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    黄国雄：首先的感谢主办单位和协办单位，给我这样的机会，让我有这样的机会跟各位的渠道领军人物学习。这个会开得及时，因为我们考虑到中国的整个的零售市场处于比较大的变革时期。这个变革时期，一个来自于我们市场全面的开放，也就是说，我们经过了八年的入关谈判，四年的入世谈判，经过了三年的保护期，到今年的12月10日，完成了加入WTO的一切的准备工作，从12月11日开始，我们要进入后WTO时代，这个市场的走势到底会发生怎样的变化，需要我们很好的研究，特别是对我们的供应商，会带来怎样的问题？这个问题我想这是及时的地方。

    第二个及时就是整体的流通要发生一个深层次的变化，要发生大的改革与变革。

    在上个礼拜，薄熙来部长带着副部长们听了一整天的专家们的谈话，听了之后，有了几个结论，说到了零售市场我们不能忽视，在商务部的单独的11个成员上，有近一半的人在做国内贸易，其他的都在做外贸，要增加单独成员的管国内的副部长，同时要求所有的副部长每个人都要兼国内的商业某一方面的责任，分管某一个领域。第二个问题，就是出了九个题目，就是围绕入世之后中国的市场到底要发生怎样的变化？开放会开到怎样的程度？受到的冲击有多大？中国的零售业、供应商、批发商要采取怎样的应对措施，这个题目已经交待下来了。

    第三句话就说，准备再听半天你们的汇报，要把厅局长叫来了，从商务部长来看，他是非常的重视国内的商业研究，也反映出了，薄熙来上任之后，要想把国内的市场很好的抓起来，这就带来了流通业的新的形式，新的创新。

    第三个方面，这个会开得及时。我考虑，我们的供应商，正在面临一个困惑、四个难点。

    一个困惑就是中国的供应商、经销商、渠道商，到底能有多大的生存空间？能生存多久？这个结论居于外资的进入，连锁的壮大等等情况，这种发展对我们的供销商的生存空间到底还留有多少余地？

    这是一个困惑。

    四个难点。经销商是直接跟零售商打交道的，现在的问题是供应商最头痛的问题，第一是进场费，第二是乱摊牌，第三是转加负担，第四是货款不能及时回路。这是直接的影响到我们的生存与发展。四个问题，应该说是中国零售市场出现的一个重要的问题。要不要解决？当然应该解决。对这个问题，2001年，李蓝青同志直接的找我们去谈，谈到了外资进入的时候，我提了四句话，“外资进入是叫做品牌开拓、连锁滚动、无本经营、快速发展”这句话的核心问题，就是外资进入中国的市场步伐加快了，很重要的一点，就是无本经营，所以李蓝青同志，就说，无本经营就是外资进入中国，要我们供应商要进商场，我们是中日联合审批小组的专家，他们的东西一进来就必须审查，你们的感受更深一些，入场费要占到了8％左右的，我们没有入场费，但是他必须是首批免费供应的，这个问题，实际上也是一个入场费的问题，开门不要投资，就可以借用中国的这些供货、直接经营。

    第二个，它的货款，开始的时候往往是很清楚的，在供销会上非常的清楚的说到了是三到六天的供货款，你必须要比给其他的商家更低的价格，但是这个宽货款的期限会逐渐的延长到60天，这60天就意味着借中国的资本进行了三到四次的周转，借供应商的钱来进行了资金的周转。这是无本经营。

    第三个问题，从1996年以后，外国资本的进入，直接投资的少了，就是直接的介入少了，实际的投资建店少了，因为要通过审批，外资进入之后，完全可以利用中国已经倒闭的工厂，没有卖出去的房地产商的商业用房等等，采用的合作体制来解决它的发展问题，通过这个再加上连锁滚动，收入货款再投资。

    这个问题的提出，在国有的商业也是同样存在的，在会后也与专家们商量了，我们的工商业的问题，目前的问题能否写这样的报告来提出这个问题，黄海说了，暂时不要写，因为目前的零售业在很大的程度上，是靠你们出的，如果写了，现在的零售业会处于更加难过的地位，所以黄海就这样说了。所以经销商在发展过程中，就面临到这样的困难，谁来为你们说话，谁来解决你们的困难，谁来解除你们的困惑。我想通过这次的会议，取得共识，想出办法，来促进我们的经销商共同发展。

    我想说四句话，第一句话就是如何把握市场走势的问题。第二句话树立竞争观念。第三句话就是发挥自身的功能。第四句话就是立足中小市场。我想讲这个方面，给大家介绍一下我的想法与看法。

    第一个方面，就是把握市场走势，这个走势，就是说我提出了11日开始，中国进入后WTO时代。后WTO时代，到底有多少个变化？市场会是怎样的走向？我就有关的问题提出来，后WTO时代的市场走势，第一方面就是外资进入的步骤加快了。战略的方针进行了新的调整，对中国的市场冲击将会更大。

    这个提出的根据是什么？就是第一个，由于市场的全面开放，外资明年开始进入中国，不受地点的限制，不受规模限制，不受形式的限制，不受股权构成的限制，甚至是独资也可以开店，所以从这个角度来看，它进入中国的步骤必然要加快。这是客观的形势发生的变革。这个变化在过去我们对外资的开放，是按照政策性的开放，由我们的政策做主导来引导怎样来开放，现在是变成了按照WTO的框架来开放，就是说过去的开放基本上是局限于我们开放的地区和占有多大的比例等等，这是一个变化的情况。

    第二个问题，前几年的开放，主要立足于一线、二线城市的开放，现在是向三线、四线的城市延伸，我按照开放城市的顺序，把中国的城市分成了四线。

    第一线就是1992年在6个城开放的五大特区，包括了北京、上海、广州、深圳等地区，到了1999年，我国又做了新的调整，延伸到了省会直辖市，如果当时定的一线城市，一开始，一个城市两个，当时是定了22个，上海又提出了能否给浦东增加两个，然后又出现了新的特区，又增长到了24个，台湾又提出了对台资的政策，六个城市又增加了每个城市增加一个台资的试点，然后扩大到了省会城市和直辖市，就达到了78个合资企业，这个二线城市基本上都做了调整，现在要逐步的将三线、四线城市增加，三线城市是非常具有战略意义的中小城市，比如说宁波、温州，虽然不是省会，但是从经济的发展角度来考虑，是十分具有战略意义的，比如说东莞、顺德，这也是外资进入的第二个重点。四线以外的，现在他们（外资）也在探讨、观察怎样进入的问题。
 
    第三个表现，外资从示范性的准入转变成了战略性的发展，本地化的进程，中国的消费者有什么特点？中国需要什么？在哪里开展好？为了探索深圳的市场，沃尔玛花了200多万的人民币，为了搞好深圳与珠江三角洲的市场，现在已经开始制定了到明年发展多大？这是从战略的角度来考虑，这个数据在报纸上都有介绍。

    清华大学成立了中国零售业的商业学院，是由沃尔玛投资的，这是反映了一个战略性的变化。

    第四个，外资进入之后，从单一的资本注入，合作的形式转变到了资本的运营，所以今后外资在中国的发展，就采取了各种形式了，包括了收购、兼并、合资、参股等等，各式各样的手段对我们的整个零售业也会发生深刻的影响。

    沃尔玛在日本进不去，最后是收购股票，占有了稀有的15％的股份，现在就说明了，随着外资进入之后，中国的零售市场的结构会发生深刻的变化。

    第二个，零售市场的结构要发生新的变化。这个变化，一方面，国家在扶持、培育20个大型的零售企业，这是我们正在搞的，已经审批了8个，回去之后，还有三个。同时对供销商业是下一步扶持的重点，中国的零售业的结构应该是这样的：以大型的流通产业为主导，以中小商业为基础，以外资商业为补充的多种经济形式并存的市场结构。作为一种趋势来考虑。

    第三个，连锁的发展速度要放慢。发展的重点要从对外的扩张，跑马圈地，转向了向内的趋势，自由连锁、联合采购等等，这是关系到我们的利益问题。这几年的连锁企业，连锁是按照40％到50％的速度增长，创造了连锁市场的奇迹，但是这种连锁市场的发展，在明年开始之后，将不可能以这种速度来增长，一个是发展的空间有限，外资经营等等因素相互制约，还有内部的一些因素制约的问题，所以现在更多的强调自由连锁、自由结合、自由联合采购，这是第三个市场的机会。

    第四个，与我们有关的，就是物流配送的发展要走出大建物流园区的误区。这是物流建设在很大程度上，甚至是对物流的整体概念没有弄清楚，物流的概念，不是艺术的概念，物流如果是艺术的概念，商场存在物流就存在了，物流是一个商业的概念，是现代的物流商业的概念，这是来源于第二次世界大战，美国在供应后勤物资的时候，过去是从层层往下供应物资，就出现了环节多，时间长，供应不上，后来就变为了物资直接配送到的连队，这就是物流，是从这里来的，所以核心的问题是解决怎样配送的问题，所以今后的物流配送的结构，应该是以零售业自采自配为主导，以供应商的配售为主体，以双方配送为补充，也就是多渠道的配送趋势。从供应商来看，自己的主要的采购，紧缺的产品、名牌的产品等等，这是它能赚钱的地方，从这个角度来看，从哪些地方采购这些商品，制定结构与体系，大量的还要通过我们的供应商来解决配送问题。

    第三方物流在中国还不能得到充分的发展，这些形式的规模变化，也给我们带来了机会与挑战。

    这是第一句话，把握市场的走势，带来了机会也带来了冲击。

    第二个，要树立起竞争的观念。也就是说，后WTO时代，市场的竞争将更加的激烈。我们渠道商、供应商所受到的压力应该是多方面的，第一方面，外资进入之后，主要是建立自己的供销体系，这个供销体系从生产、采购、运输、配送直至销售，这个封闭式的工业管理式的分销体系建立之后，整个的外资进入、连锁的发展，零售企业经过调整之后，要逐步的积累资本，进行采购，这会影响到我们的发展。

    存在着竞争与压力，同样也存在着生存的挑战与发展的挑战。这一点我们应该要有一个准备。

第三个，简单的说，我们要发挥自身的功能，中国的经济特点所决定的，中国地大，中国的整个的零售商，中国的发展还是以中小市场为主，在这样的情况下，需要我们大量的供应商进行网络嫁接，形成了自身的特点，所以从这个角度来看，它具有沟通、物流配送等等功能，如果没有店铺，没有力量自己采购，整个的市场必然会发生变化，这个问题会长期存在，这个功能我们要很好的发挥。

    发展中小、建立牢固、广泛、有效的中国商业基础，第一个，中小城市的商业，第二个是中小规模的连锁，第三个是中小型的商业。这三个方面，是中国商业的基础，是我们供应商发展的主要阵地，所以要抓住做好这三个方面的工作，要促进这个市场的发展，把自己的发展建立在牢固的基础上，也为自己的发展创造了广泛的前景。