---

　
    2005年5月24日至25日，SPAR全球第50届年会在世界著名的水城意大利威尼斯举行。中国连锁经营协会会长郭戈平与山东家家悦董事长、SPAR山东总裁王培桓、SPAR中国代表张智强参加了此次盛会。在会上，郭会长作了《中国零售市场的发展》专题演讲。
　　
    两天的会议中，郭会长切身感受到了SPAR独特的文化和合作理念，及这些能给中国自愿连锁和中小零售企业的发展带来的实质意义。日前，本刊记者就此对郭戈平会长进行了采访。
　　
    超市周刊： SPAR这次年会的主题是什么？
　　
    郭戈平（以下简称“郭”）：SPAR这次年会的主题是“给予食品经营更大的热情”。由于SPAR目前面临像沃尔玛、家乐福、TESCO等零售巨头的竞争，也面临着折扣店不断发展带来的压力，因此，SPAR必须突出其在欧洲和世界市场的竞争优势，那就是生鲜食品的经营。年会上，SPAR展望了2008年的愿景，并对如何去适应不断变化的顾客需求、卓越的运作管理、建立SPAR品牌、建立客户忠诚度和全球化的价值链等进行了探讨。
　　
    SPAR这届年会的代表都是来自SPAR各国的代表，是一个内部会议，很荣幸我作为惟一一个SPAR体系外的人受邀请并自始至终参加了这次会议。
　　
    超市周刊：SPAR如何看待中国市场？
　　
    郭：SPAR对中国市场和中国伙伴的加入表示出了极大的热情。SPAR去年进入中国被作为SPAR发展历史大事记里的重要部分。这届年会的主题演讲中，中国市场有一个专门的主题，我和王培桓董事长分别作了演讲。
　　
    SPAR成员对中国新伙伴———山东家家悦的加入表示了热情的欢迎。在王培桓演讲完最后一句话后，还没有即时进行翻译，全场就响起了热烈的掌声。他们是从王培桓的手势和语气上感受到了他在中国发展SPAR的决心。SPAR的成员都为SPAR能进入中国市场而感到自豪。
　　
    去年SPAR的销售额达到270亿欧元，增长4%，超出欧洲市场增长2%的平均水平。
　　
    SPAR零售商们如此看重中国市场，是因为中国的加入将加速SPAR的发展，同时形成新的竞争优势。比如在商品采购方面，SPAR门店的中国商品比例很少。尽管以前也有企业进口中国内地的商品，但都是从批发商转过去的，在价格和品种上没有优势。现在，SPAR可以组织起来直接从中国内地采购商品，而且，通过与中国SPAR的合作，SPAR成员能够发现更多适合在自己门店里销售的商品。
　　
    超市周刊：在与SPAR的交流中，您最大的感受是什么？
　　
    郭：我最大的感受是：无保留的交流，大家庭般的合作。
　　
    SPAR有着非常悠久的历史，成员在长时间合作的基础上形成了牢固的信任关系。在SPAR里，成员都能感受到家庭式的感觉。这种感觉在于，在交流经验时毫无保留，成员所介绍的各自的经营和管理经验，都是各自企业最核心的经营管理技术。
　　
    这次年会上，代表们介绍了许多具体的经营经验。如奥地利SPAR介绍了他们最新的SPAR大卖场旗舰店，上面列举的信息详细到你根本无法想象的程度，这在任何一个交流会议上都不可能有如此专业和全面的技术展示。此外，来自各个国家的代表从核心竞争力、市场特点、经营方式、经营业绩等方面作了非常详细的阐述。我们还参观了意大利SPAR大、中、小三种类型的商店，包括每天的销售额、每年的销售额、客单价、客流量等等，都有非常详细的数据。从这些方面来看，SPAR内部成员的交流，是全无保留的。
　　
    超市周刊：与IGA不同，SPAR要求加盟者必须使用统一的SPAR品牌，在年会上，您是否感受到了统一品牌带来的利处？
　　
    郭：在SPAR年会上，我充分感受到了统一品牌的魅力。在加入国际自愿连锁组织时，很多中国企业觉得更改品牌不好。但在SPAR年会上，统一品牌的优势得到了充分体现。在欧洲的任何国家，SPAR店都是一样的标识。代表们名片上的标识也全部一样，瞬间就拉近了彼此间的距离。同时，只有统一品牌，才能感觉到市场促销对自己的推动力。SPAR的电视广告片可以配成各国语言，统一品牌下的广告效应是非常强的，而且还能减少广告促销费用。此外，另一优势是统一商品品牌，SPAR的自有品牌在门店中所占的比例非常高，甚至高达40%，从而带来了可观的利润。
　　
    我认为，统一品牌是统一市场和统一运作的重要手段。品牌代表了企业的核心竞争力，在同一品牌下，凝聚力和实力会更强。品牌不统一，整合的优势必然会不明显，内部凝聚力也不强。
　　
    SPAR成员有这样一个信念：每个人的生意都做好了，SPAR的实力就会强大，品牌就会增值，成员在SPAR体系里就能享受到更多的东西。而且，这些成员认为，如果某个地方的SPAR没做好，他们要努力帮助它做好。
　　
    超市周刊：刚才您提到，在SPAR能感受到成员间大家庭般的合作关系，为什么这种合作关系，中国的企业目前仍无法做到？
　　
    郭：SPAR已经有70多年的历史，合作理想是在长期发展过程中形成的。大家都感受到合作的益处，才能真正合作。但也只有真正合作，大家的共同利益才能体现。合作也是一种付出，大家都付出了合作才能真正建立。
　　
    自愿连锁组织选择合作伙伴至关重要，如果相互间存在竞争关系，不可能长时间进行很好的合作。而SPAR的成员基本上不存在竞争关系，就算之前有，在加盟SPAR后，SPAR会给他们各自界定发展空间以避免竞争。比如王培桓董事长，目前签订的协议是在山东省发展SPAR。
　　
    超市周刊：中国的零售企业应如何发展自愿连锁？
　　
    郭：自愿连锁虽然是若干企业的自愿合作，但必须有共同的理念和领军人物。这个领军人物首先要关注大家的利益。自愿连锁的核心是让更多的中小企业通过合作，找到自己生存和发展的空间。这就要求领军人物还要具有一定的精神境界，用这种境界去影响和感染成员，才能把大家凝聚在一起，形成一种独特的文化。
　　
    在发展自愿连锁的过程中，长期合作形成的共同的理念和规则非常重要。我们引进IGA、SPAR等多种国际自愿连锁体系，在为中国企业发展自愿连锁提供了多样化选择的同时，也引进了一种成熟的规则。国内企业首先要学习什么样的规则能保证体系的成功发展，然后再谈创建规则。同时，在成熟的自愿连锁平台上，能更快地享受到完善、高效的体系所带来的优势，比自己去摸索要快得多。
　　
    超市周刊：SPAR独特的理念和文化，对中国自愿连锁和中小零售企业的发展有何意义？
　　
    郭：在SPAR年会上我了解到，有一对南非夫妇经营SPAR门店20多年了，目前在南非有4家店，依附于SPAR体系给予他们的商品配送、市场营销和营运管理各方面的支持，4家店的生意都挺好。这对夫妇有自己的生意、幸福的生活、和睦的家庭，并能在激烈的市场竞争中很好的生存。还有位德国小伙子，一直经营着一家SPAR店，在竞争最为激烈的德国市场上，生意每年都有所提升，他感觉前景良好。
　　
    通过这些，我觉得，自愿连锁的确是中小企业的生存与发展之路。SPAR是能使独立的零售商和批发商生存与发展的模式。各国零售业的发展，最后都是由大的配送中心支持中小零售商的发展，中国的中小零售商也必须走这条路。这里指的中小零售商不仅仅是家家悦、步步高、宁波三江，还有更多更小的企业，比如就开一两家店的，这种方式能给他们一种生存和发展的机会。
　　
    另外，通过SPAR，中国零售企业还可以学到许多先进的技术，比如现代化的物流技术，比如国内的企业，要真正学到这套技术，学习成本可能极其昂贵。而目前，通过自愿连锁，家家悦可以随时学习到世界上最先进的物流配送中心的技术。
　　
    超市周刊：SPAR的发展历程，能给中国零售业什么启示？
　　
    郭：比如奥地利SPAR的前身是奥地利的11家批发商，在上世纪50年代分别加入SPAR国际，经过20年的发展与合作，这11家批发商建立了充分合作和信任的关系，统一品牌、统一理念、统一规则，并最终合为一体，组建了一家股份制公司。目前，奥地利SPAR在奥地利零售市场牢牢占据了第一份额。
　　
    我觉得中国的大型零售企业也许有可能通过自愿连锁的方式来产生。企业在并购重组中，最难的是理念的认同，是企业文化和人的整合。自愿连锁可以使企业在共同的理念和共同的规则下，经过若干年的默契合作，最后走上志同道合的道路。通过参加这次SPAR年会，我深深地体会到，在同一理念下共同运作、共同发展的自愿连锁模式，既是中国中小企业的生存与发展之路，也可能是大企业的生成之路！