柜前，市民李小姐开了总共60元的三包儿童用湿纸巾后，兴冲冲地去收银处交款了。李小姐给记者算账说，自己一共选中三件衣服，总价一万出头，加上三包纸巾就可以凑足14个400，总共花5600元，然后用返回来的3360元储值卡，再添钱去买另一件衣服。

　　在远大购物狂欢节搞的风风火火的同时，卓展、麦凯乐等定位高端的商场也在静悄悄的打折，店内多数品牌专柜都张贴着明晃晃的折扣招牌，部分商品甚至优惠到三折、一折，平日在卓展店内摆放的“5、6楼名品折扣”的海报，如今也摆到了商场大门外的正门口。

　　为了争夺消费市场，冰城各大商场都使出了浑身解数。即使不热衷于购物的市民也同样能感受到商战的硝烟。电视、报纸、广播的集中宣传攻势外，促销短信、移动LED、甚至居民楼梯间电梯间，随处都挤满了冰城各大商场的促销广告。

　　据业内人士透露，每年的店庆已经成为了冰城商家促进销售、聚拢人气的不二法宝。哈市远大购物中心甚至曾创店庆期间日均进账2000万元的销售纪录。满几百赠几百、电脑抽奖、汽车大奖、储多少赠多少……名目繁多的促销活动，引得消费者不停奔波于各家商场间狂购，店庆期间顾客盈门，收银台经常长龙四起。

　　供应商“挠头”无条件配合商场促销

　　“五一”、“十一”、元旦、春节，频繁的促销确实让一些商场赚足了人气、赚足了销售额。只是有市民不禁疑惑，没人会做亏本的买卖，如此频繁的打折促销，商家还是有利可图，服装的利润到底有多大。

　　哈埠某知名品牌代理商告诉记者说，其实频繁的店庆搞活动，让他们这些品牌代理商或供应商非常挠头。只是迫于商场的压力，不得不如此。代理一家品牌从代理费到保底销售，一年的费用得两百万元左右。目前，哈市的大型百货业几乎被几家商场强势垄断。除了一部分商场自营的品牌外，其他各品牌要想在市场上立足，就必须争取进入哈埠几家数一数二的商场。而进入这样的商场，每年的广告费、装修费和赞助费，加起来至少几万元。在进入商场之初，他们还得和商场签合同，必须无条件地配合商家的打折促销计划，否则就会因为违约被清退出商场。

　　据业内人士透露，除国际大牌外，在经营期间，每家商场对国内品牌收取的费用不一样，但基本上扣点都在25%—29%之间，也就是说品牌每卖100元钱的货品，就要有25—29元钱交给商场。在店庆期间，商场列出统一的折扣计划，供应商必须承担大部分的费用。每家商场则会根据情况决定补贴或者不补贴供应商。比如一件服装供应商按5折销售，商场通常会按照5.5折或者6折价钱，给供应商返款。

　　对此，有品牌厂家人员给记者分析说，其实商场的补贴不过杯水车薪。店庆期间，销售额翻番是事实，可不容忽视的是，市民的消费能力是有限的，爆发性增长的同时，其实是榨干了下个月、甚至下几个月的消费潜力。而且商场给品牌销售的返款还有一个账期的问题，一般45天或者更长。现在做生意现金流很重要，可一次店庆下来，你卖货越多，商场压你的钱也压的越多。最大的赢家还是商场。

　　与供应商不同，各大商场的营业员对商场做活动则异常欢迎。在哈埠，几乎所有的营业员都希望能趁年轻进好商场。都是站柜台，远大营业员逢店庆或是春节等大活动，开支“不打捆”、月薪过万根本就不是秘密，再累也值得。

　　“购物卡”吸金的黑洞

　　在南岗一家正在搞促销活动的大商场，记者在采访中发现，在排队交款的队伍中间，很多消费者是拿着购物卡结账的，几乎占到十之四五。业内人士透露，一些商场每年几次的店庆活动，其实也正好给这种预支消费的“购物卡”提供了集中消费的出口。

　　据业内人士介绍，有机构曾经做过调查，“购物卡”这种预支消费，已经成为哈埠众多商场的一个赢利点，甚至可以达到年销售额的30%。按照这一比例，记者粗略地计算了一下，哈埠一家年销售额在25个亿的商场，年销售“购物卡”可能达到七八亿元人民币。哈埠各大商场，以发卡的形式预支市民消费总数不下十几个甚至几十个亿。

　　哈市一私企财务人员告诉记者说，因工作需要，自己几乎买过哈市所有商场的“购物卡”，买卡返现金不是秘密。以他们最常买卡的一家商场为例，买总计不足两万元的购物卡，商场会送礼品。两万到十万之间的，除了给你开具等值的发票之外，还会返还你3%—5%的现金，也就是说5万元最少返提成1500元钱，当场兑现。如果是十万以上的，可能返还的提成还会更多。

　　业内人士分析说，商场不遗余力地推销购物卡，是有实际意义的。首先，预先消费聚少成多，可以沉淀一大笔的资金。稍懂经济学原理或做过企业的人都知道，每年手里不间断地有10个亿的流水意味着什么，即使只是放银行收利息，也是一笔不小的收入。而且发出去的购物卡，还存在一个是否全部被消费者用于消费的问题。有的卡可能被持卡人遗失了，还有一些被损坏了或者过期作废了，甚至还有一些余额在几元、十几元的卡干脆被持卡人丢弃了，对商家而言，这些看似不值一提的“小数目”积累起来却可以成为很大一部分盈利。

　　豪车抽奖大奖还是噱头?

　　从2008年前后，哈市一些商家为了在商战中吸引眼球，推出了各种分级赠礼或者抽奖的活动，从iPhone到iPad，甚至还有奔驰、宝马等豪华轿车，然而质疑声从未间断。有专家指出，其实这种现场抽奖无法保证公平公正，可能有一些小奖是真实的，因为商场要讲求信誉，而汽车等大奖更多的则是营销广告，纯粹宣传。首先其受奖面小，其次，一项单奖的费用太高，所以，豪华汽车只是为了抬高商场档次的形象宣传广告，而并非是实际的奖项。

　　对商场购物抽豪车的广告，冰城消费者早就不陌生了。只是让大家奇怪的是，豪华汽车抽奖搞了好几年了，从来没有哪个中奖者被媒体详细地报道过。市民孙女士在出版社工作，也算是媒体从业者，她告诉记者说，自己是个比较爱时尚的人，这些年冰城大商场搞活动几乎从没落过，抽奖参与过无数次，从来没中过。

　　孙女士认为，中奖是小概率事件，自己和身边的朋友都没中过没什么问题。只是让她不解的是，商场送宝马、送奔驰无非为了宣传自己的商业形象，一旦有中奖者，更应该大规模的报道才是。比如中奖者的基本情况、什么职业、多少金额的购物发票幸运中奖等，这没有什么不可告人的秘密。连广告费都省了，商场何乐而不为?况且中奖者也只是中得了车辆的使用权。商场如此秘而不宣，孙女士直言，她和身边的很多同事、朋友都怀疑这里有玄机，或者中奖的都是代理商?指定VIP?还是商场内部人?

　　对于商场的抽奖活动，哈市有关人士表示，就连福彩、体彩等受国家公证部门严格监督的开奖，都会偶尔爆出造假新闻，商场抽奖想作弊是一件不太难办的事情。以最常见的计算机开奖为例，计算机专业人士告诉记者说，就技术而言，只要提前设计好相关的程序，我可以说想让谁中奖就会是谁中奖，无论你怎么拍，什么时候拍。这甚至不需要多高深的专业知识，只要一个计算机大学本科毕业生，就完全可以做到。

　　储值卡重复消费“套牢”你

　　商场促销，购物储值，其实真的是让利消费者了吗?黑龙江商业大学经济学院研究现代商品流通的经济学教授、硕士生导师魏静一语道破其中的玄机：小心被重复消费“套牢”。

　　商场通过店庆等促销活动，一天的销售额最高的会在2000万左右，是平时的10到15倍。店庆等促销活动表面上看让消费者享受到很大益处，因为很多商品的价格都降低了不少，可是要知道，活动背后的最大赢家还是商场。“关键就是频繁的促销活动，导致消费者形成了集中消费的习惯，而一环套一环的优惠消费措施，又让消费者在一家商场形成多次、重复消费，商场就是通过这种手段达到利润最大化的。”魏老师从经济学的角度对“重复消费”进行了分析。

　　据介绍，比如你购买的第一件商品是打8折的，通过分级赠礼、储值定期消费等优惠套装，你就会在该商场重复消费，在用储值购买第二件商品时，就是没有折扣的，而且通常要添加比储值卡更多的现金，这样两件商品一综合，折扣就低了，可能平均相当于不到8折，或是9折。如果商场平时扣点是27%，店庆时让利到20%，通过重复消费，扣点其实也有变化，而且是增多了。比如，你购买一件商品，正常价300元，平时打8折，就卖240元，按27%扣点计算，商场就赚64.8元，店庆期间，如果满300储150元，你花300元，按20%扣点，商场就赚60元，赠你150元的储值卡，你就要二次消费，再买商品时如果添加了300元现金，商场又能从中赚取60元，通过重复消费，商场就赚了120元，扣点比平时还高了，相当于40%，所以商场收入必然比平时有所增加，这就是“重复消费”的经济学问。

　　专家视点

　　寡头勾结消费者伤不起

　　从长远看，任何行业的垄断都是弊大于利。黑龙江商业大学经济学院研究现代商品流通的经济学教授、硕士生导师魏静认为，从恶性竞争到寡头谈判，其实哈埠百货业市场已经被几大家瓜分完毕，甚至产生了垄断联盟。从消费者的角度看，只有参与竞争的企业越多，才能从价格到服务得到更多实惠。垄断的结果必将是：消费者伤不起。

　　历史：从暗战到明战

　　据魏静教授介绍，哈尔滨的商战历史由来已久。商场轮番搞打折促销，是一种互赢的方法，消费者也受益，如今“满300储150”的名目已经让消费者通过多次实践看清折扣真相，不是5折而是7折左右，商场在多年的竞争中也在逐渐找准自己的定位和经营战略，所以竞争也促进了哈尔滨零售业的不断发展。

　　各大百货商场竞争从多年的暗战走到明战，一直至今。

　　纠结：从恶战到两败俱伤

　　两家的促销战从价格到营业时间，一直纠结不断，这种“纠结”曾让商场走入恶性竞争的歧途。

　　魏老师曾对此进行过调研。据介绍，价格战的竞争使促销力度达到“满300储480”的程度。……商场恶战必然是两败俱伤，最后挤没了让利空间，连各种管理费用都卖不回来，根本不挣钱。

　　出路：寡头勾结“托拉斯”

　　“商业寡头不可能被‘纠结’撂倒，商家以智慧的商业头脑，又让竞争走入了良性轨道———重新定位，共同分割市场。”魏静教授点破了商战背后的玄机。

　　为了走出恶性竞争，冰城商业旗舰开始坐下来心平气和地谈判，决定根据商场实际情况重新错开定位。有的受营业面积限制，决定走高端路线，经营国际国内一线品牌，消费群体定位在有一定消费实力的中年人，尤其是男士，还有高档消费的女士;有的因为商场平面经营面积较大，所以在地下一层开起了超市，在顶层开起了小吃，在冰城开辟了商场内从事多种经营的零售业态。商品以中高档的时尚定位为主，消费群体以中高端女性和时尚青年为主。此后，根据不同的定位，形成“托拉斯”组织，共同垄断、分割市场，不做针对性强的促销，每次促销活动前都会开“通气会”。