---

　在市场经济中，供应商和零售商之间的各种合作、竞争和博弈，是个永恒不变的现象。供应商抱怨某些超市进店门槛过高、账期过长的同时，零售商拿着现金找路子求货的现象也是同时存在的；一些供应商讥讽零售商是“二房东”，轻轻松松拿扣点、收租金，零售商免租金甚至免费装修、提供补贴求大品牌入驻的现象也存在。

　　供零双方在博弈中强弱势地位不断转换，谁更得到消费者认可，谁的话语权更强。

　　以家乐福为例，有人说占用供应商资金、收取通道费、堆头费是其赚钱的根本，那大家岂不都开超市轻轻松松去赚钱了。其实家乐福真正成功的核心在于对消费者需求的把握：在商品品种、品类、品牌的组合上，在定价策略和促销模式上，在卖场设计和管理上有自己独到之处，当消费者把家乐福等同于商品可靠、价格平实、品种齐全、环境舒适的理想购物之地时，家乐福才有机会在与多数供应商的博弈中占有主动权。

　　零供双方博弈的主动权取决于其在消费者心目中的地位，谁不可替代，谁更占有优势。供应商要获得话语权，基础在于开发独特的产品，塑造不可替代的品牌形象，成为消费者不可或缺的生活方式的一部分，如果消费者非某品牌方便面不取、非某品牌乳品不食，超市岂能逆消费者而行。

　　获得消费者认可，首先要有消费者认可的商品，有良好的卖场环境等。百货店如果不能有很好的品牌组合，光靠“打击暴利”、“平价”之类的口号肯定是生存不下去的。

　　强势地位的一方滥用消费者赋予的话语权，也不是基业常青之道，“三十年河东，三十年河西”，企业优势终有盛衰之变，建立共赢模式，供应商与零售商建立战略伙伴关系，合作解决供应链难题，提升消费者满意度才是长久之道。

　　（作者系北京商业经济学会秘书长、北京财贸职业学院商业研究所所长）