---

 
　　让你去经营一个已经初具规模的或已经具有一定客户资源的专卖店，你可能会说：“放心，我一定能够胜任！”但是，如果让你去新开一家专卖店，你还会不会说“我一定能够胜任”呢？有人说“打江山容易，坐江山难”，但我始终认为这两者之间“打江山”更难一些！对于“专卖店”这个“江山”，开业前我们该做些什么呢？

　　一、前期市调和SWOT分析

　　对于一个陌生的市场，绝对不能盲目的进入！要做的第一件事是把这个市场撤底摸透，调查清楚。我们以某国际著名品牌专卖店为例：

　　1、市场概况：我们要进驻的城市位于A省B市，总人口有600万人，市区常住人口有400万人，分布在：

　　A区：N万人；
　　B区：N万人；
　　C区：………………
　　家庭规模：3人/户；适合本品牌年龄段的人口有N万。
　　本市的主要媒体有……，本市拥有大型商场N座。
　　市民的收入情况如下………（含人均可支配收入，人均消费支出，穿着类支出，消费价格指数等）

　　适合本品牌的人群是：以金融行业、服务行业及公务员为主的白领人群；以私营企业主、外来旅游者为主的流动人群和以普通市民为主的大众市场。

　　此市的支柱产业是以重工业为主，以旅游行业为辅，现辖9区10县，人均年收入是N万元；我们准备进驻的是C区，该区是市政府所在地，本区有人口60万。

　　2、竞争对手概况：本市有E品牌（本品牌直面的竞争对手）专卖店5家，分别位于C区、D区等，以C区店经营状况较良好，开业时间为04年7月1日，位于C区的核心商区；有F品牌专卖店N家，分别位于C区、E区，其中经营最好的是E区店，开业时间为04年12月份，位于某MALL中。

　　上面的两点是我们在前期市调中必须要调查清楚的，可能有的人会说：上面提到的这些，买一本本地的统计年鉴就够了。其实不然，统计年鉴只能提供上一年的统计数字。关于人口和家庭规模等项可以使用统计年鉴上的数字，但是，对于市民的消费分析和购物习惯却是必须要亲自调查的。日本丰田汽车在刚刚进入美国市场时，就派人到美国家庭中以旅游名义住了一段时间，把美国人的生活习惯调查的一清二楚。而摸清竞争对手的底，有利于我们今后知已知彼，百战不殆。

　　每个品牌对于自己客群的收入都有明确的界定，但是不同市场中的人群收入是不一样的，比如说：在北京的普通公务员月收入可能大概平均维持在3000元一线上，而到了深圳可能这个数字就会上升到5000元左右，而在东北就可能是1500元左右了。所以，摸清楚本市场中到底谁才是我们的目标顾客，什么样的媒体对他们影响最大？什么媒体效果最好？哪种营销方法最适合这部份人群？相对来说，我们的优势是什么？劣势是什么？机会和威胁在哪里？如何变劣势为优势呢？

　　二、选址和人员招聘

　　零售界的朋友都知道这样一句话：“零售业的生命是什么？选址，选址，还是选址”。虽然我个人认为这句话说的过于绝对，但我们绝对不能否定它的重要性。无论是几万平的百货店和大卖场，还是几百平或者几十平的小超市或者专卖店，选址都十分重要，除非你具有非凡的自造商圈的能力！百货店和大卖场仍选择传统CBD，而小超市多选择居民区内。如果高档服装品牌入驻上海，我会选择外滩，因为那里是国际品牌的时尚聚集区。而对于我们致力于打造国内高档服装品牌的专卖店，如果没有外滩那样的聚集区，就该选择传统的CBD或者有一定聚客能力的MALL。我们通过市调了解到：C区有本市的传统商业区（CBD），是市政府所在区，区内各大金融机构、星级酒店、高档百货林立，是高收入人群的聚集区，与本品牌客层定位相吻合。所以本专卖店的选址就选在C区的CBD，虽然租金较高，但经营前景较为看好，总公司还是租下了一个300平方左右的店面用于专卖店的开设。

　　其实，选址并无太多诀窍可寻，因为通过市场调查完全可以弄清楚每个城市的传统CBD和新兴商业街，每个大一点的城市都不只一个商业中心，比如北京的王府井和西单，大连的青泥洼和天津街等。但要选择一个真正适合本品牌的商业中心就要因大环境而异了。还是以王府井和西单为例，王府井代表的是北京的传统商业文化，在这里你可以看到老北京的各种各样的店铺，百年瑞蚨祥、盛锡福，传统名小吃，但你却看不到高档的时装专卖店；而在西单，以中友百货、君太百货等为主的时尚百货店方兴未艾，这里，你可以看到各种各样的时尚品牌。所以，本品牌的京城旗舰店选择了西单商业区。

　　葛优说“二十一世纪什么最重要？人才”。人是经营工作中的重中之重，员工招聘也是前期筹备阶段的主要工作之一。每个企业在人事管理中都有自己的标准，对于选用什么样的人，当事企业比我们更清楚！

　　三、硬件设施和配套设施

　　每个专卖店的整体装修风格大概都是由总公司设计好的，并委托专业的装修公司进行土木工程施工。如果你以为只要安照效果图施工就可以的话那就大错特错了，现场施工过程中有太多的细节是效果图所想不到的。比如：中央空调的出风口放在哪？至少它不应该直面卖场。动线（顾客行走的路线）设计是否真正符合整体建筑框架？扶梯角度是否合理？是否有纵深场地？外部工程是否影响到邻居店铺？防火安全通道会不会被柜台区阻挡？采光和通风是否符合品牌形象？

　　装修完毕后，柜台和货架是否到位？是否适合本店的整体风格？如何摆放才能使动线、采光、通风等完美搭配？首批货品是否到位？

　　四、开业计划案的制定

　　笔者认为开业计划案是难度最大的一个阶段方案。开业计划直接影响到本专卖店今后的经营工作，如何做到一炮打响，一开而红呢？

　　◎品牌导入计划，通过前期的市场调查，已经完全将本地主流媒体和适合客群媒体摸清摸透，所以，我们准备选择高档社区直投广告杂志和主流报纸为软炒作对象，并提前二个月进行阶段性软新闻渗透。设立高空广告和参加公益活动。

　　◎对各级政府部门进行公关工作，建立良好关系。

　　◎寻找异业合作伙伴，进行前期合作。

　　◎硬性广告选择及投放，媒体计划。

　　◎开业仪式及系列活动（请看下期详解）

　　◎开业时的营销活动。

　　◎费用预算。

　　◎回报分析。

　　开业计划要尽量详尽、周密；要做到一炮打响；要准备充分。

　　专卖店的开业前期准备工作太多太多，但是主要还是以上面四大项为主。

　　我们再回到开头时探讨的问题“打江山难，还是坐江山难”，打江山时，我们面对的是陌生的市场，陌生的环境，我们对此一无所知，这就要我们在一片蛮荒中开疆拓土，作“前无古人”的开拓！而坐江山你只要延承着一定的惯性，加之自己的创新就完全可以把握市场！所以，打江山是比较难的。开业前的工作，也就是意味着我们去如何开拓市场，如果作到了一炮打响，那我们就功成名就。

　　如何可以“功成名就”，就看我们在开业前该做些什么！！