从经济大环境来看，国家财政紧缩政策、家电以旧换新政策的结束、农副产品价格持续走高等因素，都给今年商超行业的发展带来挑战。对于每一家企业来讲，都加大了年度销售目标达成的难度，尤其面临将要到来的年中销售淡季，企业该如何应对？近日，苏果超市董事长马嘉樑在企业内部会议上的讲话，提出了苏果超市在淡季销售中的重点工作。

　　时间不等人、淡季市场不等人、竞争对手也不等人，在销售淡季里，企业内部各部门首先要明确应对淡季市场的工作思路、确立经营目标、采取果断举措、夯实基础管理，逐级落实指标、全力确保预算目标如期实现。

    及时分解跟进指标进度

　　一是狠抓门店预算进度考核。公司各业态管理部要把部门的月度和季度预算指标，分解下达到各门店，必须强化指标的考核、落实与跟踪，并与绩效紧密挂钩，甚至可以及时进行通报和表扬。

　　二是时刻关注所有门店经营状况。总部各部门都要积极给予支持、指导和帮助，尽快减少销售处于“红色预警”状态的门店数量。接下来几个月，各业态营运人员必须明确减少红色门店的具体目标和行动举措。

　　三是全力推进扭亏工作。营采体系要紧密合作，始终要把提升弱势业绩和推进减亏、止亏、扭亏作为一项重点工作来抓，在人、财、物方面给予最大的支持和保障。实际上，扭亏潜力很大，希望大家凝心聚力，把目标集中在购物广场和社区店的亏损门店上，在这方面做出成效。

    制定系统营销战略

　　淡季更要强化科学营销。作为公司的专业策划部门，市场策划部对全年、季度、月度和每个档期的营销策划都要有一个总体思路，而且还要加强与各业态营运和采购的沟通，随时随地对方案进行优化调整。而且营销方案一定要提前筹划制定，以给营运、采购、门店留有足够的筹备时间，确保方案执行效果。

    要注重市场和竞争对手的研究。

　　在目前形势下，竞争对手采取什么样的营销策略和应对举措，我们要注重研究，借鉴他们好的做法。从整个营销促销模式来讲，外资、台资的成功经验，一部分可以照搬，但自己也要进行探索创新，在成熟模式的基础上做出新的促销内容。

　　另外，要加强营销活动的评估。每一期促销活动带来什么样的良好业绩？形成了什么竞争力？创造了多少销售？提升了多少效益、带来多少毛利额的提升？事后要有一个客观评估，才能为下次活动的制定和开展提供参考借鉴。这一点许多企业执行不到位，市场策划部门应加强这方面工作。

    确保商品资源汰换

　　春节销售高峰后，一些新开门店和弱势门店，容易出现商品资源缺乏的状况，食品、非食和生鲜采购部门应重点跟踪此类门店的商品结构变化，及时给予支持。

　　一方面要加大与供应商谈判力度。企业的发展越快，我们给予供应商的支持也就越大。同样，在超市经营的淡季，采购各部门也应有意识地加大与供应商谈判力度，适当给予压力，寻求更多商品资源和价格支持，为门店提供更多、更好的商品资源来参与市场竞争。

　　同时，要加大新品和中高端品类的经营。中高端商品和进口商品的潜力很大，目前我们的经营已经取得了一定成绩，我认为中高端商品的操盘经营、价格对比、陈列标准、业态推进方面有很多需要深入研究。上海、武汉等地的中高端超市销售同比都增长32%以上，毛利率很高，此品类对于企业整体毛利率提升很有帮助。

　　充分发挥生鲜品类的引导作用。目前，许多企业都面临着门店客流下滑的状况，企业必须强化生鲜经营，发挥生鲜带人气、提客流、促进其他品类提升的灵魂作用。为此，生鲜采购部门要加大基地建设，扩大自营比重，强化生鲜示范店的推广，积极培养生鲜经营人才，全面提升大中型门店生鲜经营水平和现场管理水平。

    加强门店基础管理

　　“淡季强化基础，旺季演绎实力”，特别在淡季市场，各业态门店一定要重视和抓好基础管理工作。

　　首先，区域、子公司负责人要亲自抓，发挥区域和子公司组织对门店指导、帮助、协调的管理职责。同时加强与总部各业态管理部门沟通与对接。

　　其次，门店负责人要尽量多地亲自参与基础管理工作，外行转内行，内行变专家。现场管理包括人员管理、商品陈列、氛围营造、环境卫生、安全防损和食品安全等各环节，门店店长要亲自抓、时刻抓，并加强管理和考核，为消费者提供满意的商品、舒适的购物环境和良好的服务。

　　其三，各业态营运人员要定期加强检查考核。在这方面，苏果南京购物广场一直在坚持，主要对门店营运规范的执行情况和现场管理的每个环节进行检查打分，及时给予相关负责人指正和批评，并与绩效紧密挂钩。其他业态门店应该借鉴这样的工作方法，利用管理、检查、考核的方法，来促进门店基础管理水平的提高。

　　四是各业态门店要提升服务质量。门店是一线，每天面对600多万进出苏果门店的顾客，服务必须切实落实到位。要强化全员服务意识，推进各业态门店服务规范的建立和完善，以吸引更多不同层次消费者进入门店。

    全面抓好各类培训

　　淡季市场也是加强员工培训、干部培训的最好时机，为旺季市场经营和年底集中开店储备好人才。

　　总部层面，要按照公司整体规划的要求，积极办好各类员工培训班，关键要提高培训的效率和效果，做好人才储备工作。同时对全年关键岗位人才的需求，要有一个统筹的预估和规划，提前做好培训、培养、选拔和储备工作。

　　门店层面，要加强各岗位员工的轮岗和练兵实训，注重员工岗位技能和专业化培训，鼓励一岗多能，促进干部及骨干的培养与选拔。

　　同时，后勤服务部门要全力做好保障工作。其他各中心和服务支持部门，也要对照岗位职责，全力以赴做好本职工作，为营运、采购等业务部门提供支持，为区域、子公司推进规模经营提供帮助。真正把总部的服务支持保障落实到位，让企业焕发新的生机和活力。