目前，我国零售业正在从外延快速扩张阶段向内涵平稳发展阶段转变。本文从零售业视角，以全局性和中长期性视野，提出了我国零售业发展的三个前瞻性战略要点。

　　一、走出“中等规模陷阱”的大型企业成长战略

　　多年以来，零售业始终期待着以资本为纽带，对商业资源实行“三跨”（即跨所有制、跨部门、跨地区）重组，尽快形成规模巨大、实力强大、连锁型的重量级商业资本集团。但“三跨”口号喊了多年，成效甚微。由于各种因素的掣肘，导致了目前商战中“内战内行，外战外行”的被动局面，即流通领域内耗加剧、合作困难、纠纷不断，而向外发展、应对外商时则又显得缺少经验和底气不足。目前，我国80%以上的零售企业管理粗放，50%以上的零售企业资金短缺，零售企业管理层整体的素质水平不高，不能满足跨区域、全国性市场的扩张需求，不能有效利用规模经济降低成本、提高效益，盈利模式简单、低端，而业内普遍流行的收取通道费的盈利模式降低了企业的盈利能力及控制流通渠道的实力，我国零售百强排名前5名的企业销售额之和不足沃尔玛营业额的5%。

　　这种局面与外资进入有直接关系。因为，恰恰从20年前“预开放”的1992年开始，我国服务贸易中分销业的逆差急剧扩大，与货物贸易顺差形成了强烈对比，陷入了“服务贸易悖论”，即开放服务贸易与壮大国内服务业陷入自相矛盾、前者遏制后者的状况。分销业开放，使国内零售企业发展壮大在一定程度上遇到了克星，受到了挤压。根据我国连锁经营协会的最新报告，连续多年，外资商贸和物流业势头始终强劲，百强企业中主要经营大型超市业态的外资企业已逐渐占据主导地位。从现状和趋势看，内资企业遭到外资挤压是不得不面对的一个紧迫问题。

　　在这种背景下，零售业经过一段外延式的扩张之后，已经进入相对徘徊阶段，掉入了“中等规模陷阱”，原有的片面追求外延、粗放、数量扩张的增长势头难以为继。如何突出重围，开创大型化、集约化、内涵化、国际化发展的新阶段，是新时期亟待解决的战略问题。这需要现有的零售企业按照自愿、平等、互利、双赢（多赢）的原则，尽快提高市场集中度，加快结构调整和资本重组，自下而上推出一批重量级大型企业。

　　另外，鉴于零售业灵活服务于居民分散化消费的特点和中小零售企业强大的就业功能，在关注大型零售商发展的同时，也要注重依照《中小企业促进法》保护与扶持流通业中的广大个体户和中小民营企业，大力发展特许经营、连锁经营等新经营方式，在社区服务、便利店、中小型超市等领域充分发挥中小企业不可替代的重要作用。“小而强”是值得中小企业探索的有价值之路。

　　二、主营业务回归的发展战略

　　零售企业在中等规模徘徊是有原因的。无论是大型企业还是中小型企业，做好自己的主营业务都是安身立命的根本。回归主营业务、重建大型企业规模化、高效能、低成本的流通渠道，是今后一项战略任务。对此，必须分析解决一些深层次的战略问题。

　　20世纪90年代买方市场确立之前，由于商品供不应求，品种较为单一，更新替代较慢，市场竞争有限，销售风险较小，消费者选择较少，零售企业大多采取自有资金采购销售、买断经营、获取价差的经营模式，主营业务占有绝大比重。随着买方市场逐步形成，商品开始供过于求，花色品种增加且更新换代加快，消费者选择权大为增加，市场竞争日趋激烈，销售风险不断加大。于是，零售企业对买断经营越来越感到力不从心，为规避经营风险，纷纷削减乃至放弃自主采购销售，转变为提供场地，吸引制造商、供应商进店销售，企业采取的是收取租金、进场费以及利润分成的经营模式。这使零售业主营业务能力大幅度滑坡、弱化，自有流动资本日趋减少，自主采购、销售比重急剧下降甚至为零。

　　本文将这种现象概括为零售企业发生了分化，出现了“商人的商人”，即有实力开店的企业已经从原来“经营商品”演变为“经营商人”，从“买卖人”演变成为替他人提供场地和有偿服务的“买卖活动的组织者或服务商”。与此同时，收入来源也随之从购销差价转化为凭借拥有店铺和服务能力等商业资源收取各种服务租费。时至今日，“开店的不做买卖，做买卖的不开店”、“有实力的拼命开店，做买卖的却少有实力”已司空见惯，好像又完成了一次商业内部的“社会大分工”，并导致了零售商与供应商之间围绕进场费等展开的激烈博弈。在这种博弈关系中，将“零售商”称为“零售服务商”似更准确。①这一转变也被俗称为“自营”转变为“联营”。

　　怎样看待这一变化？从演变过程来看，这完全应视为是“市场竞争的选择”结果，因为，相对于“零售商”，“零售服务商”在现阶段有其生存土壤，有其优势、特点，否则早就夭亡了，更不可能普遍存在。零售商的销售服务租费只要大体属于竞争性的行业平均水平，也有其合理性、合法性。②但它是市场发育特定阶段的暂时现象还是代表未来的主流方向？目前似不便过早下结论，需要尊重实践标准，进行持续性的密切观察分析。但即便如此，也需要指出它存在的明显弊端。

　　国外有实力的大型零售企业，包括连锁店、百货店等都是不仅自己开店，而且也自己做买卖。这些企业到处签采购销售订单买断经营，在全世界广布渠道网点，自主开发推销系列品牌（自主比率高达40%～60%），凭借自有资金、规模化的主营业务实力和抗风险能力，牢牢掌握着购销价格的主动权，在产业链中占有主导地位，并千方百计获取丰厚利润。越是有实力的企业，这些特征就越明显。相比之下，我国开店零售商做买卖的主营业务已经是象征性的了，普遍不足收入来源的5%。假如“开店的不做买卖，做买卖的不开店”、“有实力的拼命开店，做买卖的却少有实力”成为长期普遍现象，有实力零售商的主要注意力和主营业务发生蜕变，纷纷“自废武功”，则有可能造成一系列灾难性后果，导致我国商品自主渠道淤塞弱化、企业核心竞争力丧失、流通半径缩小、大额订单锐减、自主品牌缺失、流通成本高昂以及零售商与供应商关系紧张、大企业成长停滞徘徊，并殃及第一、第二产业的正常运转。③据此推测，零售商过度依赖收取各种租费生存，不仅势必激化与供应商的矛盾，还会导致自身业务素质的滑坡，使商业人才流失，买手队伍解体，整个零售业损毁。在分工社会，各行各业都要“守土有责”，做好本职主业。而核心竞争力也只能来自于每个行业的主营业务，人们也是根据所从事的主营业务特征来界定、区分和识别每个行业的，零售业也不例外。放弃自营的主业，就从根本上失去了自己的核心竞争力。从这个意义上说，零售商主要注意力长期不放在做买卖上，的确有不务正业的失职之嫌，与工人不做工、粮农不种地、公务员旷工、学生逃学、士兵开小差的性质相同。

　　针对零售商普遍“失职”、“塌陷”的问题，需要亡羊补牢、探寻良策。告别卖方市场后，我国应从战略高度，探索在买方市场环境下推动零售业主营业务回归、重建大零售商自主渠道的新途径。要从减轻零售企业负担、制定鼓励政策等方面入手，推动零售业向主营业务回归。针对目前的现实情况，可倡导这样的过渡性思路：在现阶段，商业企业必须要保持自主经商的本色，开店零售商不仅要做好服务商，更要做好自己的主营业务，逐步形成“自营业务为主，提供服务为辅”（亦即自营为主、联营为辅）的新格局，努力使两者保持适当比例，相辅相成、互相促进。主要包括增强自有资金实力和主营业务的能力，重建买手队伍，稳步提高大额采购销售、买断经营的比重，增强开店零售商承担风险的能力和责任。这是零售业做大做强、走出去的重要基础，也是降低流通成本、提高流通效能的必由之路。

　　三、向海外延伸的扩张战略

　　转变国内零售商发展方式，推动零售商“走出去”向海外延伸，充分显示我国在海外的商业存在，是事关全局的战略选择，理应尽早提上新时期的新日程。

　　1.正确处理服务贸易对外开放与国内零售业发展的关系

　　改革开放以来，包括加入世界贸易组织之前10年的“预开放”以及加入世界贸易组织之后10年的“全面开放”，都展示了我国商贸物流业强大的影响力和成长力。跨国集团的大规模进入，为国内商贸和物流业发展带来了压力，同时也增加了新元素，拓宽了视野，增长了见识，积累了经验，激活了机制，从而在整体上提高了居民生活质量，促进了消费总量增长和消费结构更新，并进而带动了产业结构升级。当然，“内因是变化的根据”，一大批国内商贸和物流企业在困境中自强不息、发展壮大，始终是取得成绩的主导力量。

　　沧桑巨变中也有值得警惕的新动向。恰恰从20年前“预开放”的1992年开始，我国服务贸易中商贸和物流服务业的逆差急剧扩大，与货物贸易顺差急剧扩大形成了强烈对比，从而陷入了“服务贸易悖论”，即壮大国内服务业原本是增强我国对外服务贸易能力的前提和后盾，但是，在国内服务业原本弱小的情况下，大幅度开放服务贸易势必激化与国内服务业的矛盾，在服务业领域出现外资挤压内资生存空间的问题。换句话说，外资企业“打上门来”，在我国的地盘上“抢买卖”，形成了“服务贸易国际竞争国内化”的被动局面。因此，就服务贸易中的零售业而言，我国在海外的商业存在是逆差，是赤字，国际影响力是负数。与此同时，单向开放、外资长驱直入的直接后果是，外资挤压使国内始终没有形成高效、强大的商贸和物流业，自主渠道和自主品牌始终健全、强大不起来，统一开放竞争有序的市场体系和高效畅通的零售体系始终难以形成，效率低下、成本高昂始终是流通领域的顽疾，以至于我国不得不在扩大内需、增进消费的“十二五”时期加紧“补课”，加紧补救。应该说，三十多年来，我国零售业的快速发展和巨大成就始终是主流，目前最突出的问题是，传统业态资源过剩，新型业态发展虽快但规模过小，大型企业极少，国际化企业空缺，落后局面远未根本改变。

　　根据我国连锁经营协会的最新报告，连续多年，外资商贸和物流业势头始终强劲，百强企业中主要经营大型超市业态的外资企业，已逐渐占据主导地位。2010年，沃尔玛等主要5家外资大型超市新增店铺140家，新开店数比上年增加了22%。2011年，外资在大型超市的市场份额已经逼近47%。

　　2.构筑强大的自主渠道并向海外延伸符合我国的最大利益

　　零售业影响力在提升制造业国际分工地位方面有着不可替代的重要作用，这当然与我国零售业主动走出去进入国际市场密不可分。既然零售业具有主导商品交易和利润分配的天然优势，因此当我国零售业走出去进行海外扩张经营时，可以培养自主销售渠道和品牌，掌握价格主导权，提升制造业的分销能力，获得更多国际分工利益，并通过国际市场增强化解国内经济存量矛盾的能力。另外，零售业主动走出去还可以避免进口国对我国产品的恶意排挤，收集国外产品需求信息，并及时反馈给国内生产厂商。20世纪60年代，日本在国内培育形成了6大综合商社积极参与国际商品贸易，在寻求全球资源、拓展国外市场、提升本国产品竞争力方面发挥了极其重要的作用，并在此基础上，最终成为日本国内颇具实力的跨产业财团。

　　主权国家自己主导的网状流通渠道与自主品牌有着天然的依存关系。自主网络渠道是自主品牌的摇篮和孵化器，自主品牌是自主网络渠道的显赫代码。自主网状渠道被损毁，必然导致我国制造业知名老品牌遭重创，新品牌难存活。实际情况是，美国、欧盟、日本主导的世纪恰恰也是渠道争夺、品牌大战和零售业国际化的世纪。发达国家GDP的60%来自知名品牌产业，我国不足20%。与此相关，我国自主品牌的出口额只占全国出口总额的1%，在世界品牌500强中，真正属于中国的微乎其微。自主品牌缺失让中国人感受到了切肤之痛，但冰冻三尺非一日之寒。中国自主品牌每况愈下，实质上是长期重工轻商、缺乏渠道意识、自主网状渠道资源被外资大面积切割替代所致。道理很简单，在由外资构筑的国际化网状渠道中，品牌筛选当然要由外资来主导，他们从来就不希望看到中国的自主品牌。而跨国公司长驱直入、控制中国的购销网络，就抓住了品牌、技术、订单、信息和产品，就加速了优质商贸和物流资源向跨国公司集中，也就夯实了其可持续盈利的在华基础。通过这种品牌、渠道的挤出效应，中国制造商只能在低端产品上依靠拼数量、拼消耗、拼能耗，粗放微利保本经营。

　　长期以来，特别是持续的经济危机使人们更深切感到，自主渠道就是收入，自主品牌就是利润，渠道安全才有经济安全。纵观世界，“掌握主导权的人赚别人钱，不掌握主导权的人送别人钱”。在国际货物贸易市场上，我国是举足轻重的头号产品出口国和能源原材料进口国，但为什么总是“买啥啥贵，卖啥啥贱”、“剪刀差，里外里”地给贸易对手“无偿献血”？为什么贸易对手不但不买账，还回过头来威胁对我国实施“反倾销、反补贴”，指责我国企业是“血汗工厂”？一个重要原因就是我国缺乏海外的商业存在，在国内外没有足够强大畅通的自主购销渠道，价格话语权和采购分销渠道这些命脉掌握在别人手里。结果就是“十分利我国只有其一”，90%利润跑冒滴漏流失海外。2012年2月12日，据经济合作与发展组织（OECD）举行的政策发布会的调查显示，苹果公司每销售一台iPad可获利150美元，相当于售价449美元的30%，而中国工人仅能从中获得8美元的收入，只相当于售价的1.8%。

　　从战略角度看，自主渠道向海外延伸将给我国带来巨大利益。我国需要倒过来思维，以自主渠道、品牌建设为中心，以现代服务业为基础，在下一个30年，应该努力实现传统工业资本主导向商业资本主导转变；实现“肥水不流外人田”，利润从1∶9向9∶1转变。从近期实战角度看，我国必须拥有内外贸一体化的自主购销渠道，才能灵活运用国内外两个市场，才能拥有自主品牌，掌握自己的命运，实现就业和利润最大化。我国要走向世界、实现“自主品牌万里行”，迫切需要“自主购销渠道万里长”，不仅要“中国商品遍天下”，更要“中国商店遍天下”。若要自主品牌商品销往世界各地，首先要自主分销网点渠道遍布世界各地。

　　持续的国际金融危机和欧债危机有可能给我国带来转机。目前国外越是困难，对我国物美价廉商品的依赖就越强。我国此刻商品出口受阻、订单下降，在一定程度上是由原来外资主导的资金链供应链和购销渠道损毁所致。而外资主导的流通渠道损毁正是我国商贸和物流企业“走出去”、抓紧培育自主分销网点来取而代之的重要契机。从长远看，我国巨大的商品输出必须同巨额的商业资本输出相匹配。只有这样的外贸战略和政策才是完整的，服务贸易逆差才有望根本扭转，有巨额效益的商品出口才可望回升。

　　3.将零售业向海外延伸纳入国家战略

　　零售业走出去是服务贸易平衡问题，也是内外贸一体化问题。内外贸一体化可分为内外贸主管机构一体化、内外贸企业一体化、国内外产品流程一体化以及对审批程序、税费负担、商品流程、企业运作等不再有明显区别。而将零售业渠道向海外延伸纳入国家战略的基本思路是：在国内，要自下而上地做强做大一批零售企业；在国外，要从单向开放转变为双向开放，“走出去”一批企业。总体而言，要抓住机遇构建内外贸一体化、城乡一体化、批发零售物流配送一体化的商贸物流渠道体系网点，实施国外抢滩、国内整合的“两头扩网”战略。

　　国外抢滩。目前，我国商人在海外大多数属于“小散差”，不成气候，只是我国“个体户摊位制的传统批发市场”模式在海外的简单延伸，而国际化、现代化的大型零售企业几乎为零。针对这种状况，今后零售业对外开放的重心要从吸引外资“请进来”转变为推动内资“走出去”，从委托代理出口为主转变为自营出口为主，促使国内大型商贸企业增强主营业务的经营能力和经济实力，按照产业链和供应链的思路向外延伸，实施渠道接管、销售终端前移，用我国企业的全程自主分销取代外商主导的低价采购，逐步用自主品牌取代加工贴牌，打一场持久的、系统化的产业链、供应链、渠道、价格和品牌的争夺战，逐步掌控海外的主动权、主导权和话语权。

　　为此，（1）国内涉外企业要停止在海外的内斗自残，改变“内战内行，外战外行”的消极被动局面，联手抱团“走出去”，增加海外投入，在国外抢滩登陆、开辟大规模由供应链支撑的采购分销窗口和基地网点；（2）要重视软实力，深入研究各个目标国的投资环境和文化背景，借鉴外国公司在华投资及其本土化的经验，融入当地主流社会，借助海外华人、华商形成的商贸和物流增长点与影响力，广泛联络在海外已经站住脚并本土化的制造商、运输服务贸易场站、批发市场、工商企业、商务办事机构、中介服务机构等商贸物流据点和大批浙商、粤商、闽商及海外华商等工商、金融界人脉，在海外直接投资、收购兼并、代理转自营；（3）要打破内外贸分割的局面，促进原来体制分治造成的内贸企业和外贸企业之间的合资合作，培育一批内外贸一体化的现代企业集团，追踪国际动态，引导产业方向，促进国内商贸和物流企业走向世界；（4）为促进商品内销和外销之间的灵活转换，降低购销风险，要推动目前权宜之计的“外贸大集”常态化，积极探索外贸企业建立内销机制和内销风险基金。与此对应，零售企业也要建立针对出口转内销的采购机制和采购风险基金；（5）主管机构要具体研究“走出去”的相关企业所应具备的条件、潜质、方式和鼓励政策，积极创造企业走出去的国际环境；（6）即使走出去有具体困难，大格局暂时难以改变，也要逐步提高零售业的市场集中度，千方百计强化我国零售业的自主定价能力，强化在价格、品牌、利润、标准等方面的话语权，为日后走向世界创造条件。

　　国内整合。国内企业做大做强是“走出去”的重要基础。要结合已经出台的产业促进政策和振兴规划，整合结构，提升零售业资源的质量。要加强对内开放、深化改革，彻底改变“流通渠道行政化”的传统隶属格局，打破条条块块的部门分隔、地区封锁，推动零售企业的横向性、市场化流动，实现跨部门、跨地区、跨所有制的高效重组。（1）从大宗分类产品看，要根据消费品和农产品生产、消费和流通的特点，切实建立以大型骨干领军企业为主导，以中小企业加盟、联盟、标准化、规模化、连锁化、品牌化为基础的畅销体系；（2）从空间布局看，要构建城乡一体化、内外贸一体化、批发零售物流配送一体化的零售渠道网点。为此，要借助“万村千乡市场工程”和“搞活流通，促进消费”等契机，重点组织实施针对广大农村网点缺失的“覆盖战略”；针对二三线城市商业资源小散差的局面，重点组织实施提高市场集中度的“补强战略”；针对国内外影响力巨大的特大城市，重点组织实施引领零售业未来发展方向的“创新战略”。

　　最新动向显示，在国际竞争的重心正从货物贸易转向服务贸易的大背景下，我国年销售额超千亿元的一批领军连锁企业，如辽宁省大连市的大商集团，已开始将目光转向国外，并明确提出了打造“国际化企业”的新战略目标。为此，我国应顺势走出陈旧的“传统制造业思维”，牢固树立“流通渠道同样是稀缺资源，是经济命脉”的新理念、新思维，充分发挥商贸和物流业在国内外的影响力，抓住战略机遇期扩大我国在海外的商业存在，积极参与国际竞争，努力改变世界的商业版图和国际分工，促成与我大国地位相称的世界服务贸易新格局。

　　注释：

　　①顺便指出，遍布全国、延至海外不计其数摊位制的专业批发市场，在性质上与这里讨论的“开店的零售商”完全相同，批发市场的总经理也是“经营商人的商人”，自己并不做生意，其收入来源百分之百来自各种租费，而进入市场的大大小小批发商才做商品的买卖。因此，开办批发市场、为批发商提供有偿服务的人，也有一个是否要转型升级、自己做买卖搞自营的问题。20世纪80年代就曾争论过这个问题，但不了了之。中国摊位制下的批发商“长不大”，原因也在于此。

　　②这一转变和衍生的零售商供应商的矛盾，正是目前多家政府机构要求整顿、规范零售商收取费用行为的背景和缘由。

　　③国际金融危机后，出口下挫，大订单产品需要在国内找出路，但是制造商和出口商立刻发现，在国内少有大规模自主采购的零售商，只能走零敲碎打的高成本、小批量之路，加工贸易企业因无力内销而陷入困境。